Uma proposta comercial nada mais é do que o documento que reúne todas as informações acerca do produto ou serviço que a empresa oferece, desde as funcionalidades até a forma de entrega. Esse documento funciona como mais um estímulo, que fará com que o lead decida ou não pela compra. Portanto, quanto mais completa e atrativa for a proposta, melhor.
Conhecer bem o seu lead é o primeiro passo para fazer uma proposta certeira, de modo que ele avance naturalmente pelo funil, sem que o vendedor precise forçar esse processo.
O objetivo da proposta deve ser mostrar ao lead como ele pode se beneficiar daquela solução, de modo que ele se identifique com o contexto da compra, o que acelera a decisão.
O papel da Pré-Vendas é fundamental nesse cenário porque é justamente o trabalho dos pré-vendedores que permite compreender as necessidades de cada lead e o grau de latência das dores envolvidas.
Assim, fica mais fácil elaborar argumentos certeiros para convencê-lo de que seu produto vai atender, de fato, a todas as necessidades. Neste conteúdo, mostraremos o que não pode faltar na proposta e como as ferramentas inteligentes otimizam o processo.
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Você vai ler sobre:
- A importância da Pré-Venda para uma proposta certeira
- O que não pode faltar em uma proposta comercial?
- Como uma ferramenta de Sales Engagement pode ajudar?
A importância da Pré-Venda para uma proposta certeira
Pouco adianta caprichar na proposta comercial – colocando todas as informações necessárias e dando o devido destaque aos diferenciais do produto – se essa proposta for direcionada a um lead frio ou pouco maduro.
Isso gera perda de tempo operacional e faz com que os vendedores se sintam desmotivados, afinal, empenharam esforços para negociar com um lead que não está de fato interessado na solução.
O prejuízo é ainda maior quando se trata do segmento B2B e/ou de vendas complexas, pois o funil é longo e os colaboradores já estão trabalhando aquele lead antes de enviar a proposta final. Então, perdê-lo ao fim da jornada é mesmo algo muito decepcionante, sem falar no Custo de Aquisição (CAC) elevado, que prejudica o orçamento da empresa.
A melhor maneira de evitar esse risco é ter uma Pré-Venda estruturada, que filtra os smart leads para que os vendedores possam prospectar o cliente certo.
Essa qualificação aprofundada dos leads torna a passagem de bastão muito mais assertiva, pois somente chegarão ao departamento de Vendas as oportunidades que estão prontas para fechar negócio.
Dessa forma, fazer uma proposta comercial certeira será algo natural para o vendedor, visto que, com as informações captadas na Pré-Venda, ele já saberá de antemão quais são as dores daquele lead e em quais pontos focar para convencê-lo.
No entanto, para que a qualificação ganhe confiabilidade, os pré-vendedores precisam contar com o suporte das ferramentas tecnológicas.
Por meio de features específicas, os softwares de qualificação identificam os leads que têm fit com o negócio e estruturam os dados comerciais da Pré-Venda para facilitar o trabalho dos vendedores.
Assim, com as informações sobre o comportamento de compra dos leads em mãos, é possível contornar as objeções a partir de um roteiro mais consultivo e personalizado.
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O que não pode faltar em uma proposta comercial?
Quando a proposta comercial é enviada para um lead quente, a chance de conversão é muito maior. Porém, no anseio de enviar rapidamente o documento, o vendedor pode se esquecer de aspectos essenciais que tornariam a proposta mais interessante.
Se a oferta não for atrativa o suficiente, o prospect pode acabar desistindo do negócio, mesmo que tenha fit com a empresa.
A identificação com o produto ou serviço oferecido é um dos pontos-chaves para que o lead se sinta atraído pela proposta.
Mais do que uma apresentação completa da solução, o documento deve conter elementos extras que despertem no lead o senso de urgência em fechar o negócio. O envio de cases de sucesso é um bom exemplo, sobretudo quando se trata de uma empresa que enfrentava dores semelhantes às do lead.
Outro fator importante é o ganho de confiança. Como as vendas B2B complexas têm um ticket médio mais elevado, os prospects precisam ter certeza de que vão se beneficiar daquela solução antes de adquiri-la.
Esse ponto pode ser trabalhado por meio da exposição das funcionalidades e diferenciais do produto – também aplicados ao contexto do lead.
Resumimos alguns pontos que não podem faltar:
Apresentação completa do produto
Mesmo que o prospect já conheça o seu produto ou serviço porque participou das reuniões com a equipe de Vendas, é fundamental detalhar para ele tudo o que foi apresentado no encontro.
Uma proposta completa reforça as características e benefícios da solução, fazendo com que o lead perceba que a negociação está seguindo conforme as expectativas dele. E mais do que isso: valida tudo o que foi apresentado nas reuniões.
Lembre-se de manter a clareza e a objetividade na proposta, evitando termos de difícil entendimento ou que estão fora do escopo do prospect.
Procure personalizar ao máximo as informações, pois isso também reforça para o cliente que o vendedor não está interessado apenas em vender por vender, mas, sim, em garantir que o produto resolva as dores específicas daquele lead.
Escopo detalhado do trabalho
Depois de apresentar o produto, o vendedor precisa explicar ao cliente qual é o escopo de trabalho em questão.
Isso significa dizer qual a metodologia envolvida, como a solução será implementada para o cliente, qual o tempo médio de retorno, entre outros aspectos que justifiquem aquele investimento.
É importante ser honesto e não “iludir” o prospect, caso contrário, a insatisfação dele poderá gerar detratores para a sua marca.
Valores e formas de pagamento
Esse é o ponto mais aguardado pelos prospects ao receberem a proposta comercial. O segredo aqui é mostrar o valor agregado do produto, e não somente o preço.
Se os tópicos anteriores da proposta estiverem bem desenvolvidos, o lead certamente compreenderá esse valor e pensará no custo-benefício da aquisição, em vez de focar no preço.
Regras e outras condições
Esse tópico geralmente tem um caráter mais burocrático, por isso deve ser apresentado já no final da proposta, quando o prospect está pronto para a decisão.
Detalhes como cobranças adicionais, taxa de juros, eventuais multas em caso de cancelamento etc devem vir bem explanados para que não haja nenhum mal-entendido depois. Portanto, seja transparente, direto e objetivo em cada um desses apontamentos.
Como uma ferramenta de Sales Engagement pode ajudar?
O trabalho com Sales Engagement coloca sua empresa em um patamar diferenciado no segmento B2B.
Trata-se da metodologia mais inovadora em termos de aceleração de vendas complexas, pois o foco é a qualificação dos leads para favorecer o fluxo de engajamento e conduzi-los rapidamente pelo funil.
As ferramentas de Sales Engagement, como o Exact Spotter da Exact Sales, não só automatizam e racionalizam a qualificação, como também organizam e estruturam a coleta de dados para que o time comercial obtenha insights valiosos na conversão dos leads por etapas.
As features de derivação de perguntas, por exemplo, permitem entender em que fase da jornada o lead se encontra, quais os comportamentos previstos e as possíveis objeções.
Ter essa visão ampla do funil também ajuda a tornar a proposta comercial mais interessante e atrativa.
Afinal, os pontos descritos no documento vão dialogar com as necessidades mais urgentes de cada lead, tornando a oferta certeira para que seu prospect não precise pensar duas vezes ao tomar a decisão de compra.
Nós podemos ajudar você neste processo. Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
