O uso efetivo do CRM, os softwares de qualificação de leads e as plataformas de Sales Engagement configuram algumas das projeções para o futuro das vendas. Ainda estamos em plena era da transformação digital. Nesse sentido, o trabalho com dados comerciais e inteligência de vendas se torna indispensável para as empresas que buscam um crescimento escalável.
Neste conteúdo, falaremos das projeções de futuro no cenário de vendas B2B complexas e de como enquadrar sua instituição diante dos avanços trazidos pela revolução digital. Continue a leitura e veja em quais ferramentas investir para otimizar processos e acelerar conversões!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que esperar para o futuro das vendas?
- Quais as principais tecnologias nesse cenário?
- O Sales Engagement como pilar de uma estratégia de sucesso
O que esperar para o futuro das vendas?
Podemos dizer que o trabalho com a inteligência de dados é uma das frentes do futuro das vendas. O investimento em sistemas que armazenam informações ilustra essa tendência, de modo que os gestores consigam compreender os diferentes comportamentos de compra e, a partir daí, fazerem um planejamento estratégico mais certeiro.
A experiência do cliente, inclusive, é outro ponto que merece atenção no contexto do futuro das vendas. Se, antes da transformação digital, o foco dos vendedores era na apresentação do produto ou serviço em si, hoje em dia o foco da prospecção passou a ser o consumidor, seus interesses e necessidades.
Isso é ainda mais relevante no segmento de vendas B2B complexas, considerando-se as diversas variáveis que interferem nesse tipo de negociação, a começar pelo ticket médio elevado do produto. Nesse sentido, o prospect precisa ter certeza de que a solução resolverá seu problema, caso contrário, ele não fechará negócio.
Não à toa, a mudança de perfil dos pré-vendedores e vendedores também vem se tornando um marco do futuro das vendas. Atualmente, o vendedor é visto como um consultor, e não mais como alguém que apenas força a compra de um produto ou serviço.
Atuar de forma consultiva significa justamente colocar o lead em primeiro plano, praticando a escuta ativa para compreender suas dores e expectativas, de modo a entregar uma solução que seja aplicável naquele contexto específico. É isso que vai garantir a satisfação do cliente com a compra, impulsionando a fidelização e consolidando a imagem da marca no mercado.
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Quais as principais tecnologias nesse cenário?
O futuro das vendas exige trabalhar com um bom suporte tecnológico que permita colocar, analisar e estruturar dados em profundidade. Nesse âmbito, os softwares que operam por meio da Inteligência Artificial são ferramentas essenciais nos processos comerciais modernos. A seguir, falaremos de algumas delas.
CRM como parte indispensável do processo
Embora o CRM (Customer Relationship Management) não seja uma novidade, ainda é pequeno o número de empresas que contam com esse tipo de suporte tecnológico no dia a dia das operações. É o que mostra uma pesquisa do LinkedIn sobre O cenário de vendas no Brasil em 2021, indicando que somente 58% das equipes brasileiras utilizam o CRM.
Essa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente é importantíssima não só para compreender melhor quais as demandas do seu público-alvo, mas, também, para fazer uma gestão mais assertiva em momentos de crise.
Afinal, a plataforma centraliza dados que permitem aprimorar as abordagens com base no histórico de cada lead, o que contribui para as estratégias de fidelização – cruciais para garantir os resultados em momentos de instabilidade econômica.
Softwares de qualificação de leads
Os softwares de qualificação de leads vêm ganhando protagonismo no futuro das vendas porque os gestores já compreenderam que uma base de contatos qualificados importa muito mais do que uma base numerosa por si só.
Ou seja, pouco adianta ter uma lista enorme de contatos para prospectar, se eles não tiverem o devido fit com a empresa. Por outro lado, quando os leads são qualificados, os vendedores vão trabalhar somente as chances claras de negócio.
Isso otimiza a passagem de bastão entre os departamentos, evitando, por exemplo, que a Pré-Venda sobrecarregue os vendedores com oportunidades pouco maduras. Assim, além de reduzir o Custo de Aquisição por Cliente, as equipes conseguem acelerar o fluxo de trabalho para vender mais em menos tempo.
Plataformas de Sales Engagement
As plataformas de Sales Engagement representam o que há de mais inovador no cenário de futuro das vendas. São justamente os softwares de qualificação que viabilizam um trabalho bem-sucedido com Sales Engagement, tendo em vista que esse processo se baseia no diagnóstico da situação do lead e do seu engajamento com a empresa.
Outra frente de atuação dessas plataformas é a automação de tarefas, de modo que os processos sejam conduzidos livres de improvisos ou de falhas. Há ainda a vantagem da organização dos fluxos de trabalho, pois uma ferramenta de Sales Engagement estrutura as demandas das equipes para guiar a prospecção de forma eficiente e no timing certo.
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O Sales Engagement como pilar de uma estratégia de sucesso
Em linhas gerais, o objetivo do Sales Engagement é munir os times de Pré-Vendas e Vendas com técnicas que vão engajar os leads de forma efetiva, evitando que oportunidades concretas de negócio se percam ao longo do funil.
No entanto, esse trabalho só pode ser instrumentalizado por meio de uma plataforma inteligente, que possibilite trabalhar com a confiabilidade das estatísticas para que o gestor consiga tirar do papel um planejamento estratégico certeiro.
Do mesmo modo, a ferramenta ajuda a identificar os padrões de sucesso para que possam ser replicados pelas equipes no dia a dia das vendas.
Outro diferencial desse trabalho com dados comerciais é que os vendedores conseguem ter sempre em mãos as informações que precisam para compor roteiros cada vez mais consultivos e personalizados, de modo que o lead não tenha qualquer motivo para desistir da compra.
A seguir, pontuamos os principais benefícios do trabalho com Sales Engagement:
- Diminuição do CAC;
- Vendas previsíveis;
- Modelos replicáveis;
- Processos escaláveis;
- Fluxos dinâmicos;
- Equipes alinhadas;
- Indicadores confiáveis
- Funil mais curto;
- Conversões aceleradas;
- ROI garantido.
O Exact Spotter é a solução da Exact Sales que permite trabalhar com Sales Engagement a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra.
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