Atingir metas de vendas é o desafio diário de qualquer time comercial, independentemente de setor ou tipo de venda. Caso o planejamento comece a falhar, é imprescindível corrigi-lo a tempo para evitar ainda mais perdas.
Por isso, além de montar um bom time, o gestor de vendas precisa especificar as funções e definir a rotina de trabalho para que os colaboradores saibam ao certo como conduzir o processo comercial.
Pensando nisso, preparamos este post que vai ajudar você a estruturar um bom planejamento e organizar um passo a passo de vendas que traga os resultados esperados. Confira!
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Você vai ler sobre:
- Por que é tão importante ter um plano de ação?
- Como organizar um plano de ação que funcione?
- Como a tecnologia ajuda a atingir metas de vendas?
Por que é tão importante ter um plano de ação?
Todo tipo de trabalho demanda organização e planejamento para dar certo. Com Vendas, isso é ainda mais importante, considerando que elas dependem de metodologias específicas para atingir os objetivos inicialmente propostos.
Se, por um lado, isso exige uma apurada visão analítica do gestor, por outro lado é o que possibilita atingir metas de vendas cada vez mais ambiciosas.
Porém, começar seu planejamento com objetivos praticamente inatingíveis não é o caminho. É preciso ir aos poucos, compreender as particularidades do seu negócio e as necessidades do seu público-alvo para conseguir concluir este primeiro passo.
Isso é especialmente válido para as vendas complexas do B2B e as com funil mais longo.
Neste cenário, a decisão de compra não acontece rapidamente. O lead precisa estar muito convencido de que o produto ou serviço que sua empresa oferece será útil no segmento em que ele atua.
Mais do que isso: se a solução resolve as dores do negócio dele.
Sem um plano de ação, sua equipe comercial dificilmente conseguiria enxergar as minúcias do contexto desse lead e, então, se preparar para conquistá-lo.
Como organizar um plano de ação que dê certo?
Aprenda o caminho para estruturar um bom plano de ação e atingir metas de vendas que possam se elevar a cada dia.
Defina metas palpáveis e realistas
Muitas vezes, a primeira meta a ser batida é simplesmente a organização das equipes e a definição de funções mais específicas para cada membro do grupo.
A confusão entre os setores e a falta de alinhamento nos processos é um problema de muitos departamentos comerciais por aí afora.
Portanto, comece resolvendo o que é um problema evidente e, assim, as demais etapas fluirão de uma forma mais natural.
Faça reuniões com seu grupo e liste todos os pontos de melhoria, bem como os objetivos de curto, médio e longo prazo de cada setor. Dessa maneira, os resultados vão começar a surgir a partir dos pequenos passos, o que gera uma sensação de dever cumprido que estimula as equipes a atingir os desafios maiores.
Alinhe as ações de Marketing e Vendas
A passagem sem eficiência entre esses dois setores é um indicativo claro de que o seu processo de vendas apresenta sérios gargalos.
Se um lead pouco maduro chega ao vendedor e este precisa se desdobrar para dar prosseguimento ao funil, significa que as oportunidades comerciais não estão sendo bem trabalhadas nas etapas anteriores – seja pelo Marketing, seja na Pré-Venda.
Um jeito eficiente de identificar esses problemas é analisando periodicamente as métricas do seu time para saber se os vendedores não estão perdendo tempo demais com leads que não têm prontidão de compra.
Muitas vezes, a questão não é a abordagem inadequada, mas sim a falta de maturação do lead que ainda não está pronto para ser enviado à equipe de Vendas.
Especifique um setor de Pré-Vendas
Se a sua empresa ainda não conta com um setor de Pré-Vendas, considere implantá-lo o quanto antes.
Mesmo as empresas que já contam com um time de pré-vendedores podem ter dificuldades para gerenciar esta etapa e otimizar o fluxo entre os departamentos. Isso geralmente acontece por um motivo simples: a qualificação que ocorre na Pré-Venda é superficial demais.
Saber em quais leads focar é a principal meta de um pré-vendedor. E esta é a complexidade desse trabalho, que é segmentar os leads de maneira aprofundada mesmo em meio a um grande volume de informações disponíveis para orientar essa filtragem.
Isso só é possível quando métodos específicos são utilizados, desde a estruturação dos dados até o encaminhamento dos leads às etapas seguintes.
Monitore constantemente o funil
Como saber se a jornada que você propôs para o funil comercial da empresa realmente faz sentido para o lead? Monitorando o pipeline com frequência e avaliando as taxas de conversão em cada etapa desse ciclo.
Um bom sistema de CRM ajuda muito nessas horas. Mas essa ferramenta sozinha não contempla todas as minúcias de um funil de vendas.
Para evitar sobrecarregar o pipeline com leads desinteressados ou oportunidades mal trabalhadas é fundamental ter o apoio de outras ferramentas de automação, como um LRM, que permitem qualificar as oportunidades com eficiência e identificar como estão se comportando ao longo da jornada.
Assim, será muito mais fácil enxergar se as metas propostas no início do planejamento estratégico estão condizentes com a estruturação do funil comercial.
Como a tecnologia ajuda a atingir metas de vendas?
Otimizando o processo com a ajuda de ferramentas inteligentes. Já é possível automatizar todas as etapas de um plano comercial e agilizar a rotina de todos os departamentos envolvidos. Isso garante não só a fluidez do trabalho, mas, sobretudo, a assertividade das operações.
Um LRM – a ferramenta de qualificação de leads, – é imprescindível nesta tarefa. O seu setor de Pré-Vendas ficará muito bem preparado se estiver assessorado por esse tipo de ferramenta, acelerando a segmentação e identificando as oportunidades claras de negócio antes de sair entregando todos os leads aos vendedores.
O departamento de Vendas, por sua vez, também ganhará tempo trabalhando somente os leads certos.
Outra grande vantagem de automatizar o processo comercial com a ajuda da tecnologia é ter sempre à mão as informações necessárias para guiar o lead em cada etapa do funil, fazendo com que ele se identifique com cada passo da jornada.
A coleta de dados, a análise dos indicadores, o workflow de atividades, a construção dos roteiros de venda. Tudo isso se torna claro e prático com o auxílio de uma boa ferramenta inteligente.
Para você ter uma ideia de como essa otimização de processos interfere na definição e avaliação das metas do seu negócio, considere que as ferramentas tecnológicas permitirão enxergar em detalhes os seguintes aspectos do seu planejamento estratégico:
- As metas que foram atingidas e aquelas que ficaram pelo caminho;
- As estratégias que deram certo e os padrões que podem ser replicados;
- O cumprimento dos prazos e a performance das equipes;
- Os gargalos envolvidos e os insights para corrigi-los;
- Os indicadores do processo comercial em cada etapa do funil;
- O comportamento dos leads, suas objeções e interações com o time.
Com tantas possibilidades, atingir metas de vendas deixará de ser um pesadelo e passará a ser uma inspiração para que novos objetivos sejam criados, sempre visando o crescimento exponencial da empresa e a alta performance do seu time comercial.
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