Quem está no mercado há algum tempo já percebeu: a competição é acirrada e demanda uma postura agressiva das empresas que querem conquistar/manter seu espaço. Para isso, é preciso lançar mão dos melhores recursos para gerar leads.
Uma das técnicas mais eficientes para aumentar suas vendas é a prospecção ativa. Essa prática diminui custos, eleva a qualidade das oportunidades no funil e traz um ROI rápido.
Que tal inovar para sair na frente e conhecer o método que pode ser o diferencial na sua abordagem de Vendas? Leia este conteúdo e descubra como ter sucesso com prospecção ativa e qualificação de leads no processo comercial.
Tempo de leitura: 8 min
Você vai ler sobre:
- o que é prospecção ativa;
- vantagens da prospecção ativa;
- como aplicar a prospecção ativa na sua empresa;
O que é a prospecção ativa
A prospecção ativa é um método para coletar leads, no qual a empresa toma medidas estratégicas para conquistá-los. Ao contrário das ações passivas, – por meio de Inbound Marketing, em que você produz conteúdo e espera que as oportunidades cheguem – na prospecção ativa (Outbound Marketing) quem vai atrás dessas oportunidades é você.
Isso acontece principalmente por meio de:
- E-mails de prospecção;
- Cold calls;
- Pré-venda;
- Redes sociais (LinkedIn, Facebook, Instagram etc);
- Participação em eventos do setor.
Na metodologia de geração ativa de leads, um representante do seu negócio utiliza algum destes canais para chegar até o lead e iniciar uma relação comercial. Por mais que o objetivo final seja vender, a prospecção ativa não se trata, necessariamente, de um contato “forçado”.
Pelo contrário, o foco é estabelecer uma relação consultiva, que seja benéfica para os dois lados da negociação.
Por parte do lead, ele tem a garantia de um atendimento personalizado e voltado para suas dores. A fim de encontrar a solução necessária e ter uma experiência de compra positiva.
Por parte da empresa, é possível ter controle sobre a entrada do funil e garantir leads mais quentes. Assim, os profissionais fazem a qualificação desses leads, ao mesmo tempo em que prospectam. Eles vão descobrindo informações relevantes que tornam o processo mais fluido e com qualidade no atendimento.
Este é o conceito e a lógica por trás da prospecção ativa. Agora, entenda as vantagens deste método para sua empresa.
Vantagens da prospecção ativa
A prospecção ativa tem uma série de vantagens, as quais fazem com que ela seja indicada para quase todos os modelos de negócios.
Entretanto, no caso das vendas B2B e mercados de alta complexidade, ela é indispensável. Afinal, esses nichos de atuação exigem o maior alinhamento possível para o processo de prospecção e tracionamento das oportunidades. Em parte, porque são mais escassas. No mais, porque costumam envolver um ticket médio elevado e ter necessidades específicas.
As vantagens que a prospecção ativa pode trazer para sua empresa são:
Diminuição do CAC e aceleração do ciclo de vendas
O CAC é uma métrica muito importante a ser acompanhada. Caso contrário, ela pode comprometer o lucro e atrasar o ROI. Com a prospecção ativa, esse índice fica controlado, pois você ganha controle sobre o funil de vendas.
Basta considerar que todo lead na base representa gastos para a empresa. Seja pela compra de listas, pelo investimento nas estratégias de prospecção, pelo tempo de abordagem dos profissionais, etc.
Quando isto chega até o time comercial, então, o custo aumenta. Afinal, a hora de trabalho de um vendedor (especialmente, quando é técnico para B2B) também é mais cara.
Por isso, quanto mais tempo a oportunidade passar sendo trabalhada, maior é o valor do CAC.
Com a prospecção ativa aliada ao processo de qualificação profunda de leads, você elimina boa parte desta etapa. Afinal, os prospects frios são excluídos ou realocados para o fluxo de nutrição, e somente os maduros chegam à equipe de Vendas.
Outro fator que diminui o CAC é a informação coletada para acelerar o ciclo de vendas. Tendo ela em mãos, a abordagem do vendedor se torna mais eficiente, acelerando a tomada de decisão.
Qualificação profunda de leads
A qualificação profunda de leads é o método ideal para coletar as informações necessárias e determinar o potencial de sucesso de cada prospect. Geralmente, ela é realizada pelo setor de Pré-vendas, que faz uma ponte entre as áreas de Marketing e Vendas.
No caso da prospecção ativa, a qualificação de leads já está incluída na própria abordagem consultiva. Porém, também pode ser utilizada com as oportunidades vindas da prospecção passiva, garantindo assim excelentes resultados.
É na qualificação profunda que são aplicados filtros sobre o lead para identificar fatores que o encaixem no ICP (o Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da empresa. O que significa avaliar as suas negociações de sucesso e buscar quem mais se assemelha do padrão estipulado.
Dessa forma, você irá analisar as dores de mercado, a pertinência da sua solução para os problemas de determinado lead, e se ele corresponde às necessidades básicas de compra e implementação. Confira um tutorial detalhado da Exact Sales sobre o assunto, aqui!
Priorização na apresentação de propostas
Ao identificar o potencial de cada lead – por meio do processo de qualificação -, também é possível definir as oportunidades a serem priorizadas para garantir a venda. Isso porque demorar muito na abordagem pode ser fatal, fazendo com que comprem da concorrência.
Uma vez que você sabe quais leads têm chances reais de fechamento no curto prazo, eles devem ser encaminhados imediatamente para o follow up do vendedor.
O grau de maturidade pode ser facilmente identificado com estratégias gamificadas, como o uso de lead scoring.
Aumento nas taxas de conversão
Outro benefício em ter mais controle sobre o funil de vendas por meio da prospecção ativa é o aumento nas taxas de conversão.
Afinal, o funil de vendas possui diferentes etapas:
- Topo: entrada dos leads no processo comercial da empresa.
- Meio: tracionamento e percepção sobre as dores dos leads.
- Fundo: fechamento e apresentação da solução para as dores.
Com prospecção ativa, as taxas de conversão aumentam em todas as etapas, graças ao aumento na qualidade de oportunidades na base. Além do conhecimento gerado com essa metodologia, as estratégias para abordagem também se tornam mais eficazes.
A partir do momento em que você entende a situação do lead, é facilitado o processo de nutrição e entrega de valor. E, inclusive, o fechamento se torna um desdobramento quase natural da relação comercial desenvolvida ao longo do tempo.
Aumento do ROI em vendas
O ROI é uma das métricas mais importantes para o sucesso de uma empresa, pois sem ele é impossível manter as portas abertas durante muitos anos.
Ainda que isso demande um certo investimento inicial, a prospecção ativa tem como característica trazer um ROI muito mais veloz do que outras modalidades. O sucesso é dado na medida em que você fizer um bom trabalho no pivoteamento do mercado e no uso de Pré-vendas, principalmente.
Como o método de qualificação de leads permite focar em quem realmente tem fit para negócios, é mais fácil vender. O que, por consequência, possibilita um retorno sobre o investimento ágil.
Como aplicar a prospecção ativa no seu negócio
A boa notícia sobre prospecção ativa é que ela pode ser aplicada em empresas de todos os portes e nichos de atuação.
É ideal para aquelas em estágio inicial, pois oferece o ROI necessário para se manterem. Mas também é adequada para as maiores, que lidam com um grande volume de leads e precisam otimizar processos para ter previsibilidade e controle no processo comercial.
O que é preciso avaliar antes de implementar a prospecção ativa são fatores como:
Disponibilidade para investimento
Por se tratar de uma estratégia de Inside sales, você precisará investir algum dinheiro em equipamentos adequados, contratação de profissionais e software para gestão de leads e vendas.
Público-alvo
Avalie se o seu público é receptivo às abordagens mais diretas e busque informações sobre as suas Personas, a fim de melhor direcionar a abordagem e ser mais eficiente.
Recursos humanos
Certifique-se de ter profissionais o suficiente para fazer a realocação para o setor de Pré-vendas. Caso contrário, prepare tudo para a contratação de pré-vendedores.
Tipo de venda
Avalie o tipo de venda que a sua empresa faz. Para vendas simples B2C, provavelmente não seja a abordagem mais adequada. Agora, em caso de vendas complexas B2B, essa é uma necessidade que deve ser implementada o mais rápido possível.
Identificando a utilidade da prospecção ativa conforme estes critérios, basta estruturar o setor de Pré-vendas e testar estratégias. Pela validação e ajuste, certamente você encontrará a fórmula que melhor funciona para o seu negócio. Conheça dicas sobre como fazer a estruturação da Pré-vendas.
Acelere o crescimento de sua empresa
Preparado para se conectar mais com os leads e aumentar a qualidade do seu processo comercial? Esperamos que sim!
Sugerimos ainda que você confira o nosso material sobre canais de prospecção para aprender mais sobre como se conectar com o seu público e fazer sucesso. Assista a este webinar.
Boas Vendas!
