Contar com ferramentas Sales Engagement é, sem dúvida, a melhor alternativa para empresas que atuam com vendas B2B complexas.
Como esse segmento geralmente envolve um ticket médio elevado e as estratégias são mais desafiadoras, é preciso ser assertivo na tomada de decisão para não perder tempo ou dinheiro nas negociações.
Assim, ao utilizar soluções inteligentes tanto os gestores quanto os colaboradores saem ganhando em termos de produtividade e eficácia.
Não à toa, uma ferramenta de Sales Engagement trabalha focada em aspectos como o uso de Business Intelligence, a qualificação assertiva e o atendimento consultivo.
Tudo isso, é claro, partindo de uma base sólida de dados comerciais que ajuda a retroalimentar as estratégias para um processo cada vez mais direcionado. Neste artigo, mostraremos como fazer isso na prática e com qual ferramenta sua equipe pode contar.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Sales Engagement: conceito e aplicações
- Quais as melhores práticas de Sales Engagement?
- Qual a melhor ferramenta de Sales Engagement?
Sales Engagement: conceito e aplicações
As plataformas de Sales Engagement surgiram para suprir as demandas das vendas complexas. Como o funil tende a ser mais longo e a negociação exige muito conhecimento técnico, é preciso estar assessorado por um método que oriente esse processo de forma confiável.
É aí que a ferramenta de Sales Engagement ganha protagonismo: com ela, é possível obter um diagnóstico completo do processo comercial e das jornadas de compra.
Dessa forma, quando os leads chegam aos vendedores, estes já terão construído um roteiro compatível com os diferentes contextos de venda e estarão prontos para converter o lead em cada etapa do funil.
Essa condução deve se dar da maneira mais natural possível, pois é isso que evita problemas clássicos do segmento B2B, como o CAC elevado ou o abandono da negociação já no final do ciclo.
No entanto, para que as conversões por etapa sejam fluidas, os colaboradores precisam saber em detalhes o que fazer em cada fase para não perder o lead pelo caminho.
Uma plataforma de Sales Engagement opera de forma automatizada para que essas tarefas estejam sempre bem sinalizadas. Assim, há muito menos risco de falhas que interrompam a prospecção.
Portanto, podemos dizer que as aplicações de uma ferramenta de Sales Engagement visam entregar aos gestores e demais colaboradores informações estruturadas para guiar o processo comercial do início ao fim.
Trata-se de uma operação baseada em dados para que a tomada de decisões e o planejamento estratégico tenham máxima assertividade. É isso que permitirá ajustar o funil sempre que necessário e crescer de forma escalável.
Quais as melhores práticas de Sales Engagement?
Sabemos que as vendas complexas não se orientam por mais apenas pelos aspectos emocionais. Pelo contrário: a negociação é mais bem-sucedida quanto mais estatístico for o processo.
É por isso que a análise de dados é peça-chave em uma ferramenta de Sales Engagement, permitindo conhecer com exatidão cada jornada de compra.
Conheça as práticas que envolvem esse método:
Uso de Business Intelligence (BI)
Trabalhar com BI nada mais é do que usar a inteligência comercial a favor do seu negócio, identificando o que os dados têm a dizer sobre a sua estratégia e como eles poderão ser melhor explorados para garantir mais vendas em menos tempo.
Uma ferramenta de Sales Engagement conta com funcionalidades de BI para que o gestor tenha sempre em mãos dados estruturados para tomar decisões concretas.
Qualificação assertiva
Nesse quesito as plataformas de Sales Engagement também são imbatíveis. O uso de dados – que funciona como uma via de mão dupla retroalimentando seu processo comercial de forma constante – também estimula a qualificação com Pré-Vendas e torna as operações mais assertivas.
Tanto é que as informações coletadas pelos pré-vendedores servirão de base para a construção de roteiros impecáveis na etapa seguinte.
Quer saber mais sobre como o diálogo com os prospects ajuda a retroalimentar as estratégias? Então veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens!
Atendimento consultivo
Esse é outro pilar importantíssimo no mercado B2B: a abordagem consultiva. O trabalho com vendas complexas exige muita habilidade dos vendedores para explicarem ao lead como aquele produto ou serviço lhe será útil.
Afinal, ninguém vai querer investir em uma solução de ticket médio elevado sem ter certeza dos resultados.
Mais do que descrever as características, vantagens e diferenciais da solução, é preciso mostrar como ela pode ser aplicada no contexto em questão. Ou seja, o vendedor deve oferecer uma verdadeira consultoria focada nas reais necessidades do lead.
O envio de materiais educativos que dialoguem com o segmento do cliente também é um importante combustível nesta etapa.
Qual a melhor ferramenta de Sales Engagement?
São várias as ferramentas de automação que favorecem os processos de vendas B2B. Para quem pretende trabalhar com foco em Sales Engagement, a melhor delas é, sem dúvida, um software do tipo LRM (Lead Relationship Management).
É, hoje, o que há de mais inovador em tecnologias para aceleração de vendas complexas. A ferramenta opera a partir de metodologia exclusiva para a qualificação dos leads e gestão das equipes.
Assim, além de filtrar as oportunidades claras de negócio com base em lead scoring, o software estrutura os dados de Business Intelligence para que as operações ganhem assertividade e fluidez.
Afinal, de nada adianta trabalhar com dados se eles não estiverem estruturados de alguma maneira, certo? É isso o que uma ferramenta de Sales Engagement faz para o seu negócio, organizando o processo comercial do início ao fim.
O cruzamento de dados permite trabalhar com a confiabilidade das estatísticas não só para descobrir clientes em potencial, mas, também, para saber qual a melhor maneira de chegar até eles e convertê-los em cada etapa do funil.
Outra vantagem de um LRM inteligente é que a ferramenta se integra facilmente a outros softwares, como o CRM. Assim, seu time terá o controle do processo comercial como um todo.
O Exact Spotter, solução da Exact Sales, é atualmente o único software LRM nacional. A ferramenta potencializa sua operação de Sales Engagement a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam as jornadas de compra. Dessa forma, fica fácil identificar com clareza os smart leads e quais estratégias utilizar para convertê-los rapidamente pelo funil. Vamos às principais funcionalidades:
- Qualificação com lead scoring;
- Features de derivação de perguntas;
- Controle de cada etapa do funil;
- Controle e ajuste de metas;
- Gestão assertiva das equipes;
- Coleta de dados ricos;
- Levantamento de indicadores;
- Dashboards por nível de usuário;
- Cadências automatizadas;
- Histórico de interações;
- Registro de chamadas.
Juntas, essas funcionalidades permitirão que o gestor tenha uma visão ampla do processo comercial, enquanto os colaboradores saberão para onde redirecionar seus esforços na tarefa de converter leads de um jeito rápido e eficaz.
O segredo de uma ferramenta de Sales Engagement é justamente otimizar recursos para fazer mais em menos tempo. Que tal começar com o software certo?
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