Quem gerencia equipes comerciais procura sempre novas técnicas de vendas para alavancar o faturamento. Seja qual for o mercado atendido pela empresa compreender as especificidades de cada etapa do pipeline de vendas é essencial para saber o momento certo de tirar cada tática da cartola. E, então, combiná-las com conhecimentos sistematizados sobre o comportamento humano.
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Você vai ler sobre:
- Etapas do pipeline de vendas
- Abordagem de vendedores
- Conversão de leads em clientes
Quando falamos em técnicas de vendas, estamos nos referindo a modelos testados e aprovados de como estruturar os diferentes momentos da relação entre a empresa que faz a venda e o lead que faz a compra. Para isso, leva-se em consideração psicologia, sociologia e até mesmo a neurociência para prever comportamentos e estimular resultados.
Mas, para sair da teoria e partir para a prática, monitorar as taxas de conversão em cada etapa do pipeline de vendas permite agir a tempo de modificar qualquer tipo de falha detectada. Ou intensificar uma ação que esteja dando bons resultados.
Apoiar-se em ferramentas torna o processo menos subjetivo e mais preciso. Assim, equipes comerciais conseguem adotar abordagens mais direcionadas. Tendo como base as reais necessidades de futuros clientes.
Isso não significa abrir mão de habilidades humanas. Mas, sim, de inserir elementos técnicos para gerenciar informações, números e resultados. Tornando a abordagem feita pelos vendedores bem mais assertiva.
Para conduzir todas as etapas do pipeline entre empresa e cliente, é preciso lançar mão de diferentes técnicas de vendas e atendimento. Essa variedade se dá pelas características de cada estágio, os quais demandam ações diferentes entre si.
Veja 8 dicas sobre as etapas do pipeline, com técnicas de vendas e negociação para encontrar a receita do sucesso. Aproveite essas dicas e prepare o time de vendedores.
Construa técnicas de vendas para fechar negócio
Atração de leads
Como você já sabe, as pessoas interessadas na solução são vistas como leads – ou seja, consumidores em potencial. São aqueles que possuem maiores chances de se tornar clientes, dentre o mercado alvo. Porém, é preciso estar atento aos caminhos que interferem na decisão de compra tomada por eles.
Embora pareça que eles cheguem naturalmente até a etapa final da compra, a prática é bem diferente. Onde encontrar leads? Como atrair o cliente mais lucrativo?
Acompanhe as técnicas de vendas e atendimento relacionadas à etapa de atração:
1) Educar o mercado
Quando falamos em lead, significa que não é apenas um visitante ou uma pessoa que tem curiosidade. Mas, alguém que já forneceu um tipo de contato direcionado a uma demanda específica.
Sendo assim, a primeira técnica empregada nessa etapa é educar por meio de conteúdos atrativos.
Antes disso, a empresa já atraiu visitantes por meio de conteúdos mais genéricos, como social media. O lead requer um conhecimento direcionado à necessidade, expressa por ele no contato inicial. Seja por meio de um formulário ou qualquer outro canal.
Se o usuário busca soluções automatizadas de gestão de pessoas, por exemplo, cabe à empresa educá-lo sobre esse problema. Também é fundamental mostrar a ele quais os benefícios que a solução pode trazer para os negócios.
2) Demonstrar autoridade
A partir desse momento, é preciso demonstrar autoridade no assunto. A fim de mostrar ao lead que possui domínio sobre a resposta que ele precisa.
No marketing digital, essa autoridade é demonstrada por meio do marketing de conteúdo. Qualidade e identificação são as principais características que uma empresa pode ter como referência no ramo.
Aqui, técnicas de otimização (SEO) são importantes para deixar o conteúdo bem localizado. Ao lado de nomes já consolidados no mercado.
3) Automatizar a jornada
Com o lead educado e confiante, é preciso oferecer uma experiência diferenciada. Nesse momento, o vínculo entre empresa e usuário deve ser fortalecido. Muitas vezes, todos esses passos são feitos em um curto período de tempo.
A pessoa sente a dor, busca informações, gosta do que vê e já começa a se relacionar com a marca a fim de avançar para a compra. Por isso, a automação do marketing é essencial para não perder o timing.
Com boas técnicas de vendas e uma jornada automatizada, ele será conduzido para níveis cada vez mais profundos. Aqui, uma experiência agradável e rápida pode ser o suficiente para estreitar esses laços.
Segmentação de leads
Embora tudo isso seja bem planejado, nenhuma venda está garantida até aqui. São necessárias mais técnicas de vendas para chegar até a receita de sucesso. Portanto, veja mais 3 técnicas para converter leads.
1) Estabelecer indicadores
Como as necessidades e desejos de cada pessoa são diferentes, nem todo lead busca a mesma coisa.
Para direcionar ações compatíveis, é preciso definir indicadores de preferências do público. Estes serão os verdadeiros divisores de leads. Saiba o que pode servir como fonte de informação sobre o lead:
- Engajamento nas campanhas via e-mail — taxa de abertura, clique, conversão;
- Visita qualificada ao site — tempo de permanência, abas visitadas, conteúdos;
- Conversões — conteúdos baixados, downloads;
- Dados do perfil — informações coletadas em formulários e landing pages.
A partir dessa análise, será possível direcionar conteúdos compatíveis com as técnicas de vendas e o estágio do pipeline em que a pessoa se encontra.
2) Lead Scoring
Lead scoring é um processo de priorização de leads, pelo qual são atribuídas notas a cada um. A fim de priorizar o atendimento daqueles que possuem maior potencial de conversão.
Essa nota é resultado do cruzamento de diferentes tipos de informações. Logicamente, a equipe de vendas deve direcionar uma atenção maior aos leads preparados.
Tração de vendas
1) Criar oportunidades de negócio
Para haver tração, a empresa precisa criar oportunidades de técnicas de vendas e negociação. Em outras palavras, podemos dizer que ela deve preparar o terreno.
Mas, isso requer investimentos em canais de interação, abordagem qualificada e mecanismos de controle. Aumentar as vendas de uma empresa é um objetivo que todos querem alcançar. Porém, nem todos se preparam estrategicamente para isso.
Desenhe o processo de vendas estruturando-o com ferramentas, abordagem e trabalho qualificados. Isso cria oportunidades concretas e permite que a empresa avance conquistando mais pessoas.
Um time de vendedores forte e seguro tende a ter um desempenho melhor. Implementando técnicas de vendas e engajamento de clientes com mais desenvoltura e ousadia.
Retenção de clientes
Para garantir a sobrevivência de um negócio, nada é mais importante do que captar e reter clientes. A fase de retenção envolve diferentes estratégias de encantamento. Assim como o estabelecimento de uma relação ainda mais próxima com o cliente.
Aqui, o cliente tem sempre razão. Toda empresa que quer, de fato, alcançar o sucesso, precisa escutar a opinião dos consumidores. Levando em consideração a relevância que possui para o negócio.
Duas técnicas de vendas essenciais nesse processo são a pesquisa de satisfação e a fidelização. Elas podem ser feita de diversas formas, viabilizando a retenção
1) Trabalhar com pesquisa de satisfação
Por que só escutar o cliente quando ele está se queixando para o setor de atendimento? Vale a pena esperar ele ter algum problema para fazer mudanças?
Será que você conhece o potencial dos vendedores? Quem poderia falar melhor sobre as vendas do negócio do que o próprio cliente?
Essas perguntas trazem uma reflexão para os gestores de vendas: é preciso extrair a opinião do cliente.
Nos últimos anos, vêm crescendo as empresas que inserem pesquisas de satisfação em ligações telefônicas. Com perguntas que vão desde a classificação do serviço automático, até aquelas sobre a resolução do problema.
Como consumidores, ficamos satisfeitos em poder expressar nossa opinião a cada atendimento. Uma vez que isso gera a sensação de que a empresa se importa conosco. Algo relevante tanto para as melhorias do negócio, quanto para os resultados do cliente.
2) Criar estratégias de fidelização
Outra estratégia que ganhou popularidade é a fidelização de clientes. As ações relacionadas a essa prática visam mais do que a satisfação e o encantamento das pessoas.
Estima-se que ter um cliente fiel é até cinco vezes mais barato do que conquistar um novo. Ainda, segundo a mesma fonte, esses clientes chegam a responder por 65% do faturamento de um negócio.
Isso quer dizer que se trata de uma estratégia barata e eficaz.
A fidelização vai além da satisfação. E, para alcançá-la, é preciso mais do que um bom serviço. Você deve conquistar o respeito do cliente. É necessário engaja-lo, a fim de que seja um porta-voz da própria empresa.
O atendimento deve ser feito de maneira exclusiva e consultiva, com vantagens especiais. Assim, o cliente pode compreender e ver valor na solução que você oferece. Além de poder monitorar todo tipo de interação que houver entre a empresa e o consumidor.
Um acompanhamento próximo durante a comunicação garante que o cliente tenha uma ótima experiência.
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