Ter um processo estruturado, com objetivos e tarefas bem delineados, é o primeiro passo para uma estratégia comercial eficiente. Mas de nada adianta construir um planejamento super detalhado, com todos os KPIs necessários, se os resultados dessas ações não forem medidos. O acompanhamento é muito importante nos relatórios de vendas.
As métricas ajudam a direcionar a equipe envolvida na comercialização de produtos e serviços, além de evitar surpresas desagradáveis no fim do mês. Reunimos neste post várias dicas importantes para ajudar você nesta tarefa.
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Você vai ler sobre:
– Importância das métricas no processo de vendas;
– Principais indicadores com foco em resultado;
– Como fazer o acompanhamento dos KPIs.
Indicadores de sucesso para relatórios de vendas
A tomada de decisão baseada em dados é fundamental para o sucesso de um processo comercial. Somente com uma análise regular dos resultados é possível identificar onde estão os maiores gargalos e quais são os pontos de melhoria, agindo rapidamente para resolver os problemas antes que eles se tornem grandes bolas de neve.
Da mesma forma, também conseguimos ver com mais clareza os acertos, replicando esses cases em treinamentos e capacitações para o time de vendas. São várias as informações que você pode avaliar para entender o atual momento da sua empresa e, a partir daí, manter ou reestruturar as ações comerciais. Vamos a essas métricas?
Métricas de venda: CAC e LTV
A presença desses indicadores no relatório de vendas é essencial, pois permite ter uma visão geral do desempenho do negócio, contribuindo para o planejamento comercial. O CAC é o Custo de Aquisição de Cliente, ou seja, o investimento da sua empresa para conquistar novos clientes. Ele engloba o custo de marketing (anúncios, campanhas, marketing digital etc) e o de vendas (salários, reembolsos, estadias etc).
Já o LTV é o Lifetime Value, que mostra o quanto você fatura com um cliente durante o tempo dele em sua carteira. Esse indicador ajuda a entender e identificar onde estão as maiores chances de ampliação de receita.
Taxas de conversão na Pré-venda
Calcular a porcentagem dos leads que avançam em cada etapa do funil é um dos principais indicadores não apenas para a Pré-venda, mas em todo o processo comercial. Alguns dados que devem ser monitorados são quantos visitantes do seu site foram identificados como leads e, destes, quantos se tornaram leads qualificados pelo marketing (MQLs) – aqueles que responderam a algum estímulo, como o acesso a conteúdos produzidos por sua empresa.
Dos MQLs, quantos se tornaram Sales Accepted Leads (SAL), ou seja, que foram identificados como leads com propensão de compra. Em seguida, desses, quantos converteram em Sales Qualified Leads (SQL) – prospects que foram aceitos pelo vendedor como oportunidades qualificadas.
Volume de reuniões realizadas
A partir da análise dos dados de reuniões e conversão em vendas é possível visualizar se a métrica bateu efetivamente e, assim, o gestor pode começar a trabalhar as estratégias com a sua equipe. Esses dados permitem saber, por exemplo, quantas reuniões precisam ser realizadas para chegar ao número de vendas desejado.
Registre o número de reuniões que cada consultor comercial fez por dia e quais delas foram convertidas em vendas. Esse histórico é importante porque permite tirar uma média mensal das oportunidades e desenhar cenários futuros com muito mais assertividade.
Performance por vendedor na equipe
O vendedor é o responsável por converter o lead prospectado e qualificado em cliente. Por isso, seu desempenho individual deve ser monitorado de perto e constar nos relatórios de vendas. Até porque o salário desse profissional costuma variar de acordo com a quantidade ou volume de vendas negociadas. A análise ajuda a verificar quais profissionais superaram as expectativas. Assim o gestor comercial poderá buscar características semelhantes nas próximas contratações.
Ou, por outro lado, contribui para identificar gargalos no processo de venda e vendedores que estão desmotivados e precisam de auxílio. Para que esse acompanhamento surta o efeito desejado, cada ponto observado deve resultar em planos de ação. Assim, fica mais fácil alcançar a meta de faturamento.
Desempenho por produto comercializado
Para organizações que trabalham com mais de um tipo de produto ou serviço, além do monitoramento por vendedor, é importante também avaliar o desempenho por item comercializado. Essa análise ajuda a saber qual produto ou serviço performa melhor no mercado, se é preciso rever a persona e jornada de compra ou mesmo se alguma das ofertas não está trazendo o retorno mínimo esperado, não compensando os esforços.
Além disso, fica mais fácil identificar produtos ou serviços com potencial para serem oferecidos em cross-selling ou upselling, dependendo do caso. Contar com um setor de Customer Success é fundamental para aumentar a previsibilidade e a recorrência de faturamento da empresa.
Ciclo de venda a partir da reunião realizada
O tempo que uma empresa leva para fechar negócio é um item mandatório do relatório de vendas. Os ciclos de vendas variam de empresa para empresa, mas um ponto em comum é que se eles forem muito longos podem ser um grande problema, pois atrasam o ROI (Retorno Sobre o Investimento) e aumentam o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
Em um processo comercial que utiliza uma estrutura de Pré-venda, o fechamento do negócio deve acontecer muito rapidamente após a reunião realizada. Isso porque toda a qualificação já aconteceu, chegando às mãos do vendedor apenas os leads com reais possibilidades de compra. Por isso, é muito importante que o gestor acompanhe esse indicador. Caso as vendas estejam levando muito tempo a acontecer, é preciso rever toda a estratégia.
Ticket médio
O ticket médio é a média do valor que seus clientes investem na compra dos produtos ou assinatura dos serviços. Por estar diretamente ligado ao faturamento, é um dos principais KPIs para definir a meta de vendas. Ao monitorar esse indicador você consegue saber se o preço cobrado está de acordo com o que é necessário para que a empresa não tenha prejuízos, se está abaixo ou muito acima do que é praticado pelo mercado.
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Outros pontos importantes sobre o relatório de vendas
Além das métricas mencionadas acima, outro aspecto que deve ser levado em conta no relatório de vendas é a sazonalidade. Quem trabalha na área comercial sabe que há períodos mais propícios para o fechamento de negócios e outros menos.
Quando falamos no universo B2B, que funciona com base em orçamentos definidos para um determinado período de tempo, geralmente o início de ano e o final de cada trimestre são bons momentos para a assinatura de contratos.
É possível, por exemplo, que determinado mês feche com um número reduzido de reuniões, mas que foram suficientes para converter a quantidade de leads que se esperava. Isso significa que o vendedor ou a equipe conseguiram performar melhor.
Os feriados e os grandes eventos também devem ser considerados. Por isso, é tão importante fazer o acompanhamento constante dos indicadores. Somente assim é possível identificar se aquele mês foi atípico ou não.
O Exact Spotter, software de gestão de vendas e qualificação de leads da Exact, possui a funcionalidade Business Analytics, que realiza o monitoramento de métricas auxiliando gestores a tomarem decisões em níveis estratégico, tático e operacional.
Por meio do cruzamento de diferentes tipos de informações e a geração de relatórios customizados, o gestor consegue extrair dados que ajudarão no crescimento do negócio. É possível saber qual mercado possui o maior número de leads quentes e o vendedor que mais converte em cada mercado.
O software é capaz de informar ainda a hora em que sua equipe realiza mais ligações e qual a origem de leads mais trabalhada. Tudo para ajudar a sua empresa a ter negócios mais duradouros e escaláveis. Caso tenha interesse em saber mais sobre a ferramenta, entre em contato com nosso time de especialistas.
