Incomodado com a lentidão do atual sistema de geração de leads? Neste artigo, vamos te ensinar como ir à caça e garantir os melhores leads para o funil. Aprenda as maravilhas de como captar clientes por telefone e na Internet. Diminua custos ao mesmo tempo em que acelera o retorno financeiro.
Tempo de leitura: 9min.
Você lerá sobre:
- Prospecção ativa
- Técnicas de captação de clientes
- Cold call 2.0
- Cold e-mail 2.0
Você ficará impressionado com os benefícios que uma ligação para ir atrás do prospect podem trazer aos negócios. É o que chamamos de prospecção ativa: a melhor forma de garantir a geração de leads qualificados em um curto espaço de tempo.
Quando você conta apenas com estratégias de prospecção passiva (Inbound Marketing), fica a mercê. Esta vulnerabilidade é péssima para o mercado, pois não torna a receita previsível e resulta num ROI lento demais.
A melhor alternativa é aliar prospecção ativa (Outbound Marketing) à passiva (Inbound Marketing). Assim, pode-se garantir que os leads continuem entrando no funil. E o melhor de tudo: os leads que entram por prospecção ativa são mais qualificados. Dados mostram que 60% dos leads mentem informações em plataformas online.
O resultado disso é um funil sujo e inflado com leads frios. Isto representa apenas mais volume de trabalho para o time de vendas, sem retorno real para a empresa.
Como pode ver, é o oposto de um desempenho saudável. O objetivo do Marketing é facilitar o trabalho do vendedor. Além disso, atrair a atenção do cliente para o produto e despertar interesse com informações e conteúdo. Não o contrário!
Uma estratégia de prospecção ativa com Pré-vendas irá captar clientes por telefone e na Internet. Também possibilitará uma abordagem consultiva, aquecendo rapidamente até os leads mais frios. Vamos ensiná-lo com dicas daquilo que performa melhor no mercado.
Como captar clientes por telefone?
A mais vantajosa forma de captação de clientes para grandes empresas: Prospecção ativa
É isso mesmo que você leu! Segundo o Bridge Group, SDRs (Sales Development Representatives) contribuem 65% para o funil/receita de empresas pequenas (<$5M) e 40% para empresas >$100M.
Por quais motivos isso acontece?
Perfil de sucesso
A melhor técnica de captação de clientes é definir as buyer personas. Fora isso, deixar que o Pré-vendas prospecte apenas dentro deste grupo seleto. De nada adianta oferecer o produto a quem não tem interesse ou fit para negócios. Mire em clientes com perfil de sucesso e não gaste munição a toa.
Resultados mais rápidos
ROI (Return Over Investiment) tardio nunca é a melhor das situações. Quanto mais velocidade puder agregar ao plano de captação de clientes da empresa, melhor. Com prospecção ativa os resultados são mais rápidos, pois você age para que isto aconteça. Lá fora está cheio de clientes em potencial. Eles só precisam de um empurrãozinho para aceitar a solução: então vá lá e tome uma atitude, antes que alguém o faça!
As modalidades para desfrutar destes resultados variam. Distribuição presencial de material gráfico e informativo; visita de porta em porta; cold call ou cold mail. Depende do que funciona melhor para o nicho em que você atua.
Recomendamos cold call e cold mail, pois são alternativas mais econômicas. Podem ser realizadas por uma equipe interna. Sem gastos de deslocamento e nem de impressão de material, por exemplo.
Através de cold call, você tem contato direto como aliado da prospecção. Pelo tom de voz, é possível detectar o interesse do lead e conhecer mais características. Todas estas informações podem ser valiosas para definir o sucesso dentro funil.
Já com o cold mail, pode-se optar por softwares com automação de marketing. Além disso, encaminhar e-mails programados e captar clientes através da Internet. Dispare mensagens para listas de contatos que atendam ao perfil das buyer personas. Seja rápido no follow up para não perder a chance.
Noções básicas sobre como captar clientes por telefone
Para melhorar a técnica de captação de clientes, conheça o vocabulário da área e exemplos a serem seguidos. Para não fazer feio, lhe ensinaremos o bê-á-bá.
Dor do cliente
O ponto-chave de qualquer empreendimento. De nada adianta ter uma ideia “genial”, se ninguém precisa dela. Ou pelo menos, não as buyer personas.
Pense bem: você só vai até uma loja para comprar aquilo que sente necessidade. Seja para saciar um desejo ou um problema maior. Somos todos assim! Pensando por este lado, tenha clareza dos problemas que as personas têm e daqueles que a solução é capaz de sanar. Assim, você pode decidir onde focar a estratégia de marketing para ter mais resultados.
Esta é a dor do cliente: aquilo que ele precisa sanar. Como um médico, é preciso conhecer os sintomas que o incomodam para diagnosticar o remédio certo. Ter clareza sobre a dor da persona no plano de captação de clientes permite focar no perfil de sucesso. Nesse caso, ressalte no produto aquilo que interessa mais para este grupo.
A executiva Richele Manoel está satisfeita com os resultados de uma estratégia de Pré-vendas. Ela é focada em prospectar clientes que precisem da solução. A empresa em que trabalha, a Knewin, precisava aumentar o ROI de maneira rápida. Com o software da Exact Sales, ela conseguiu utilizar prospecção ativa para atrair leads mais quentes. E assim, aumentou as taxas de conversão da força de vendas.
Spin Selling
A sigla Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) quer dizer Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Esta metodologia de venda foi criada por Neil Rackham. Pensada para revolucionar os roteiros de venda, tem o intuito de investigar a situação do lead. Além disso, identificar dores e criar necessidade e urgência da solução.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Gong, quanto mais perguntas forem feitas ao lead, maiores são as chances de sucesso. Ou seja, para otimizar a técnica de captação de clientes, use perguntas Spin Selling para aquecer o lead o máximo possível.
Aqui vão alguns exemplos de perguntas Spin Selling para captar clientes por telefone:
Situação: Você utiliza na empresa?
Problema: Você tem alguma dificuldade com o uso ?
Implicação: Qual o efeito no processo? / O está trazendo , certo?
Necessidade: Podemos resolver o problema. Que tal agendar uma reunião com um consultor para encontrarmos juntos o que mais se adequa à empresa?
Cold Call 2.0
É a estratégia que tem maior taxa de resposta, apesar de mais cara que o cold mailing. O desafio aqui é o engajamento do prospect. O segredo é aliar cold call a estratégias inteligentes de Pré-vendas. Também vale utilizar roteiros de abordagem Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) e uma boa contra-argumentação. Você pode encontrar essas features em softwares como o Exact Spotter, por exemplo.
Cold E-mail 2.0
Tática mais barata, porém menos eficiente. Especialmente no Brasil, onde a taxa de resposta a esse tipo de abordagem é bastante baixa. Não é frutífero utilizar apenas esta estratégia para captar clientes na Internet. Entretanto, é excelente para servir de termômetro ao escolher quais leads ligar primeiro.
Serviços de automação de Marketing ajudam nesta função. O Spotter está sendo aprimorado para ser mais inteligente nesses casos. Para isso, estamos desenvolvendo uma ferramenta de Workflow inteligente.
Com esta ferramenta, será possível agendar uma atividade automática. O SDR liga para o prospect em 10min após a abertura do e-mail. Caso contrário, o software agenda a ligação para apenas 5 dias depois. É uma forma de garantir um follow up de qualidade e diminuir custos.
Você pode encontrar mais vocabulário de Marketing em nosso glossário de termos técnicos, clicando aqui.
6 dicas para melhorar a técnica de captação de clientes
Dica #1: Use gatilhos mentais
Para engajar o lead e despertar interesse, use esta estratégia como forma de captação de clientes. Ela consiste em aproveitar processos mentais para acelerar a tomada de decisão do lead. Alguns deles são:
Heurística
Para evitar esforços em vão, nosso cérebro adota atalhos para fazer algumas escolhas. São as chamadas heurísticas.
É preciso focar em um aspecto de um problema complexo, para acessar estes atalhos. Buscando uma interação que envolva alto comprometimento. Dessa forma, você incentiva o cérebro do lead a decidir mais rapidamente pela oferta.
Prova social
A lógica aqui é: se muitas pessoas gostam disso, eu também irei gostar. Saber que a solução conta com grande volume de clientes satisfeitos, incentiva o lead a continuar a negociação.
Importante utilizar números de impacto. O momento ideal para aplicar este gatilho é no início da conversa.
Autoridade
As pessoas respeitam mais aqueles que reconhecem como uma autoridade no assunto. Para aproveitar-se disso na prospecção ativa, use o currículo dos vendedores, do CEO e da empresa. Mostre que a equipe comercial sabe do que está falando e terá meio caminho andado no engajamento do lead.
Criar conteúdo de qualidade também faz a diferença. Assim, o lead estará mais conectado à sugestões e mais propenso a seguir para o time de vendas. Para conhecer outros gatilhos mentais, leia este artigo dedicado exclusivamente ao assunto.
Dica #2 Conheça a dor do lead
Como já falamos, tenha clareza da dor do lead e foque nela para gerar a sensação de necessidade e urgência em uma solução.
Use as palavras que o próprio prospect se refere e chame atenção para o problema. No final das contas, é ele que levará o lead a decidir pela compra.
Dica #3 Mais do que isso, faça a dor latejar
Parece cruel, mas convença o lead de que o problema não pode esperar mais para ser resolvido. Para isto, use números e apresente os riscos de deixar a dor progredir.
Apresente o extremo inconveniente que este problema pode causar. Mostre também como é mais fácil resolvê-lo imediatamente para evitar incômodos no futuro.
Dica# 4 Mostre valor
Seja claro e objetivo: o lead não pode ter dúvidas do valor da oferta.
Em produtos B2B, os SDR podem focar em valores como economizar, ganhar assertividade e despender menos tempo ou esforço nas atividades.
No B2C, vale focar nas necessidades humanas que levam o lead a desejar este produto.
O mais importante é evitar abordagens genéricas e chavões do mercado. Eles têm efeito oposto ao desejado sobre o prospect.
Dica #5 Deixe o prospect reclamar
Se existe uma coisa certa na abordagem ao lead, é que haverá objeções.
O prospect tem dúvidas e receios. Só será possível avançar com ele se puder identificá-las e saná-las. Quanto mais informações puder coletar, mais material terá para alinhar o discurso do time de vendas.
Mas é necessário ouvir as questões dele e certificar-se de ter bons argumentos. E dessa forma, contorná-las e convertê-las em favor da empresa.
Dica #6 Prospecção ativa sempre
Aliar técnicas de prospecção ativa e passiva é a melhor alternativa. Entretanto, se não houver orçamento e recursos humanos para trabalhar com as duas, escolha a prospecção ativa. A receita não pode ser refém de indicações e prospects que o encontrem. Faça-se conhecer na praça e garanta um ROI mais rápido.
Estas dicas são o pontapé inicial para auxiliar na prospecção ativa de como captar clientes por telefone. Baixe o e-book gratuito Geração de Leads B2B: Táticas e métodos para a máquina de vendas e garanta o melhor da prospecção ativa.
