Nem sempre vender mais é sinônimo de lucro. Existem muitas coisas que precisam ser levadas em conta na hora de fazer esse cálculo. E um desses fatores é o tempo. Se a venda demora para sair, provavelmente seu CAC está elevado. Para resolver isso, é preciso aplicar técnicas para tornar a venda mais rápida.
Tempo de leitura: 7min. Você vai ler sobre:
- Organização do tempo
- Motivos para tornar sua venda mais rápida
- Aceleração de vendas por meio das tecnologias
- Vender produto x vender experiência
- Dicas para aumentar engajamento do lead
Para tornar a venda mais rápida, existem diversas metodologias e tecnologias. Elas são capazes de trazer mais eficiência à equipe de Vendas e às operações. Tudo isso sem necessariamente aumentar os custos. Quer saber quais são essas técnicas e aplicá-las dentro do time? Continue a leitura e descubra!
Saiba como investir o tempo da gerência e da equipe para tornar a venda mais rápida
No universo das vendas complexas, o tempo é a moeda mais cara. Por isso, é importante saber onde o tempo de cada membro da equipe é investido.
Por exemplo, imagine que o pré-vendedor entregou para o vendedor um lead em potencial. Mas, o contato que ele possui não é o de um decisor. Isso significa um trabalho maior e, consequentemente, um tempo maior investido. Já que será necessário realizar uma escalada de contatos.
O mapeamento correto do cargo durante a prospecção tem um papel fundamental nesse período. Uma vez que pode tornar a venda mais rápida, eficiente e simples. Quantas visitas comerciais você já fez para apresentar a sua solução apenas a um influenciador, alguém sem poder de decisão? Quantas outras visitas foram necessárias para escalar o contato e apresentar seu produto para quem de fato pudesse “fazer acontecer”?
Assertividade também é um fator importante. O vendedor precisa saber qual informação dar e quando é a hora certa. A equipe de Pré-vendas ajuda muito, nesse caso. Para exemplificar, pense em um produto que é capaz de sanar diversas dores. Essa maleabilidade é ótima, mas o vendedor deve mostrar todas as funcionalidades? Pode ser que isso assuste e ainda aparente que sua solução é “demais” para ele neste momento.
Se o pré-vendedor fez um bom trabalho, ele provavelmente já identificou a dor do lead. Focar nessa dor ajuda a reduzir o tempo gasto na negociação, além de agregar valor à solução apresentada.
A maneira mais eficaz de tornar a venda mais rápida é através do conhecimento. Saber o que um possível cliente está sentindo e como interagir traz não só velocidade, mas também assertividade.
Cuide do funil de vendas
É preciso ter a atenção redobrada no funil de vendas e nas estratégias de qualificação dos leads. A má seleção pode fazer com que o tempo de uma venda se estenda além do necessário. Podendo, até mesmo, trazer prejuízos para a empresa. Vamos a um exemplo!
Você analisou seu funil de vendas e percebeu que muitas negociações estão acumuladas nas etapas de “maturação”, após o lead ter recebido uma apresentação de vendas e, enquanto ele decide se vai comprar. Você tem um funil de vendas inflado, gera muito lead e não converte venda. Já avaliou o ciclo médio de venda nestas negociações que estão emperradas?
Para o ciclo de vendas funcionar de maneira eficiente, não se pode atacar qualquer peixe que cai na rede. Por vezes, até mesmo quando há levantada de mão, é preciso fazer uma análise para saber se aquele lead vale o tempo investido.
Essas atitudes podem até garantir algumas vendas. Mas, fazem com que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) aumente. Transformando o que deveria ser um processo lucrativo em uma dor de cabeça sem fim.
Assim, os processos de prospecção devem ser revisados, atualizados e testados. Para tornar a venda mais rápida, é preciso fazer do departamento de pré-vendas um termômetro e medir a temperatura das oportunidades de negócio.
Invista na aceleração de vendas
O termo é direto. A aceleração de vendas nada mais é do que o uso de métodos e tecnologias que trabalham na redução do tempo do lead no ciclo de vendas. Valendo desde o primeiro contato até o contrato assinado.
O método para aceleração de vendas com a redução do CAC é a prospecção ativa com Pré-Vendas. Essa metodologia evoluiu com o aumento de dados gerados, graças à conectividade atual. Para se ter uma ideia, estima-se que até 2020, 33 bilhões de aparelhos com conexão à Internet entrarão no mercado. Imagine quanta informação poderá ser coletada disso tudo!
E todos esses dados podem – e devem – ser aproveitados pelo time de Pré-Vendas. O Business Analytics (BA) desempenha papéis diferentes em cada setor. Na Pré-Venda, um LRM como Spotter incorpora seu próprio BA e têm como principal função a qualificação profunda de leads através da coleta e análise de dados ricos. O resultado é a aceleração da negociação, pois apenas são enviados para a área de Vendas os leads com maiores chances de fechamento.
As ferramentas podem ser softwares avançados, como Exact Spotter, ou mecanismos simples, como auto dialer.
Essas tecnologias impedem que a empresa aumente as vendas no mesmo ritmo que aumentam suas despesas. Elas prezam pelo melhor aproveitamento do tempo da equipe de vendas pois evitam visitas e follow-ups com baixo potencial de conversão. Com isso você economiza evitando diversos problemas, como aumento de horas extras, viagens, etc.
Por isso, tornar a venda mais rápida é um processo essencial para os negócios modernos. A missão é trazer mais resultados por vendedor, sem acarretar na queda de qualidade da venda. A aplicação dessas tecnologias é simples. Basta seguir o método de qualificação de leads com Pré-Vendas.
Veja motivos para investir nessa metodologia
O investimento em processos e softwares que induzem à aceleração não é uma decisão simples. Mas, pode trazer inúmeros benefícios para o negócio. Confira alguns deles:
- Melhora no fluxo de caixa: A redução das despesas no processo de vendas e o encurtamento do ciclo de negociação acelera o giro do caixa. Isso permite melhor flexibilidade para investimentos dentro e fora do setor;
- Reduz os custos da equipe: Para o setor, vender mais rápido significa eficiência operacional do time. Isso reduz a necessidade de investir em uma equipe de grande porte.
- Aumenta o volume das vendas: Não precisa ser um expert nessa conta. Se o vendedor fecha mais negócios em menos tempo, o volume aumenta, trazendo ainda mais resultados.
Não venda um produto, venda uma experiência
Não foi apenas a forma com que vendemos que mudou, o perfil do cliente também evoluiu. Hoje, o consumidor quer mais do que uma solução: é preciso vender uma experiência. Isso vale também para o mercado B2B. Vender algo somente por vender é mecânico e não gera aproximação ou fideliza o cliente. O vendedor deve agregar valor no relacionamento e fazer com que o lead o perceba.
É preciso pensar em como a solução resolve a dor do lead. Essa é uma excelente forma de mostrar a ele o real valor do que está sendo oferecido. Transformar esse processo em algo orgânico e que traga uma boa experiência não ajuda só na fidelização. Auxilia também na transformação do cliente em um promotor da marca.
Nas vendas complexas, isso precisa ser uma realidade. O que fazer para tornar a venda mais rápida, nesses casos? O relacionamento é a chave-mestra para um contrato assinado no menor tempo possível.
Em vez de apenas empurrar uma solução, o pré-vendedor deve ajudar o lead a identificar suas necessidades e quais as melhores soluções disponíveis, ou seja, como solucionar com eficiência sua dor. A equipe, para tanto, deve se apresentar como uma consultoria especializada.
Alie ferramentas ao processo
Ferramentas como o Exact Spotter podem ajudar o pré-vendedor nesse processo de conversação. O software permite o desenvolvimento de roteiros dinâmicos com derivação de perguntas. Este sistema pode dar ao profissional um tom de especialista, mesmo não dominando o assunto.
O diálogo ajuda também a aprimorar a segmentação e qualificação. A coleta de dados pode auxiliar a equipe na seleção apenas de leads realmente promissores. Reduzindo ainda mais as chances de vendas não concretizadas e tornar a venda mais rápida. Além disso, com dados ricos em mãos, o vendedor pode ter uma abordagem mais assertiva.
Para criar essa experiência, a equipe precisa desenvolver uma abordagem consultiva. Onde se identificam as dores do lead, apresenta-se o diagnóstico, implementa-se a solução e acompanha os resultados do cliente.
Essas etapas são feitas por diferentes membros do time. Por exemplo, a pesquisa e o diagnóstico podem ser realizados por um pré-vendedor. É durante essas duas etapas que ele identifica qual é a dor da empresa. A venda apresenta o melhor caminho para resolvê-la e inicia a definição de um plano de ação, com as etapas e datas de cada fase do projeto.
A fase de implementação é onde a solução entra em jogo. O período pode variar conforme o nicho e o que se vende. O acompanhamento é uma das etapas mais importantes para a fidelização. Pois, é dessa forma que o cliente percebe que a empresa não está focada só na venda, mas na solução do problema. Isso pode render novos contratos com este cliente. Você que é um bom gerente comercial sabe que a prática de up-sell auxilia no incremento de renda da empresa com um CAC mais baixo.
Como garantir engajamento do lead
Todo vendedor já se deparou com o lead que cancelou a reunião de uma hora para a outra. Se você trabalha com Inside Sales, isso pode ser ainda mais frequente. Já que reuniões através de Skype ou Hangouts são comumente esquecidas.
É preciso evitar ao máximo esse tipo de situação. Cancelamentos desaceleram as vendas e transformam algo simples em um obstáculo. Existem 5 motivos principais que podem levar um lead a cancelar uma reunião. Evitar ou reduzir esses fatores agrega muito ao processo e pode tornar a venda mais rápida:
Preço
O lead fez uma análise errada e só percebeu que não poderia adquirir o produto nos estágios mais avançados da venda. Nesse caso, é importante pensar em duas coisas. O pré-vendedor precisa se certificar de que todos os leads possuem o devido fit para compra. E, além disso, se eles estão realmente na etapa correta do funil. Eles podem não estar preparados, precisando de uma melhor qualificação.
Prioridade
O vendedor precisa ser uma prioridade para o lead. Existem técnicas de persuasão que podem auxiliar nessa tarefa. Estabeleça um compromisso! Para evitar atrasos, é importante dar a ele a sensação de que todas as ações são necessárias para a sobrevivência do negócio.
Falta de Rapport
O rapport tem um papel fundamental no processo de compra. A conexão emocional facilita a venda e aproxima o possível cliente da empresa de maneira positiva.
Agenda sobrecarregada
Esse é o único fator que não envolve a relação lead-vendedor. No entanto, ela pode ser evitada. Se o prospect possui uma agenda corrida, é bom que o vendedor se antecipe e busque horários facilitados.
Não deixe o lead esperando
Lembra-se do que falamos sobre vender uma experiência e não uma solução? Isso ajuda a evitar esse tipo de relação distante. A falta de resposta ou a demora no atendimento podem ser fatores decisivos na hora da compra. Não transforme a experiência de consumo em algo negativo!
Todas essas dicas podem ajudar você e a equipe a tornar a venda mais rápida. Quer saber como o mix de tecnologia e equipe especializada por processos faz com que o departamento feche negócios ainda mais rápido?! Baixe este ebook e conheça a fundo algumas das técnicas utilizadas pelas empresas que mais crescem no Brasil!
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