Das visitas presenciais, eventos e feiras ao inbound marketing, cold calling e cold mail. As técnicas de prospecção de clientes são muitas e passaram por uma verdadeira revolução nos últimos anos. Então, vale se perguntar: suas estratégias para conquistar novos clientes estão alcançando os melhores resultados possíveis? Qual a melhor forma da sua empresa gerar novas oportunidades de negócios hoje? É o que vamos ver nesse post!
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- O que é prospecção de clientes
- Técnicas de prospecção
- Pré-vendas e qualificação de leads
Ir atrás de novos clientes é uma das etapas mais trabalhosas do processo de vendas B2B. Encontrar boas oportunidades, conseguir contato e saber aproveitar ao máximo cada uma delas é determinante não só para o sucesso em vendas, mas do negócio como um todo. É um verdadeiro desafio e, não à toa, muitas empresas ainda não têm clareza de quais técnicas funcionam melhor e não possuem uma estratégia de prospecção bem definida. Para ajudar, vamos ver neste artigo algumas formas de otimizar a etapa de prospecção.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas B2B. Nela, o objetivo principal é gerar novas oportunidades de negócios. Ou seja: encontrar potenciais clientes (leads) para fazer um contato comercial e oferecer a solução da empresa.
É uma etapa fundamental e que impacta todo o funil de vendas. Nada mais lógico, afinal, os leads são como um insumo, a matéria-prima do processo de vendas, e precisam ser de qualidade para não provocar desperdícios. Se a sua empresa vende, por exemplo, equipamentos para agronegócio, não adianta nada abastecer o funil com leads que trabalham em uma distribuidora de alimentos. Essa matéria-prima não serve para o seu negócio. É perda de tempo e dinheiro.
Por isso, na etapa de prospecção, é importante encontrar o equilíbrio entre:
- Volume – Gerar uma quantidade suficiente de oportunidades de vendas para os vendedores trabalharem. Isso levando em conta as taxas de conversão: quantos leads, em média, seu time precisa abordar para conseguir fechar uma venda?
- Qualidade – Gerar leads qualificados, que estejam de acordo com o perfil de cliente ideal que a sua empresa busca, tenham as dores que sua empresa soluciona e estejam preparados para comprar.
Assim, na etapa de prospecção de clientes, é preciso cumprir duas tarefas. A primeira é gerar listas de contato de potenciais clientes (leads) para serem abordados. A segunda é qualificar os leads, obtendo informações que ajudem a identificar as melhores oportunidades, de acordo com critérios preestabelecidos.
Essas tarefas costumam ser realizadas pelo time de marketing, de Pré-vendas, ou ambos. A melhor estratégia para geração e qualificação de leads depende muito do perfil da empresa e do cliente. Por isso, antes de definir quais táticas adotar, é preciso definir o Perfil de Cliente Ideal. É o que veremos a seguir.
Perfil de Cliente Ideal: como definir o foco da prospecção
É frequente encontrar empresas que ainda não têm clareza do que estão buscando e, na hora de ir atrás de novos clientes, atiram para todos os lados. Essa não é uma prática saudável. Afinal, o esforço, tempo e dinheiro necessários para acertar são bem mais altos do que se houvesse um alvo bem definido.
Por isso, antes de começar a estruturar um processo de prospecção, é necessário entender qual o perfil de clientes que a sua empresa deseja conquistar. O Perfil de Cliente Ideal – também conhecido como Ideal Customer Profile (ICP), em inglês – é um termo utilizado para se referir ao melhor tipo de cliente para a sua empresa. É como o nome mesmo diz: um cliente ideal para orientar os seus esforços de prospecção.
Mas não basta definir um ICP. A ideia é olhar para o seu histórico de vendas, observar os seus melhores clientes e entender quais características eles têm em comum. Primeiro, pergunte-se:
- Quais geram mais receita?
- Quais aproveitam melhor a sua solução?
- Quais são mais fiéis?
Depois, faça uma lista de pontos em comum, como segmento de mercado, número de funcionários, dores e desafios, ticket médio e objeções mais comuns que costumam apresentar, por exemplo.
Se quiser saber mais, leia nosso guia para identificar o Ideal Customer Profile (ICP)!
Essas informações vão servir para guiar as estratégias de marketing e vendas, personalizar os conteúdos e abordagens e tornar todo o processo mais consultivo e assertivo. Na etapa de prospecção, ter um ICP bem definido ajuda a adotar técnicas de prospecção mais efetivas e a qualificar melhor os leads.
Técnicas de prospecção: como fazer para conquistar clientes
Em vendas complexas B2B, não dá para esperar os clientes virem bater na porta. Pelo contrário: um dos maiores esforços no processo de vendas está justamente em ir atrás dos clientes para apresentar um produto ou serviço.
Há diversas formas de buscar novos clientes, das mais tradicionais, como visitas presenciais e participação em eventos, às mais modernas, como o uso das redes sociais. Aqui, vamos focar nas táticas de prospecção mais utilizadas hoje pelas empresas para a geração e qualificação de leads.
Inbound marketing
O inbound marketing é um conjunto de estratégias – marketing de conteúdo, SEO, anúncios em redes sociais e mecanismos de busca, por exemplo – utilizadas para atrair o público de uma empresa. A ideia é oferecer materiais educativos relacionados à dor do lead e à solução oferecida pela empresa. Assim, entrega-se valor para o lead em troca de informações, como nome, cargo, e-mail e telefone.
É uma das formas mais baratas de gerar grande volume de leads. Além de ser automatizada e escalável, a grande vantagem é que o lead já conhece a empresa e a solução, demonstra interesse e, muitas vezes, solicita o contato comercial.
A abordagem comercial se torna bem menos invasiva, mas nem sempre o lead se encaixa no ICP – necessitando uma qualificação, pelo pré-vendedor ou vendedor. Por esse motivo, pode não ser um modelo suficiente para vendas complexas B2B, que necessitam de uma qualificação mais aprofundada, ou para negócios com nichos de mercado muito específicos e públicos que não consomem conteúdos desse tipo na internet (por isso a importância de conhecer bem o ICP). Nesses casos, pode ser usada como uma estratégia paralela a outras iniciativas, como as que veremos a seguir.
Cold mail 2.0: o e-mail de prospecção
Outra forma de prospectar novos clientes é utilizando o e-mail para despertar o interesse do lead, fazendo com que ele solicite um contato. Essa tática utiliza listas de contato segmentadas de acordo com informações como o nicho de atuação, por exemplo. Desta forma, é possível selecionar os critérios que estejam de acordo com o ICP da sua empresa. No entanto, é uma forma de abordagem mais invasiva, uma vez que provavelmente o lead nunca ouviu falar da empresa e não solicitou nenhuma informação.
A vantagem do e-mail de prospecção é que consegue abordar leads em massa e escalar o processo. Para ter melhores resultados, é preciso investir em personalização, em abordagens mais consultivas e na qualificação desses leads com Pré-venda.
Existem softwares como o Exact Spotter que facilitam o trabalho de personalização das mensagens, permitem criar fluxos de cadência para otimizar os resultados e fazem o disparo automático desses e-mails.
Cold calling 2.0: a ligação de prospecção
A prospecção por telefone é uma técnica que ainda é muito confundida com o telemarketing, vista como uma abordagem de vendas interruptiva e muito invasiva. Ao contrário do que muitos pensam, o objetivo da ligação de prospecção não é vender o produto, mas ter uma conversa consultiva, para entender se a solução faz sentido para o lead e se ele tem interesse em uma reunião com um vendedor.
Além disso, na maior parte das vezes, a ligação é realizada somente depois que o lead solicitou o contato, seja por meio de algum conteúdo de inbound marketing, seja por conta de um e-mail de prospecção. Com a ajuda de softwares de gestão de leads, também é possível utilizar estratégias de lead scoring – um sistema de pontuação – e entrar em contato apenas com os leads que estejam “quentes”.
Para que essa técnica seja realmente efetiva, é preciso entender o contexto do lead antes de realizar a ligação e fazer uma abordagem que entregue valor. Ter um time de Pré-venda dedicado a isso e utilizar tecnologias para apoiar esse tipo de abordagem é o que garante sucesso.
Pré-vendas e qualificação de leads
As técnicas de prospecção de vendas variam de empresa para empresa. Como já mencionamos anteriormente, a escolha das melhores técnicas depende da complexidade da venda, do perfil de cliente ideal, da empresa e do próprio produto. É possível – e bastante comum – combinar diversas técnicas para otimizar os resultados e atingir públicos distintos.
Investir na qualificação de leads é o caminho para otimizar o processo de vendas como um todo. Isso pode ser feito por meio de um processo de Pré-venda, um conjunto de atividades que tem por objetivo identificar as melhores oportunidades de vendas e coletar informações que apoiem a abordagem comercial. Softwares como o Exact Spotter são uma ferramenta que auxiliam o processo de gestão dos leads, atuando entre os softwares de automação de marketing e o CRM.
Assim, em vez dos vendedores entrarem em contato com toda a lista de leads, perdendo tempo com aqueles que não têm perfil ou interesse, eles recebem apenas as oportunidades com um grande potencial de fechar negócio. Além disso, vão munidos de informações valiosas sobre o contexto do lead que ajudam a oferecer valor, ganhar autoridade e confiança, o que favorece na negociação.
Desta forma, o time de vendas não recebe apenas uma grande quantidade de leads – recebe oportunidades de negócio reais, qualificadas, com grande potencial de fechamento. Isso agiliza a negociação, diminui o ciclo de vendas, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e pode impactar, inclusive, o faturamento da sua empresa.
