Playbook de vendas: por que criar e o que não pode faltar

Playbook de vendas: por que criar e o que não pode faltar
Por Equipe Exact  |   28 de Novembro de 2019
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O playbook de vendas é um documento indispensável para qualquer equipe comercial. É um guia prático, que contém informações relacionadas ao processo de vendas e orientações para pré-vendedores e vendedores realizarem as atividades. Assim, ele facilita o trabalho de todo mundo: quem está chegando na empresa tem um material completo para aprender, quem já está na casa há algum tempo pode retornar e tirar dúvidas, e o gestor acelera treinamento e alinhamento do time. Criar um playbook de vendas é fundamental, e neste artigo vamos ver dicas para elaborar um manual completo e eficaz. 


Tempo de leitura: 7 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é Playbook de vendas
  • O que não pode faltar no Playbook de Vendas
  • Passo a passo para construir um playbook de vendas

 

O que é um Playbook de vendas: o guia da equipe comercial

Um dos maiores problemas das equipes comercial é a falta de alinhamento. Cada pré-vendedor ou vendedor realiza as atividades do jeito que considera melhor, cada um percorre um caminho próprio até realizar o agendamento ou a venda. É uma bagunça. 

Se o time fecha um mês muito bom, ninguém sabe dizer ao certo como foi que isso aconteceu, é impossível repetir. Se o melhor vendedor deixa a empresa, é um prejuízo enorme. Se as vendas vão mal mês a mês, não se sabe qual mudança é necessária. 

Ter um processo de vendas bem estruturado e uma equipe comercial alinhada é indispensável para qualquer empresa que deseja ter sucesso. Ainda mais para aquelas que estão em um momento de crescimento, no qual é preciso contratar e treinar muitos pré-vendedores e vendedores rapidamente. Para conseguir escalar o negócio de maneira saudável, é preciso ter muito claro quais são as etapas e ações necessárias para alcançar os resultados esperados. 

O playbook de vendas é um documento que dita as regras do jogo de todo o processo de vendas de uma empresa. Ele serve justamente para nivelar a performance do time e garantir que todo mundo realize as atividades da mesma forma e siga o mesmo percurso até fechar uma venda. É um guia estratégico, focado em dar orientações para a equipe comercial realizar o trabalho da melhor maneira. De forma simplificada: é um manual de boas práticas. 

Assim, ele tem como objetivo comunicar tudo o que está relacionado ao trabalho da equipe comercial, desde as etapas do processo e atividades até metas e remuneração variável. Logo, serve como um material de aprendizado e referência. 

Embora possa parecer algo burocrático e ineficiente, a ideia é que o playbook de vendas seja um documento vivo e dinâmico. Ele deve criado e aperfeiçoada a partir da experiência da equipe comercial, embasado pelos sucessos e fracassos que, inevitavelmente, todo time passa. Por isso mesmo, cada empresa precisa dedicar um tempo para criar o próprio playbook e incluir as informações que considerar mais relevantes. 

A seguir, vamos ver quais informações um playbook de vendas deve conter. 

O que não pode faltar no playbook de Vendas

Criar um playbook de vendas é um trabalho que exige algum tempo e esforço. É uma responsabilidade do gestor reunir essas informações, mas ele também pode contar com a colaboração de alguns integrantes da equipe de vendas. Quanto mais dinâmica for a construção deste guia, melhor - isso garante que ele seja realmente utilizado e evolua com o tempo. 

Vai de cada empresa decidir quais são as informações mais relevantes para orientar o trabalho dos pré-vendedores e vendedores. Para começar a construir esse documento, basta levar em conta a própria experiência e aprendizados acumulados - é melhor ter um manual simples do que não ter nenhum. Mas a seguir estão algumas ideias do que não pode faltar em um playbook ideal: 

Glossário de termos

É crucial que todo o time fale a mesma língua - tanto internamente, quanto com os clientes. Então, o primeiro ponto de um playbook é um glossário dos termos mais utilizados na área. Isso serve principalmente para empresas que vendem para um mercado bem específico e especializado. Um pré-vendedor ou vendedor precisa dominar os jargões do setor para conversar de igual para igual com os potenciais clientes e ganhar credibilidade. 

Descrição de trabalho

É preciso deixar muito claro quais são as responsabilidades de cada cargo para alinhar expectativas. Tanto para que a pessoa saiba o que é esperado dela, quais atividades deve exercer e com qual objetivo, quanto para que conheça qual a função dos colegas. Qual o papel do pré-vendedor? E do vendedor? E do gestor? 

Rotina de atividades

Uma parte extremamente prática! Esse tópico deve conter orientações sobre a agenda e rotina dos pré-vendedores e vendedores. Quais atividades devem ser realizadas e como? Qual a melhor forma de organizar a rotina? Qual é o cronograma de reuniões da equipe? Vale inserir aqui dicas e hacks para cumprir essa rotina. 

Plano de compensação e carreira

Tem que ser explicado da forma mais simples possível. A equipe precisa entender como funciona a política de compensação - comissões, bonificações, premiações, o que for - e o plano de carreira. Assim, todos sabem como a produtividade e um trabalho bem feito impacta no bolso e na evolução dentro da empresa. É um fator motivacional. 

Processo de vendas

Um detalhamento etapa a etapa do processo de vendas. Deve ser feito da forma mais objetiva possível, de preferência representada graficamente. Aqui, devem estar informações como: atividades que o pré-vendedor e o vendedor realiza em cada etapa, qual é o objetivo, quando se pode dar a etapa como concluída, métricas de conversão esperadas e outras ações estratégicas que a equipe identifique em cada uma delas. 

Definição de ICP e SLA

Dois dos tópicos mais importantes em uma estratégia de vendas de sucesso, o Ideal Customer Profile (ICP) e o Service Level Agreement (SLA) não podem ficar de fora do playbook de vendas. É preciso deixar muito claro para os pré-vendedores quais as características do lead desejado (e também do não desejado), que deve (ou não) ser repassado para o time de vendas. Além disso, também é essencial ter bem alinhado essa passagem de bastão. Neste ponto, objetividade e clareza valem ouro. 

Métricas e KPIs

Todo o time deve ter um entendimento claro dos objetivos que estão perseguindo e quais métricas e KPIs estão relacionados a esse objetivo. Dar uma explicação simples de cada um colabora para que os pré-vendedores e vendedores compreendam seu papel para atingir as metas da empresa. Quais os indicadores de desempenho? Por quais eles serão cobrados?

Funil de vendas reverso

O funil de vendas reverso deixa claro qual é o esforço necessário para atingir as taxas de conversão esperadas em cada etapa do processo de vendas. Por exemplo: é preciso fazer um nº X de ligações diárias para agendar X reuniões por semana e atingir X% de conversão Assim, a equipe consegue visualizar claramente qual o impacto das atividades que realiza - ou deixa de realizar - e entende a importância da produtividade. 

Especificações de produto e mercado

Dar uma ideia das principais características do produto ou serviço e dúvidas que costumam aparecer durante as abordagens de pré-vendas e vendas. Não é necessário ter um grande detalhamento, apenas pinçar questões comuns e formas de respondê-las. Também é interessante listar diferenciais dos concorrentes e especificidades do mercado. 

Objeções 

Uma lista das principais objeções de vendas que aparecem durante as abordagens comerciais e as melhores formas de responder a cada uma delas. Pode incluir gatilhos mentais, ofertas e ações recomendadas. Essa parte do playbook pode (e deve) contar com a ajuda da equipe para ser construída. Afinal, eles é que escutam as objeções todos os dias. 

Modelos e Templates

É bom ter exemplos de e-mails, gravações de ligações, apresentações e tudo o mais que servir de referência para os pré-vendedores e vendedores. Isso colabora para que todos saibam quais táticas funcionam melhor. Nesse ponto também vale incluir ferramentas de criação e outras hacks que ajudem a ter resultados melhores. 


Esses são alguns dos tópicos mais importantes, mas é sempre bom lembrar que o principal objetivo do playbook de vendas é servir de referência para que o processo de vendas esteja alinhado. Não vale dedicar tempo e energia criando um documento perfeito e depois deixar ele esquecido. Como um manual prático, ele deve ser utilizado e atualizado constantemente. Então, começar com o que se tem, envolver a equipe e evoluir aos poucos é o melhor caminho para ter um playbook de vendas realmente útil. Se você quiser mais dicas, assista nosso webinar!

 
Equipe Exact



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