A metodologia GPCT se consolidou no cenário das Vendas porque permite ao time comercial reunir os dados necessários sobre os leads, mostrando assim o caminho que precisa ser seguido para convertê-los.
Quem trabalha com vendas complexas sabe o quanto é frustrante dedicar horas à conversão de um lead e, no final do funil, perdê-lo devido às objeções que ele apontou. Essa situação acontece com mais frequência do que se imagina, tendo em vista a ausência de correção de um problema anterior: a falta dos frameworks de qualificação.
É disso que falaremos neste conteúdo. Vamos explicar o conceito do GPCT e esclarecer sua importância como um framework de vendas indispensável para as empresas que querem vender mais em menos tempo.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- O que é GPCT em vendas?
- Qual é a aplicação mais indicada da metodologia GPCT?
- Qual a relação entre Spin Selling e GPCT?
- 3 formas de melhorar a qualificação de leads
O que é GPCT em vendas?
O GPTC é, na verdade, uma evolução de outros métodos de venda bastante conhecidos no segmento B2B. O time comercial da Hubspot foi quem formalizou esse framework de vendas, que atualmente funciona como uma das metodologias de qualificação de leads mais eficientes no cenário de vendas complexas.
Basicamente, o método consiste em avaliar, a partir de uma série de critérios, se determinado lead representa um comprador em potencial do produto ou serviço que a sua empresa oferece.
O conhecimento aprofundado das dores dos leads é, portanto, um aspecto primordial para aplicar o GPCT no dia a dia do negócio.
O nome GPCT indica os critérios que devem ser avaliados nesse percurso. São eles:
Goals
Saber quais são os objetivos do lead é o primeiro passo para aprimorar os frameworks de qualificação e identificar se a sua solução é, de fato, compatível com os interesses do seu prospect.
Isso significa que, antes mesmo de prospectá-lo, você precisa conhecer as metas que estão em jogo. O que o cliente B2B pretende alcançar por meio do produto: aumentar o faturamento da empresa? Economizar mais? Gerenciar riscos?
Algumas perguntas-chave podem ser utilizadas já na abordagem de Pré-Vendas para chegar a esse conhecimento. São elas:
Falando em Pré-Vendas, saiba como alcançar os leads mais qualificados aplicando as estratégias certas neste departamento!
Plans
Ao obter uma noção mais ampla dos interesses do lead, o pré-vendedor poderá investigar agora quais os planos do prospect para alcançar essas metas.
É necessário descobrir informações ricas como: o lead já colocou algum plano em prática? Existem projetos engavetados? Ele obteve sucesso com o que já tentou até aqui?
Com esse conhecimento, seu time comercial conseguirá avaliar de forma mais acurada se a solução oferecida é um caminho viável para o lead. Nessa etapa, poderão ser feitas as seguintes perguntas:
Challenges
Os desafios fazem parte do percurso dos leads. Caso contrário, eles não estariam em busca de uma solução para resolver determinado problema.
O segredo, no entanto, é descobrir exatamente quais desafios são esses, de forma a direcionar a abordagem para que o lead perceba que você tem a melhor saída para ele.
Aqui convém fazer as seguintes perguntas:
Timeline
A variável “expectativa de tempo” está relacionada à latência da dor do lead, ou seja, ao grau de urgência de resolução.
Nesse momento, o time comercial precisa fazer o prospect enxergar que aquela demanda é uma prioridade, isto é, precisa ser resolvida logo, antes de se tornar um agravante maior para o negócio.
As melhores perguntas para esse contexto são:
Qual é a aplicação mais indicada da metodologia GPCT?
A aplicação mais indicada do GPCT é em conjunto com outras metodologias de qualificação de leads para gerar os melhores resultados.
O BANT, por exemplo, é um dos métodos que se relaciona com o GPCT em vendas, de modo que os vendedores consigam reunir o máximo de informações relevantes para acertar em cheio no roteiro consultivo.
Vale lembrar que os aspectos trabalhados no BANT são semelhantes ao GPCT: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Needs (Necessidades) e Timeline (Expectativa de Tempo). Ao aplicá-los em conjunto, dá para aproveitar os melhores dados que cada um deles trouxer.
Existem ainda outros desdobramentos do GPCT para aprimorar a sua aplicação, como o GPCTBA C&I, que, além do orçamento e da autoridade, inclui ainda Consequências Negativas (C) e Implicações Positivas (I) no discurso comercial. Tudo isso para que o discurso de vendas fique o mais personalizado possível.
Para saber mais sobre discurso de vendas, conheça os 5 passos para uma primeira abordagem de sucesso e descubra se você está no caminho certo!
A relação entre SPIN Selling e GPCT
A metodologia GPCT tem uma estreita relação com o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) porque ambos se baseiam em perguntas-chave que visam compreender a fundo o perfil de compra de cada lead. As perguntas SPIN levam em consideração os seguintes aspectos:
- S: Situação (contexto da empresa);
- P: Problemas (pontos de dor);
- I: Implicação (consequências do problema);
- N: Necessidade de solução (valor agregado).
Assim como no GPCT, essas questões funcionam como frameworks de qualificação para auxiliar na abordagem consultiva. Como o próprio nome indica, nesse tipo de abordagem o vendedor atua como um consultor diante do contexto de cada lead.
É isso que fará com que o prospect se identifique com a solução oferecida – pois verá como o produto ou serviço dialoga com a situação particular – e, assim, perceba seu valor agregado, o que acelera a decisão de compra.
Não sabe como utilizar o SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) na prática? Conheça em detalhes o método e transforme sua abordagem de vendas!
3 formas de melhorar a qualificação de leads
O GPCT é um framework de vendas indispensável para aumentar o faturamento de uma empresa. Essa prática é uma das metodologias de qualificação de leads mais promissoras no mercado B2B, pois possibilita saber quem realmente poderá se beneficiar da solução que sua empresa oferece.
Embora o GPCT seja um método bastante eficiente por si só, existem algumas formas de potencializá-lo, por exemplo, aprimorando a qualificação de leads.
A seguir, listamos mais 3 práticas eficientes para otimizar esse processo.
1. Tenha um setor de Pré-Vendas
O GPCT traz resultados muito mais expressivos quando utilizado na Pré-Venda. Afinal, quando os primeiros filtros do método são aplicados pelos pré-vendedores, o encaminhamento das oportunidades para o setor de Vendas fica mais assertivo.
Assim, além de os vendedores trabalharem somente as chances claras de negócio, não haverá sobrecarga de trabalho relacionada a um funil poluído.
Tire todas as suas dúvidas sobre qualificação com Pré-Vendas e saiba por que você deve investir nesse setor!
2. Trabalhe com Sales Engagement
O Sales Engagement é o recurso mais inovador quando falamos em vendas B2B complexas. Esse tipo de trabalho consiste no diagnóstico da situação do lead e do seu engajamento com a empresa, sempre a partir de uma base de dados inteligente.
A intenção é utilizar os dados comerciais gerados já na Pré-Venda para retroalimentar o planejamento estratégico e estabelecer padrões de sucesso.
3. Conte com um LRM inteligente
Por se tratar de um trabalho analítico, a prática do Sales Engagement exige suporte tecnológico adequado. Do mesmo modo, o GPCT também demanda o uso de ferramentas inteligentes para gerar uma base de dados centralizada e estruturada.
Um LRM inteligente (Lead Relationship Management) é atualmente o software mais indicado para viabilizar a aplicação desses métodos, pois esse tipo de software reúne features que, por meio da inteligência artificial, fazem o cruzamento dos dados comerciais para identificar o grau de prontidão de compra de cada lead que chega ao funil.
A ferramenta funciona como um guia de operações que permite gerenciar os frameworks de qualificação com muito mais rigor e confiabilidade. Dessa forma, fica mais fácil utilizar os dados captados por meios como o GPCT para construir um discurso de vendas impecável.
O Exact Spotter é hoje o único software LRM nacional. A ferramenta viabiliza o trabalho com Sales Engagement a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra, gerando uma qualificação profunda e assertiva para que o time possa sempre prospectar o lead certo.
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