Um funil de conversão nada mais é do que o caminho que o lead percorre até se tornar um cliente na sua empresa.
Por isso, não dar a devida importância à estruturação do funil pode gerar problemas para o fechamento de um bom negócio. Para ter sucesso nessa última etapa, é preciso antes estabelecer e controlar cada etapa do pipeline.
Pensando nesse cenário, preparamos este post que traz alguns problemas clássicos de um funil de conversão e as melhores maneiras de solucioná-los. Continue a leitura e entenda por que a tecnologia é peça-chave nesta missão!
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Você vai ler sobre:
- Quais os problemas mais comuns em um funil de conversão?
- Como solucionar os gargalos com uma gestão baseada em dados?
- Por que contar com uma ferramenta inteligente neste processo?
Quais os problemas mais comuns em um funil de conversão?
Os gargalos e desafios de um pipeline de vendas dependem das particularidades do processo comercial em questão.
Em linhas gerais, podemos dizer que existem 3 problemas clássicos que sinalizam um funil desajustado. Vamos a eles.
1. Leads sem fit com a empresa
Um processo de vendas, seja ele qual for, engloba distintas etapas na condução das oportunidades comerciais que surgem a todo momento.
Especialmente nas vendas complexas, há um longo caminho que o lead percorre até se tornar de fato um cliente da empresa. Normalmente, esses leads dividem-se nas seguintes categorias:
- Usuários: são aquelas pessoas que estão visitando o site da empresa, por exemplo, mas que a equipe de vendas ainda não tem nenhum dado a respeito;
- Leads: são as oportunidades já captadas pela empresa, as quais se tornam prospects quando consideradas clientes em potencial;
- Marketing Qualified Lead (MQLs): são os leads que a princípio já foram qualificados pelo time de Marketing por meio de estratégias de conversão nutrição;
- Sales Accepted Leads (SALs): são os que passaram pela qualificação da pré-venda e foram qualificados com dados aprofundados;
- Sales Qualified Lead (SQLs): são os leads que já passaram por uma reunião de venda e foi aceito pelo vendedor como uma oportunidade;
- Clientes: são os leads convertidos em venda, ou seja, que efetivamente fecharam o negócio na etapa final do funil de conversão.
Conhecendo esses perfis, fica mais fácil entender a necessidade de filtrar as oportunidades e estruturar cada etapa do funil conforme as demandas das diferentes fases da compra. Afinal, a conversão não é feita rapidamente.
É preciso alimentar o lead ao longo da jornada para que ele ganhe confiança e avance naturalmente em direção ao fechamento. Quando o seu funil está repleto de leads sem fit, esse percurso simplesmente não acontece.
Se acontecer, a chance de o vendedor perder o lead nas etapas finais do ciclo é muito grande, pois em algum momento o lead perceberá que aquela solução não faz sentido para ele e abandonará o negócio.
Isso é um erro muito comum nas empresas que se preocupam mais com a quantidade de contatos do que com a qualidade da base de leads em si. O resultado? Prejuízo de tempo e dinheiro.
2. Descontrole nas etapas comerciais
Leads sem fit e pouco qualificados acabam não só inflando o funil, como também descontrolando as etapas comerciais e a passagem de bastão entre as equipes.
Nesse sentido, estabelecer um SLA (Service Level Agreements) entre Marketing, Pré-vendas e Vendas é fundamental para manter o controle das operações e o padrão de qualidade nas entregas.
Nesse acordo, tenha muito bem definidos os critérios que o lead precisa cumprir para ser direcionado ao departamento de Vendas.
Se a Pré-venda envia um lead sem prontidão de compra, a sobrecarga de trabalho e a perda de tempo operacional serão inevitáveis. Além disso, essa falta de alinhamento entre as equipes compromete a motivação do grupo e gera conflitos internos que podem desestabilizar o negócio.
3. Filtros ineficientes ao longo da jornada
O terceiro problema clássico em um funil de conversão são os filtros ineficientes ao longo da jornada, os quais estão relacionados aos erros anteriores, pois uma qualificação pouco assertiva gera gargalos em todas as etapas do ciclo de vendas.
Portanto, o foco do trabalho comercial aqui deve ser qualificar os leads em profundidade para não poluir o pipeline com curiosos e desinteressados.
Quando o lead passa pelos filtros de qualificação desde o início de sua jornada, isso garante que ele seguirá suficientemente maduro para fechar o negócio lá na frente.
Outra vantagem desse processo é que, com ações específicas para nutrir o lead em cada fase do funil, o time comercial consegue se aproximar ainda mais daquele contexto específico de negociação e organizar argumentos para não perder a venda.
Como solucionar os gargalos com uma gestão baseada em dados?
Tudo começa com uma boa qualificação de leads, mas sabemos que essa não é uma tarefa simples, pois exige filtros muito específicos para que a segmentação tenha um resultado confiável.
Nesse sentido, reforçamos a importância da gestão baseada em dados para viabilizar esse processo qualificando leads com a confiabilidade das estatísticas.
Somente assim, você não inflará o funil de conversão com oportunidades que só vão gerar custos, fazendo todo o time comercial perder tempo e motivação.
O uso de dados comerciais auxilia não apenas na profundidade da qualificação mas, também, na organização das etapas do pipeline para que cada prospect seja devidamente nutrido em suas necessidades.
Esses dados – como as métricas e KPIs de venda – podem ser utilizados tanto para identificar os gargalos do funil quanto para estabelecer um fluxo mais compatível com a jornada do cliente. Afinal, entendendo quais são as dores mais urgentes do seu prospect, fica muito mais fácil preparar uma abordagem focada na resolução do problema dele. Assim, não haverá motivo para que ele abandone a venda.
Por que contar com uma ferramenta inteligente neste processo?
Gerenciar uma base de dados com eficácia e segurança exige ferramentas de automação para dar fluidez ao processo. Baseadas em Inteligência Artificial, essas ferramentas fazem a parte repetitiva da coleta e análise de dados.
Assim o foco fica voltado para interpretar os resultados e utilizar os insights obtidos a favor do seu planejamento estratégico.
Um software de LRM (Lead Relationship Management), como o Exact Spotter da Exact Sales, é o que há de mais inovador em termos de gestão baseada em dados, acelerando as análises e automatizando processos para que sua equipe possa focar no que mais importa: utilizar os dados comerciais dos leads e clientes para construir roteiros de venda consultivos, humanizados e certeiros.
Especialmente para empresas que trabalham com grande volume de informações, contar com esse tipo de software é essencial para manter o funil de conversão sempre bem ajustado e livre de gargalos.
Essas ferramentas também são indispensáveis do ponto de vista da produtividade das equipes, pois otimizam a rotina de trabalho e permitem que os colaboradores tenham mais tempo para estudar o comportamento do lead em cada fase da jornada de compra.
A seguir, listamos algumas funcionalidades e vantagens do Exact Spotter que se aplicam diretamente ao funil comercial, permitindo uma condução mais eficiente das oportunidades e acelerando as decisões de compra:
- Gerenciamento de todos os dados dos leads e clientes em um só lugar, registrando também o histórico de interações e as chamadas com o lead;
- Mais eficiência na qualificação por meio da pré-configuração de filtros, de modo que só os leads certos cheguem ao departamento de Vendas;
- Transferência de leads guiada por dados coletados, garantindo uma passagem de bastão assertiva entre as equipes;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores estabelecido com base em qualidade de entrega;
- Abordagens personalizadas e consultivas, reduzindo assim o tempo de negociação e aumentando a eficiência em vendas.
Se o seu funil de conversão está precisando desse upgrade, agende um diagnóstico gratuito e veja o que o Spotter pode fazer pela sua empresa!
