Não há dúvidas de que estamos enfrentando uma grande transformação pós-pandemia, o que impacta praticamente todos os segmentos. As empresas que não estavam adaptadas aos negócios em meios digitais estão com dificuldades de gerar novas vendas.
Mas existem soluções para contornar essas adversidades. Uma delas é apostar nas práticas de Inside Sales, treinando seu profissional de Vendas para ser um vendedor remoto. Quer saber como fazer isso? Então, continue neste conteúdo.
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- Treinamentos à distância para a equipe;
- Definição e otimização de processos no home office;
- Uso de indicadores para manter a motivação do time.
Mudanças bruscas na rotina e na economia afetam a empresa como um todo. Mas o time comercial sente esse impacto de forma mais direta e imediata. Afinal, essa equipe está em contato constante com o lead e depende de novas vendas para entregar resultado.
Enquanto outros setores podem seguir com ações que vão dar resultado a longo prazo, o time de Vendas depende de fechar negócios para bater suas metas e trazer receita para a organização nesse momento tão delicado.
Além disso, essa costuma ser uma equipe que depende muito do contato com os colegas e líderes para seguir motivada. São profissionais comunicativos e sociáveis, que precisam dessas interações presenciais para manter a energia necessária.
Então como seguir trabalhando remotamente, sem perder em produtividade e eficiência? Nessa hora, a tecnologia e as práticas mais atuais em vendas podem ajudar.
Mas para isso, seu time precisa ser bem treinado. E mesmo que seus profissionais já tenham bastante experiência, esse é um momento atípico, para o qual ninguém se preparou antes.
Para contribuir para a superação da adversidade atual, reunimos algumas dicas para treinar um bom pré-vendedor e vendedor remoto e conseguir manter resultados que garantam a saúde do seu negócio.
Como funcionam as vendas remotas?
Em primeiro lugar, se você costuma trabalhar com vendas externas (Field Sales), vale se familiarizar com o conceito de Inside Sales, também chamadas de vendas internas. Aqui mesmo no nosso blog, nós já explicamos um pouco mais como ele funciona.
Mas, resumindo, esse mecanismo se baseia em vendas remotas, em que a interação com o possível cliente se dá por telefone ou chamadas de vídeo pela internet.
Ou seja, é uma metodologia bastante apropriada para o momento atual e que deve se firmar como prática corriqueira nas organizações. Ela se popularizou nos Estados Unidos em 2008, durante a crise financeira que o país enfrentou. Naquele período, muita gente teve que reduzir custos e encontrou nesse formato comercial uma maneira de fazer negócios mais estratégicos.
Isso significa que as vendas remotas são uma maneira excelente de continuar tendo resultados mesmo diante das adversidades.
Mas trabalhar com Inside Sales não é somente vender seu produto ou serviço por telefone ou pela internet. Especialmente no mercado B2B, é uma forma de venda consultiva que traz vantagens para ambos os lados da negociação. Assim como nas vendas presenciais, ela exige habilidade de comunicação, relacionamento interpessoal e muito jogo de cintura.
Tudo isso com um bônus: a praticidade da tecnologia.
Softwares de qualificação de leads e Sales Engagement, como o Spotter, utilizam inteligência artificial para facilitar a abordagem com os leads. Com isso, você consegue atingir um alto nível de qualificação dos contatos que chegam. Desta forma, seu vendedor negocia apenas com os leads que tem mais chances de fechar negócio, economizando recursos.
Porém, nada disso substitui o trabalho de um time bem treinado. Pelo contrário, a tecnologia serve apenas como uma facilitadora e seus colaboradores continuam precisando de muita atenção nesse momento.
Como treinar um bom vendedor remoto?
Agora sim vamos falar sobre o treinamento do vendedor remoto. Como você viu, a tecnologia precisa estar no centro dessa nova estratégia.
Mas além disso, existem boas práticas e metodologias de home office para o time comercial que nós adotamos por aqui e que outras empresas de sucesso também estão utilizando.
Da mesma forma, fazem toda a diferença nesse momento ter uma liderança presente (mesmo à distância), contar com processos bem estruturados e possuir métricas eficazes para análise.
Veja, a seguir, como estruturar tudo isso:
Organize processos
O primeiro passo na hora de treinar a sua equipe é organizar bem os processos. Afinal, você precisa ter tudo claro e documentado para garantir que o treinamento vai ser eficaz.
Não adianta despejar um monte de informações para o vendedor remoto e esperar que ele absorva tudo de uma vez só, principalmente, quando falamos em momentos de crise, em que o estresse e a pressão por resultados são grandes.
Então, procure ter um playbook com todas as práticas que seu time precisa seguir ou aposte em ferramentas de automação de vendas que possuem um fluxo de trabalho digital. Sem esse tipo de registro, sua equipe vai ter muito mais dificuldade de seguir o que foi passado no treinamento.
Também organize bem o processo comercial da sua empresa como um todo. Tenha clareza sobre quem é o seu consumidor ideal, suas dores e a solução que oferece. Defina as etapas ideais que um contato deve passar até o fechamento e divida tarefas.
Em muitas organizações, um único profissional fica responsável por validar se o lead é uma oportunidade, fazer orçamentos, apresentar propostas, tirar dúvidas sobre o produto e acompanhar o prospect até o fechamento.
Mas isso não é o ideal, principalmente se estamos falando de trabalho remoto, no qual a otimização das funções é essencial. Por isso, se você ainda não trabalha com Pré-venda, considere também indicar um funcionário só para isso!
Depois dessa reorganização, aí sim você vai conseguir treinar seus colaboradores de maneira mais qualificada.
Foque em vendas consultivas
No treinamento para equipe de Vendas em si, foque nas dores dos seus contatos. Faça com que seus vendedores se coloquem no lugar dos prospects e entendam exatamente qual é a realidade deles.
Especialmente em momentos de crise, investir em argumentos de venda humanizados faz toda a diferença.
É verdade que vender à distância tem suas peculiaridades. Você não terá o olho no olho e o contato mais próximo. Mas com o auxílio da tecnologia, fazendo os investimentos certos, fica muito mais fácil ter informações sobre a pessoa que está do outro lado da linha – já que, você sabe, vender é método e ciência, e não “arte”.
Assim, seu time pode atuar de maneira personalizada, fazendo perguntas específicas sobre o negócio e se posicionando como um consultor, sem qualquer demérito para o contato pela internet. Por isso, aliás, que o nome dado a esse tipo de atuação comercial é Venda Consultiva.
Se o vendedor remoto for capaz de criar uma conexão profunda com o prospect, o meio pelo qual estão conversando não vai fazer diferença. Então estimule os profissionais do time a assumirem essa postura e utilizarem todos os dados que têm à disposição na sua ferramenta de automação de vendas.
Consuma (e repasse) conteúdo de qualidade
Muita gente está produzindo conteúdo neste momento. Então, saiba filtrar bem o tipo de curso, artigo ou qualquer outro material que vai repassar para a sua equipe durante o treinamento à distância.
Não adianta encher um vendedor remoto de cursos online, textos para ler e vídeos para assistir sem ter um critério para isso. Principalmente porque tempo e produtividade têm sido recursos escassos para muita gente no meio do estresse que estamos vivendo.
Então saiba escolher o que faz mais sentido para cada profissional e para as funções que ele desempenha dentro da empresa. Valorize as habilidades que ele já possui e reforce aquelas que precisam ser desenvolvidas.
Também lembre que, nas vendas consultivas, conhecer bem o produto é tão importante quanto ter habilidades técnicas para vender.
Por isso, valorize conteúdos produzidos dentro da própria empresa (pelo Marketing, por exemplo) e aproveite os dados que conseguiu reunir ao longo dos anos. Assim, seus vendedores vão desenvolver também a capacidade de entender mais a fundo o seu negócio e o que ele representa para os clientes.
Faça reuniões periódicas
Um bom treinamento também depende de muita comunicação entre o time. E não é porque vocês estão separados fisicamente que esse contato deve ser sacrificado.
Nesse momento de distanciamento, procure estabelecer uma rotina diária de conversas breves para acompanhar métricas (vamos falar mais sobre isso a seguir), debater dificuldades e promover troca de experiências.
Com essa prática, seu time vai se manter integrado e aqueles profissionais mais experientes no home office podem ajudar o vendedor remoto que ainda está sendo treinado.
Metrifique
Por fim, uma outra dica que vale em qualquer situação: faça a análise de indicadores de performance e produtividade.
Os KPIs (Key Performance Indicator ou, em tradução livre, Indicadores-chave de Performance) são métricas quantitativas, que apontam para o desempenho da equipe como um todo.
Porém, existem também os indicadores individuais de produtividade, que vão ajudar o líder do time a acompanhar de maneira mais próxima os possíveis gargalos e tentar solucioná-los junto com o profissional.
Além disso, como gestor você precisa acompanhar de perto o vendedor remoto em treinamento. Utilize ferramentas por meio das quais você tenha acesso também às ligações e aos dados que o profissional reuniu. Assim, você pode orientá-lo e dar feedbacks mais consistentes, mesmo à distância.
Inclusive, o Exact Spotter é a solução ideal nesses casos, pois reúne funcionalidades que ajudam a gerir o seu time com maior proximidade. Peça um diagnóstico gratuito e descubra o que mais essa tecnologia pode fazer pela sua equipe comercial!
