Só quem trabalha na área sabe o quanto aumentar vendas de software é desafiador.
Este é um nicho que exige um processo comercial bem robusto e abrangente, pois cada cliente é um caso isolado. Cada cliente tem um cenário interno específico e pode precisar de um software de um determinado formato para otimizar seus processos.
Entretanto, dificilmente ele terá conhecimento o suficiente para identificar esta necessidade sozinho. Por esse motivo, conta com a ajuda dos vendedores técnicos, para que possam auxiliá-lo nessa jornada.
Do ponto de vista do cliente, investir em um software sempre é um custo elevado: além da implementação, tem o pagamento mensal do serviço e a capacitação de todos os usuários da solução.
Isso não significa que essa adaptação precisa ser difícil. Investindo em processos internos mais inteligentes, suas vendas de software vão acontecer de modo mais natural e eficiente.
Nesta postagem, ensinaremos como qualificar leads e usar dados aprofundados para que o cliente perceba o valor agregado do produto e acelere sua decisão.
Tempo de leitura: 8 min.
Você vai ler sobre:
- Especificidades do cenário das vendas de software;
- Qualificação de leads para auxiliar as vendas de software;
- Pré-vendas como diferencial nas vendas de software.
O cenário das vendas de software
Diferente de algumas soluções que têm um processo de decisão mais simples, as vendas de software exigem etapas definidas para alcançar o máximo potencial de sucesso.
Há todo um caminho que precisa ser percorrido para conduzir o cliente até o fechamento. Na maioria das empresas que trabalham com vendas de software, ele é mais ou menos assim:
- Prospecção com envio de e-mail, ligações e folders;
- Qualificação para entender se a solução se adequa à realidade do lead;
- Agendamento de apresentação da solução;
- Compreensão do macroprocesso do lead;
- Elaboração do projeto para o futuro cliente;
- Apresentação da proposta;
- Fechamento do contrato.
O maior problema enfrentado pelas empresas que trabalham com vendas de software é a falta de investimento em qualificação. Isso torna o processo mais caro e lento, diminuindo a rentabilidade da equipe de Vendas.
Quando isso ocorre, os vendedores tendem a fazer muitas reuniões improdutivas, abordando leads que nunca tiveram perspectiva de sucesso.
A verdade é que esta é uma forma “tradicional” de fazer venda, sendo um método levado a cabo há muito tempo. Atualmente, sabemos que há outras alternativas, como apostar na qualificação de leads e no inside sales.
O segredo do sucesso está em compreender verdadeiramente o contexto de cada lead para, só depois disso, fazer uma oferta (ou não).
Personalizar as jornadas de compra é o diferencial que você precisa para trabalhar com vendas de softwares. Cada prospect busca uma solução por uma razão diferente. Logo, investigar o motivo por trás da intenção de compra é fundamental.
De nada adianta forçar a venda para um lead que não tem necessidade da solução, pois isso apenas desgasta a relação comercial. O cliente insatisfeito se torna um detrator e eleva as taxas de churn da empresa. Ou seja: mau negócio para quem deseja solidificar seu nome no campo das vendas de software.
Para solucionar o seu problema e melhorar os processos comerciais internos, sugerimos o método de qualificação de leads e Pré-vendas, sobre os quais vamos falar agora.
O que é a qualificação de leads?
O método de qualificação de leads é uma forma de filtrar os leads que entram para a base. Dessa forma, o objetivo é evitar que contatos que não são oportunidades de venda – por não ter fit ou por não ter prontidão de compra – avancem no processo comercial.
As desvantagens de não qualificar os leads são várias:
- Prejudica as taxas de conversão do setor de Vendas;
- Diminui o engajamento e motivação do time de Vendas devido ao grande número de abordagens fracassadas;
- Gera um volume de trabalho improdutivo, gerando somente mais gastos;
- Torna o ciclo de vendas mais longo;
- Dificulta o fechamento;
- Minimiza a experiência de compra (tanto para o cliente quanto para sua empresa).
Um lead ruim é aquele sobre o qual você não sabe nada. Ele apenas foi atraído por algum canal (Inbound Marketing, recomendação, etc.) e foi abordado sem qualquer análise prévia.
O vendedor não sabia quais eram as dores deste lead, nem suas expectativas, nem mesmo se o contato estava correto. Apenas investiu seu tempo de trabalho para tracionar uma oportunidade contando com a sorte.
Percebe como isso tem tudo para dar errado?
O sucesso das vendas de software – assim como qualquer venda complexa – dependem do estabelecimento de processos que garantam o bom resultado.
Considerando o fato de que muitas vezes trabalhamos com visitas técnicas neste mercado, os gastos aumentam ainda mais: deslocar um profissional até a empresa para descobrir tardiamente que o lead não precisava de você é um tremendo desperdício!
Por isso, a qualificação de leads busca levantar todas estas informações antes que cheguem até as mãos do vendedor. Este processo é feito pelo pré-vendedor.
Assim, é possível identificar quais leads já estão maduros para a compra. Além de garantir que a abordagem será feita no momento certo, isto também diminui a queima da sua própria base de oportunidades.
Afinal, os que não estão prontos podem voltar aos fluxos de nutrição (do Inbound) para que sejam trabalhados e abordados em um momento mais conveniente.
A informação privilegiada também possibilita ao vendedor se posicionar estrategicamente durante a reunião de Venda. Sabendo as necessidades do lead, seus gostos, expectativas e quaisquer outros dados relevantes, ele consegue se preparar para fazer a melhor abordagem.
Isso acelera o processo de decisão e torna o seu atendimento único e realmente eficiente.
Como aumentar suas vendas de software com Pré-vendas?
A qualificação de leads é feita pelo departamento de Pré-vendas. O setor que, por sua vez, serve como uma ponte entre Marketing e Vendas. O time de Pré-venda marca o primeiro contato do lead com a empresa.
Como uma espécie de cartão de visitas ao vivo, o pré-vendedor conversa com o lead para aplicar 2 filtros.
O filtro 1 para coletar dados superficiais e identificar o fit de compras. E o filtro 2 para um olhar situacional aprofundado, técnico e de latência de dor.
Em um primeiro momento, é preciso verificar se os contatos estão corretos, se este é o decisor de compra, se a empresa tem orçamento para adquirir a solução, etc.
Já no segundo momento, são coletados dados mais importantes: as dores de mercado latentes e latejantes enfrentadas pelo lead, sua percepção sobre a concorrência, as tentativas que ele já fez para solucionar seus problemas e mais.
Tudo que seja relevante para seu mercado de atuação deve entrar nestes filtros para garantir mais assertividade e aumentar as vendas de software. Este é o crivo para definir:
- quem deve ser priorizado por Vendas;
- quem ainda precisa ser trabalhado pelo Marketing.
Assim, é mantida a qualidade dos SLAs definidos para a passagem de bastão entre as empresas.
Naturalmente, o resultado da qualificação de leads com Pré-vendas é um ciclo de vendas mais curto, menos desperdício de recursos e maiores taxas de conversão em todas as etapas do funil!
Este é o melhor método para aumentar suas vendas de software em tempo recorde. Melhor ainda se você apostar na transformação digital e investir em tecnologia voltada para Pré-venda. Como um próprio LRM, por exemplo.
Que tal aplicar este método na sua empresa e assistir suas vendas decolarem? Podemos ajudá-lo neste processo. Baixe um eBook gratuito sobre qualificação e nutrição de leads para otimizar seu funil de ponta a ponta.
Boas vendas!
