Um bom ambiente de trabalho é o principal motor de sucesso para qualquer negócio. Todos nós precisamos nos sentir inspirados para alcançar os resultados que desejamos. Mas manter uma equipe produzindo 100% de sua performance nem sempre é uma tarefa simples. Isso é ainda mais sensível para a área de Vendas, em que é preciso bater metas todos os meses. O segredo para ter profissionais sempre satisfeitos está em encontrar a ferramenta certa para que cada um consiga explorar seu potencial ao máximo. Neste artigo, vamos apresentar algumas técnicas de motivação que ajudam nesse percurso.
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Você vai ler sobre:
– Principais técnicas de motivação para a equipe de Vendas;
– Como fazer uma gestão de pessoas eficiente;
– Dicas para ter uma política comercial eficiente.
Antes de colocar esses ensinamentos em prática, porém, é fundamental que você conheça a sua equipe para entender as motivações individuais. Afinal, cada pessoa recebe o discurso de uma maneira. A partir desse diagnóstico, fica muito mais fácil saber quais ações devem ser desenvolvidas para chegar ao resultado desejado.
Os ganhos com um time engajado são imensos e essa, é bom lembrar, é uma responsabilidade do gestor. Além de evitar falhas que podem prejudicar a empresa, as boas práticas aumentam a qualidade dos serviços e produtos oferecidos. Para manter a equipe de Vendas motivada, selecionamos algumas táticas que valem sua atenção. Confira quais são elas:
7 técnicas de motivação que toda empresa precisa conhecer
1. Transparência e planejamento estratégico
Esses são dois temas que falamos muito aqui no blog da Exact exatamente porque sem planejamento e regras claras não se chega a lugar nenhum. E isso se aplica também à gestão de pessoas. Uma equipe engajada é, antes de mais nada, uma equipe que sabe os objetivos gerais da empresa e o seu papel para fazer a engrenagem funcionar. Estabeleça metas e ofereça as ferramentas necessárias para que os pré-vendedores e vendedores atinjam seus objetivos.
No artigo Como fazer previsão de vendas na área B2B? você encontra todas as informações de que precisa sobre como estabelecer estratégias e definir qual caminho a equipe de vendedores deve seguir. Além disso, o conteúdo traz dicas bastante interessantes sobre a importância das reuniões de equipe e qual deve ser a periodicidade desses encontros.
2. Política de remuneração justa
Embora não seja a única forma de atrair e reter talentos, o incentivo financeiro é muito importante para manter o time de Vendas motivado. Todo colaborador espera ser recompensado por seus esforços, e uma forma de aumentar o engajamento dos profissionais é criando programas de comissionamento desejáveis. Existem vários métodos para fazer isso, desde o tradicional cálculo do comissionamento sobre o faturamento até a atribuição de quantias para diferentes tipos de vendas. Independentemente do modelo adotado, o importante é estabelecer uma remuneração justa.
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3. Comissões progressivas
Sabemos que atingir a meta é o principal objetivo de um profissional de Vendas e, por esse motivo, há uma corrida diária em busca de resultados. Mas é exatamente nesse ponto que muitos gestores escorregam. Na ânsia por estar sempre dentro ou acima das expectativas, os gerentes comerciais esquecem que é preciso inovar também na forma de cobrar o atingimento dos objetivos de suas equipes. Uma prática que usamos na Exact é estabelecer faixas de comissão.
Vamos supor que os seus vendedores precisem atingir 30 vendas por mês. Se essa meta for alcançada, eles recebem 1% de comissão por cada negócio fechado. Caso eles superem a marca planejada e cheguem a 40 contratos, por exemplo, o percentual sobe para 2% e assim por diante. Outra possibilidade é aumentar a comissão das vendas realizadas nos primeiros dias do mês ou em datas consideradas mais desafiadoras. Atitudes como essas podem parecer simples, mas fazem toda a diferença para a motivação das equipes de Venda.
4. Gamificação na gestão de pessoas em Vendas
Você certamente já ouviu falar no termo gamificação, não é mesmo? Esse conceito vem sendo difundido no mundo todo e nada mais é do que a aplicação de diferentes técnicas de jogos, como recompensas e desafios, a situações ou ambientes não relacionados ao entretenimento. O objetivo? Engajar equipes e criar uma competição sadia que ajuda a alcançar as metas da empresa.
De maneira geral, aplicar gamificação em vendas complexas envolve criar sistemas que incentivam colaboradores a alcançar suas metas. Os gestores podem estabelecer desafios diários, semanais e mensais para promover a colaboração entre os membros do time. Se você quer saber mais sobre como essa prática funciona, sugerimos a leitura do post De time desmotivado a campeão: como usar gamificação em vendas complexas. Neste artigo, apresentamos todos os benefícios da gamificação para a área de vendas e mostramos como aplicar a técnica na sua empresa.
5. Ferramentas auxiliares
Facilitar a rotina dos vendedores e pré-vendedores também é uma técnica de motivação. Na era da transformação digital, é fundamental que esses profissionais tenham à disposição ferramentas que tornem seu trabalho mais eficiente. A tecnologia ajuda a automatizar tarefas operacionais, permitindo que a equipe de vendas atue mais estrategicamente. Um exemplo é o Exact Spotter, software de gestão de leads (LRM) da Exact Sales, que unifica o trabalho das áreas de Pré-vendas e Vendas.
A solução é ideal para a geração de leads e possui uma série de funcionalidades como filtros de qualificação, roteiro de abordagem, histórico de interação, geração de dados ricos, sistema de pontos (lead scoring), playbook de atividades, entre muitas outras. Há ainda o Trello, voltado à gestão de projetos e ao acompanhamento das atividades de cada colaborador. É gratuito e de fácil aprendizado, o que torna sua implementação rápida e eficiente.
6. Treinamento e capacitação
Manter a equipe de Vendas treinada é essencial para que os colaboradores estejam sempre atualizados sobre as tendências do setor. Além disso, mostra que a empresa se preocupa com o seu desenvolvimento profissional. Mesmo os vendedores mais experientes devem passar por períodos de reciclagem. Existem diversos tipos de capacitação para a área comercial. A decisão por qual delas seguir vai depender de fatores como a qualificação do seu time, o clima e a cultura da sua organização.
Nós, da Exact, produzimos recentemente um material que apresenta 15 ideias de treinamento para manter seu time comercial afiado. Portanto, se você quer investir na preparação da sua equipe, mas não sabe por onde começar, vale a pena acessar esse conteúdo. Outra maneira de treinar seus profissionais é fornecendo fontes de conhecimento. Para isso, você deve identificar autores e materiais educativos que sejam coerentes com o propósito da empresa e oferecê-los ao seu time. Podem ser livros, vídeos, webinars, enfim, tudo o que você achar interessante e que seja de fácil acesso.
Na Academia Exact, temos conteúdos gratuitos disponíveis para download. Neste espaço você encontra também dicas de livros que todo profissional de Vendas deve conhecer. Caso ainda não tenha algo em mente, esses são ótimos pontos de partida!
7. Reuniões com o time de Vendas
As reuniões são importantes para que o gestor acompanhe o desempenho da equipe de vendas e consiga visualizar com mais clareza quais estratégias estão surtindo efeito e quais devem ser ajustadas. Nesse momento, ele também deve dar feedbacks ao time, mostrando as oportunidades que serão trabalhadas daqui para frente e o que ele espera dos seus vendedores.
É importante que todos tenham possibilidade de fala nestes encontros, pois quando os profissionais sentem que sua opinião não é valorizada, eles podem ficar desmotivados. Para tornar as reuniões mais produtivas, você pode dividi-las em duas etapas: um encontro diário em que cada vendedor aponta suas previsões para aquela data, e um semanal, um pouco mais longo e analítico, focado no compartilhamento de boas práticas entre o time.
Esperamos que esse artigo seja útil para aprimorar o engajamento da sua equipe. Esse é um roteiro com algumas ideias que você pode utilizar, mas claro que existem muitas outras técnicas de motivação. Para mais materiais como esse, convidamos você a acessar nossas página de conteúdos exclusivos sobre vendas B2B.
