O conceito de market share representa a participação de vendas que determinada empresa possui dentro do seu nicho de atuação.
Esse indicador, medido em porcentagem, é importantíssimo para avaliar a eficiência das estratégias comerciais de um negócio, com base principalmente em sua competitividade no mercado.
A qualificação de leads aumenta de forma considerável esse expoente.
Essa relação é bastante direta: quanto mais assertiva for sua qualificação de leads, mais concretas serão suas oportunidades de venda e possibilidades de expansão.
Mas como fazer isso com a confiabilidade das estatísticas e sem afetar o tempo operacional das equipes? Uma ferramenta inteligente é peça-chave nesse processo.
Continue a leitura e entenda como um bom software de qualificação impulsiona seu share de mercado.
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Você vai ler sobre:
- Por que compreender sua participação no mercado?
- Como uma boa qualificação amplia seu market share?
- Quais ferramentas tornam essa qualificação mais assertiva
Por que compreender sua participação no mercado?
Avaliar o volume de vendas da sua empresa por período de tempo especificado, além de legitimar seu planejamento estratégico, gera insights valiosos sobre as possibilidades de expansão do seu negócio.
Afinal, sabendo sua participação em unidades vendidas ou valores monetários, você passa a ser mais assertivo nas tomadas de decisões e no redirecionamento de processos para aumentar a rentabilidade.
Podemos definir, basicamente, quatro perfis de empresas em relação às suas respectivas participações no mercado, são eles:
- Líderes de mercado: empresas que detêm o maior market share no segmento, geralmente com uma boa margem de diferença sobre o segundo colocado;
- Desafiantes: empresas que detêm o segundo maior market share, geralmente são as que concorrem diretamente com o líder;
- Seguidoras: empresas com menor market share, porém ainda com participação significativa;
- Ocupantes de nicho: empresas com market share bastante reduzido, mas que atendem a segmentos mais específicos.
Importante ressaltar que mesmo as empresas líderes de mercado precisam investir em estratégias de participação para não perderem a posição alcançada, garantindo também uma lucratividade cada vez maior.
No entanto, não podemos nos esquecer de que o market share não é uma grandeza absoluta.
Podem existir empresas de certos nichos que simplesmente preferem comprar de outros fornecedores ou que já sejam fidelizadas de algum fornecedor em particular.
Nesses casos, o esforço para ampliar seu market share pode ser tão elevado que não vale a pena o desgaste. É preciso avaliar se, no seu segmento específico, o aumento da participação no mercado significará de fato um ganho em rentabilidade.
Outro exemplo é quando empresas praticam uma política de preços muito abaixo da média. Isso dá um upgrade significativo nas vendas em curto prazo, porém pode acabar prejudicando a geração de caixa no futuro.
Então, o ideal é explorar o market share com cautela, não como um objetivo final, mas sim como parte do percurso para aprimorar suas estratégias e aumentar a rentabilidade do seu negócio.
Como uma boa qualificação amplia seu market share?
Existem diversas estratégias que auxiliam uma empresa a elevar sua participação de mercado de forma sustentável e duradoura.
Os investimentos em marketing e propaganda, por exemplo, sempre serão caminhos frutíferos. Inovações e lançamentos frequentes também permitem que um negócio se destaque em relação ao concorrente, assim como preços competitivos.
Contudo, quanto à competitividade dos preços, reforçamos que essa não é a melhor estratégia de market share, tendo em vista que não se trata de um ganho em longo prazo.
O mais interessante é utilizar essa estratégia em conjunto com outras ações mais assertivas, assim os ganhos serão efetivos e sustentáveis.
Nesse sentido, podemos dizer que a qualificação de leads se destaca entre as melhores estratégias para ampliar seu share de mercado porque permite encontrar chances claras de negócio.
Sobretudo em momentos de instabilidade econômica, atrair os smart leads é um jeito muito eficaz de garantir a recorrência e não ficar à deriva.
Basta pensar que, mais importante do que ter uma base de leads numerosa, é segmentar esses contatos para direcionar os esforços da sua equipe somente àqueles que têm a prontidão de compra.
Isso evita perda de tempo operacional e garante o fluxo do negócio, já que o grupo estará 100% focado em preparar uma abordagem certeira, com argumentos infalíveis.
Contar com um setor de Pré-vendas otimiza ainda mais esse processo. Portanto, se você ainda não tem esse departamento na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes.
Fazendo a filtragem dos leads já na Pré-venda, você acelera significativamente seu funil de vendas, tendo em vista que só chegarão à etapa final os leads que realmente buscam e precisam do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Mas como a Pré-venda faz esse trabalho? É simples: por meio de uma rigorosa análise de dados que vai identificar os leads que têm fit com aquele negócio e como eles tendem a se comportar em cada etapa do funil.
O foco da segmentação é entender as principais dores, desafios e objeções de cada lead a fim de personalizar as abordagens e oferecer soluções totalmente compatíveis.
Quais ferramentas tornam essa qualificação mais assertiva?
As ferramentas de automação são grandes aliadas da qualificação assertiva de leads, favorecendo a coleta e a análise de dados para que você encontre o cliente ideal com eficiência, agilidade e segurança.
Quanto mais ricos forem os dados analisados, mais qualificada será sua base de contatos.
Então, especialmente se a sua empresa trabalha com uma base numerosa, contar com o auxílio de um bom software de qualificação é fundamental para otimizar esse processo.
Assim, além de garantir a fluidez das operações, você trabalhará com a confiabilidade das estatísticas, o que naturalmente traz mais segurança para as equipes na condução das abordagens.
O Exact Spotter, software de vendas B2B da Exact Sales cumpre essa missão a partir de diversas funcionalidades, por exemplo:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead scoring);
- Registro de histórico de interações com o lead;
- Gravação de chamadas telefônicas para consulta posterior;
- Sistema de telefonia VoIP próprio;
- Geração de relatórios de performance dos times;
- Definição de playbooks de atividades.
Em poucas palavras, podemos dizer que o Spotter faz a parte operacional da prospecção B2B, de modo que os vendedores possam concentrar seus esforços no que mais importa, que é caprichar nos argumentos e fazer com que o cliente se sinta confiante para fechar o negócio. Conhecendo de antemão as dores, necessidades e interesses de cada um, isso será muito mais fácil do que você imagina.
Portanto, se a sua intenção é ampliar o market share da sua empresa de um jeito sustentável, efetivo e duradouro, comece investindo em tecnologia de ponta para obter total controle das operações.
Isso inclui desde a gestão de dados ricos dos leads, passando pela análise dos indicadores de mercado e culminando no alinhamento das equipes para uma abordagem certeira. O resultado? Muito mais conversões em muito menos tempo.
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