Você já perdeu tempo negociando com clientes potenciais que não fecharam negócio? Uma falha comum nesse tipo de situação é não mencionar o motivo que justificaria a compra do seu produto ou serviço: as dores do cliente.
Essas dores não são simples incômodos. São problemas reais que impactam profundamente a empresa do seu lead. Por isso, priorizá-las na sua abordagem de vendas é fundamental para garantir a conversão.
Não basta ter uma base de leads qualificados se, durante a negociação, não se conseguir mostrar ao lead que o produto oferecido é capaz de resolver o problema dele. Continue a leitura e veja como fazer isso na prática!
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Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- O que são as dores do cliente e por que priorizá-las?
- 4 formas de descobrir as dores dos clientes
- A tecnologia como suporte nesse processo
O que são as dores do cliente e por que estar atento a elas?
No mercado de vendas complexas as dores do cliente são aqueles problemas latentes ou previsíveis enfrentados pela empresa em questão.
Em outras palavras, são os motivos pelos quais o cliente potencial precisa do seu produto. É preciso mostrar que, sem ele, a instituição continuará enfrentando as mesmas dificuldades.
No entanto, é importante diferenciar um problema comum de uma dor que traz um impacto significativo para a empresa.
É como comparar a dor de cabeça – incômoda, mas administrável – com uma enxaqueca – insuportável e mais difícil de tratar. Nesse caso, estamos falando de um problema latente.
Entender essa diferenciação é essencial para saber do que o seu lead precisa e, então, poder trabalhar sua abordagem de vendas no sentido de mostrar que sua solução cumpre as expectativas. Identificar essa dor significa fazer uma abordagem consultiva, mostrando a aplicabilidade do seu produto no contexto do lead.
Entre as dores mais comuns do cliente, podemos destacar aquelas focadas nos seguintes aspectos:
- Financeiro: quando seus potenciais clientes estão gastando demais em uma determinada solução e querem reduzir esse custo;
- Produtividade: quando as ferramentas de trabalho fazem com que a equipe do cliente gaste tempo demais e não consiga bater as metas;
- Processo: quando os processos atuais dos prospects estão ineficientes e não trazem resultados;
- Suporte: quando os potenciais clientes não têm apoio após a compra de uma determinada ferramenta e acabam não explorando todos os recursos disponíveis.
Lidar com essas dores é algo bastante desafiador, sobretudo em Inside Sales, em que a abordagem geralmente é feita online.
Como é mais desafiador chegar a uma relação de confiança, é preciso muita disciplina e organização para fazer o lead se sentir seguro em relação ao produto ou serviço oferecido.
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Um bom software de vendas é indispensável nesse contexto, pois a ferramenta atua já na qualificação de leads para descobrir as dores do cliente e, então, munir os vendedores das informações que precisam para montar roteiros infalíveis.
Essa abordagem personalizada não só garante o fechamento, mas, também, o nível de satisfação do consumidor, o que reforça a autoridade da sua marca.
4 formas de descobrir as dores dos clientes
Apesar de às vezes parecer que os leads têm dores similares, quando olhamos a fundo vemos que cada um deles tem suas próprias necessidades. Com algumas técnicas e um funil de vendas bem definido, fica mais fácil identificá-las.
Em seguida, listamos 4 estratégias certeiras para mapear os pontos de dor do cliente e estabelecer uma relação de confiança.
1. Estimule a abordagem consultiva e humanizada
Em um atendimento humanizado, o interesse não é fechar a venda em si, mas sim fazer com que o lead perceba que aquele produto resolverá seu problema.
É isso que vai deixá-lo realmente satisfeito com a compra. Do contrário, se o vendedor simplesmente “empurrar” a solução, pode acabar prestando um desserviço ao consumidor.
Portanto, direcione o foco da comunicação para as dores do cliente. O vendedor deve mostrar que sabe do que ele está precisando.
Uma maneira eficaz de fazer isso é fornecendo materiais educativos que possam ajudar o lead a perceber que o problema tem solução. Os cases de sucesso são excelentes conteúdos, especialmente se forem cases do mesmo segmento da empresa do seu lead.
2. Conte com um software de qualificação de leads
Um software de qualificação detecta o fit dos negócios e o potencial de compra para avaliar o grau de maturidade dos leads. Assim, as empresas não perdem tempo com clientes desinteressados.
Um funil despoluído, além de dar fluidez ao trabalho, permite que os vendedores possam direcionar seus esforços para o que é mais importante: a construção de um roteiro de vendas compatível com os diferentes perfis de leads.
Esse tipo de ferramenta qualifica os leads de automaticamente a partir de uma rigorosa análise de dados, sugerindo ações específicas para cada etapa do ciclo conforme o comportamento de compra dos prospects.
Vale lembrar que essa filtragem ocorre na Pré-Venda, que é quando as dores do cliente são evidenciadas e endereçadas aos vendedores, de modo que eles possam trabalhar melhor os argumentos.
Dessa forma, fica muito mais fácil traçar um roteiro consultivo e personalizado. A argumentação é desenvolvida de forma a contornar as possíveis objeções, mostrando ao lead que você tem o produto ideal para sanar os problemas dele.
Assim, ele naturalmente se identificará com a solução e não terá motivos para desistir do negócio.
3. Analise as dores já identificadas anteriormente
Como estamos falando em compreender profundamente as necessidades do cliente, nada mais justo do que analisar os perfis já conquistados.
Trabalhar com essas informações ricas permite replicar padrões de sucesso e otimizar a rotina corporativa. Avalie, por exemplo, quais eram as dores do cliente quando ele contratou a sua empresa e como os vendedores argumentaram para que ele fechasse negócio.
Analise caso a caso e retroalimente as estratégias que deram certo. Você pode categorizar os padrões evidenciados, criando uma lista de argumentos que mostram como seu produto ou serviço foi bem sucedido.
Fazer esse exercício é interessante também porque ajuda a entender se a sua solução será realmente útil para determinados perfis de compra.
4. Reúna informações estratégicas do cliente
Quando perguntamos a um lead o que está atrapalhando seu crescimento, atingimos em cheio uma de suas maiores preocupações. Se ele está buscando uma nova solução, é bem provável que esteja insatisfeito com seus indicadores de sucesso.
Então, o pré-vendedor pode aproveitar o momento para investigar as dores do cliente com base em perguntas como estas:
- Qual é o seu plano para resolver a dor “x”?
- Quais serão os impactos se você não conseguir resolver esse problema?
- Quais profissionais estão envolvidos na resolução do problema atualmente?
- Você acredita que essa estratégia será eficaz ou precisa de um auxílio de especialistas nessa questão?
Prestar esse tipo de apoio é um caminho rápido para conquistar a confiança do lead, ganhar autoridade no segmento e entregar a solução que ele precisa.
Trata-se de uma estratégia muito positiva para ambos os lados, pois acelera a decisão de compra e, ao mesmo tempo, garante que o cliente ficará satisfeito com a solução.
A tecnologia como suporte nesse processo
Um software de qualificação de leads é uma ferramenta indispensável para descobrir as dores do cliente com mais agilidade. Além disso, a filtragem dos leads também dá fluidez ao trabalho, pois o time comercial não perderá mais tempo com uma base composta por leads desinteressados.
Pode até ser que, com a qualificação, você gere menos leads, mas com certeza serão de melhor qualidade.
Basta refletir: você prefere fazer 50 reuniões e converter 5 vendas ou fazer 25 reuniões e converter as mesmas 5? Ou seja, colocando em prática, trabalhar com leads qualificados sempre trará melhores resultados.
Além disso, a base de dados comerciais gerados na qualificação ajuda a retroalimentar as estratégias tanto da Pré-Vendas quanto dos vendedores, que agora poderão preparar a abordagem com foco em resolver as dores do cliente já descobertas nas etapas anteriores.
Outras vantagens de trabalhar com ferramentas inteligentes é que elas organizam o fluxo de trabalho e automatizam tarefas que antes eram manuais.
Isso evita falhas que poderiam atrapalhar a prospecção e permite que os colaboradores tenham mais tempo para se concentrarem na elaboração do roteiro consultivo. Entre os principais recursos, podemos destacar:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring);
- Registro de histórico de interações com o lead;
- Gravação de chamadas para consulta posterior;
- Geração de relatórios de performance dos times;
- Definição de playbooks de atividades.
Com essas funcionalidades, seu time comercial identifica as dores do cliente já na Pré-Vendas, possibilitando que os vendedores caprichem na abordagem para não mais perderem oportunidades qualificadas.
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