As técnicas de persuasão fazem parte do contexto de qualquer vendedor. Logo, aprimorar aquelas que a sua equipe costuma usar aumenta – e muito! – a taxa de conversão em vendas. Quando o poder de persuasão é maximizado, as reuniões se tornam mais produtivas e ágeis, impactando diretamente no faturamento da área comercial. A persuasão vai além de “ter lábia”: é um nicho com estudos consolidados e uma série de técnicas de eficiência comprovada.
Neste post, mostraremos a você 5 delas, ensinando como estruturar um processo completo e persuasivo de vendas.
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
- Técnicas de persuasão para aumentar a taxa de conversão
- As 5 práticas mais utilizadas no mercado para vender mais
- Como a Pré-venda pode impactar os resultados da sua área
Conheça 5 técnicas para aumentar a taxa de conversão
Técnica 1: Aplique gatilhos mentais
Dando início às nossas dicas de persuasão para aumentar a taxa de conversão, começaremos falando sobre os gatilhos mentais. Eles são uma excelente ferramenta para encurtar o caminho da jornada de compra e acelerar o processo de decisão.
O princípio desta técnica é aproveitar estudos acerca da psicologia humana, despertando situações que induzem o cérebro a decidir mais rápido. Isso ocorre de modo inconsciente na maioria das vezes. Por isso, é tão poderosa e se faz presente em quase todos os times de Vendas com boa performance. Os gatilhos mais conhecidos são:
Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade é responsável por aumentar a taxa de conversão partindo da máxima “é dando que se recebe”. Pode parecer apenas um dito popular antigo, mas é assim que nossa mente age em determinadas situações.
Quando alguém nos oferece algo, temos a sensação de que é preciso retribuir isso de alguma forma. No campo das vendas, isso pode ser usado para que o lead sinta a necessidade de conhecer mais sobre a sua proposta e o seu produto.
Uma maneira de despertar esse gatilho é oferecendo amostras grátis ou tempo de uso da solução. Assim, o lead conhece o que você tem a oferecer e pode se sentir inclinado a finalizar a compra.
Compromisso e coerência
Outro processo mental comum é o de nos sentirmos responsáveis por aquilo que falamos e, a partir disso, nos comprometemos.
Quando uma pessoa dá a sua palavra de que irá fazer algo, é menos provável que ela volte atrás ou aja de maneira incoerente. Isso porque todos queremos ser reconhecidos como pessoas confiáveis, especialmente no campo profissional.
Para usá-la e aumentar a taxa de conversão em vendas, o vendedor precisa fazer com que o lead verbalize um compromisso. Pode ser tanto o agendamento de uma reunião em determinado horário, quanto o recebimento de uma amostra da solução.
Prova social
Ser “Maria vai com as outras” é uma metáfora sobre o comportamento de seguir a ação de terceiros por uma necessidade de aprovação social.
Isso significa que, quando uma solução é amplamente aceita pelo seu público e por aqueles com quem o lead se identifica, ele tende a aceitá-la também. Afinal, se funciona traz bons resultados para quem o cerca, é possível que funcione para ele.
Utilizar o gatilho da prova social em Vendas é possível com o uso de cases de sucesso e depoimentos dos clientes que aprovam a sua solução. Isso pode ser tanto fruto de ações do Marketing da empresa, quanto algo espontâneo feito pelo cliente.
Por esse motivo, investir em um atendimento e qualidade é sempre a melhor alternativa.
Afeição
Para compreender o uso desse gatilho e aumentar a taxa de conversão, não precisamos ir muito longe. Basta lembrar daquelas situações em que um amigo especial pede um favor e você logo aceita. Ainda que em outras circunstâncias, é possível que você não fizesse o mesmo por um alguém diferente.
Isso acontece devido ao laço de afeição, que faz com que tenhamos a necessidade de agradar, concordar e confiar em determinadas pessoas.
Em Vendas, esse gatilho é ativado quando criamos uma relação comercial saudável e positiva. Indo além do profissionalismo, o vendedor que desenvolve um rapport verdadeiro e uma comunicação amigável com o lead sai na frente.
Escassez
Se tem uma coisa que ninguém gosta, é da sensação de estar perdendo algo. Em Vendas, esse é o gatilho da escassez. Quando o lead acredita que um produto ou uma oportunidade é limitada e está prestes a perdê-la, ele tende a não ficar de fora.
Por esse motivo, as promoções de queima de estoque e frases do tipo “somente enquanto durarem as reservas” funcionam tão bem.
Estes são os principais gatilhos mentais. Mas existem outros que você pode conferir aqui!
Técnica 2: Toque na dor certa
Não basta oferecer o seu produto de forma genérica. Para aumentar a taxa de conversão, é preciso direcionar a abordagem de vendas para as dores do seu lead. Afinal, o que leva o consumidor a procurar uma solução é um problema.
Se você não falar diretamente sobre ele, estará perdendo boa parte da persuasão. Então, a saída mais coerente é buscar meios para mapeá-lo de modo rápido, confiável e objetivo.
Para essa finalidade, a melhor alternativa é implementar uma estratégia de Pré-venda dentro do processo comercial. Nela, o foco está na qualificação e segmentação das oportunidades que entram no funil, por meio da investigação das dores e contexto do lead.
Através do trabalho de um pré-vendedor, são aplicados filtros em todos os leads da base, independente de sua origem. Assim, um contato é feito pelo profissional, no qual são realizadas perguntas para compreender suas dores e oferecer uma abordagem consultiva.
Ou seja, antes de apresentar a solução, a empresa demonstra interesse em conhecer a situação do lead e auxiliá-lo na resolução de problemas da melhor forma possível.
Neste post, explicamos detalhadamente como utilizar essa estratégia e quais tecnologias são essenciais para o seu sucesso.
Técnica 3: Se posicione como referência
Esta técnica está ligada a outro gatilho mental não mencionado acima: o de autoridade.
Isso porque quando você se torna referência em determinada área, ganha autoridade sobre o assunto. Fazendo com que os leads confiem no seu conhecimento, além de estabelecer a marca de forma sólida no mercado.
Ser referência significa que, quando alguém precisa de uma solução como a sua, seu nome será o primeiro em mente. Ou, no mínimo, a indicação de quem já conhece o seu trabalho.
Para isso, é preciso oferecer um serviço de alta qualidade. Isso se torna mais fácil com o uso da estratégia anterior. Pois conhecendo as dores do lead, você se torna assertivo na solução. Logo, oferece uma experiência positiva e que consolida na sua área de atuação.
Técnica 4: Seja um bom ouvinte
Também alinhada com a estratégia de Pré-venda, está a habilidade de ser um bom ouvinte.
Treine o seu time para que escute com atenção o que o lead diz. Em uma ligação, quanto mais o seu possível cliente falar, melhor. Afinal, tudo o que ele apresenta se torna um dado que pode ajudar a aumentar a taxa de conversão. Podem ser coisas simples, como o interesse em um tema como futebol. Algo que deve facilmente vir a tona em uma conversa casual e que torna a sua ação mais potente.
Sabendo disso o vendedor, já tem um ponto para gerar rapport e ser persuasivo.
Técnica 5: Faça bom uso do storytelling
Contar uma boa história é a carta na manga do vendedor de sucesso. As histórias envolvem pessoas, apertam laços e despertam sentimentos. Os quais podem ser canalizados para aumentar a taxa de conversão em vendas.
Quando alguém apresenta um produto ou uma ideia, é mais eficiente fazer com que o ouvinte consiga imaginá-la em detalhes. Reconhecendo elementos, se identificando e imaginando como seria estar naquele cenário.
Isso vale para ambientes positivos, onde o lead é encantado e passa a desejar aquele posicionamento. Mas vale também para os negativos, onde a dor fica evidente e o prospect identifica a gravidade da situação. Ambos são propulsores de decisões mais rápidas, vencendo resistências e tornando o lead mais propenso à finalizar a compra.
Com estas 5 técnicas de persuasão, seu time será capaz de aumentar a taxa de conversão e vender muito mais. Mas lembre-se: para obter o resultado máximo, é fundamental ter um processo bem estruturado. Isso inclui pensar que a venda não se encerra nela mesma, mas é um reflexo de como os processos anteriores tracionaram o lead até o momento.
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