Gamificar a operação de Pré-Venda significa muito mais do que manter os colaboradores motivados e engajados com a empresa. A gamificação ajuda a compreender também tudo o que está “em jogo” no seu processo comercial, literalmente. Isso porque é preciso trabalhar com dados para traçar metas palpáveis e estratégias concretas de bonificação.
Assim, além dos resultados de desempenho do grupo, o gestor terá insights valiosos sobre o que precisa ser corrigido e quais os padrões de sucesso que poderão ser replicados.
É claro que a coleta e o gerenciamento desses indicadores demandam o uso de uma ferramenta específica, pois o gestor não tem tempo para administrar manualmente os dados comerciais gerados ao longo da operação.
A qualidade dessa análise interfere diretamente também na filtragem das oportunidades de venda para o seu negócio. Afinal, quanto melhor você ler os resultados do seu processo comercial, mais aprimorada será a qualificação dos leads que adentram o funil.
É disso que falaremos neste post, mostrando como a bonificação interfere na produtividade das equipes e ajuda a compreender o processo comercial.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A relação entre bonificação e produtividade do time
- Como gamificar a operação de Pré-Venda na prática?
- Gamificando a operação de Pré-Venda com o Exact Spotter
A relação entre bonificação e produtividade do time
Antes de tudo, precisamos explicar o conceito de gamificação/bonificação. Em linhas gerais, esses métodos consistem em premiar os colaboradores da sua equipe conforme as metas vão sendo alcançadas.
Isso estimula uma competição sadia entre esses colaboradores e é um jeito muito eficiente de mantê-los engajados em todas as fases do processo comercial.
No entanto, para que o jogo seja de fato saudável, o ajuste de metas deve ser o mais criterioso possível. Metas impossíveis de bater só vão desestimular seu time e te frustrar enquanto gestor.
Afinal, cabe à gestão de vendas estabelecer as metas do grupo e definir os melhores métodos para alcançá-las por meio do trabalho diário das equipes. Não à toa, utilizamos a expressão time comercial, pois o gestor nunca trabalha sozinho.
Nesse sentido, a decisão de gamificar a operação de Pré-Venda funciona como um dos estímulos mais poderosos para a atuação coletiva dos colaboradores.
Isso porque é na Pré-Venda que ocorre o pilar mais importante das vendas complexas: a qualificação dos leads.
Se os pré-vendedores falham, a entrega de oportunidades à equipe de Vendas ficará comprometida, sobrecarregando os vendedores com leads pouco maduros.
Dessa forma, além de eles terem que trabalhar dobrado para conseguir guiar aquele lead pelo funil, o tempo de negociação será muito mais amplo e, na maioria das vezes, o lead desistirá do negócio no meio do caminho.
Até porque ele só decidirá pela compra se aquela solução realmente dialogar com as necessidades dele. E a única maneira de descobrir isso é fazendo uma qualificação aprofundada já na Pré-Venda.
Se você está em dúvidas sobre o fornecimento de oportunidades na sua operação de Pré-Venda, veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco para fazer uma passagem de bastão mais assertiva!
Como gamificar a operação de Pré-Venda na prática?
É impossível gamificar operações de vendas complexas sem o auxílio de ferramentas inteligentes.
Esse tipo de venda envolve uma base de dados muito extensa, a qual precisa ser analisada criteriosamente tanto para que o gestor possa definir um planejamento estratégico mais acurado quanto para saber quais estratégias de bonificação vale a pena aplicar.
É preciso definir muito bem as “regras do jogo” para que a gamificação não se transforme em frustração para as equipes.
Nesse processo, o gestor assume a função de moderador, utilizando-se do Business Intelligence (BI) para estipular metas palpáveis e estabelecer premiações compatíveis. É uma relação de mão dupla, pois é também o BI que permite avaliar se as estratégias adotadas estão dando certo.
Tanto é que fazem parte dos dados da inteligência comercial indicadores de todas as etapas do processo, como o número de leads gerados, o número de oportunidades trabalhadas, a taxa de conversão de SQL para vendas, o tempo médio de negociação e, claro, as metas diárias alcançadas pelas equipes. A seguir, explicaremos como fazer a gamificação, na prática a partir do uso desses dados.
Desenhe o processo de bonificação
As regras devem estar claras desde o início do jogo. O desenho da competição precisa ser compatível com as necessidades da sua equipe. Caso contrário, ficará impossível atingir as metas.
Ou seja, se o problema mais evidente no grupo é o tempo médio de negociação, desenhe o processo de gamificação com foco no aprimoramento dessa média, recompensando quem fecha negócios mais rápido, por exemplo.
Defina os critérios de avaliação
Estabeleça os critérios individuais e coletivos para avaliar os resultados do game. Nessa tarefa, o mais importante é aliar as métricas e KPIs de venda a indicadores qualitativos que permitam enxergar mais a fundo as habilidades de cada um de seus colaboradores.
Assim, além de premiá-los por seus diferenciais, você terá insights valiosos para reorganizar sua força-tarefa montando times mais equilibrados.
Determine as metas do grupo
Já falamos do quanto é importante estabelecer metas alcançáveis para que sua proposta de gamificação não se perca pelo caminho.
Não há outra maneira de fazer isso que não seja avaliando os indicadores do processo comercial em diversos níveis: tanto em relação aos resultados alcançados pela empresa, quanto em relação à performance individual de cada membro do time. Assim, você descobrirá os números a serem batidos.
Escolha os tipos de recompensa
Os tipos de recompensa são a parte mais importante no processo de gamificação da operação de Pré-Venda. Até porque são essas premiações que vão estimular o time a bater as metas, aprimorando a própria performance para atingir resultados cada vez mais promissores.
Portanto, deixe claro quais são as recompensas desde o início do jogo. Brindes, status e acessos são algumas das premiações mais trabalhadas em vendas complexas.
Gamificando a operação de Pré-Venda com o Exact Spotter
Além de ser um poderoso canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega, o Exact Spotter possui funcionalidades específicas para gamificação de operações e controle de metas.
Contar com esse tipo de ferramenta é fundamental para que o processo de bonificação seja justo, assertivo e bem desenhado. Sem falar que isso poupa o tempo do gestor na estruturação do game.
A facilidade de acompanhar as métricas das equipes favorece também a apresentação dos resultados nas reuniões e treinamentos.
Assim, os colaboradores conseguem enxergar com mais clareza os pontos de melhoria e o que precisam aprimorar em nível individual para se manterem no páreo. Com isso, o gestor estimula a produtividade do grupo e, ao mesmo tempo, ganha confiabilidade nas operações.
De forma resumida, podemos dizer que com a ferramenta certa os vendedores serão mais assertivos no alcance das metas e os gestores, por sua vez, terão os recursos necessários para fazer um desenho de gamificação compatível, identificando rapidamente quem está indo bem no jogo.
Um software voltado para aceleração de vendas complexas, como o Spotter, oferece uma visão ampla não só das gamificações, como também de todos os outros processos que envolvem sua operação comercial – desde a qualificação dos leads até o pós-venda.
A seguir, pontuamos as funcionalidades da ferramenta em suas várias frentes de atuação:
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
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