O consultor de Pré-vendas é uma peça-chave para o sucesso comercial de qualquer empresa. Ele é o responsável pela geração e qualificação de leads, pelo mapeamento das dores dos cliente e pelos agendamentos para os consultores de vendas. Por isso, o processo de atrair talentos em Pré-vendas deve ser muito bem pensado e, claro, tudo começa pela divulgação da vaga. Você sabe como escrever o anúncio de oportunidade para pré-vendedor? Será que é semelhante à descrição de cargo de vendedor? É exatamente sobre isso que vamos tratar neste artigo. Acompanhe.
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Você vai ler sobre:
– Qual é o perfil do pré-vendedor;
– Processo seletivo de pré-vendas;
– Como elaborar o anúncio perfeito.
Por ser uma função relativamente nova, muitas empresas ainda têm dificuldade na hora de contratar um pré-vendedor para a equipe comercial. Em alguns casos, o departamento de RH acaba chegando à conclusão de que é difícil encontrar candidatos com o perfil adequado, o que não é verdade.
Existe, sim, um número bastante satisfatório de especialistas nesta área, mas para fazer uma seleção eficiente, é preciso prestar atenção em alguns detalhes. Entre eles, um muito importante é a lista de funções na Pré-venda, que difere da descrição do cargo do vendedor.
Descrição de cargo de vendedor ou pré-vendedor? Detalhes importantes
Antes mesmo de iniciar a preparação do anúncio, é preciso ter muito claro qual o perfil do profissional desejado. Nesse sentido, existem algumas características que são essenciais para o pré-vendedor. Vamos detalhar algumas delas abaixo:
- Boa comunicação: uma das principais atividades de quem ocupa essa função é fazer contato com os prospects para qualificá-los e passar ao vendedor somente os contatos quentes. Pessoas que sabem conduzir uma conversa possuem mais facilidade em manter o lead engajado e, por isso, têm tudo para ser bons pré-vendedores;
- Resiliência: as objeções são muito comuns durante a jornada de compra, portanto o pré-vendedor precisa ser alguém que saiba receber um “não” sem deixar que isso abale seu lado emocional ou afete sua rotina de trabalho;
- Flexibilidade e raciocínio rápido: é essencial que esse profissional consiga modificar suas argumentações de uma maneira muito rápida para que o lead não esfrie durante a conversa;
- Energia: mostrar entusiasmo faz com que a conversa flua com mais facilidade.
Além desses pontos, é desejável que esse profissional seja persuasivo, organizado e criativo para trazer novas ideias à equipe. O interesse pelo aprendizado contínuo também deve ser valorizado.
Detalhar a persona ajuda a identificar o candidato ideal
Definidas as características mais importantes, fica mais fácil iniciar o processo de seleção de pré-vendedores. Algo que ajuda bastante é refinar ainda mais essa persona de acordo com o que a empresa espera do novo contratado. É um processo semelhante ao que fazemos na identificação do Ideal Customer Profile (ICP), só que em vez de clientes, queremos desenhar colaboradores para a Pré-venda.
Além dos dados pessoais básicos, você pode estruturar um roteiro contendo o perfil dessa persona, suas atividades preferidas, como ela se relaciona com as mídias sociais e sua experiência, seja profissional ou de vida (uma viagem ao exterior, participação em projetos de voluntariado, iniciativas empreendedoras, algo que se destaque).
Veja, a seguir, um exemplo:
Nome: Helena Machado
Idade: 26 anos
Estado Civil: Solteira
Formação: Superior em Marketing ou Administração (Em andamento)
Perfil: comunicativa, faz amigos com facilidade. Criativa, curiosa e pró-ativa são palavras que resumem bem o perfil de Helena. Trabalha bem com metas e é resiliente, tem vontade de crescer profissionalmente.
Atividade preferida: happy hour com os amigos.
Mídias sociais: possui facilidade na utilização de redes sociais. Atualmente, tem conta no Facebook, Instagram, LinkedIn, entre outras.
Experiências: possui experiência em Vendas. Já trabalhou com atendimento ao público ou call center.
Informações adicionais: neste campo, você pode acrescentar outras informações que julgar importante para a seleção do perfil ideal de Pré-vendas.
Esta é apenas uma base de como construir uma persona. Cada empresa vai adaptar essa lista com as informações necessárias para alinhar o perfil a ser contratado com as características desejadas e que estejam de acordo com a cultura da empresa.
Como escrever o anúncio perfeito?
Com tudo isso em mãos, é hora de elaborar o anúncio. Lembrando que não vamos fazer a descrição de cargo de vendedor, e sim, de pré-vendedor. Um ponto que deve ser observado é que o texto deve apresentar de maneira clara as atividades que serão desenvolvidas pela pessoa contratada, sempre tendo como base o perfil da persona criada.
Dessa forma, sugerimos a estrutura a seguir:
- Descrição: posto a ser ocupado, responsabilidades e se há ou não bonificação pelo atingimento de metas;
- Carga horária: quantidade de horas trabalhadas por semana;
- Remuneração: salário, vale transporte, benefícios (incluir todos os benefícios que a empresa oferece, como plano de saúde, odontológico, vale refeição, vale alimentação etc.) e a bonificação prevista;
- Atividades: detalhar todas as tarefas que devem ser realizadas por esse profissional;
- Pré-requisitos/habilidades: conhecimento em tecnologia, pacote Office ou ferramentas G Suite (depende da solução que sua empresa usa), familiaridade com o uso de redes sociais e aspectos pessoais.
- Desejável: aqui você pode colocar todas as características e conhecimentos que são desejáveis, porém não obrigatórios;
- Formação: áreas em que a pessoa deve ser formada, estar cursando ou ter desejo de cursar.
Para a divulgação, caso já tenha um salário fixo definido, é importante deixar claro no anúncio, para que a vaga atraia candidatos condizentes com os valores. Assim, a equipe de RH não perde tempo analisando currículos que estão fora das especificações. Fique atento também às leis trabalhistas do regime de contratação que você escolheu realizar, como jornada de trabalho, salário mínimo e benefícios.
Para manter os talentos de Pré-vendas na empresa
Temos certeza que, depois de todas essas dicas, você vai conseguir elaborar o anúncio perfeito para formar a melhor equipe de Pré-vendas. Mas não podemos esquecer que manter esses profissionais motivados para que suas performances sejam sempre acima da média é um trabalho também desafiador.
Algumas das táticas de retenção que utilizamos na Exact são:
Criar ambiente de trabalho favorável
É fundamental investir em ferramentas e canais de comunicação. Compartilhar melhorias de processos e conquistas aumenta o engajamento das equipes. Incentivar o trabalho colaborativo, criando fluxos recorrentes também garante bons resultados. Um exemplo são as reuniões de feedback para que as áreas de Vendas e Marketing possam debater o perfil dos leads transmitidos. Registrar as saídas deste processo é fundamental para a evolução contínua das duas equipes. Outro ponto essencial é ter processos bem delineados, assim, cada profissional sabe exatamente seu papel e sua importância para o sucesso da organização.
Focar nos resultados
Para que a empresa seja saudável e a equipe esteja sempre motivada, é preciso ficar atento às métricas. Uma análise precisa requer a criação de um processo bem estruturado que permita acompanhar os indicadores de desempenho com clareza. Um dado que mostre produtividade, por exemplo, está totalmente ligado a treinamento, engajamento e satisfação da equipe. Então, ao montar um processo comercial e destacar indicadores, faça sempre a pergunta: o que quero saber com este indicador e o que influencia o sucesso dele?
Escolher líderes
Provavelmente você já ouviu falar que o funcionário não se demite da empresa, mas sim do gestor. Por isso, a figura do líder é tão importante para um bom ambiente organizacional. Muitas vezes, o profissional pode ter um excelente conhecimento técnico, mas no momento de tomar decisões estratégicas, ele falha miseravelmente. Algumas características do bom gestor são: a coragem para arriscar, a sensibilidade para entender o contexto e a humildade para aprender.
Nós, da Exact, sabemos os desafios que envolvem a seleção e a retenção de talentos e, por isso, prestamos este tipo de consultoria aos nossos clientes. Esse processo, inclusive, faz parte da implantação da metodologia de Vendas. Afinal, uma empresa não é nada sem pessoas, e para garantir bons resultados, queremos atrair os melhores profissionais, não é mesmo?
Se você deseja saber mais sobre como montar uma equipe de sucesso, recomendamos a leitura do eBook Guia de estruturação de um time de Pré-vendas. Neste material, você encontra todas as informações de que precisa para chegar aos perfis ideais e manter esses profissionais sempre motivados. Você também pode entrar em contatos com nossos especialistas para receber uma avaliação gratuita do processo comercial da sua empresa.
Post publicado originalmente em 28/12/2016 e atualizado em 04/06/2019.
