Metodologias de vendas: um guia completo com as melhores práticas

As metodologias de vendas desempenham um papel importante em qualquer operação comercial, sendo fundamentais para proporcionar fluidez ao processo e aumentar as conversões. É por meio delas que as equipes de vendas conseguem estruturar suas abordagens e otimizar seus resultados.

Por isso, é essencial compreender que não se trata de seguir uma única estratégia rígida, mas sim de adotar uma abordagem lógica e adaptável. A capacidade de ajustar a metodologia conforme os obstáculos é o que permite que as equipes performem com mais frequência.

Então, ao alinhar uma metodologia a sua estrutura comercial, é possível garantir precisão nas abordagens de vendas e melhor desempenho da equipe comercial.

Com isso, reunimos as principais metodologias de vendas neste guia, assim, você pode descobrir qual é mais adequada para sua empresa e equipe. 

Você vai ler sobre:

• O que são as metodologias de vendas?;
• Qual é a importância de aplicar metodologias de vendas?
• Por que é preciso aplicar metodologias de vendas em vendas complexas?;
• Conheça as 10 principais metodologias de vendas;
• A Pré-Venda aliada às metodologias vendas;

O que são as metodologias de vendas?

As metodologias de vendas são um conjunto de estratégias e técnicas utilizadas para orientar a equipe comercial na condução do processo de vendas. 

Ou seja, ela define como será o passo a passo da venda, transformando as metas em etapas práticas e direcionadas, como, por exemplo, instruções específicas para abordar um prospect em determinado estágio da negociação.

Além de garantir a padronização e eficiência, essas metodologias permitem maior previsibilidade nos resultados e um ciclo comercial mais ágil. Isso acontece porque elas focam em aspectos pontuais e específicos do funil, como qualificação de leads, abordagem consultiva e follow-up estratégico.

Já o processo de vendas abrange todas as etapas da jornada de compra. A aplicação de uma metodologia alinhada aos objetivos da empresa garante que os vendedores adotem uma abordagem consistente e escalável. Dessa forma, é possível maximizar a conversão em cada etapa do funil.

Então, de modo geral, as metodologias proporcionam uma visão mais clara do desempenho individual e coletivo da equipe, pois facilitam a identificação de oportunidades de melhoria e a tomada de decisões estratégicas.

No fim, o que diferencia um time de vendas mediano de um altamente eficiente é justamente o uso de metodologias bem estruturadas e adaptadas à realidade do mercado e do cliente.

Qual a importância de aplicar metodologias de vendas?

Aplicar metodologias de vendas é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Essas abordagens estruturam o processo de vendas e garantem eficiência nas operações. 

Quando as equipes seguem uma metodologia, elas sabem exatamente como agir em cada etapa da venda. Isso proporciona maior clareza e foco. 

Além disso, as metodologias permitem que os vendedores identifiquem oportunidades e desafios de forma mais ágil. 

Confira algumas vantagens de implementar essas estratégias:

• Padronização: cria um processo consistente que todos os vendedores podem seguir.
• Eficiência: reduz o tempo perdido, direcionando esforços para leads qualificados.
• Previsibilidade: melhora a previsão de resultados e receitas futuras.
• Análise de desempenho: facilita a avaliação do desempenho da equipe e ações corretivas quando necessário.
• Aumento de conversões: melhora as taxas de fechamento, pois os vendedores têm um guia claro para seguir.
• Capacitação: treina a equipe de vendas de forma contínua, mantendo-os atualizados com tendências de mercado.

Em resumo, com uma metodologia de vendas as empresas podem alinhar os objetivos da equipe com sua estratégia geral. Como resultado, gera um aumento significativo na produtividade. 

Com uma abordagem estruturada, os vendedores se sentem mais confiantes e preparados para enfrentar desafios. Portanto, investir em metodologias não é apenas uma tendência, mas uma necessidade para quem deseja crescer no mercado competitivo atual.

Por que é preciso aplicar metodologias de vendas em vendas complexas?

Em vendas complexas é necessário implementar as metodologias de vendas por ser uma jornada de compra mais extensa. 

Neste contexto, os clientes geralmente têm necessidades específicas e exigem soluções personalizadas. Isso requer uma abordagem estruturada, consultiva e orientada por processos para garantir que todas as etapas sejam cumpridas de forma eficaz.

Além disso, as vendas complexas envolvem múltiplos stakeholders. Por isso, as metodologias são importantes para gerenciar e influenciar esses diferentes atores ao longo do processo de compra.

Com uma abordagem assertiva, é possível identificar as necessidades de cada parte envolvida e adaptar a estratégia de vendas de acordo com essas demandas, aumentando as chances de sucesso.

Ao aplicar metodologias comprovadas, é possível estabelecer um discurso de vendas consistente e estruturado para lidar com essas transações de alto valor. Assim, garante que todos os aspectos sejam cuidadosamente planejados e executados.

Por fim, a aplicação de metodologias de vendas em vendas complexas ajuda a aumentar a previsibilidade e a eficiência do processo de vendas. Como resultado, permite uma melhor gestão do pipeline e uma análise mais precisa do desempenho da equipe comercial.

Com uma abordagem metodológica, as empresas podem identificar áreas de melhoria, otimizar recursos e maximizar as oportunidades de fechamento de negócios em transações complexas.

Conheça as 10 principais metodologias de vendas

As metodologias de vendas são estratégias que ajudam a otimizar o processo comercial, garantindo abordagens mais assertivas. Em vendas B2B ou complexas, onde os ciclos de compra tendem a ser mais longos e complexos, contar com um método bem definido faz toda a diferença.

Dentre as diversas metodologias de vendas consultivas, que se concentram em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, é possível alcançar um alinhamento maior entre o produto e o cliente.

A seguir, apresentamos as principais metodologias utilizadas para aumentar a conversão e melhorar os resultados em vendas.

1. BANT

O método BANT é uma abreviação de quatro critérios macro: budget; authority; need e timeline. Eles avaliam a compatibilidade entre quem compra e quem vende. 

Para aplicar essa metodologia de forma eficiente e escalar a qualificação de leads, é fundamental contar com a tecnologia certa. O Exact Spotter é uma solução que potencializa o uso do BANT, garantindo que apenas os leads mais qualificados avancem no funil de vendas. 

Veja como ele pode ser aplicado:

• Budget (orçamento): o Spotter permite segmentar e pontuar leads com base na capacidade financeira. Com a funcionalidade de lead scoring, você pode estabelecer um critério de fit financeiro e evitar perder tempo com empresas que não possuem orçamento adequado.
• Authority (autoridade): com a função de roteiros de abordagem dinâmicos, o Spotter direciona o time comercial a questionar e identificar se o contato tem poder de decisão. 
• Need (necessidade): a análise de dados conversacionais e ramificação de perguntas permite identificar rapidamente se o lead realmente possui uma dor que a sua solução resolve. Assim, evita interações com leads desqualificados e aumenta a taxa de conversão.
• Timeline (cronograma): o Spotter ajuda a estruturar um pipeline de vendas organizado, identificando o grau de urgência do lead. Dessa maneira, a equipe pode priorizar aqueles que precisam da solução dentro de um prazo viável, acelerando os fechamentos.

Dentre as metodologias de vendas, o método BANT funciona muito bem em mercados estabelecidos e que trabalham com compras planejadas. 

Inclusive, essa é uma das metodologias de vendas mais conhecidas e o Exact Spotter pode levá-la a outro patamar. Com isso, ajuda sua equipe a qualificar, priorizar e converter leads com mais assertividade. 

2. ANUM

Já o modelo ANUM é indicado para empresas que comercializam produtos e serviços de elevado custo financeiro. Isto é, a decisão de compra envolve múltiplos stakeholders e um ciclo de vendas mais longo.

A priorização dos critérios de qualificação é na seguinte ordem:

• Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
• Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
• Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
• Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.

Por exemplo: imagine que uma empresa procura um software de automação de vendas. O gerente comercial (autoridade) relata dificuldades na nutrição de leads (necessidade), precisa resolver isso antes do próximo trimestre para atingir as metas (urgência) e tem um orçamento alocado para ferramentas de vendas (dinheiro). 

Nesse sentido, a equipe comercial pode priorizar esse lead, pois há um alto potencial de fechamento.

3. CHAMP

O CHAMP é uma das metodologias de vendas que priorizam cinco critérios de qualificação de leads. Ou seja, o objetivo é verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução que o vendedor oferece. 

Para aplicar o método, considere as seguintes questões:

• Challenge (desafio): quais as necessidades, problemas ou dores enfrentadas pelo potencial cliente?
• Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
• Money (dinheiro): qual a perspectiva possível de investimento?
• Priority (prioridade): quão importante é para o prospect resolver os pontos de dor no contexto atual?

Obs.: às vezes, a sigla pode trazer a palavra Urgency (urgência) em vez de Priority. Mas, isso ocorre sem prejuízo da explicação da metodologia.

No entanto, aplicar o CHAMP manualmente pode ser um desafio, principalmente ao lidar com um grande volume de leads. 

Para otimizar esse processo, soluções de Sales Engagement como o Exact Spotter conseguem automatizar a qualificação de leads. Isso ajuda a priorizar os prospects com maior potencial de conversão. 

Com critérios bem definidos e inteligência de dados, o Spotter acelera a identificação dos melhores leads e aumenta a eficiência do funil comercial.

4. PACT

Por outro lado, o PACT é a primeira metodologia de vendas a falar em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que ele necessariamente saiba a origem do desafio ou como vencê-lo hoje. 

Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

• Pain (dor): a empresa prospectada consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
• Authority (autoridade): seu ponto de contato está relacionado com a realidade da solução? Quem vai tomar a decisão sobre o investimento?
• Consequência (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
• Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros limitantes em questão?

Aliás, esse método é ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado, como as vendas complexas B2B.

Portanto, o pré-vendedor é fundamental nesse cenário, pois é ele que faz com que o lead perceba o quão problemático é ignorar as dores envolvidas.

5. FAINT

Já o método FAINT é ideal para vendas complexas, principalmente para soluções que não estão previstas no budget do lead. Desse modo, se o benefício proposto for atraente o suficiente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro. 

Esse é apenas um exemplo de como as metodologias de vendas podem ser aplicadas para maximizar o sucesso das vendas. 

Para aplicar essa metodologia, considere as seguintes questões:

• Funds (fundos): há dinheiro suficiente? Se a contrapartida for relevante, o lead levantará recursos para investir na solução que você tem a oferecer?
• Authority (autoridade): seu ponto de contato na empresa possui poder de decisão quanto à utilização dos fundos disponíveis?
• Interest (interesse): com a sua solução, é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
• Need (necessidade): há necessidades específicas (explícitas ou latentes) que a sua solução pode atender?
• Timing (tempo): a intenção de compra é compatível com a janela de tempo disponível para que a venda se concretize?

Esse modelo é amplamente utilizado na venda de softwares corporativos, onde o retorno sobre o investimento (ROI) pode justificar a realocação de recursos de outros departamentos. 

Por exemplo, imagine uma empresa que ainda não considerava investir em uma ferramenta de prospecção e qualificação, mas ao perceber que a ferramenta melhora a produtividade e reduz custos operacionais, opta por distribuir seu orçamento para fechar o negócio.

Mas, para aplicar essa metodologia com sucesso, é essencial conduzir a conversa de forma consultiva, demonstrando o impacto financeiro e estratégico da sua solução no longo prazo.

6. GPCT/BA/C&I

O ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, criou uma fórmula de aceleração de vendas, o GPCT. Esse modelo se destaca por sua abordagem estruturada e é mais indicado para empresas já consolidadas no mercado. 

Isto é, aquelas que possuem um fluxo significativo de geração de leads inbound e precisam priorizar os mais qualificados.

Diferente de outras metodologias de vendas que focam apenas na viabilidade financeira, o GPCT/BA/C&I analisa objetivos estratégicos, desafios e impactos da decisão de compra. Dessa forma, garante que o lead esteja realmente pronto para avançar no funil de vendas.

Para aplicá-la, considere as seguintes questões:

• Goals (metas): quais os objetivos quantificáveis que o lead precisa ou deseja alcançar?
• Plans (plano): quais as ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados? Qual o plano B?
• Challenges (desafios): quais as barreiras que dificultam o atingimento das metas e objetivos?
• Timeline (linha do tempo): qual é o prazo para atingimento da meta e qual o tempo esperado para se colocar o plano em prática?
• Budget (orçamento): o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra e arcar com os demais investimentos previstos?
• Authority (autoridade): seu ponto de contato é o decisor econômico da compra (e não quem faz a tomada de preços)?
• Consequences (consequências): quais os desdobramentos negativos do não atingimento das metas?
• Implications (implicações): quais as vantagens e benefícios? Como o produto ou serviço oferecido impacta positivamente o potencial cliente?

Com esse método, as equipes de vendas conseguem otimizar esforços, focando nos leads com maior potencial de fechamento e alinhamento estratégico com a solução oferecida.

Uma ferramenta como o Exact Spotter pode ser valiosa aqui, ajudando as equipes a identificar rapidamente os leads com maior potencial, priorizando aqueles que estão em melhor posição para avançar no processo de compra.

7. MEDDIC

MEDDIC é um modelo de qualificação de leads de vendas B2B super complexas. Ele estuda em detalhes cada conta Enterprise, com base nos critérios de qualificação que listamos a seguir.

• Metrics (métricas): qual o valor da negociação (ticket médio)? Será que vale mesmo a pena persistir?
• Economic Buyer (comprador econômico): quem é a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto?
• Decision Criteria (critérios de decisão): qual o tempo de retorno? (É comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off).
• Decision Process (processo de decisão): como o lead vai avaliar, selecionar e se decidir pela solução oferecida?
• Identify Pain (identificação da dor): quais os motivos que fazem o lead precisar da solução oferecida? (Esses motivos são o catalisador da negociação, sugerindo que os problemas devam ser resolvidos em um prazo definido).
• Champion (campeão): há ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra?

O único problema é que o modelo MEDDIC pode parecer custoso em alguns casos. Entretanto, é o melhor modelo para as negociações de alta tecnologia – pense em vendas verticais de TI ou demais tecnologias disruptivas.

Embora esse processo demande certo tempo e uma equipe específica, o resultado é certeiro, pois uma qualificação assertiva diminui consideravelmente as chances de perda ao fim do funil.

8. AIDA

A metodologia AIDA é um modelo clássico de marketing e vendas que visa guiar o cliente em sua jornada de compra, desde a atenção até a ação. 

Ela se baseia na ideia de que, para converter um potencial cliente em um comprador, é necessário percorrer quatro etapas distintas:

• Atenção (Attention): o primeiro passo é capturar a atenção do cliente em um mundo cheio de distrações e isso pode ser feito por diversos recursos.
• Interesse (Interest): uma vez que a atenção do cliente foi conquistada, é crucial despertar seu interesse no produto ou serviço.
• Desejo (Desire): neste momento, o objetivo é criar um desejo irresistível pelo produto ou serviço.
•  Ação (Action): a etapa final visa levar o cliente à ação, ou seja, realizar a compra.

Nesse sentido, a metodologia AIDA pode ser aplicada em diversos estilos de abordagem. Por exemplo: 

• Marketing de conteúdo: criar blog, posts, artigos, vídeos e outros conteúdos que atraiam, interessem e despertem o desejo do público pela sua oferta.
• Anúncios: utilizar títulos, imagens e textos persuasivos para capturar a atenção, despertar o interesse e levar o público a agir.
• Email marketing: enviar emails segmentados com ofertas personalizadas e CTAs claros para impulsionar as conversões.
• Vendas diretas: utilizar técnicas de argumentação e storytelling para guiar o cliente pelas etapas da AIDA e fechar a venda.

Mas, atenção: para usar essa abordagem de forma eficaz é importante conhecer seu perfil de cliente ideal para criar mensagens personalizadas e relevantes em cada etapa da jornada.

9. Spin Selling

Spin Selling, desenvolvido pelo psicólogo inglês Neil Rackhman (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”. M. Books, 2018) é uma das metodologias de vendas eficazes para entender melhor os clientes. O termo SPIN é um acrônimo para quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. 

Veja como o método Spin Selling funciona:

• Situação: o vendedor faz perguntas para entender o contexto do cliente. 
• Problema: são exploradas as dificuldades que o cliente enfrenta. 
• Implicação: faz o cliente refletir sobre as consequências de não resolver essas questões. 
• Necessidade: ajuda o cliente a identificar como a solução proposta pode atendê-lo. 

Essa metodologia ajuda a criar um diálogo consultivo. Ou seja, o foco não é apenas vender, mas agregar valor à vida do cliente. 

Ao adotar o Spin Selling, os vendedores se tornam consultores, ajudando os clientes a perceber a importância da solução oferecida. 

Essa abordagem é especialmente relevante em vendas complexas e B2B, onde entender as reais necessidades do cliente é crucial. 

O Exact Spotter pode contribuir com a estratégia de SPIN Selling com o recurso de Lead Scoring. Essa funcionalidade é fundamental para filtrar leads que estão de acordo com perfil de cliente ideal (ICP). Isso significa que sua equipe consegue focar nos leads mais qualificados, abordando cada um no momento certo e com argumentos precisos.

10. SNAP Selling

Por fim, a metodologia SNAP Selling é uma abordagem voltada para vendas consultivas. Ela é baseada em quatro pilares: Simplicidade, Necessidade, Autoridade e Prioridade. 

• Simplicidade: fundamental para comunicar a solução de forma clara. Isso elimina a complexidade e ajuda o cliente a entender rapidamente como sua proposta pode ajudá-lo. 
• Necessidade: envolve compreender as dores e desafios do cliente. Por isso, saber o que realmente importa para ele facilita a conexão. 
• Autoridade: trata de identificar quem tem poder de decisão no processo de compra. 
• Prioridade: refere-se à urgência das necessidades do cliente.

Para implementar a metodologia SNAP Selling é importante seguir algumas etapas:

• Primeiro, é preciso pesquisar e mapear o cliente. 
• Em seguida, faça perguntas que ajudem a descobrir as reais necessidades. 
• Depois, mostre como sua solução se encaixa na vida do cliente de forma simples. 
• Por último, reforce a urgência, destacando a importância de agir rapidamente. 

Em resumo, o SNAP Selling é uma estratégia que foca em construir relacionamentos e identificar as verdadeiras necessidades do cliente, ajudando a fechar negócios de forma mais eficaz.

Pré-Venda como aliada às metodologias vendas

Conforme vimos com a explicação dos métodos, entre todas as metodologias de vendas, a qualificação assertiva dos leads se destaca como o método mais efetivo.

Afinal, encaminhando leads devidamente qualificados para o setor de Vendas, as oportunidades de fechar negócio são muito mais concretas.

No entanto, essa tarefa demanda um esforço coletivo do time de Pré-Venda. São eles que farão essa filtragem para os vendedores poderem trabalhar somente com chances reais de compra.

Assim, além da redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC), as operações ficam mais fluidas e toda a equipe ganha produtividade e motivação.

Portanto, se você trabalha com Vendas B2B ou complexas e ainda não tem um setor de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes.

Há uma máxima que diz: tempo é dinheiro. Sobretudo em vendas complexas, essa é uma verdade absoluta.

Então, quanto menos você gastar para captar o lead certo e quanto mais rápida for a negociação, maior será o nível gradual de faturamento.

No caso dos pré-vendedores, essas ferramentas fazem o cruzamento automático dos dados dos leads, de modo a sugerir as próximas ações da prospecção. Ter o auxílio desses softwares é essencial para proporcionar fluidez ao trabalho e evitar que falhas humanas atrapalhem o contato.

O Exact Spotter é uma plataforma de Sales Engagement que se destaca nesse processo, otimizando a qualificação e a prospecção com inteligência de dados. Com ele, sua equipe ganha velocidade, assertividade e previsibilidade, garantindo que apenas os leads mais preparados avancem no funil de vendas.

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