Quem trabalha com marketing e vendas sabe que essa é uma área recheada de termos técnicos e que os conceitos costumam mudar com certa frequência. Estar atualizado sobre as siglas que fazem parte das negociações nesses dois setores é muito importante para evitar problemas de entendimento e garantir que a comunicação flua facilmente.
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Você vai ler sobre:
– Conceitos utilizados em marketing e vendas;
– Processos comerciais;
– Diferenças entre os principais termos técnicos.
Saber o que significa SQL, SDR, pipeline e tantas outras expressões utilizadas no processo de vendas é o primeiro passo para a elaboração de estratégias comerciais vencedoras. Para ajudá-lo a entender melhor os conceitos que fazem parte da rotina de vendedores e gestores, preparamos um glossário com os principais termos e suas respectivas definições.
Termos utilizados pelas áreas de marketing e vendas
B2B
B2B é uma sigla para Business to business. Essa expressão refere-se à relação entre empresas. Vendas B2B ocorrem quando uma empresa vende um produto, ou serviço, para outra empresa. Quando as vendas são feitas diretamente para o consumidor final (como no varejo), são denominadas B2C, ou Business to customer.
BDR
Os Business Development Representatives (BDRs) atuam com as listas ativas, como aquelas obtidas em eventos e associações, além dos contatos buscados nas redes sociais e procuras no Google. De forma parecida com os SDRs, eles são responsáveis por realizar a qualificação dos leads, encontrar as melhores oportunidades e repassar para os vendedores.
A diferença é que enquanto o SDR recebe uma lista de leads pré-qualificados, o BDR pode se deparar com um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisa segmentar e qualificar rapidamente. Ou, ao contrário, tem um baixo volume de leads altamente qualificados, mas frios, e que precisam ser aquecidos rapidamente.
Bonificação
A bonificação é um valor de gratificação concedido à partir do atingimento de metas. A bonificação é um prêmio para a performance de um colaborador. Ela também se configura como uma maneira de engajar uma equipe no atingimento de metas.
CAC
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o investimento feito pela sua empresa para conquistar novos consumidores. Ele considera duas variáveis: o valor gasto por lead (custo de marketing) e o custo de vendas. Na primeira variável entram fatores como anúncios, compra de banco de dados, campanhas de marketing digital, eventos, cold call, pré-vendas etc. Já a parte de vendas leva em conta salários, deslocamentos, reembolsos, trials etc. Para chegar ao CAC, é preciso somar o custo de marketing e o de vendas e dividir o resultado pelo total de clientes.
Churn
Churn equivale a cancelamento: quando um cliente cessa o relacionamento com uma empresa. Independente se ocorreu pela adoção de um produto substituto ou uma solução concorrente. O contrato encerrado passa a compor o churn rate, a taxa que indica a saída de clientes da carteira. É importante fazer o gerenciamento do churn por meio de processo de pós-venda.
Cold Call
O cold call é uma técnica de vendas bastante utilizada no Outbound Marketing. Neste método, a prospecção é realizada por telefone ou outros serviços VoIP. Ao longo dos anos, com a evolução das tecnologias de interação, as tradicionais ligações vêm sendo substituídas por outras formas de contato em um movimento chamado de Cold Call 2.0.
O termo surgiu no livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), de Aaron Ross. Basicamente, Ross propõe que em vez de ligar para empresas que você não conhece vendendo o seu produto, você primeiro se apresente, pedindo para que seja colocado em contato com a pessoa responsável pelo processo de compra.
Cold Email
O cold email ou email de prospecção é uma evolução do cold call. A lógica é exatamente a mesma – porém, com uso de email para fazer esse contato em vez do telefone. Por meio de uma mensagem personalizada, busca-se atrair a atenção do lead para que ele responda solicitando mais informações. Embora muita gente acredite que essa forma de contato está ultrapassada, o email continua a ser relevante para o sucesso das estratégias comerciais.
Farmer Sale
A Farmer Sale é um tipo de venda caracterizada pelo longo prazo de negociação. Nesse tipo de venda o vendedor “cultiva” a oportunidade. Esse tipo de negociação é mais comum para contas-chave e leads com alto poder de barganha e em processos de pós-venda. Não é aconselhável a adoção desse tipo de venda para leads com baixo ticket, uma vez que tende a inflar o CAC.
Força de Abertura
A força de abertura é composta por recursos e ferramentas utilizadas para abrir oportunidades. Tradicionalmente, ela é composta pelos próprios vendedores – afinal, são eles que realizam a prospecção e o fechamento.
Já os processos mais sofisticados preveem a separação dessas funções. Ao considerar ferramentas como a pré-venda e SDR, promovem um aumento na eficácia da conversão e uma maior assertividade nas negociações.
Força de Fechamento
A força de fechamento é composta por recursos e ferramentas destinadas ao gerenciamento da negociação e a conversão em si. Em fluxo de vendas robusto voltado para resultados, é comum que sejam destinados recursos voltados exclusivamente para a conversão de oportunidades.
Funil de vendas
O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra o percurso que um cliente segue até a aquisição de um produto ou serviço. O funil possui gates, etapas em que se identificam os clientes potenciais e os reais consumidores.
Gate
Gates representam as transições entre as diferente etapas de um funil. A cada gate, são descartados leads que não são clientes em potencial.
Hunter Sale
A Hunter sale é um processo de venda ativo. Envolve não apenas a postura ativa na prospecção e fechamento, como também tende à ser mais agressiva nos prazos definidos para conversão. É o oposto da Farmer sales. Porém, ambas as abordagens podem ser utilizadas de maneira complementar.
ICP
Ideal Customer Profile é o termo que identifica o perfil do seu melhor cliente. Para descobrir quem é este prospect, não há segredo: estude e pesquise. Uma prática que adotamos aqui na Exact é analisar nosso histórico de vendas. Mapear as características do ICP e focar seus esforços de vendas nesse sentido é o segredo para conseguir vender mais e melhor. Isso é especialmente vantajoso para empresas que atuam com vendas complexas B2B, que envolvem um ticket médio mais elevado e têm diversas etapas no processo comercial.
Inbound Marketing
Também conhecido como Marketing de Atração. O Inbound Marketing visa atrair os leads por meio da elaboração de conteúdos relevantes e estratégias em meios digitais.
Inside sales
Esse tipo de venda é realizada sem uma reunião presencial, ou seja, o vendedor realiza a venda de dentro da empresa. Uma vez que o vendedor não precisa se deslocar para se reunir com os clientes, as inside sales podem promover uma redução do CAC.
Key Account
As contas-chave (ou key accounts) de uma empresa são os clientes com maior faturamento ou valor estratégico. Costumam se caracterizar por longos tempos de negociação e condições flexíveis.
Lead
Um lead é um potencial cliente que já passou por alguma avaliação e possui potencial para se tornar cliente da empresa. Isso não quer dizer que a venda ocorrerá à curto ou longo prazo. Ao invés, que há uma oportunidade em aberto, independente da qualidade.
Leads qualificados
O lead qualificado atinge esse status após passar por uma avaliação mais aprofundada. Comumente essa avaliação se baseia na percepção e subjetividade do avaliador. Quando há uso de filtros que combinam percepção e dados exatos, a tendência é de que melhores resultados sejam obtidos.
Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value é uma métrica de vendas e marketing que estima o lucro que pode ser gerado no futuro por meio do relacionamento com um cliente. A maneira mais eficaz de se administrar o LTV de um cliente é por meio de um processo de pós-venda bem estruturado.
MQL
Marketing Qualified Leads – ou leads qualificados pelo marketing – são aqueles que estão no começo do funil de vendas e que chegaram por meio de ações de marketing. Geralmente, são leads que preencheram dados simples em formulários, participaram de eventos e deixaram seus contatos, clicaram em anúncios, entre outros casos.
São empresas cientes das suas dores e que estão em busca de informações sobre como resolvê-las, mas ainda não podemos ter a certeza de que o negócio irá se concretizar ou não. Dizemos que eles já estão “educados” no assunto, pois tiveram algum contato com o seu negócio (lendo posts ou baixando conteúdos), mas ainda não encontraram o fornecedor ideal.
Outbound Marketing
O Outbound marketing envolve o fluxo oposto do Inbound marketing. Nessa modalidade, a prospecção é ativa, uma vez que a empresa vai atrás do lead e não o contrário. É o tipo de prospecção mais adequado para vendas complexas.
Apesar de se oporem em conceito, o inbound e o outbound podem (e devem!) ser trabalhados em conjunto. Os dados coletados durante processos de prospecção ativa – por exemplo, a pré-venda consultiva – podem alimentar o inbound dando direcionamento ao conteúdo. Os leads gerados via inbound, por sua vez, podem ser qualificados de maneira mais precisa.
Payback
O payback é o tempo entre um investimento e o momento em que o lucro gerado se iguala ao valor investido. Payback e ROI não são a mesma coisa. ROI representa o quanto de retorno ($) um investimento gera, enquanto o payback representa quanto tempo ele leva para se pagar e começar a gerar lucro.
Pipeline
O pipeline de vendas, também chamado de funil de vendas, nada mais é do que a representação do seu ciclo comercial, normalmente apresentada na forma de um diagrama. Ele difere de empresa para empresa e deve ser construído com base nas características do produto que está sendo comercializado, além, claro, do perfil dos possíveis clientes. O pipeline mostra cada uma das etapas da negociação, indicando qual deve ser o direcionamento para o lead desde o momento em que a prospecção inicia até o fechamento da venda.
Pré-venda
Pré-venda é o setor que levanta informações, faz a segmentação e prepara o lead para encaminhá-lo à área de vendas. Essa é uma área-meio, um hub que recebe o lead, entra em contato com ele, levanta mais detalhes sobre sua empresa e suas dores e agenda uma reunião com o vendedor (caso identifique que tenha fit). Essa estratégia faz com que chegue às mãos do vendedor somente os melhores leads, aumentando a taxa de fechamento de negócios.
Prospect
Prospecto em português, é um nome, um contato. Pode-se dizer que o prospect é uma folha em branco. Ele pode ou não ser um potencial cliente. Quando uma empresa compra uma lista de contatos, estes são prospects e não leads.
Qualificação de leads
Nem todos os leads gerados pela sua empresa são fontes reais de receita. Para convertê-los em clientes, é preciso estudá-los a fundo. A qualificação de leads é o processo de segmentar os prospects que efetivamente têm probabilidade de compra, diferenciando-os do restante da sua base. Essa avaliação faz com que sua equipe de vendas trabalhe mais focada, sem perder tempo com reuniões improdutivas. Assim, o índice de conversão de seu time aumenta, o que também se deve ao acesso de informações estratégicas sobre o prospect, coletadas durante a qualificação.
ROI
Essa é talvez uma das siglas mais difundidas no universo de marketing e vendas. O ROI (retorno sobre investimento), como o próprio nome diz, é o quanto de retorno financeiro um investimento gera. Também pode ser chamado de taxa de retorno ou taxa de lucro. Essa é uma métrica muito utilizada para avaliar a efetividade das ações de marketing. É importante diferenciá-lo do payback, que representa quanto tempo o investimento leva para se pagar e começar a gerar lucro.
SDR
É sigla para Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas, em tradução livre). Basicamente, esse é o profissional que faz o primeiro contato da sua empresa com o lead e o qualifica em oportunidades de negócio. Na Exact, os SDRs não fazem prospecção ativa. Eles trabalham apenas os prospects que chegam de forma passiva, como a partir de conversão de materiais ricos.
SQL
Depois de passar pela análise e qualificação do marketing e da equipe de Pré-vendas, é agendada uma reunião de venda. Nessa etapa do funil, o prospect está convencido de que a sua solução é a ideal e possui os recursos logísticos e financeiros para fazer a compra. O vendedor, então, entende que pode avançar com as negociações. Geralmente neste momento, o profissional responsável pela venda fornece todas as informações mais técnicas e comerciais sobre o produto e faz a negociação. Após essa reunião, o vendedor decide se o lead pode ser classificado como um SQL (Sales Qualified Lead) ou o descarta.
Venda complexa
A venda complexa é aquela que exige um método ou processo comercial para a sua realização. Nesses casos, o vendedor atua como um consultor. Suas prioridades são as dores e os problemas do cliente. Para que o negócio se concretize, são necessárias sucessivas interações com o profissional de vendas, ao contrário do que ocorre em modelos de vendas self-service. Suas características são ciclos longos, atendimento a nichos de mercado pouco explorados e alto grau de inovação.
Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para esclarecer suas dúvidas sobre os termos técnicos mais utilizados em marketing e vendas. Aproveitamos para convidá-lo a acessar a biblioteca Exact. Neste espaço, você encontra uma série de materiais sobre qualificação de leads e estratégias vencedoras para aumentar o número de negócios fechados. Caso tenha outros questionamentos ou queira aprender mais, fique à vontade para contatar um consultor.
