No universo do Marketing B2B, investir em dados estruturados significa criar novas oportunidades de venda, segmentando e qualificando os leads com a ajuda de ferramentas de automação mais eficientes.
Como o próprio nome sugere, trata-se de dados de qualquer natureza que possuam alguma estrutura de organização. Em um contexto de Inside Sales, podemos resumi-los de forma geral como uma série de indicadores gerados a partir dos processos empresariais e das relações com os clientes.
A análise desses indicadores é crucial para o resultado das vendas, pois permite definir estratégias para a tomada de decisões na empresa e para a captação efetiva dos leads. Neste post, mostraremos como isso funciona, explicando por que compensa muito mais focar em dados estruturados do que em um alto volume de informações desencontradas.
Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que são dados estruturados e qual sua importância no processo de vendas
- Alto volume de informação x dados estruturados
- Como utilizá-los em Inside Sales
- Quais as vantagens de trabalhar com dados estruturados
- Como treinar as equipes para lidar com informações nesse nível
- Considerações finais
O que são dados estruturados?
São dados que respondem a uma estrutura mínima de classificação e organização. Em um contexto de vendas complexas, eles estão presentes nos indicadores gerados a partir dos processos internos e externos da empresa.
Por meio das métricas e KPIs de vendas, por exemplo, é possível visualizar uma série de dados que geram insights poderosos para criar novas oportunidades de negócio, como a produtividade das equipes, as objeções mais comuns do processo de vendas e a qualidade dos métodos de prospecção.
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Além disso, esses dados facilitam a comunicação interna dos resultados, otimizando o trabalho do gestor no alinhamento do time comercial. Porém, para que a empresa possa usufruir dessas informações, eles precisam estar bem estruturados.
Nesse sentido, contar com um dashboard compatível com as estratégias do negócio é fundamental para alcançar os objetivos propostos, centralizando as informações necessárias para tomadas de decisões mais assertivas.
Alto volume de informação x dados estruturados
Nós já sabemos da importância que a análise de dados tem para alavancar as vendas. Entretanto, pouco adianta ter um mar de informações disponíveis se elas não estão estruturadas de alguma forma. O primeiro passo é categorizá-las para, então, descobrir ao certo o que fazer com elas, alcançando assim as metas propostas no planejamento estratégico da empresa.
Durante muito tempo, o recolhimento das informações acerca de pessoas jurídicas/físicas, fornecedores, concorrentes, clientes, parceiros, etc. era algo bastante complexo nas instituições — principalmente porque não havia ferramentas e recursos adequados para extrair, organizar e segmentar os dados.
Para fazer qualquer tipo de coleta de dados, era necessário articular uma extensa pesquisa de mercado: um processo caro e demorado. E, com certeza, algo bastante distante das pequenas e médias empresas.
Porém, a tecnologia e a transformação digital revolucionaram esse processo, tanto que os softwares que otimizam tarefas operacionais e administrativas são parte do dia a dia de empresas de todos os portes. Um exemplo é o nosso Exact Spotter, uma solução de Sales Engagement que faz isso analisando dados técnicos e situacionais que influenciam a compra.
Essa análise é fundamental para a qualificação dos leads na Pré-venda, pois permite direcionar os esforços gerenciais a quem tem maior fit coma empresa. Com o uso das ferramentas certas, o processo de vendas passa a ser orientado por dados estruturados e não por um alto volume de informações desencontradas, possibilitando tomar decisões mais assertivas.
Isso tem muito a ver com o famoso Big Data Analytics: a decisão baseada em dados. Ferramentas como o Spotter encontram soluções fundamentadas em algoritmos que cruzam grandes volumes desses dados. Assim, a análise feita pelo gestor deixa de ser meramente subjetiva e passa a ganhar a confiabilidade dos números.
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Como utilizar dados estruturados em Inside Sales?
Já sabemos que a análise de dados nas empresas é capaz de trazer resultados impressionantes quando se trata de vender mais. Como vimos, esses dados podem vir tanto de processos internos — a exemplo das métricas e KPIs de vendas — quanto externos, a exemplo das pesquisas de mercado.
Mas como fazer bom uso dessas informações?
O primeiro passo é automatizar os processos para contar com a credibilidade das estatísticas. Times comerciais que trabalham com o auxílio de softwares de inteligência artificial garantem mais fluidez nos processos, visto que conseguem identificar onde estão os gargalos da prospecção e eliminá-los antes de se tornarem um agravante.
Outro benefício de contar com essas ferramentas é que dá para alocar – de maneira mais inteligente – a força de trabalho. Isso acontece porque o software fará de forma automatizada tarefas que antes seriam feitas manualmente. Isso, além de eliminar os riscos de falha humana e motivar os colaboradores, otimiza a rotina da empresa, sobretudo em momentos de crise nos quais é preciso fazer mais com menos.
Listamos em seguida as principais potencialidades de um software como o Exact Spotter:
- Dashboard de produtividade das equipes;
- Visibilidade do funil comercial;
- Business Analytics (BA) para análises aprofundadas de mercado e performance;
- Workflow de atividade;
- Cadência de emails para conexões.
Existem ferramentas de automação para cada etapa de um funil de vendas. Mas cabe ressaltar outra grande vantagem do Exact Spotter: gerenciar todos os dados dos leads em uma só base, fazendo a integração com demais softwares de geração de leads, automação de Marketing e CRM para englobar toda a jornada de compra.
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Os diferenciais do Spotter auxiliam na organização e estruturação dos dados coletados, principalmente aqueles que dizem respeito aos leads e suas interações com a empresa. A partir daí, o software consegue interpretá-los de forma ágil e simplificada, gerando análises enriquecedoras para o planejamento estratégico da empresa e, consequentemente, alavancando as vendas com base no comportamento dos prospects.
Quais as vantagens de trabalhar com dados estruturados?
Antes de falarmos dos benefícios de trabalhar com dados nesse nível de aprofundamento, precisamos esclarecer um mito comum no universo do Marketing B2B: de que a análise de dados é uma prática que somente fez parte da realidade das grandes empresas que trabalham com Big Data e um volume significativo de informações.
Como os sistemas que permitem essa análise aprofundada são robustos, envolvem alta tecnologia e muita inteligência comercial, alguns gestores acham que tais ferramentas são desnecessárias em empresas de médio ou pequeno porte. Mas a verdade é que os softwares são compatíveis com os processos, independentemente do porte da instituição, potencializando a análise de dados e trazendo resultados mesmo em curto prazo.
Vamos, então, às principais vantagens do uso de dados estruturados em Inside Sales:
Foi-se o tempo em que as decisões estratégicas da empresa eram tomadas a partir de fatores subjetivos relacionados às experiências dos gestores. Hoje, o processo é bem mais racional, porque envolve o uso de dados sólidos como ponto de partida.
Além disso, a análise de dados estruturados torna as operações muito mais seguras.
Com esses indicadores baseados em resultados reais, é possível avaliar o histórico dos processos, identificar eventuais gargalos e favorecer a previsibilidade das vendas, fazendo com que o time comercial opere de forma mais assertiva e ganhe mais autoridade para fechar os negócios.
Conhecer a fundo o público-alvo é um dos grandes norteadores de processos de vendas complexas. Afinal, é preciso ter certeza de que os investimentos dos setores de Marketing, Pré-vendas e Vendas estão de fato atingindo os potenciais compradores. Caso contrário, esses esforços vão acarretar em perda de tempo e dinheiro.
Contar com dados estruturados ajuda a entender esse público por completo, segmentando informações demográficas, hábitos de consumo, perfis de compra, principais objeções, tempo de negociação, entre vários outros aspectos que permitirão traçar a estratégia certa para atingi-los em cheio.
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Isso tem a ver com o que falamos acima sobre direcionar corretamente as campanhas da empresa. Além das ações de Pré-venda, é preciso ser muito eficiente no Marketing de conteúdo para garantir a qualidade da sua base de leads. Ao oferecer materiais totalmente compatíveis com as dores dos clientes, eles entendem que estão consumindo um conteúdo direcionado e percebem que você é autoridade no assunto.
Com o conhecimento aprofundado a respeito do público, adquirido por meio dos dados estruturados, fica mais fácil planejar conteúdos que conversem diretamente com os anseios e desejos de cada perfil de consumidor.
E você já sabe: quanto mais certeiras forem as campanhas, menor será a necessidade de investimento no setor, o que gera economia para os cofres da empresa.
Sem dúvida, trabalhar com dados estruturados contribui efetivamente para o direcionamento da equipe de Vendas e Pré-vendas, mantendo os times mais alinhados e motivados. Isso porque os relatórios gerados pela análise dos dados funcionarão como um guia do processo de prospecção, evidenciando possibilidades concretas de negócio.
Os times também saem ganhando em produtividade, pois uma política baseada na análise de dados proporciona indicadores sólidos para as equipes. As informações estarão sempre organizadas e disponíveis para os gestores, o que torna mais práticas as apresentações dos resultados, consumindo menos tempo nas reuniões de alinhamento.
Como treinar as equipes para lidar com informações nesse nível?
O maior desafio de um gerente de vendas é direcionar a energia do seu time para as oportunidades que realmente vão virar negócio. Todavia, isso pode ser um tiro no escuro se as decisões forem tomadas sem critério algum. Por outro lado, quando se trabalha com dados estruturados, os direcionamentos ganham a confiabilidade dos números e as decisões passam a ser mais assertivas.
O papel da tecnologia é indiscutível nesse aspecto. Com a automatização dos processos, não é difícil treinar as equipes para lidarem com uma base sólida de dados, pois os sistemas tecnológicos serão os responsáveis por interpretar todo o histórico e as tendências das vendas, sinalizando de imediato quais são os clientes com chances reais de fechar o negócio.
Além disso, contando com um playbook automatizado, também é possível assegurar a fluidez do trabalho. Esse é um aspecto importantíssimo a se considerar, especialmente em momentos de crise que dificultam a prospecção. Mesmo em cenários ideais, ter as devidas instruções sempre à mão evita possíveis falhas humanas como dispersões e esquecimentos que poderiam comprometer a venda.
Outro fator que contribui para a eficácia do treinamento das equipes é a apresentação de relatórios qualificados. Até porque não há como falar da importância da análise de dados em vendas complexas se não for com base em indicadores sólidos. Os softwares inteligentes permitem acompanhar de perto esses indicadores, gerando relatórios diários.
Bons gestores sabem que todo tipo de informação gerada a partir dos fluxos de trabalho podem auxiliar na melhoria dos processos. Em se tratando de dados estruturados, essa contribuição é garantida, tendo em vista que eles proporcionam conhecimento aprofundado acerca dos pontos positivos e negativos da prospecção B2B.
Se você quiser mais dicas sobre treinamentos de equipes, não deixe de ler este post com 6 ideias para impulsionar seu time!
Considerações finais
Neste conteúdo vimos como os dados estruturados podem ser trabalhados de forma estratégica pelas corporações, pois permitem identificar as melhores possibilidades de vendas com base no comportamento dos clientes e em suas interações com a empresa. A tecnologia é fundamental para organizar e segmentar esses dados, ajudando a filtrar o que de fato é relevante em um alto volume de informações.
Hoje em dia, já não é mais possível pensar o Marketing B2B sem o auxílio das ferramentas tecnológicas. A era dos indicadores bate à porta dos gestores de vendas e não permite improvisos. Tomar decisões baseadas em dados concretos é importante não só para o crescimento do negócio, mas, sobretudo, porque gera uma relação de confiança e credibilidade entre o público e a marca.
Portanto, utilize os dados a seu favor e não perca essa oportunidade de crescer!
