Com certeza você já pesquisou por um produto ou serviço na internet e, em seguida, uma série de anúncios surgiram nas suas redes sociais ou em sua caixa de entrada de e-mail. Esse é um dos exemplos mais clássicos do uso da Inteligência Artificial em vendas, que se baseia em tecnologias de análise de dados estruturados.
Em resumo, podemos dizer que isso ocorre devido aos algoritmos de classificação que monitoram nossas atividades online.
O que as empresas fazem é justamente utilizar essa tecnologia a favor do planejamento comercial, conquistando cada vez mais clientes ideais e acelerando os resultados.
No processo comercial, a Inteligência Artificial em vendas é usada para potencializar a agilidade e a eficiência da parte de prospecção, permitindo prospectar de maneira mais assertiva e mais rápida. Quer entender como? Continue a leitura e entenda.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Entendendo o cenário da Inteligência Artificial (IA) em vendas
- Conhecendo as melhores estratégias comerciais da IA
- Impulsionando seus resultados com o Exact Spotter
Entendendo o cenário da Inteligência Artificial em vendas
Algumas situações cotidianas ajudam a compreender os mecanismos de ação da Inteligência Artificial (IA) utilizados pelas empresas para gerar leads e prospects.
Podemos listar mais alguns exemplos comuns além do citado na introdução: quando você faz uma busca na Netflix para assistir a um filme ou seriado, a Inteligência Artificial certamente impacta na sua decisão, por meio dos algoritmos de recomendação.
O mesmo acontece quando você está pesquisando algum produto na Amazon e os algoritmos de associação sugerem o que deve ser comprado.
A boa notícia é que, todos esses algoritmos que influenciam nosso comportamento online no dia a dia, podem ser utilizados a favor do seu próprio negócio, conectando sua empresa aos leads certos e acelerando as decisões de compra.
Isso dialoga diretamente com as evoluções trazidas pela transformação digital. Hoje em dia, os leads têm a possibilidade de extrair o máximo de informações possíveis sobre determinado produto ou serviço antes de chegar até a empresa de fato.
Portanto, é natural que eles estejam cada vez mais exigentes e com expectativas claras em relação à compra. As estratégias que usam Inteligência Artificial em vendas ajudam a alinhar essas expectativas.
Conhecendo as melhores estratégias comerciais da IA
Vamos entender como isso funciona na prática, conhecendo as melhores estratégias para aplicar a Inteligência Artificial em vendas no seu negócio.
Lead scoring para qualificação dos leads
Como você sabe, a qualificação dos leads é primordial em um processo de vendas B2B, pois permite filtrar as oportunidades concretas de negócio, encurtando o funil comercial e otimizando o trabalho das equipes.
Nesse sentido, ter um setor de Pré-Vendas bem estruturado facilita bastante o percurso, de modo que cheguem até os vendedores somente os smart leads, ou seja, aqueles que têm a real prontidão de compra.
Assim, o time de vendas poderá concentrar seus esforços na preparação da abordagem, construindo argumentos infalíveis para conquistar o cliente.
A Inteligência Artificial acelera essa etapa por meio de lead scoring, que nada mais é do que um sistema de pontuação automatizado para identificar os leads mais maduros. O resultado é uma abordagem mais assertiva e, consequentemente, um menor custo de aquisição (CAC).
Máquina de aprendizado para qualificação por similaridade
A Inteligência Artificial para vendas também potencializa as etapas da prospecção por meio do score de similaridade.
É uma feature de plataformas de Sales Engagement que possibilita atrair leads que tenham perfil igual ou semelhante aos últimos fechamentos realizados pelo time comercial. Esse padrão é criado a partir o Machine Learning, de maneira automática: seu time de Vendas fecha negócio e a máquina aprende que aquele perfil é o ideal e armazenando dados para automatizar, cada vez mais, o processo.
Dessa maneira, o gestor poderá acelerar a qualificação sem abrir mão da assertividade nos resultados. .
Isso é muito vantajoso não apenas do ponto de vista da atração dos leads certos, mas também em relação à construção de uma abordagem impecável.
Afinal, leads de perfis semelhantes permitem que o time de vendas trabalhe com os scripts que já deram resultado, contornando objeções com argumentos certeiros e compatíveis com a realidade daqueles prospects.
Automação dos fluxos de trabalho
Não é somente a qualificação dos leads que ganha velocidade com as estratégias de inteligência artificial em vendas.
O processo comercial pode ser beneficiado por inteiro, com ações específicas para cada etapa do funil comercial. Com o auxílio das ferramentas inteligentes, o gestor passa a ter total controle das operações a partir do levantamento de dados que geram insights valiosos para o planejamento estratégico.
Dessa forma, além de identificar os eventuais gargalos, o gestor poderá treinar suas equipes com base em dados concretos e não em meras intuições.
Isso permite evidenciar padrões de sucesso e organizar uma rotina de trabalho mais detalhada, sinalizando o passo a passo da operação de vendas para que os colaboradores não se percam pelo caminho.
Funcionalidades como roteiro de perguntas, lembretes automáticos e notificações em tempo real, por exemplo, impedem que falhas humanas comprometam a abordagem comercial e deixam os vendedores mais confiantes.
Isso interfere no rendimento e na motivação das equipes, o que também é importantíssimo para a manutenção de bons resultados.
Processo de gestão baseado em dados
Como vimos, é impossível falar de Inteligência Artificial em vendas sem falar de análise de dados. Afinal, essa é a melhor maneira de tornar o processo comercial mais eficiente, encontrando os leads certos e reduzindo os custos operacionais do negócio.
Podemos dizer que a coleta e análise de dados influenciam em duas principais frentes de trabalho: a qualificação dos leads e a gestão das equipes.
Somente com a captura de dados ricos dos leads – como os pontos de dor envolvidos, a latência dessas dores e seu poder de decisão de compra – é possível fazer uma qualificação assertiva.
Do mesmo modo, uma gestão baseada em dados é muito mais efetiva do que a tomada de decisões por achismos ou no improviso.
Com uma boa ferramenta inteligente, o gestor terá acesso a uma série de indicadores de produtividade das equipes, os quais permitem saber ao certo quais pontos precisam ser trabalhados nos treinamentos.
Além disso, funcionalidades como a gravação das ligações e o registro do histórico de interações com os leads também são funcionalidades importantes para evidenciar tanto os gargalos quanto os padrões de sucesso.
Exact Spotter: a ferramenta certa com inteligência artificial vendas
O Exact Spotter, solução de inteligência comercial da Exact Sales, é um software de qualificação de leads desenvolvido a partir de uma metodologia própria e inovadora que resulta em aceleração de vendas, melhor entrega de valor e aumento do faturamento.
A ferramenta faz a parte complexa da prospecção, sugerindo ações – com base em dados – que permitem encontrar os leads certos e fechar mais vendas em menos tempo ao sugerir caminhos para o processo de qualificação.
Entre os diferenciais do Spotter destacam-se funcionalidades como:
- workflow;
- cadência de e-mails;
- árvore de perguntas;
- sistema de lead score;
- sequenciamento de agenda para os vendedores;
- business analytics;
entre outras funcionalidades que aliam qualificação assertiva e produtividade das equipes.
Todos esses recursos processam uma série de informações que o cérebro humano é incapaz de processar simultaneamente.
É por isso que empresas de todos os portes e diversos segmentos já não abrem mão de utilizar a Inteligência Artificial em vendas.
Um software como o Exact Spotter consegue identificar, por exemplo, que uma porcentagem “x” dos leads que fecharam negócio responderam de determinada maneira, indicando, portanto, perguntas-chave que devem ser feitas pelos vendedores para acelerar a decisão de compra.
Assim, naturalmente as abordagens vão ficando cada vez mais personalizadas, o que é pré-requisito em um processo de vendas complexas, no qual o lead precisa ter certeza de que aquele produto ou serviço será 100% compatível com a realidade do seu negócio.
Ao perceber que o vendedor está oferecendo algo que realmente dialoga com seu perfil e com o contexto em questão, o lead não terá qualquer motivo para desistir da compra – ou cancelar logo depois de um tempo de uso.
Ou seja, os recursos que antes pareciam ficção, hoje em dia já podem ser potencialmente explorados graças à Inteligência Artificial em vendas, transformando a experiência de clientes, operadores e gestores em diversos níveis no mercado.
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