A estratégia de enriquecimento de leads, ou lead enrichment, é muito comum no universo das vendas complexas porque permite compreender a fundo as necessidades de cada prospect e, assim, trabalhar melhor os argumentos para acelerar a prospecção.
Quanto mais campos de informação o colaborador tiver a respeito do lead, mais fácil será qualificá-lo em profundidade para oferecer uma solução compatível.
Muitos gestores têm acesso a essas informações por meio de ferramentas clássicas como o CRM e os softwares de automação de Marketing. Mas somente isso não basta. Uma estratégia de enriquecimento de leads bem feita demanda, como o próprio nome sugere, trabalhar com dados ricos que vão levar a percepções mais sólidas sobre as dores de cada prospect.
O papel da Pré-Venda é primordial nesse processo, pois quando essa operação está bem estruturada, a captação e organização dos dados comerciais se dá de forma mais efetiva. Assim, além de conhecer o lead em profundidade, os pré-vendedores conseguem otimizar o trabalho da equipe de Vendas, direcionando para esse departamento somente as oportunidades concretas de negócio.
Neste conteúdo, mostraremos como fazer isso na prática e quais ferramentas utilizar para acelerar a prospecção com o enriquecimento de leads.
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Você vai ler sobre:
- A importância de trabalhar com dados ricos
- A função da Pré-Venda no enriquecimento de leads
- O suporte tecnológico para acelerar a coleta dos dados
A importância de trabalhar com dados ricos
Os avanços tecnológicos revolucionaram processos operacionais nos mais diversos segmentos. O setor de vendas complexas é um dos segmentos que mais se beneficiaram da transformação digital, tendo em vista que a atividade comercial depende da confiabilidade das estatísticas.
Os softwares de venda que operam com Inteligência Artificial (IA) são os grandes destaques neste contexto, possibilitando às equipes comerciais trabalharem sem basear suas ações em improvisos. Nesse sentido, a coleta de dados ricos é o elemento-chave para uma operação eficiente.
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Essa coleta influencia diretamente no processo de qualificação dos leads, pois, quanto maior for o enriquecimento de leads, mais acurada será a qualificação. Isso significa que conhecer seu lead em profundidade permite chegar mais perto do que ele deseja, descobrindo seus pontos de dor para, então, propor uma solução 100% compatível.
Portanto, é fundamental ir além daqueles dados básicos de cada prospect, como o grau de decisão de compra e a situação da empresa. Conhecer o orçamento disponível e entender quais problemas aquele gestor precisa solucionar com mais urgência é crucial para ter certeza de que o produto ou serviço que você oferece será a solução.
A função da Pré-Venda no enriquecimento de leads
Uma estratégia de enriquecimento de leads começa com a captação de dados e registro dessas informações em uma plataforma como o CRM. No entanto, nem sempre os dados coletados – em estratégias de Inbound, por exemplo – são suficientes para compreender o contexto de cada prospect.
É aí que entra a abordagem da Pré-Venda como fator principal para a coleta de dados ricos, isto é, que vão além daqueles informes básicos já coletados por outras vias. O trabalho dos pré-vendedores é justamente ir mais a fundo na tarefa de prospecção para identificar se o lead tem potencial e se de fato pode ser beneficiado pela solução oferecida.
Caso contrário, não adianta encaminhar esse lead para o departamento de Vendas imaginando que os vendedores irão convertê-lo, pois isso certamente não acontecerá. Um discurso de vendas só poderá ser bem construído quando o lead tem a real necessidade daquela solução, aliado a potencial de compra, mesmo que ele ainda não saiba disso.
É papel da Pré-Venda evidenciar esse cenário para os leads, por meio de perguntas estratégicas que farão com que eles percebam que, se não buscarem uma solução adequada, poderão enfrentar sérios problemas na empresa.
É importante mostrar também o grau de urgência para cada resolutiva, fazendo com que o lead enxergue os prejuízos que terá caso não tome uma decisão em tempo hábil.
O levantamento prévio dos pontos de dor ajuda os vendedores na oferta de uma solução compatível, de modo que eles possam mostrar ao lead como o produto ou serviço em questão é capaz de resolver cada dificuldade enfrentada.
Prestar atenção no segmento de atuação do lead e identificar os desafios desse setor também agiliza o processo, permitindo, por exemplo, trabalhar com cases de sucesso semelhantes ao segmento de cada lead.
Assim, a identificação com o produto ou serviço oferecido se dará de uma forma mais espontânea e imediata, deixando o lead seguro e confiante para avançar nas demais etapas do funil. É esse o percurso básico das vendas complexas – o lead caminha na negociação conforme vai percebendo o valor agregado daquele produto.
E como fazer uma Pré-Venda bem-sucedida?
Agora que você já compreendeu a importância do trabalho dos pré-vendedores no enriquecimento dos leads, deve estar se perguntando como fazer essas abordagens estratégicas para levantar dados ricos, gerar rapport e ganhar a confiança do prospect.
Não há como ser bem-sucedido nessa missão sem contar com um bom aparato tecnológico, sobretudo se sua empresa trabalha como uma extensa lista de contatos.
Isso porque, mais do que captar dados comerciais necessários à prospecção, é preciso que esses dados estejam estruturados de alguma maneira para que os pré-vendedores e vendedores possam conduzir o diálogo de forma consultiva e personalizada.
Um software de qualificação com Pré-Venda é imbatível nesse trabalho, otimizando as abordagens e acelerando o fluxo de trabalho.
Há diversas features que permitem captar dados ricos e, ao mesmo tempo, estruturá-los por meio de Lead Scoring, Score de Similaridade ou outros recursos que vão apontar o grau de prontidão de compra daquele lead diante da sua oferta.
Isso significa prever o quanto seu lead está maduro para ser encaminhado à etapa seguinte. Caso ainda não esteja maduro o suficiente, ele será reencaminhado às etapas de nutrição.
Esse processo permite implementar estratégias de conversão compatíveis com cada etapa da jornada de compra, o que acelera o fechamento do negócio e garante o nível de satisfação no pós-venda. Afinal, pouco adianta vender para o lead se, pouco depois, ele perceber que aquela solução não cumpriu as expectativas. Uma Pré-Venda bem feita evita que os colaboradores caiam na armadilha do “vender apenas por vender”.
O suporte tecnológico para acelerar a coleta dos dados
A estratégia de enriquecimento de leads demanda suporte tecnológico para ser bem conduzida. Os softwares de qualificação de leads são essenciais nesse percurso porque racionalizam essa etapa, identificando quais leads têm potencial de compra e trazendo insights para convertê-los mais rapidamente.
Podemos dizer que um software de qualificação com Pré-Vendas – a exemplo do Exact Spotter, da Exact Sales – faz a parte complexa da prospecção, que é estruturar os dados comerciais (tanto os de entrada quanto os dados profundos) para que o time comercial tenha sempre em mãos as informações que necessita para elaborar diálogos consultivos e humanizados.
Ao sugerir ações com base em dados, essas ferramentas inteligentes aceleram a prospecção e evitam que o lead seja conduzido por um funil incompatível com suas necessidades – o que geraria perda de tempo operacional e gastos desnecessários na tentativa de convertê-lo.
Do contrário, quando o trabalho se dá com base na inteligência de dados, a condução pelo funil ocorre de forma natural, evitando que o lead se frustre com a compra. Afinal, ele estará se decidindo por um produto ou serviço compatível com sua realidade e necessidades mais urgentes.
Então, se você está precisando rever as estratégias comerciais da sua empresa para ajustar o funil comercial, saiba que o investimento em um software de qualificação tem retorno garantido em termos de conversão, sucesso do cliente e produtividade do seu time de vendas.
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