Metas de vendas são facilitadores de liderança que têm o objetivo de prever resultados ideais e motivar o time comercial a alcançar o sucesso. Uma meta realista funciona como um guia para as lideranças, trazendo previsibilidade e motivando as equipes.
Um gestor deve evitar estipular metas audaciosas demais, ou com uma grande margem de erro, pois isso frustraria os colaboradores e minaria a confiança entre as partes. Definir metas de vendas realistas é, portanto, indispensável para o sucesso de qualquer empresa.
Em nível operacional, metas claras mantêm o grupo engajado. Em termos mais estratégicos, permitem planejamento de médio e longo prazo para que os gestores possam prever a viabilidade de expansão da empresa.
Neste conteúdo, mostraremos como aprimorar as metas com o auxílio da inteligência de dados. Você vai conhecer os indicadores mais importantes na construção dessas estimativas e descobrir por que a qualificação de leads é determinante nesse processo.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- O que são metas de vendas e qual sua importância?
- Como tornar as metas de vendas mais realistas?
- O uso de dados para ganhar eficiência nas metas
O que são metas de vendas e qual sua importância?
As metas de vendas são parâmetros nos quais o time comercial deve se basear para buscar os resultados ideais propostos pelo gestor.
Uma meta de venda precisa ser realista e possível de ser atingida, caso contrário não haverá confiança na Direção por parte da equipe e dos supervisores, como do Conselho Administrativo em relação ao CEO.
Podemos dizer que a definição das metas de vendas é o passo mais importante de um planejamento comercial, pois direciona as equipes, de modo que os colaboradores saibam o que precisa ser feito para alcançar os objetivos de curto, médio e longo prazo na empresa.
Esse planejamento pode ser dividido em três blocos: estratégico, tático e operacional, configurando a seguinte pirâmide:
Como tornar as metas de vendas mais realistas?
As metas de vendas realistas são verdadeiros guias para as lideranças, que podem prever resultados ideais e, assim, agir buscando motivar o time comercial.
Podemos dizer que os números são os melhores amigos do empreendedor. O acesso a dados concretos facilita a definição de uma meta de sucesso, além de validar o percurso, tornando-o mais realista.
É por isso que trabalhar com a confiabilidade das estatísticas é fundamental em um processo comercial, especialmente no segmento de vendas B2B complexas.
O primeiro passo para definir metas de vendas realistas é ter claro os números que devem ser alcançados. Definida sua pirâmide de planejamento, conforme vimos no tópico anterior, exija que toda equipe esteja engajada na execução de cada tarefa.
Listamos 5 dicas práticas para chegar à meta de venda ideal:
1. Crie metas amparadas por submetas
É mais eficaz trabalhar com objetivos menores e constantes do que com uma meta única ao final do percurso. Quando o colaborador tem a sensação de dever cumprido no alcance de uma pequena meta, a sua moral se eleva e ele trabalha melhor.
A sensação da vitória permanece durante algum tempo e isso estimula os profissionais a se superarem, com o intuito de obter essa conquista novamente, podendo então alçar voos maiores.
Por exemplo: caso o seu objetivo seja atingir 300 vendas ao fim do mês, por exemplo, divida-as em 4 metas semanais de 75 vendas.
O acompanhamento dos resultados se torna mais eficiente, e as vitórias, mais frequentes. Procure também trabalhar com listas para organizar o fluxo de trabalho e, assim, definir as prioridades.
Dessa forma, caso não seja possível trabalhar todos os itens, ao menos os principais serão conquistados.
2. Analise os índices econômicos de confiança
Para entender melhor onde sua empresa pode chegar, você deve ficar atento a alguns indicadores importantes, como o índice de crescimento do mercado em que você atua, o nível de consumo da cidade, a taxa de desemprego, a inflação, entre outros quesitos.
É importante perceber que uma análise de mercado completa não deve se limitar somente a informações econômicas governamentais, o que exige conhecimento de mercado de quem está no comando de uma operação.
No Brasil, por exemplo, é fundamental compreender que existem vários períodos sazonais de queda e picos de venda, muitas vezes motivados por fatores alheios à economia, como comemorações populares (Carnaval), Copa do Mundo e feriados, por exemplo.
Com esse conhecimento de campo, você pode evitar metas de vendas fora da realidade ou que não condizem com o timing de mercado.
3. Cheque seu histórico de vendas
Com a análise dos números atingidos anteriormente pela empresa, é possível que você projete o ritmo de crescimento da instituição, tendo sempre como base o retrospecto de vendas aliado ao momento da economia em que você está inserido.
Escolha métricas e KPIs importantes para serem monitorados, tais como a taxa de conversão de sua base de leads, o sucesso de cada produto no mercado e o desempenho individual de cada vendedor.
Lembre-se de que os resultados passados mostram o momento da sua empresa, ou seja, se os históricos mostram que os resultados não estão sendo os esperados, desenvolva uma meta de recuperação em que a busca pelo retorno positivo seja a prioridade.
Caso sua empresa venha obtendo uma sequência de resultados positivos, é possível ser mais ousado na definição dos objetivos, sempre lembrando que quanto mais audaciosas forem as metas de vendas, maior será o investimento para chegar ao resultado esperado.
Quer saber como encontrar leads semelhantes ao seu histórico de sucesso? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar na direção certa!
4. Conheça sua capacidade de distribuição e entrega de produtos
De nada vale você seguir os passos anteriores caso não conheça o real potencial de entrega da sua equipe.
Muitas vezes empresas dos mais diversos setores passam por sazonalidades econômicas que geram picos de demandas, o que consequentemente atrapalha o planejamento como um todo.
Tenha sempre em mente que o objetivo final de uma venda é o sucesso do cliente, por isso, só venda o que você pode entregar no tempo adequado, garantindo a capacidade de oferecer suporte no pós-venda.
Você não precisa de um cliente insatisfeito tornando-se um detrator de sua marca e gerando prejuízos, certo?
Não adianta projetar mais do que você é capaz de fornecer. Avalie o potencial que a sua empresa tem para prestar o atendimento e o cuidado esperados em uma venda humanizada.
Caso venda além da sua capacidade de produção, as entregas podem atrasar e abalar a qualidade do atendimento. Portanto, não force resultados que sejam nocivos para a reputação de sua marca: seja consciente!
5. Utilize sua equipe de Pré-Vendas para medir a temperatura de leads
Um caminho seguro para implementar metas de vendas realistas é a análise de temperatura de leads, ou seja, segmentar as oportunidades que serão mais rentáveis para a empresa e entender quais serão os prospects que têm mais chance de fechar o negócio.
Isso evita poluir o funil comercial com leads pouco maduros, desinteressados ou apenas curiosos. Os fatores que definem se um lead é quente (ou não) são vários, entre eles:
- Seu lead tem dinheiro para comprar sua solução? Interesse é bom, mas é preciso ter os meios necessários para levar o sonho para casa;
- Este é o momento certo para realizar a venda? Conheça os ciclos de compra/venda de seus prospects para não perder tempo demais com leads que não precisam da sua solução de imediato;
- Quais são os procedimentos legais necessários para finalizar o negócio? Vendas B2B têm procedimentos complexos e muitas vezes são atravessadas por uma série de burocracias. Saiba quais burocracias seu prospect enfrenta para que possa ajudá-lo a superá-las, agilizando a negociação.
O uso de dados para ganhar eficiência nas metas
O trabalho com Pré-Vendas é crucial para o desenho de metas de sucesso. O uso de dados nesta etapa comercial é o que permite encontrar os leads certos para fechar negócios mais rapidamente.
Não à toa, o investimento em softwares de qualificação de leads com Pré-Vendas é o grande destaque quando se trata de elaborar metas realistas e baseadas em indicadores sólidos.
Um exemplo é o Exact Spotter, software de aceleração de Vendas B2B da Exact Sales. A ferramenta acompanha a relação fornecedor/empresa, entrega dados valiosos sobre as interações com os usuários, reúne problemas técnicos, insatisfações, feedbacks e outras informações que viabilizam um atendimento mais assertivo, mitigando riscos e aumentando os níveis de satisfação.
Encontrar os leads certos por meio de uma qualificação aprofundada é, portanto, a chave para conversões ágeis e clientes satisfeitos.
Estes, por sua vez, vão promover os produtos da sua empresa e voltarão a consumir de você no futuro, garantindo o sucesso de suas metas de vendas também em longo prazo.
Listamos os principais recursos do Exact Spotter em suas várias frentes de atuação para você entender melhor como a ferramenta funciona:
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Com tantas funcionalidades, otimizar o planejamento estratégico e definir metas de vendas mais realistas será algo corriqueiro em seu processo comercial, de modo que as equipes estejam sempre engajadas e possam traçar metas cada vez mais ambiciosas sem tirar os pés da realidade.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
