A psicologia é uma grande aliada das vendas complexas, afinal, essa ciência ajuda o vendedor a lançar mão de gatilhos mentais para convencer diferentes perfis de clientes a comprar aquele produto ou serviço em questão.
No entanto, para trabalhar bem esses argumentos, é preciso se aprofundar na análise dos diversos Social Styles que um time comercial encontrará pelo caminho.
Como cada pessoa tem suas características e personalidade, é natural que o diálogo com elas também precise ser diferenciado.
Não é à toa que, quando o assunto é Venda, muito se fala em personalização da abordagem, pois é isso que possibilita atingir em cheio aquele determinado perfil de cliente e convencê-lo a fechar o negócio. Neste post, mostraremos como um software LRM acelera esse processo.
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados e melhorar seus resultados em vendas? Nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Quais os diferentes perfis de clientes?
- Quem é o seu Ideal Customer Profile (ICP)?
- Como um LRM otimiza a conexão com o ICP?
Quais os diferentes perfis de clientes?
Podemos dizer que existe uma quantidade infinita de perfis de clientes, afinal, todos nós somos únicos e dotados de particularidades que influenciam nosso modo de consumo.
Porém, alguns desses Social Styles são mais conhecidos, pois aparecem com frequência nos processos comerciais por aí. Quanto mais experiente for o vendedor, mais facilmente ele conseguirá identificar esses perfis.
A seguir, listamos os mais comuns.
Cliente analítico
Clientes de perfil analítico são aqueles que jamais tomam uma decisão de compra por impulso. Podemos dizer que no mercado B2B eles são maioria, pois sabem que as perdas serão grandes caso a solução não cumpra as reais expectativas.
Então, quando for abordá-lo, esteja certo de que você compreendeu os pontos de dor envolvidos e que o produto ou serviço em questão é capaz de solucionar essas dores.
Para ajudar na decisão, é possível também utilizar uma abordagem com dados de resultados, cases e simulações.
Cliente expressivo
Dentre os diferentes perfis de clientes, os expressivos são aqueles que mais gostam de se comunicar. Portanto, prepare-se para praticar a escuta ativa sem interrompê-los.
Pode até parecer cansativo à primeira vista, mas essa característica acaba se tornando muito vantajosa quando o vendedor sabe aproveitá-la.
Isso porque, quanto mais você se dispõe a ouvir o cliente, maior a chance de você apresentar uma solução compatível com o contexto dele.
Nesse caso, utilize algumas intervenções pontuais, mas precisas, usando perguntas mais fechadas sobre dores, que tipo de benefícios busca, etc.
Cliente indeciso
Os indecisos também representam uma parcela significativa dos Social Styles em vendas complexas. Porém, eles são mais numerosos nas empresas que não contam com processos bem definidos.
Na maioria das vezes, eles correspondem aos leads mornos, ou seja, aqueles que ainda não têm a prontidão de compra ideal do seu produto.
Que tal apresentar um case de sucesso que dialogue com o segmento em questão para tornar o lead mais quente? O uso de storytelling também é uma boa alternativa, já que ajuda esse tipo de perfil a visualizar “cenas de sucesso”.
Cliente negociador
O cliente negociador é aquele que fará de tudo para obter uma vantagem extra na negociação, por mais que o produto em si corresponda totalmente às expectativas dele.
Geralmente, esse perfil de consumidor solicita vantagens como um desconto no produto ou uma instalação gratuita, por exemplo.
Nesse caso, é fundamental estar preparado para dialogar com ele em termos de custo-benefício, com base na relação valor x preço.
Cliente grosseiro
Talvez o mais viável seja nem perder o seu tempo com esse perfil de cliente, pois, dependendo do grau da grosseria, pode ser que nada do que você diga seja capaz de fazê-lo mudar de opinião. Nessas horas, respire fundo e reflita se vale a pena levar a negociação adiante.
Pode ser interessante sugerir outra data para retomar o contato. Isso demonstra empatia pela situação e é também uma forma de acolher o cliente caso ele esteja em um mau momento.
Quem é o seu Ideal Customer Profile (ICP)?
Como vimos, os diferentes Social Styles reúnem características que estão mais relacionadas à personalidade das pessoas.
Algumas são mais intuitivas, outras mais racionais. Algumas são mais impulsivas, outras mais ponderadas. E por aí vai.
Mas, quando falamos em Ideal Customer Profile (ICP), essas características vão além da personalidade. Um cliente ideal é aquele para quem a sua solução realmente funciona.
Então, não basta você encontrar um cliente expressivo e que gosta de se comunicar, se o produto ou serviço que a sua empresa oferece não funciona bem para ele.
Nesse sentido, descobrir quais são as dores do seu ICP é muito mais importante do que saber se ele tem um perfil mais analítico ou indeciso, por exemplo.
Mapear as caraterísticas deste prospect é que o vai permitir que seu time comercial saiba quais estratégias utilizar para convencê-lo a fechar negócio.
Assim, além de aproveitar melhor os recursos orçamentários da empresa – focando nos clientes que vão trazer retorno – priorizar os ICPs contribui para a fluidez do trabalho e deixa as equipes muito mais produtivas.
Afinal, os colaboradores estarão prospectando para o lead certo, isto é, que representa uma oportunidade clara de compra.
Se você ainda não sabe quem é o seu ICP, comece traçando esse perfil a partir dos seguintes dados:
- Quem pode se beneficiar do produto que você oferece?
- Qual é o ticket médio envolvido na negociação?
- Quais as dores que sua solução é capaz de solucionar?
- Em quanto tempo o cliente espera obter retorno sobre o valor investido?
- Existe algum padrão de localidade determinante na negociação?
- Qual o contexto da empresa do lead e os atuais desafios do segmento?
Refletindo sobre esses pontos você já consegue ter um bom norte para identificar quem é o seu smart lead e, consequentemente, que tipo de esforço sua equipe precisa empreender para conquistá-lo.
Vale lembrar que a definição do ICP é também um critério de qualificação importantíssimo, de modo que: se o cliente não se enquadra nas características que sugerem a prontidão de compra, nem vale a pena perder tempo com ele.
Não se esqueça que um cliente ideal é aquele que realmente precisa da sua solução, se identifica com os valores da sua empresa e consegue obter resultados efetivos por meio das funcionalidades do seu produto.
Tudo isso, de preferência, dentro do tempo estimado por ele. Sendo assim, podemos dizer que uma estratégia de ICP bem-sucedida traz os seguintes resultados para a sua instituição:
- Diminuição do custo de aquisição;
- Encurtamento do funil de vendas;
- Aumento das taxas de conversão;
- Redução do churn e do abandono;
- Aumento da satisfação do cliente;
- Valorização da marca no mercado.
Como um LRM otimiza a conexão com os perfis de clientes ?
Uma plataforma de Sales Engagement estruturada a partir de um bom software LRM é, sem dúvida, o melhor caminho para otimizar as operações e permitir que você encontre mais rapidamente o seu ICP.
Esse tipo de software prioriza a qualificação aprofundada dos leads, fazendo uma filtragem assertiva que mostrará quem tem fit com a empresa e que, portanto, pode se beneficiar da solução oferecida.
Esse processo é feito com base em um rigoroso cruzamento de dados que pontua os leads por um sistema de lead scoring ainda na Pré-Venda.
Dessa forma, os pré-vendedores conseguem saber quais leads deverão retornar à etapa de nutrição e quais deles já estão maduros o suficiente para serem entregues ao time de Vendas. Isso efetiva a passagem de bastão entre as equipes e evita qualquer sobrecarga de trabalho.
O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é um software LRM que opera a partir de metodologia exclusiva focada na aceleração de vendas.
A ferramenta trabalha por meio da inteligência comercial para automatizar não só a etapa de qualificação com Pré-Venda, mas, também, as demais operações corporativas, como o follow-up dos colaboradores e a gestão baseada em indicadores sólidos.
Esses atributos fazem do Exact Spotter o software de LRM das empresas que mais crescem no Brasil, possibilitando ter total controle das jornadas de compra independentemente dos perfis de clientes que chegarem até a empresa.
Se você gostou da ideia e quer usufruir de todas essas vantagens no seu processo comercial, agende um diagnóstico gratuito e veja o Spotter em ação!
