Qualificar a base de leads, humanizar a abordagem e diversificar os canais de prospecção são algumas práticas para manter as equipes produtivas em um processo comercial online. Mas e a gestão remota de vendas, como fica?
Gerenciar um time à distância não é tarefa simples, sobretudo no Marketing B2B, onde o funil tende a ser mais longo.
Para ter certeza do andamento das operações e das taxas de conversão, não basta que o gestor confie apenas nas suas habilidades administrativas.
É preciso racionalizar essa tarefa com uma ferramenta automatizada que faça a gestão remota da prospecção, garantindo sempre os melhores leads para os vendedores, sem perda de tempo e esforço em clientes sem fit com seu negócio.
É isso que permite avaliar os resultados do seu processo de vendas a partir de estatísticas e não de meros achismos.
Assim, fica muito mais fácil tomar decisões assertivas e redirecionar os esforços do seu time com eficiência. Continue a leitura e invista em uma gestão inteligente!
Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- Os desafios e possibilidades da gestão remota de vendas
- Como gerenciar uma equipe comercial à distância
- Boas práticas para manter a produtividade do time de vendas
- Dicas para potencializar a gestão remota de vendas
- Ferramenta inteligente: ganhe eficiência na gestão remota de prospecção
- Considerações finais
Os desafios e possibilidades da gestão remota de vendas
Embora o trabalho remoto tenha suas vantagens, sobretudo a flexibilidade operacional e administrativa, o home office demanda muita disciplina e concentração para garantir o andamento e a qualidade dos processos.
É natural que os indicadores do time se alterem na prospecção remota, de modo que cabe ao gestor identificar os eventuais gargalos e adaptar as operações antes de uma pequena falha se tornar um grande problema.
É aí que entra o maior desafio da gestão de vendas remotas: obter indicadores sólidos sobre a produtividade das equipes para ter certeza de como anda a prospecção.
Isso porque, na internet, a base de contatos tende a ser muito mais ampla, o que pode conduzir o gestor a noções falsas sobre as taxas de conversão, por exemplo.
Afinal, quantidade não necessariamente quer dizer qualidade, certo?
Uma base de leads enorme porém pouco qualificada pode representar um número de conversões abaixo da média esperada.
Nesse sentido, contar com uma ferramenta inteligente blinda o gestor de agir no improviso, já que ele terá em mãos dados concretos em duas principais frentes:
Quer saber mais sobre qualificação de leads? Acesse este post e descubra quais são os 3 grandes pilares desta etapa!
Como gerenciar uma equipe comercial à distância
Assertividade é a palavra-chave para quem está trabalhando em home office e não pode perder tempo com tentativas e improvisos.
Automatizar a gestão remota de prospecção é o primeiro passo para basear seu processo em dados e torná-lo mais assertivo, o que permitirá tomar decisões que de fato deem resultado.
Além de remodelar as etapas da prospecção em si, o gestor deverá criar alguns ritos específicos para conduzir seu time nessa empreitada.
Como muitos colaboradores não estão habituados a trabalhar à distância, fazer uma gestão empática é primordial para compreender o que pode estar afetando a produtividade do time.
Aumentar o número de reuniões diárias e manter-se aberto ao diálogo demonstra às equipes que você é um gestor presente e participativo.
Além disso, chegar ao grupo com feedbacks fundamentados faz com que todos enxerguem claramente os pontos de melhoria e, então, possam redirecionar suas estratégias de vendas online.
Do contrário, insistir em cobranças sem explicar seus argumentos gera ainda mais receio e insegurança no colaborador. Muitas vezes, basta que o gestor demonstre empatia e ouça o que os funcionários têm a dizer para que toda a equipe retome o fôlego e a motivação.
Somente apresentar os números não é o suficiente: utilize-os para definir os próximos passos.
Boas práticas para manter a produtividade do time de vendas
Vamos então às dicas de como otimizar as operações online.
Qualifique a base de leads
Um processo de vendas conduzido integralmente pela internet precisa ser muito bem estruturado para dar certo. Isso porque, embora a web represente mais possibilidades de negócio, nem todas as oportunidades são concretas.
Portanto, qualificar sua base de leads é essencial para não se perder no mar de informações virtuais.
Um bom software de pré-vendas, focado na etapa de prospecção e qualificação, faz essa segmentação de forma automatizada. A partir de uma criteriosa análise de dados, ele identifica os leads que têm fit com sua empresa.
O ideal é que esse trabalho seja realizado por uma equipe de Pré-vendas, que encaminhará à próxima etapa os leads com maior prontidão de compra.
Humanize a abordagem
Foi-se o tempo em que era possível vencer o cliente pelo cansaço, empurrando o produto até ele se decidir pela compra.
A transformação digital revolucionou as formas de consumo, possibilitando que os clientes encontrem na internet as informações que precisam sobre o produto ou serviço em questão.
Então, não basta o vendedor somente apresentar aquele produto, pois o lead muitas vezes já saberá de antemão do que se trata.
É preciso fazer uma abordagem humanizada e consultiva, ou seja, focada nos reais interesses daquele cliente e, sobretudo, na resolução do problema que ele está enfrentando.
Veja mais sobre o assunto neste post com 5 dicas infalíveis para fazer uma venda humanizada!
Diversifique os canais de prospecção
Outra maneira eficiente de manter sua equipe produtiva é ampliar os canais de prospecção. Não fique restrito aos e-mails.
As redes sociais estão com tudo quando se trata de vendas online. O LinkedIn se destaca como uma poderosa ferramenta para encontrar o lead certo No Marketing B2B.
Por meio dos filtros de busca avançada da rede, é possível descobrir uma série de dados ricos sobre os leads e, então, conduzir sua abordagem de forma mais assertiva.
Isso evita perder tempo operacional entrando em contato com leads que não são os decisores daquela empresa, por exemplo.
Dicas para potencializar a gestão remota de vendas
Agora que já falamos das dicas de prospecção, vamos às melhores práticas para gerenciar um time remoto.
Faça mais reuniões com a equipe
Aumentar o número de reuniões diárias é importante tanto em relação ao repasse das informações quanto no que diz respeito ao alinhamento e engajamento das equipes.
Além disso, saber que o gestor está presente e disponível faz com que os colaboradores se sintam mais motivados a bater as metas.
Inclusive, se você está com receio de comprometer o tempo operacional aumentado as reuniões, uma boa dica é verificar as métricas de conectividade dos leads com a sua empresa e, a partir daí, agendar os encontros com o time naqueles horários que são menos nobres nas vendas.
Ouça os colaboradores com atenção
Como dissemos, é natural que a adaptação ao home office afete os indicadores do grupo, até porque as particularidades do ambiente doméstico e da estrutura familiar não passam despercebidas nesse cenário.
Por isso, ouvir os colaboradores e mostrar-se aberto ao diálogo é a melhor maneira de compreender as necessidades de cada um.
Dessa forma, fica mais fácil dividir as tarefas e reorganizar sua força-tarefa conforme o contexto das equipes. Isso é muito útil também do ponto de vista da integração do grupo, pois favorece o senso colaborativo do time e contribui para um trabalho mais humanizado.
Padronize o processo comercial
Saber ao certo quais são as etapas da sua operação de vendas é crucial para garantir a fluidez das atividades e otimizar a gestão. Não estamos falando de “engessar” o processo comercial e acabar comprometendo a criatividade das equipes.
Padronizar o processo significa ter critérios bem definidos desde a qualificação até o fechamento do negócio.
Isso permite maior controle tanto operacional quanto administrativo. Na primeira vertente, saem ganhando os funcionários, que conseguirão se guiar mais rapidamente no dia a dia de serviço.
O gestor, por sua vez, terá mais flexibilidade para administrar as equipes conforme as demandas de cada etapa da venda.
Leia também este post e veja como manter o controle do time comercial no home office!
Ferramenta inteligente: ganhe eficiência na gestão remota de prospecção
Lendo até aqui, você com certeza já percebeu que a automação dos processos é peça-chave na gestão de um time remoto.
Além de otimizar a prospecção pela internet, uma ferramenta inteligente também acelera as questões administrativas, fazendo a gestão remota de vendas com a racionalidade que essa tarefa exige.
O Exact Spotter, solução da Exact Sales para vendas complexas, permite gerenciar de perto as operações, mesmo estando longe.
Não entendeu? Nós explicamos! Além de fazer a qualificação dos leads e guiar a prospecção com playbooks automatizados, a ferramenta gera relatórios completos sobre a produtividade das equipes.
É possível identificar, por exemplo, o número de contatos feitos, as taxas de agendamento, o tempo médio de negociação, entre outros indicadores fundamentais para acompanhar o andamento do processo comercial.
Além disso, o software faz o registro de todas as interações com os leads, de modo que o gestor possa evidenciar eventuais falhas na prospecção e, ao mesmo tempo, replicar padrões de abordagem que deram certo.
Assim, no momento de fazer as reuniões com o grupo, os feedbacks estarão devidamente fundamentados para que a tomada de decisões seja cada vez mais certeira e estratégica.
Vale destacar ainda que o Spotter permite a integração com outros softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle das operações.
Considerações finais
Neste conteúdo, vimos que fazer a gestão remota de prospecção demanda muito mais do que expertise administrativa.
Padronizar os processos e contar com uma ferramenta inteligente elevará sua gestão a um patamar muito mais sólido, possibilitando encontrar os leads certos no momento exato.
Além de atuar em uma parte complexa e fundamental para uma boa prospecção, um software como o Spotter também auxilia na gestão de vendas remotas para que você possa acompanhar com sucesso o seu time à distância.
Estar bem assessorado nessa etapa permitirá ter insights valiosos e montar uma verdadeira máquina de vendas pela internet!
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