Venda técnica: dicas definitivas para vender um produto complexo

A comercialização de produtos complexos como os ligados à área de TI possui algumas especificidades que, se não forem bem administradas, podem resultar na perda de bons negócios. Para ter sucesso na venda técnica, é preciso ter um processo bem estruturado, com rotinas estabelecidas para cada etapa, assim como os critérios de passagem entre elas. Confira neste artigo dicas que vão ajudá-lo a potencializar as vendas da sua empresa.

Tempo de leitura: 8 min

Você vai ler sobre:

• O que é uma venda técnica;
• Como vender produtos de alta complexidade;
• Dicas de estratégias de sucesso.

O que caracteriza uma venda técnica?

Para que uma venda técnica se concretize, são necessárias sucessivas interações com o profissional de vendas, fazendo com que o processo seja muito mais complexo do que em modelos de vendas self-service. Suas principais características são:

• ciclos longos,
• atendimento a nichos de mercado pouco explorados, e
• alto grau de inovação.

No setor de tecnologia, os investimentos em uma força de venda qualificada, com expertise técnica, é um desafio a mais. É preciso enviar amostras, fazer viagens a campo, elaborar projetos e customizar soluções. Basicamente, o vendedor assume o papel de consultor de vendas. Suas prioridades são as dores e problemas do cliente.

Somente se a solução atender essas dores o profissional vai proceder para mostrar como o produto pode ser um ótimo investimento para a empresa. Embora pareça mais difícil, a verdade é que vender algo técnico ou sofisticado não é obrigatoriamente mais complicado do que qualquer outro produto B2B. Basta encontrar o público-alvo certo e delinear um processo de vendas eficiente. Vamos, então, às dicas?

Como ter sucesso na comercialização de produtos complexos

1. Estabeleça um processo de vendas

Definir um processo comercial é o primeiro passo para ter sucesso na venda técnica. Essa prática ajuda a reduzir riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente. Para isso, é preciso pensar nas seguintes etapas:

• Prospecção – trata-se do momento de buscar os potenciais clientes. Essa procura pode ser realizada em plataformas online, bancos de dados, redes sociais, eventos, por meio de networking ou até mesmo por indicação de outros clientes. Um ponto muito importante nesta fase é a abordagem, que detalharemos mais à frente. O primeiro contato é essencial para que o prospect fique com uma boa impressão sua e da sua empresa;
• Qualificação – para fazer a qualificação de leads, é preciso escutar o cliente. Antes de falar sobre o seu produto, entenda quais são as dores do prospect, o que ele precisa e pergunte o que ele está esperando da conversa. Você pode usar, por exemplo, o método SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) , fazendo perguntas ligadas à implicação do problema;
• Apresentação – nesta etapa, o time comercial já tem informações que precisa sobre o lead. Portanto, o contato deve ser focado nas suas necessidades. É a hora de tirar dúvidas e contornar possíveis objeções. A grande tarefa aqui é conduzir o lead para o fechamento do negócio;
• Fechamento – se todas as etapas acima forem concluídas com sucesso, a assinatura do contrato acontecerá com mais facilidade. Mas nem por isso o vendedor deve perder a atenção. Uma dica é usar gatilhos mentais e técnicas de persuasão durante a conversa. Depois de finalizada a venda, não esqueça de acompanhar o cliente durante toda a vigência do contrato.

2. Considere prospecção ativa e passiva

Uma vez que o processo da sua empresa esteja organizado, é importante colocar leads no seu funil de vendas. Na Exact, trabalhamos com duas formas de prospecção: ativa e passiva. E qual a estratégia ideal para as empresas que trabalham com venda técnica? Não existe uma resposta única. Essa é uma decisão que depende de muitos fatores e, por isso, deve ser analisada caso a caso.

De forma geral, a prospecção ativa (atração direta – outbound) traz um retorno sobre investimento mais rápido e oferece um maior controle do funil. Em contrapartida, é uma estratégia considerada mais invasiva, pois o contato não parte do cliente. Já na prospecção passiva (ou indireta – inbound) é o próprio lead que chega à empresa, reduzindo as possibilidades de recusa da oferta. Porém, tem um retorno sobre o investimento mais demorado e menor controle da boca do funil.

3. Adote a Pré-venda

Independente da forma de prospecção adotada, contar com uma equipe de Pré-vendas contribui de forma decisiva para melhorar seus resultados.Ter profissionais focados em qualificar os seus leads e descartar aqueles que não possuem fit traz muitos resultados para a empresa. Por meio da coleta de dados ricos, é feita a qualificação profunda de leads e somente aqueles que têm maiores chances de fechamento são enviados para o time de Vendas.

Além disso, com um time de Pré-vendas, você estará otimizando o tempo dos seus vendedores, que estarão focados em fechar o negócio e não em analisar qual prospect tem maior probabilidade de compra. Essa dinâmica diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e, em geral, impacta o Lifetime Value (LTV), simplesmente por reduzir o churn rápido e a devolução de produtos.

4. Faça uma abordagem certeira

A forma como você se dirige ao prospect é fundamental para transformar os leads em futuros clientes. O discurso deve ser adaptado para cada caso. O melhor aqui é sair do roteiro pronto e realmente conversar com o cliente: o que ele busca e precisa? Como está o desempenho da empresa em vista do problema percebido? A sua solução é capaz de melhorar a sua atividade?

Para isso, é preciso ter profissionais que entendam de rapport e saibam como dizer as palavras certas no momento certo. É preciso versatilidade, flexibilidade, profissionalismo e desenvoltura, além de uma boa dose de capacidade de convencimento. De acordo com o relatório de de vendas do LinkedIn, 96% dos tomadores de decisão são mais propensos a considerar produtos ou serviços quando o profissional de vendas tem um entendimento claro de suas necessidades comerciais, enquanto 93% valorizam as comunicações  personalizadas.

5. Use o Lead Scoring

O lead scoring é uma das principais ferramentas para entender a prontidão de compra de um lead. Com um sistema de pontos e alguns marcos importantes ao longo do caminho, como a conversão em uma página fundo de funil ou o pedido por um contato comercial, o lead scoring automatiza o acompanhamento da qualificação.

O marketing qualifica superficialmente o lead, com foco em identificar se há fit de negócio. Se passar nessa fase, ele vira MQL e vai para a Pré-venda. O SDR qualifica esse lead de forma aprofundada. Assim, ele se torna SAL e é repassado para a Venda. Finalmente, a Venda faz a reunião e, se o vendedor aceita o lead como oportunidade de venda, vira SQL.

Como a tecnologia ajuda a vender produtos de alta complexidade

A análise de métricas também é extremamente importante no processo comercial, principalmente quando se trata de uma venda técnica. Esse acompanhamento é um guia para garantir a eficácia do planejamento de vendas. Quando os dados corretos são analisados, é possível identificar o que está dentro do resultado esperado e quais estratégias devem ser aprimoradas.

Ter um processo automatizado ajuda a trazer eficiência ao controle de indicadores. Softwares como o Exact Spotter, da Exact, potencializam a avaliação de dados para os diferentes níveis de usuários (gestores e pré-vendedores), fazendo isso a partir de dashboards específicos a cada um deles.

O sistema da Exact é focado na gestão e no acompanhamento de leads, além da integração entre as ações do time de Pré-vendas e Vendas. Conheça algumas das suas ferramentas:

• Replicação de conhecimento, por meio de dicas e roteiros interativos;
• Facilidade na troca de informações entre departamentos;
• Registro de histórico de interações com o lead;
• Gravação das ligações para consulta posterior;
• Aplicação de lead scoring para sinalizar oportunidades de venda;
• Dashboard e ferramenta de Business Analytics (BA) para análises estratégicas de dados.

A tecnologia é uma ótima maneira de multiplicar os negócios da sua empresa em uma venda técnica. Lembre-se que o funil de vendas de um produto complexo precisa se adaptar ao cliente, ao nicho que se quer atender e às especificidades técnicas do produto. Caso queira saber mais sobre o assunto, acompanhe os conteúdos do blog da Exact.

 Post publicado originalmente em 20/07/2017 e atualizado em 16/04/2019.