Sales Engagement é um dos conceitos mais atuais quando falamos em vendas complexas no mercado B2B. Trata-se de um processo comercial dedicado ao diagnóstico da situação do cliente e do seu engajamento com a empresa, sempre numa via de mão dupla e numa gestão baseada em dados.
Uma plataforma automatizada é o instrumento que viabiliza esse processo, otimizando as etapas comerciais e acelerando o fechamento das vendas. Isso só é possível com o auxílio da tecnologia, que permite tomar decisões com base em dados concretos.
Continue a leitura e entenda como funciona!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância de trabalhar com Sales Engagement na atualidade
- As vantagens de ter uma plataforma de Sales Engagement
- O que mudou dos processos manuais para os automatizados
Por que trabalhar com Sales Engagement?
Trabalhar com Sales Engagement é uma forma de tirar do papel estratégias de crescimento que realmente trarão resultados. As práticas de Sales Engagement visam munir o time de Pré-Vendas com técnicas e conteúdos que vão envolver efetivamente os leads, ajudando a entender por completo a jornada do cliente e o seu comportamento em relação às estratégias de Inbound e Outbound em questão.
Essa prática é facilitada pelo uso de ferramentas digitais, que permitem tomar decisões com base em dados e não por meio de tentativas de erros e acertos.
Isso é crucial no mercado, visto que influencia diretamente nos custos operacionais da empresa e na gestão de tempo das equipes. Com processos mais assertivos, os gestores e demais colaboradores poderão direcionar seus esforços para aquilo que de fato fará a empresa se diferenciar e crescer.
Além disso, uma plataforma automatizada também possibilita avaliar métricas e KPIs do processo de vendas, guiar as conversas com os prospects e gerar insights valiosos sobre a prospecção.
Assim, os gestores conseguem identificar eventuais gargalos e as técnicas de abordagem mais efetivas.
Isso, inclusive, facilita muito a apresentação de resultados nas reuniões de alinhamento, favorecendo uma posição mais convicta por parte dos gestores ao dar os feedbacks para as equipes. Dessa forma, eles recebem os direcionamentos certos para manter o engajamento com aqueles leads que têm chances reais de fechar o negócio.
Até porque um grande volume de leads não necessariamente significa sucesso de vendas. Já com uma plataforma de Sales Engagement, é possível qualificar essa base numerosa de leads para que a abordagem somente ocorra quando a oportunidade é identificada.
Quais as vantagens de ter uma plataforma de Sales Engagement?
Como vimos, as plataformas automatizadas são instrumentos importantíssimos para viabilizar as estratégias de Sales Engagement. Afinal, somente com a automação dos processos será possível colocar em prática técnicas de engajamento cruciais para fechar negócio com o lead.
A plataforma funciona como um manual que permite gerenciar as ações de Pré-vendas com mais rigor e atenção. Desse modo, a empresa passa a se posicionar com foco nas dores do lead.
Isso ficará evidente não só nos materiais de Inbound Marketing, mas, principalmente, na abordagem do time de Pré-venda nas ligações e nos emails de prospecção.
Com toda essa movimentação customer centric, naturalmente aumentam as chances de fazer uma venda consultiva e com níveis de satisfação bastante elevados.
Em termos operacionais, isso representa maior número de conversões aliado ao menor Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o que só é possível porque as equipes farão contato apenas com leads segmentados e com problemas já mapeados.
Ou seja, quanto mais criteriosa for a qualificação, melhores serão os índices de conversão.
É claro que fazer isso por meio de tentativas de erros e acertos contraria tudo o que dissemos sobre reduzir os custos e otimizar a fluidez do trabalho. Portanto, contar com ferramentas automatizadas é o primeiro passo para se livrar dos improvisos e ganhar a confiabilidade das estatísticas.
Como o Exact Spotter pode ajudar nessa missão?
O Exact Spotter é a solução da Exact Sales que viabiliza o processo de Sales Engagement a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra.
Essa avaliação é feita com base em uma série de filtros e critérios automatizados pelo Spotter e demais tecnologias presentes na ferramenta.
O software guia o trabalho de atração dos leads que têm fit com a empresa e permite que a equipe de Pré-vendas identifique oportunidades concretas de negócio. Essa equipe trabalha por meio de abordagens telefônicas para extrair o máximo de informações sobre os leads, categorizando-as para então definir os próximos passos da abordagem.
Conheça as potencialidades do software e entenda como ele funciona na prática.
Criando uma interface para o usuário
Antes da automação, as empresas utilizavam diferentes plataformas e ferramentas ao longo do processo de vendas. Porém, com um software como o Spotter, agora é possível agrupar os dados e ações em uma interface única que guia todo o trabalho do usuário.
A ferramenta disponibiliza um dashboard que enumera as atividades e direciona o passo a passo da prospecção. Isso é especialmente útil para empresas que lidam com um grande volume de informações, além de evitar que falhas humanas atrapalhem o processo de prospecção.
Melhorando os fluxos de cadência
Antes da automação, os fluxos eram estruturados de forma manual, o que aumentava consideravelmente o trabalho das equipes e limitava as etapas da prospecção.
Já em um processo automatizado, os fluxos de cadência ficam muito mais organizados e assertivos.
O Spotter permite, por exemplo, sugerir o vendedor ideal para cada perfil de cliente, com base em dados das negociações anteriores. Isso favorece o engajamento com o lead e é fundamental para proporcionar a melhor experiência de compra.
Monitorando o funil comercial
Antes da automação, a coleta e análise dos dados era feita manualmente, o que interferia de maneira significativa na performance da equipe, pois muitas vezes a base ficava desatualizada e repleta de falhas humanas decorrentes desse trabalho exaustivo.
Agora, com o input automático do Spotter, o time comercial consegue saber exatamente quem são os leads e como eles se comportam em cada etapa do funil de vendas, monitorando e registrando ações como número de ligações atendidas e emails abertos.
Apresentando indicadores sólidos
Antes da automação, a visibilidade das métricas da empresa era pouco sistêmica e muito dispersa, visto que muitos dados importantes eram preenchidos de forma manual. Isso comprometia não só a análise dos indicadores, mas também sua apresentação.
Um software como o Spotter, além de coletar os dados automaticamente, os organiza em gráficos didáticos e atrativos para os usuários. Com esses gráficos, fica bem mais fácil avaliar o andamento dos processos e medir a efetividades das estratégias.
Fazendo a integração com outros sistemas
Antes da automação, algumas etapas do processo comercial ficavam desencontradas e desalinhadas. Hoje em dia, já existem softwares específicos para cada etapa de um funil de vendas. O Exact Spotter permite integrar todas essas soluções.
O software faz integração com automação de Marketing e CRM, o que possibilita um controle mais efetivo do ciclo de vendas.
Facilitando o acompanhamento das equipes
Antes da automação, o trabalho dos gestores comerciais costumava ser mais intuitivo e menos racional. Agora, contando com uma base sólida de indicadores, eles conseguem dar feedbacks fundamentados e assertivos.
O Spotter analisa fatores como o desempenho dos vendedores, o número de follow-ups realizados e as técnicas de vendas utilizadas, gravando todas as ligações para que o gestor saiba quais estratégias estão dando certo.
É importante salientar que Sales Engagement trata de um processo cíclico, ou seja, que demanda continuidade para dar resultado. Por isso, que tal começar investindo na ferramenta certa?
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