Quando as vendas não estão no ritmo e direção desejados, a primeira ideia é partir para as soluções mais óbvias: trabalhar com os extremos do funil. Isso significa olhar apenas para o número de entradas de leads ou para a força de vendas, responsável pelas conversões e fechamentos de negócios, sem priorizar uma taxa de conversão eficiente.
No entanto, esses indicadores podem levar a armadilha das métricas de vaidade, pois desconsideram algumas etapas importantes do pipeline, bem como a relação entre o Custo de Aquisição do Cliente e o retorno que ele trará para o negócio (Lifetime Value).
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que mostra como ir além dos extremos do funil, desenvolvendo estratégias de conversão que priorizem uma base de leads qualificada.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Por que é interessante ir além dos extremos do funil?
- Quais estratégias melhoram a taxa de conversão por etapas?
- Como a tecnologia potencializa a taxa de conversão em vendas?
Por que é interessante ir além dos extremos do funil?
Empresas que direcionam a maioria dos esforços para os extremos do funil geralmente não conseguem se aprofundar na relação CAC e LTV. No entanto, em vendas B2B é fundamental ficar atento a essa relação para priorizar o quanto se ganha, em média, por cliente.
São essas métricas que vão indicar o sucesso das operações, atestando que foi possível gerar retorno sem despender grandes investimentos para conquistar o prospect.
Quem trabalha com vendas complexas sabe que, infelizmente, não basta ter uma estrutura de inbound/outbound que gere muitos leads. Se não houver um procedimento eficiente para a conversão em clientes, põe-se tudo a perder.
Não à toa, esse volume ilusório de oportunidades de negócio é o que chamamos de métrica de vaidade. Isto é, o volume de leads que entram pelo topo do funil até parece algo bastante positivo, mas, com um olhar mais criterioso, é possível evidenciar o engano. Isso porque nem sempre esses leads estão maduros o suficiente para seguirem adiante.
Por isso, nenhuma métrica é mais importante do que a taxa de conversão de leads em clientes, ou seja, a proporção de leads gerados e que assinam contrato. É na busca desses leads que seu time comercial deve empreender esforços.
Uma qualificação aprofundada é, portanto, a melhor saída para evitar as métricas de vaidade e retirar o foco dos extremos do funil.
Assim, é possível trabalhar somente as oportunidades concretas de negócio. Além de desenvolver estratégias de conversão compatíveis com o percurso de cada lead que chega ao pipeline.
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Quais estratégias melhoram a taxa de conversão de vendas?
Uma taxa de conversão de vendas elevada depende, antes de tudo, de uma base de leads qualificados. Caso contrário, os vendedores vão acabar perdendo tempo operacional e recursos financeiros da empresa tentando converter leads pouco maduros.
Ao poluir o funil com leads frios, o CAC aumenta e o retorno sobre o investimento nem sempre é o esperado. Então, veja algumas dicas que ajudam a evitar esses problemas.
1. Identifique os gargalos do funil
Para chegar a uma máquina de vendas saudável é necessário olhar para os índices de conversão e detectar onde estão os pontos de melhoria (os gargalos). Logo, o primeiro passo para aperfeiçoar os resultados é “lubrificar” sua máquina, investindo em estratégias que ampliam as conversões por etapa.
É preciso saber, por exemplo:
- De todas as empresas que entram em seu funil comercial, quais oportunidades devem ser enviadas ao time de Vendas?
- Das oportunidades enviadas, quantas delas o time de vendas avaliou como concretas?
- Destas, quantas se converteram em negócio de fato?
2. Invista em uma Pré-Venda eficiente
Não é válido enviar para o time de Vendas todos os leads que chegam ao funil.Agir dessa maneira sobrecarrega os vendedores com leads não qualificados.
Mas o que fazer para identificar as oportunidades reais e otimizar a passagem de bastão entre as equipes? Investindo em uma Pré-Venda eficiente.
É nesse departamento que serão filtradas as chances claras de negócio. Os vendedores, ao trabalharem somente as oportunidades concretas, terão mais tempo para focar no que mais importa: um roteiro consultivo para uma abordagem certeira.
Portanto, a melhor decisão para impulsionar a taxa de conversão em vendas é olhar como andam as conversões por etapas. Só então investir nos extremos começa a se mostrar interessante.
Ou seja, é sim importante olhar para os extremos, mas é necessário saber o momento certo de fazer isso.
3. Alie o Inbound ao Outbound
Um processo comercial eficiente considera tanto as técnicas de prospecção passiva (Inbound) quanto ativa (Outbound).
O Inbound Marketing, por exemplo, é literalmente um marketing de atração.Ele é fundado no objetivo de atrair visitantes do seu público-alvo para o site de sua empresa, e a partir disso transformá-los em leads.
Já as técnicas de prospecção ativa partem do time de Pré-Vendas, que tem profissionais dedicados à qualificação e segmentação dos leads. São esses profissionais os responsáveis por desenvolver listas a fim de acelerar o processo de tornar MQLs (Marketing Qualified Leads) em SQLs (Sales Qualified Leads).
Sabendo que tipo de lead deseja atrair e conhecendo-o a fundo, fica muito mais fácil corresponder às suas expectativas. É possível, dessa maneira, oferecer soluções compatíveis com as dores que o ele enfrenta no momento.
Assim, a jornada pelo funil de vendas será muito mais fluida, ágil e satisfatória.
4. Avalie constantemente o ROI
Métricas de vaidade são perigosas. São dados que, na prática, pouco agregam ao objetivo real da empresa, que é gerar receita.
É o caso dos tão almejados “likes”. É importante ter alcance em suas redes sociais e divulgar sua marca ao maior número de pessoas possível. Mas, se pouco ou quase nada desses “curtidores” de redes sociais tornarem-se clientes reais de sua empresa, vale a pena se apegar tanto a esses números?
A resposta é não, pois isto não gera retorno sobre investimento (ROI).
No exemplo em questão, sabemos que para uma empresa manter uma rede social é necessário investir tempo e dinheiro. Portanto, se o retorno não for adequado, a empresa terá apenas desperdiçado recursos valiosos.
O mesmo vale para números como a taxa de tráfego virtual ou o número de usuários registrados em seu site.Se eles não estiverem vinculados a um bom plano de conversão de leads em clientes, servem apenas para desviar sua atenção do que realmente importa, que é o fechamento do negócio.
Para tomar decisões certas na gestão de vendas, é preciso ter KPIs certos. Não que esses números que citamos sejam completamente desprezíveis. O conselho é: use-os com sabedoria, sem focar em resultados ilusórios.
A gestão de vendas precisa ter em seu horizonte o ROI almejado e moldar as estratégias de sua equipe para ser capaz de alcançá-lo. Por melhores que sejam as campanhas publicitárias e métodos de prospecção, apenas a conversão de leads em clientes pode validar estas ações.
Como a tecnologia potencializa a taxa de conversão em vendas?
As ferramentas inteligentes são as maiores aliadas de um processo comercial guiado por dados. Empresas que não contam com o suporte Big Data Analytics acabam ficando perdidas em meio ao volume de informações desencontradas sobre os leads.
Centralizar e estruturar esses dados é fundamental para qualificar a base de contatos e evitar que os leads frios poluam o funil. Uma ferramenta como o Exact Spotter, da Exact Sales, permite analisar fatores técnicos e situacionais que influenciam toda a jornada de compra.
Assim, o time pode ir além dos extremos do funil para descobrir quais leads têm maior probabilidade de fechamento. Nesse percurso, apenas os clientes certos, no momento exato, serão abordados.
E com o processo comercial devidamente alinhado, é natural que a taxa de conversão em vendas atinja ótimos números!
Veja as funcionalidades e diferenciais das ferramentas inteligentes no controle do funil:
- Geração e enriquecimento de leads através do uso de Big Data. É possível gerar listas de leads que tenham fit com a solução, segmentando-os de forma precisa.Além de prospecções mais assertivas buscando o contato certo;
- Conexão e ativação da base com cadência de e-mails e workflows de prospecção. Assim, é possível ativar os leads para avançarem no funil de vendas por meio de diversos canais, o que aumenta a produtividade para a equipe comercial;
- Qualificação de leads e replicação de conhecimento por meio de roteiros de abordagem dinâmicos, máquina de aprendizado, lead scoring e lógica booleana para segmentação. Tudo isso permite a identificação das dores de negócio e avaliação da maturidade do lead;
- Gerenciamento e controle para a tomada de decisões baseadas em dados. Faça isso a partir de dashboards específicos por nível de usuário, relatórios personalizáveis e cruzamento de dados com Business Analytics;
Esse suporte tecnológico reforça que é melhor investir na qualidade do que na quantidade de leads. O mais importante é olhar para resultados concretos e validar as ações que são condizentes com os objetivos do negócio.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta inteligente ajuda a impulsionar a taxa de conversão em vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
