Como o próprio nome indica, o conceito de venda previsível significa ter a previsão do quanto a empresa vai faturar em determinado período de tempo, considerando-se o menor índice de erro possível. Isso é algo imprescindível em qualquer processo comercial, porém, não é tão simples assim prever esse ganho.
Principalmente em cenários de readaptação, com muitas equipes migrando para o home office, tornar uma venda previsível pode ser bastante desafiador – afinal, quando se alteram os processos, é natural ter receio quanto aos resultados – e, ao mesmo tempo, necessário.
Pensando nisso, preparamos este post com 5 dicas infalíveis para ter uma receita previsível e se tornar uma máquina de vendas mesmo em contextos adversos. Confira!
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Você vai ler sobre:
- As relações entre venda previsível e abordagem consultiva
- 5 dicas práticas para se tornar uma máquina de vendas
- A importância de integrar as ferramentas de automação
As relações entre venda previsível e abordagem consultiva
Ter uma receita previsível é algo que sempre fez parte do planejamento estratégico das empresas, independentemente do porte ou segmento de atuação. De alguns anos para cá, esse conceito de venda previsível ganhou ainda mais força no Brasil, a partir da tradução do livro Predictable Revenue (Receita Previsível), do especialista Aaron Ross.
O autor passou a ser mundialmente reconhecido após criar uma metodologia líder de vendas e ensinar a replicá-la em outras organizações. O método de Ross é baseado no cold call 2.0, porém com uma série de potencialidades para turbinar as técnicas de abordagem e alavancar as conversões.
Na perspectiva de Ross, o cold call deixa de ser um simples mecanismo de prospecção em vendas e passa a assumir um papel estratégico nas corporações. Isso só é possível quando a empresa adota técnicas complementares para que o cliente se interesse de prontidão por aquele produto ou serviço oferecido, o que acelera a decisão de compra.
Uma dessas técnicas é a metodologia de vendas consultivas pela internet, que vem sendo ainda mais explorada no contexto de Inside Sales (vendas remotas).
Nesse tipo de abordagem em que a negociação é mediada à distância, investir em um método consultivo é essencial para que o lead se sinta seguro e confiante ao fechar o negócio, tendo a certeza de que aquela solução realmente resolverá o seu problema.
Sobretudo para empresas que ainda estão se adaptando a um cenário de vendas remotas, tornar uma venda previsível tende a ser mais difícil. No entanto, quando o processo é consultivo, o vendedor estabelece uma relação de confiança com o lead já no primeiro contato, por meio de uma abordagem humanizada e personalizada que contribui para a previsibilidade do negócio.
5 dicas práticas para se tornar uma máquina de vendas
Veja a seguir o que é necessário para gerar leads qualificados, criar receita previsível e alavancar de vez suas vendas.
1. Automatize o processo comercial
Contar com softwares inteligentes no seu processo comercial é o primeiro passo para tornar uma venda previsível. Foi-se o tempo em que os vendedores simplesmente “empurravam” os produtos e que os gestores tomavam decisões por meio de tentativas.
Hoje em dia, com ferramentas automatizadas, as decisões são estratégicas e baseadas em indicadores sólidos, como as métricas e KPIs do processo comercial.
Isso gera resultados imediatos para a empresa, como a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e uma gestão mais eficiente dos times de Pré-vendas e Vendas, os quais terão direcionamentos assertivos para prospectar da maneira ideal.
Sem falar que, acompanhando indicadores reais, fica muito mais fácil se adaptar a diferentes cenários, identificando os eventuais gargalos do processo e favorecendo a previsibilidade das vendas.
2. Crie um time de Pré-vendas
Se a intenção é fechar mais negócios em menos tempo, invista em uma operação de Pré-vendas e otimize o processo comercial com a qualificação dos leads. Sabemos que pouco adianta ter uma base numerosa de leads se muitos deles não representam chances reais de compra. Isso, além de comprometer o tempo operacional, frustra e desmotiva as equipes.
O que o time de Pré-vendas faz é justamente qualificar esses leads para que cheguem à etapa de negociação somente as oportunidades concretas de negócio. Esse é um passo importantíssimo para potencializar os resultados, pois, com as funções bem segmentadas, cada profissional consegue aproveitar ao máximo seu tempo para que todas as etapas comerciais sejam cumpridas com maestria.
3. Qualifique profundamente os leads
Bons gestores sabem da importância de ter uma base de leads qualificada, mas muitos ainda se perguntam como qualificar profundamente os leads de um jeito rápido, prático e seguro.
Novamente, reforçamos a necessidade de contar com ferramentas de automação que fazem esse trabalho com máxima agilidade e nenhuma chance de erro. Assim, com uma base de dados concretos, a tomada de decisões passa a ser estratégica e não intuitiva.
Um software como o Exact Spotter, por exemplo, coleta e analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra, permitindo que a equipe de Pré-vendas direcione apenas os clientes ideais para o setor de Vendas. Isso encurta o funil comercial e torna a venda previsível, além de permitir que os times ganhem mais autoridade e credibilidade para fechar os negócios.
4. Diversifique os canais de prospecção
Sobretudo em contextos em que está difícil prospectar no Marketing B2B, diversificar os canais de também é fundamental para alavancar as vendas. Se o cenário não é otimista para as Field Sales (vendas a campo), implantar Inside Sales (vendas remotas) pode ser a melhor alternativa, garantindo a fluidez do trabalho e possibilitando testar novos mecanismos de prospecção.
As redes sociais (como o LinkedIn) são um desses mecanismos que, inclusive, permitem coletar informações-chave dos leads para fazer uma abordagem mais próxima e humanizada. Nesses casos, embora a quantidade de contatos deva, sim, ser considerada, direcione seu foco para os resultados.
Dessa forma, é possível replicar as técnicas que deram certo e aumentar a previsibilidade dos processos.
5. Adapte-se aos fatores situacionais
Essa dica tem a ver com o que falamos anteriormente sobre o contexto da prospecção. Em qualquer processo comercial, é preciso identificar o momento certo para prospectar e o melhor cenário de venda.
Em alguns períodos, trabalhar com vendas remotas com o auxílio da internet pode ser muito mais interessante do que ir a campo. A maior vantagem nesse caso é, sem dúvida, a redução do CAC.
Por outro lado, como o número de contatos tende a ser significativamente maior em Inside Sales, é preciso estruturar o processo comercial de modo a não se perder no mar de informações disponíveis na web. Um bom software de vendas organiza esse processo e padroniza os roteiros de abordagem conforme cada perfil de cliente.
Assim, nenhuma oportunidade concreta de negócio passará despercebida.
A importância de integrar as ferramentas de automação
Como vimos ao longo do post, as ferramentas de automação são imprescindíveis para alavancar o processo comercial. Nesse sentido, diferentes softwares podem se complementar para montar uma força de vendas. Fazer essa integração entre os sistemas é importante para que cada potencialidade seja explorada com máxima eficiência.
Um software de CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, organiza e registra o histórico de contato com aqueles leads marcados como oportunidades. Isso ajuda você a oferecer uma proposta comercial personalizada, de acordo com as preferências registradas no histórico.
Já um software de sales engagement como o Exact Spotter – também chamado de LRM (Lead Relationship Management) – é voltado para a etapa anterior, a qualificação de leads com Pré-venda, tendo como objetivo otimizar o fechamento dos negócios com base em uma análise aprofundada sobre a jornada de compra de cada cliente e seu fit com o ICP da empresa.
Esse tipo de software permite a integração com demais softwares de geração de leads, de automação e marketing e de CRM, possibilitando um controle completo sobre o ciclo de vendas para que os gestores possam se certificar de que as estratégias propostas então dando os resultados esperados.
Além disso, com as ferramentas integradas, evitam-se falhas de comunicação e os times se mantêm alinhados, o que otimiza ainda mais o contato com os leads. Com esse amplo controle, tornar sua venda previsível será muito mais fácil do que você imagina. Que tal começar agora mesmo?
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