Em um primeiro momento, é natural sentir-se receoso no contexto de uma venda remota. Até porque muitas empresas precisaram migrar para esse tipo de venda como uma medida emergencial e, portanto, não tinham tanta afinidade com o processo.
Porém, na contramão do que imaginavam, alguns gestores acabaram se surpreendendo com o potencial da web para vender à distância.
Além de eliminar gastos desnecessários, a internet reduz o tempo de negociação e permite explorar uma série de dados ricos que ajudam a compreender o perfil de compra de cada cliente.
Com as ferramentas certas, dá para explorar ao máximo essas informações e fazer uma abordagem assertiva para não perder a venda. Continue a leitura e entenda como isso funciona na prática.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Quais as principais vantagens da venda remota?
- Por que contar com ferramentas de automação nesse processo?
- Como o Exact Spotter acelera as vendas remotas?
Quais as principais vantagens da venda remota?
Vamos começar evidenciando os reais motivos para a sua empresa investir nos Marketing B2B online.
Encurta o funil comercial
Nas vendas presenciais, a decisão de compra do cliente tende a ser muito mais longa, afinal, nesse tipo de contato, o consumidor só se sentirá realmente à vontade para fechar a compra após muita conversa e demonstrações.
Por outro lado, nas vendas remotas é possível mapear de antemão os perfis de compra a partir da análise de dados.
Assim, o vendedor abordará somente quem já está pronto para “bater o martelo”.
Aumenta a produtividade do time
Enquanto as Field Sales exigem deslocamentos, preocupação com trânsito, hospedagem, entre outros aspectos, na venda remota nada disso interfere no processo comercial.
Todo esse tempo extra pode ser muito bem aproveitado na condução do negócio, mapeando as dores do lead e fazendo com que ele entenda por que vale a pena fechar negócio com você.
O resultado? Mais contatos feitos e mais vendas convertidas.
Diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Um processo remoto não exige grandes despesas na prospecção, já que a comunicação será inteiramente mediada pela internet. Isso por si só reduz de forma significativa o CAC, além de evitar que o vendedor “perca a viagem” por conta de algum imprevisto de deslocamento.
No entanto, é preciso se certificar de que sua equipe detém os equipamentos necessários para conduzir uma venda remota sem interferências na negociação.
Por que contar com ferramentas de automação nesse processo?
Automatizar as operações é imprescindível para garantir a fluidez no trabalho remoto.
Mais do que a infraestrutura necessária — que geralmente já faz parte da rotina das empresas que trabalham com vendas complexas — os gestores precisam contar com ferramentas inteligentes para racionalizar todo o processo.
É justamente a inteligência comercial que impede as empresas de agirem no escuro em um período de incertezas.
Sabemos que alterar os métodos de venda não é tarefa simples e exige adaptações de toda a equipe.
No entanto, ter bons softwares à disposição blinda seu time de atuar no improviso, principalmente em momentos que não permitem tentativas. Quanto mais assertivas forem as estratégias, melhores serão os resultados alcançados.
Nesse sentido, ganhar a confiabilidade das estatísticas é crucial para guiar a tomada de decisões na empresa, adequando as etapas do funil para que nenhum gap passe despercebido.
Fazer isso sem o auxílio da tecnologia é praticamente impossível, sobretudo quando o assunto é vender pela internet.
O mar de informações da web é, sim, muito valioso do ponto de vista da captação de leads.
Porém, como se trata de uma base numerosa, é importante se lembrar de que quantidade não necessariamente significa qualidade. De nada adianta atrair uma extensa lista de leads se eles forem pouco qualificados. Isso representaria enorme perda de tempo operacional.
Com um software de vendas, você não corre esse risco. Além de qualificar profundamente os leads, esse tipo de ferramenta guia o fluxo de trabalho do seu time e gera relatórios completos sobre a performance das equipes.
Ou seja, dá para otimizar o processo comercial em diversos níveis, desde a prospecção até a avaliação dos resultados.
Como o Exact Spotter acelera as vendas remotas?
O Spotter é o software de vendas B2B da Exact Sales. É uma plataforma de Sales Engagement completa e focada na aceleração do processo comercial.
Em seguida, explicamos como nosso software aumenta o faturamento da sua empresa a partir da qualificação dos leads, personalização da abordagem e condução dos times.
Qualificando os leads na Pré-venda
O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra de cada perfil de cliente, segmentando aqueles que têm fit com sua empresa e, portanto, mais chances de fechar o negócio.
A ferramenta identifica as possíveis objeções de venda. Assim, a equipe consegue direcionar seus esforços para fazer uma abordagem compatível com as necessidades do cliente.
Vale lembrar que o Spotter não somente faz a qualificação, mas também estrutura esses dados de forma intuitiva para que fiquem sempre à mão, facilitando a comunicação entre os times de Vendas e Pré-Vendas.
O sistema ranqueia automaticamente os leads e já os distribui entre as equipes responsáveis, agilizando o contato e garantindo a fluidez do trabalho mesmo em uma situação de home office.
Outra vantagem é que o Spotter permite gerenciar todos os leads em um só lugar, a partir da integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.
Personalizando a abordagem
Com uma base estruturada de leads, personalizar a abordagem se torna algo natural no processo comercial. As informações ricas extraídas pela Pré-Venda possibilitam identificar as melhores maneiras de conduzir cada contato, pois o vendedor saberá previamente quais as dores, objeções e interesses do cliente naquele contexto.
Isso prova que a venda remota não é um processo mecânico ou pouco consultivo, pelo contrário. Conhecendo a fundo os clientes, não faltará empatia no atendimento dos vendedores, que inclusive saberão quais materiais educativos indicar ao lead conforme a etapa do funil na qual ele se encontra.
Dessa forma, cada contato será único e diferenciado, fazendo com que os leads entendam por que aquela solução de fato resolverá os problemas levantados, o que acelera a decisão de compra.
Isso favorece também o nível de satisfação com o negócio, uma vez que o produto ou serviço adquirido cumprirá efetivamente o seu papel.
Guiando o time comercial
O processo de venda remota pode ser desafiador para quem não está habituado ao home office ou às técnicas de prospecção online, por exemplo.
Por isso, ter um playbook automatizado é primordial para que as equipes não precisem lidar com esquecimentos, distrações e outras falhas humanas que poderiam atrapalhar a abordagem, interrompendo a negociação.
A automação dos fluxos de cadência, o registro das interações com os leads e a gravação das chamadas são algumas funcionalidades do Spotter que otimizam o trabalho e evidenciam possíveis gargalos.
A ferramenta permite, ainda, sugerir o vendedor especialista conforme o segmento mapeado de cada lead, entre outras potencialidades que vão transformar seu time comercial em uma verdadeira máquina de vendas.
Com todo esse apoio, não será difícil implementar um processo de venda remota que gere resultados imediatos para o seu negócio. Se o momento pede flexibilidade e adaptação, prepare o seu time e esteja pronto para oferecer aos seus clientes o que eles estão buscando: uma abordagem consultiva e uma venda humanizada.
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