Vender produtos ou serviços complexos pode ser um desafio para muitas empresas. Afinal, lidar com clientes exigentes, processos longos e tomadores de decisão múltiplos pode tornar o processo de vendas mais complicado.
No entanto, com a estratégia certa e as abordagens adequadas, é possível superar esses desafios e alcançar o sucesso.
Neste post, vamos explorar as melhores práticas e estratégias para lidar com vendas complexas. Vamos discutir como identificar e abordar nichos de mercado específicos, como vender inovação e como garantir o sucesso do cliente em vendas complexas.
Se você está buscando aprimorar suas habilidades de vendas e impulsionar seus resultados, continue lendo e descubra como dominar as vendas complexas.
Estamos aqui para ajudá-lo a alcançar o sucesso nas vendas complexas. Vamos lá!
O que você vai encontrar no material:
- O que são vendas complexas?
- Desafio das vendas complexas
- Quais as melhores estratégias para lidar com vendas complexas?
- Conheça o software mais completo para vendas complexas!
- Tenha o melhor software de qualificação de leads no seu processo de vendas complexas!
Boa leitura!
O que são vendas complexas?
Vendas complexas são aquelas que envolvem um processo de negociação longo e com a participação de vários tomadores de decisão da empresa. Elas são mais comuns em negócios B2B, que vendem soluções ou serviços de alto valor agregado.
As vendas complexas diferem das vendas tradicionais em alguns aspectos importantes:
- Custo de aquisição de clientes (CAC) alto: as vendas complexas costumam ter um CAC mais alto do que as vendas simples, pois exigem mais recursos e esforço para serem fechadas.
- Ciclo de vendas longo: o ciclo de vendas pode durar meses ou até anos.
- Tomadores de decisão múltiplos: as vendas complexas geralmente envolvem a participação de vários tomadores de decisão, cada um com suas próprias necessidades e prioridades.
Para que as vendas complexas tragam bons resultados é essencial que o time de vendedores da empresa conheça muito bem a persona e o público-alvo, entendendo quais barreiras existem e como elas podem ser quebradas.
Desafios das vendas complexas
Em uma venda complexa, o Lifetime Value (LTV) é mais elevado. No entanto, o tempo médio de negociação também pode aumentar bastante quando não há um filtro prévio que avalie se os aspectos técnicos e situacionais estão adequados à realidade dos leads.
Reduzir esse tempo é um dos primeiros desafios do time comercial para que este ciclo não se torne longo demais. A questão é que ele pode ser solucionado com uma equipe de Pré-Vendedores bem treinada.
Identificar com antecedência quem é o decisor da compra é fundamental para encurtar o funil e acelerar o fechamento do negócio. É necessário saber quais pontos trabalhar durante a venda para que o decisor não tenha dúvidas de que precisa do seu produto ou serviço.
Outros dois obstáculos dentro desse contexto e que caminham juntos é entender as necessidades do cliente e conseguir construir relacionamentos fortes e duradouros. A partir do momento que o vendedor consegue se aproximar do tomador de decisão, o ciclo de vendas tende a fluir melhor.
Além disso, é importante que a sua equipe de vendas esteja muito bem treinada para lidar com objeções. Vendas complexas costumam ter mais oposições do que vendas simples justamente por envolverem mais pessoas e mais dinheiro no processo.
Se você tiver o cuidado de preparar tanto seus pré-vendedores quanto seus vendedores para conseguirem lidar com essas adversidades, a sua taxa de sucesso nas transações complexas tende a ser maior.
Quais as melhores estratégias para lidar com vendas complexas?
Entre as principais estratégias para utilizar em vendas complexas estão a abordagem consultiva, a estruturação da venda e a utilização de ferramentas auxiliares.
A utilização de diferentes táticas combinadas ou entender quais situações pedem quais estratégias é muito importante para que as vendas complexas B2B avancem mais rapidamente e os vendedores conquistem a confiança de seus leads.
Hoje em dia é impensável gerir um processo comercial embasado apenas em intuição. Afinal, ao não tomar uma decisão certeira, outra empresa certamente a tomará.
Nesse sentido, quanto mais eficiente for a gestão comercial de um negócio, mais à frente essa empresa estará da concorrência. Substituir um processo intuitivo por um processo guiado por dados é o primeiro passo dessa trajetória, especialmente em vendas complexas.
E embora muitas empresas já utilizem a análise de dados em seus planos comerciais, são poucas as que conseguem explorar todas as potencialidades dessa estratégia. Vale destacar que informações soltas não levam a lugar algum. Lembre-se de duas premissas básicas:
Somente com uma boa ferramenta de automação, sua análise de dados passa a ser estruturada o bastante para que o processo de filtragem dos leads ganhe máxima confiabilidade.
Dessa forma, é muito mais fácil prospectar leads que representam oportunidades concretas de negócio, mesmo em um cenário de vendas complexas — ainda mais exigente quanto à otimização de tempo e dinheiro no processo.
Então, vamos entender um pouco de cada estratégia!
Abordagem consultiva
Mais do que simplesmente vender um produto ou serviço, a abordagem consultiva se baseia na construção de um relacionamento de confiança com o cliente.
O vendedor assume o papel de um consultor, buscando entender os desafios, objetivos e necessidades do cliente para oferecer soluções personalizadas que agreguem valor real ao seu negócio.
A venda consultiva se baseia em alguns princípios fundamentais:
- Colocando o cliente em primeiro lugar;
- Escuta ativa;
- Comunicação clara e eficaz;
- Construção de confiança;
Ao se tornar um consultor de confiança, o vendedor:
- Ganha a confiança do cliente: ao demonstrar um profundo conhecimento das necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, o vendedor se torna um parceiro estratégico de confiança.
- Agiliza o processo de decisão: uma vez que o vendedor entrega informações valiosas e insights relevantes, ele ajuda o cliente a tomar uma decisão de compra mais rápida e informada.
- Aumenta o valor da venda: além disso, quando a sua empresa oferece soluções personalizadas que agregam valor real ao negócio do cliente, aumenta o potencial de receita e fidelização.
A venda consultiva é ideal para vendas complexas B2B porque permite que o vendedor construa relacionamentos de longo prazo com os clientes e ganhe sua confiança. Isso é essencial para navegar no processo de compra complexo e garantir que o cliente tome a melhor decisão para sua empresa.
Estruturação da venda
O primeiro passo é conhecer a fundo o seu público-alvo. Crie personas detalhadas para cada tipo de cliente, mapeando seus desafios, necessidades e comportamentos de compra.
A partir disso, segmente seu mercado de forma eficaz, direcionando seus esforços para os leads mais propensos a se converterem em clientes.
Outro ponto é recrutar profissionais com as habilidades e experiência necessárias para navegar pelas complexas decisões de compra B2B. Invista em treinamento contínuo, capacitando-os com técnicas de venda consultiva, conhecimento profundo do seu produto/serviço e habilidades de comunicação impecáveis.
Crie um roteiro claro, com etapas que guiam seus vendedores desde a prospecção até o fechamento do negócio e defina métricas de performance para cada etapa e monitore os resultados de perto, ajustando o processo conforme necessário.
A venda complexa exige colaboração entre diferentes departamentos. O marketing deve fornecer materiais ricos e relevantes para cada etapa do funil de vendas, enquanto o time de sucesso do cliente garante a retenção e fidelização dos clientes conquistados.
Certifique-se de que a comunicação entre as equipes esteja fluindo para que o trabalho flua de forma mais fácil.
A tecnologia é uma poderosa aliada na otimização das vendas complexas. Então, utilize ferramentas para gerenciar leads e acompanhar o progresso das negociações. Invista em soluções de automação para tarefas repetitivas, liberando tempo para que seus vendedores se concentrem em atividades estratégicas.
É importante também adaptar sua abordagem de vendas para atender às particularidades de cada caso. Seja flexível e esteja pronto para ajustar seu roteiro e estratégias conforme as nuances de cada negociação.
Por fim, acompanhe de perto os resultados da sua equipe de vendas, avaliando o desempenho individual e geral. Analise os dados coletados para identificar pontos fortes e fracos, buscando oportunidades de aprimoramento contínuo.
Estruturação é a chave para dominar as vendas complexas. Ao seguir nesse caminho, você estará pronto para construir uma equipe imbatível, conquistar clientes valiosos e alcançar o sucesso duradouro em seu negócio.
Utilização de ferramentas e recursos
A terceira estratégia para ter mais sucesso nas vendas complexas dentro da sua empresa é utilizar ferramentas tecnológicas e os recursos humanos em conjunto para conquistar seus leads.
A combinação dessas duas habilidades é bem efetiva e garante bons resultados com redução de tempo e custos. Vamos entender cada uma delas.
Automação de Vendas
A automação de vendas libera seus vendedores de tarefas repetitivas e permite que eles se concentrem em atividades estratégicas de alto valor.
É possível automatizar por meio de softwares e ferramentas específicas a prospecção e enr de leads; o sequenciamento de emails personalizados e o agendamento de chamadas ou reuniões.
Se o seu time comercial não precisa se dedicar a essas atividades, ele pode se concentrar em realmente entrar em contato com os leads e cultivar sua relação com os clientes para garantir a fidelização deles.
Conteúdo Personalizado
Criar e fornecer conteúdo relevante e personalizado é fundamental para atrair a atenção de clientes em potencial e guiá-los na jornada de compra. Aqui, a mistura de Inteligência Artifical com expertise de pessoas especialistas podem trazer bons insights, como:
- Elabore ebooks, whitepapers, artigos, vídeos e outros materiais que agreguem valor ao seu público.
- Adapte o conteúdo às necessidades e interesses específicos de cada lead.
- Analise o engajamento com o seu conteúdo para identificar os materiais mais eficazes.
A chave para o sucesso dessa tática é reservar seus colaboradores para trabalharem na parte criativa enquanto a IA foca na parte de dados e criação mais repetitiva.
Inteligência de Vendas
A inteligência de vendas fornece insights valiosos sobre o mercado, seus clientes e seus concorrentes.
Identificar as tendências do mercado, analisar o comportamento dos clientes ou leads e avaliar a performance das equipes são algumas das tarefas que essa área ocupa.
Quanto mais a empresa tiver consciência dos movimentos do mercado e como ela está se encaixando neles, mais fácil fica de encontrar os gargalos. É preciso prestar atenção, também, nos pontos fortes e fracos do time comercial para entender quais mudanças devem ser feitas.
Esse conjunto de ações garante que a sua operação não se torne ultrapassada e, portanto, que o seu negócio continue atraindo novos clientes em potencial.
Conheça o software mais completo para vendas complexas!
Mas que ferramenta é esta que automatiza, padroniza e estrutura o seu processo comercial para que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) seja menor e as conversões sejam certeiras?
O Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales, assume esse papel, analisando os fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra para sua empresa vender mais e melhor.
Com o Spotter, o time de Pré-Vendas sabe, de fato, quais leads têm maior probabilidade de fechamento; a força de Vendas aborda o cliente certo no momento exato; e o processo comercial se mantém alinhado, com a equipe sempre engajada para bater novos recordes de vendas.
Essa ferramenta inovadora tem metodologia própria que visa valorizar as entregas para aumentar seu faturamento em vendas complexas.
Tantas potencialidades permitem compreender por que o Spotter auxilia na eliminação de gastos desnecessários e no aumento da eficiência do seu negócio desde a etapa de prospecção até a análise dos resultados alcançados.
Ou seja, além de otimizar a gestão da informação na sua empresa, o software otimiza a gestão das equipes para manter a produtividade sempre em alta.
A seguir, pontuamos as funcionalidades e os diferenciais do Spotter conforme cada segmento do seu processo de vendas complexas:
Gestão do time comercial
Conseguir administrar seu time comercial é um dos passos mais importantes para que a empresa tenha sucesso, afinal é preciso saber o quanto seus pré-vendedores e vendedores estão conseguindo realizar suas tarefas.
A partir desse contexto, o Exact Spotter oferece:
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
A ideia é que, através do uso de Inteligência Artificial, algumas tarefas sejam automatizadas e os gestores consigam se debruçar sobre questões mais importantes que estão atrapalhando o desempenho do time.
Além disso, com uma plataforma que colabora para a gestão da equipe, alguns processos se tornam mais rápidos, o que também contribui para que as lideranças tenham mais tempo para pensar em soluções.
A integração entre os números da Pré-Vendas e Vendas é outra vantagem, afinal o alinhamento e a boa comunicação entre essas duas equipes é fundamental para o andamento da empresa.
Quer saber mais sobre a passagem bastão entre as equipes de venda? Descubra neste vídeo com nosso CEO Théo Orosco como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Qualificação dos leads
Um dos principais objetivos do Spotter é auxiliar nossos clientes a melhorar seu processo de qualificação de leads para que os vendedores trabalhem apenas com clientes em potencial com grandes chances de fechar o negócio.
Quando muitos leads frios chegam até a equipe de vendas, ela perde tempo dialogando com outras empresas que não atingiram a maturidade suficiente para adquirir seu produto ou cujas dores não são sanadas pelo que você oferece.
Portanto, separar bem os leads para entender quais devem ir até os vendedores e quais devem entrar em um fluxo de nutrição ou serem descartados é uma tarefa da Pré-Vendas, e que pode ficar bem mais fácil com o Spotter.
O Spotter oferece algumas opções para ajudar:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Além disso, o Spotter é todo personalizável, o que significa que você pode montar seus filtros de qualificação, seu pitch de vendas e seu script de acordo com as necessidades da sua empresa e do seu produto.
Produtividade das equipes
Por fim, o Exact Spotter também ajuda na hora de aumentar a produtividade das suas equipes. Uma vez que ele permite a automação de uma série de processos e tarefas, seu time comercial fica livre para estar mais atento aos leads e clientes.
Abaixo selecionamos algumas configurações do software que colaboram para maior produtividade da empresa:
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Tenha o melhor software de qualificação de leads no seu processo de vendas complexas!
Com tantos indicadores de sucesso, fica fácil entender porque a Exact Sales é referência em software de aceleração de vendas B2B, entregando soluções precisas para vendas complexas em todo território nacional.
Eliminação de gastos desnecessários, redução de tempo de negociação e aumento da eficiência comercial são compromissos da Exact Sales ao combinar metodologia exclusiva com um software inovador voltado para a Pré-Venda.
Estar assessorado por uma ferramenta de automação focada em Business Intelligence é primordial para quem trabalha com foco em vendas complexas
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