As estratégias de vendas para o consumidor final (B2C) e para empresas que vendem para outras pessoas jurídicas (B2B) são completamente diferentes. Isso parece óbvio, mas não era assim tão evidente 30 anos atrás. O que provocou essa virada de chave foi o lançamento do livro Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018).
Neste conteúdo, falaremos mais da metodologia e mostraremos como aplicar o Spin Selling na prática, com um discurso estratégico para contornar objeções e impulsionar os fechamentos. Continue a leitura e comece hoje mesmo a transformar sua abordagem de vendas!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que é a metodologia Spin Selling, criada por Neil Rackham?
- Como atuar nas quatro fases do Spin Selling?
- Principais objeções do processo de vendas complexas
- Ferramenta de Sales Engagement para otimizar o Spin Selling
O que é a metodologia Spin Selling?
Spin Selling é uma metodologia de abordagem de vendas que está entre as mais difundidas no mundo.
Não é exatamente nova, pois o livro que cunhou o termo foi publicado em 1988, ou seja, há três décadas. No entanto, está em voga no Brasil, especialmente entre as empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B.
Antes de entrar em detalhes sobre como funciona e os diferenciais da Spin Selling voltada para empresas de alto impacto, vamos entender como surgiu essa metodologia e por que ela continua relevante até hoje.
O autor do livro, Neil Rackham, se baseou numa pesquisa robusta que buscou identificar por que as conhecidas técnicas de fechamento funcionavam para vendas simples, mas não para as mais complexas.
Para se ter uma ideia da profundidade do estudo, ele foi desenvolvido durante 12 anos, envolveu mais de 35 mil reuniões e ligações de vendas realizadas em 20 países.
Rackman queria entender por que alguns vendedores tinham sucesso e outros não. O que diferenciava a abordagem de cada um?
Com base em um volume impressionante de dados, gráficos e exemplos reais, Rackham desenvolveu uma metodologia para ter sucesso com vendas grandes, que ficou conhecida como Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018).
O que são perguntas Spin?
Podemos dizer que as perguntas Spin são as questões-chave para fazer uma abordagem consultiva, que dialogue com o contexto do lead e o faça perceber como aquela solução será útil em seu contexto.
Assim, fica muito mais fácil de o lead estabelecer a relação de confiança necessária para investir com tranquilidade em um produto ou serviço de ticket médio elevado.
No estudo desenvolvido por Neil Rackham, foi constatado que vendedores com resultados acima da média faziam muitas perguntas aos clientes.
Mas não é só esse o segredo para uma alta taxa de conversão em vendas. É preciso fazer as questões certas, ou seja, as perguntas Spin. Nos próximos tópicos você saberá quais são elas.
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Como atuar nas quatro fases do Spin Selling?
Um fator que chamou a atenção das empresas de tecnologia brasileiras para a metodologia Spin Selling foi o entendimento de que é preciso saber vender o produto.
As técnicas de vendas convencionais, que comercializam produtos de baixo custo, não funcionam com itens de ticket mais alto, ou que têm ciclo de vendas maior. A abordagem incorreta pode acabar com uma negociação.
Numa venda simples, falar de oportunidades costuma ser o suficiente para convencer o cliente a adquirir seu produto.
No entanto, conforme a venda vai ficando mais complexa, é preciso tornar mais clara para o lead a percepção do valor que a sua solução vai entregar.
Para isso, o vendedor precisa mostrar ao cliente as consequências de não resolver determinado problema, isto é, o que ele tem a perder caso não conte com aquela solução na empresa.
Assim, trabalhando a venda consultiva, o vendedor mostra como os benefícios do produto justificam um investimento de alto valor.
O Spin Selling é imbatível na construção do roteiro consultivo porque traz ferramentas para todas as fases envolvidas no processo de compra. São elas
- Situação;
- Problemas;
- Implicação;
- Necessidade de solução.
Falaremos melhor sobre cada uma delas a seguir.
Situação
No início da abordagem com o cliente, começamos com as perguntas de situação. Nada mais é do que um levantamento de informações básicas sobre o contexto atual da empresa para a qual você quer vender. São questões do tipo:
Os vendedores iniciantes estão bem familiarizados com perguntas de situação, que é um levantamento de informações básicas sobre o lead.
Quando lidamos com os decisores de compras de grandes empresas, perguntar demais pode gerar ansiedade no interlocutor, que tem pouco tempo disponível.
Portanto, saber com quem está falando e fazer essa dosagem é crucial para uma primeira etapa bem-sucedida.
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Problemas
São perguntas diretamente relacionadas à dor do cliente. No caso de vendas transacionais, no mercado B2C, elas são suficientes para convencer o interlocutor a comprar.
O consumidor identifica que tem um problema e, como se trata de um investimento baixo, em que a consequência de uma compra errada não seria tão grave como a de uma venda complexa, é mais fácil tomar a decisão de compra.
No caso de uma venda complexa, o vendedor também deve iniciar mapeando os problemas daquela empresa e como a sua solução poderia saná-los.
Imagine a venda de um software de planejamento estratégico, por exemplo. Quais problemas ou dificuldades uma empresa que não tem essa ferramenta pode estar passando?
Procure por elas em sua abordagem, fazendo perguntas como estas:
Um software de planejamento estratégico é uma ferramenta que dita a saúde financeira e operacional das empresas. Adquirir essa solução pode representar uma mudança de rumo para o negócio do seu cliente.
Com as perguntas estratégicas do Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), o vendedor consegue fazer o lead perceber esse contexto. Mas não para por aí. Vamos ver o que vem no próximo passo.
Implicação
É o momento em que o vendedor começa a apresentar ao lead possíveis cenários sobre as consequências da não-resolução do problema.
Voltamos ao exemplo do software de planejamento estratégico para você entender o Spin Selling na prática. As implicações possíveis seriam:
Essas perguntas induzem o interlocutor a pensar na gravidade de não resolver o problema. É o que chamamos de colocar a “pulga atrás da orelha”.
O vendedor faz com que o cliente racionalize sobre a questão. Podemos dizer que, com essa técnica, a ideia é transformar necessidades implícitas em explícitas.
Ao colocar na balança o valor da possível perda e do investimento que fará no seu produto ou solução, fica mais claro para o lead perceber que não é um gasto tão alto.
Apenas tome cuidado para não errar a mão e criar uma atmosfera negativa ou pessimista demais. Outra dica é implicar apenas sobre dores que sua solução consegue resolver.
Necessidade de solução
Agora é a hora de perguntar se uma solução – como a sua – pode ajudar a empresa do lead a resolver a dor que ele tem. Lembre-se que a percepção de valor é do cliente, e não do vendedor.
Portanto, as perguntas têm de ser elaboradas de modo que agreguem valor à sua solução diante do problema do lead.
Isso significa que ele precisa compreender a importância do seu produto para o dia a dia dele. Somente uma abordagem consultiva é capaz de conduzi-lo a essa proposta de valor. Pegando o mesmo exemplo do software de planejamento estratégico, as perguntas do Spin Selling podem ser:
Principais objeções do processo de vendas complexas
As objeções em um processo de vendas complexas geralmente estão relacionadas ao valor do investimento.
Mas vale lembrar que apenas chamamos de objeção os argumentos que são utilizados pelo cliente até que ele se sinta seguro o bastante para “bater o martelo”. Não estamos nos referindo aos empecilhos que de fato poderiam impedi-lo de fechar negócio, como a falta de orçamento.
Considerando então que o lead pode pagar pelo produto ou serviço oferecido, mas ainda está inseguro quanto ao retorno, é dever do vendedor fazê-lo perceber o valor agregado da solução, como dissemos nos tópicos anteriores.
Além das perguntas do Spin Selling, o vendedor pode utilizar os materiais educativos a seu favor, demonstrando ainda mais autoridade no assunto.
Quer saber mais sobre objeções de vendas? Aprenda a contorná-las e saiba como lidar com o “não” dos clientes!
Enviar conteúdos que dialogam com a dor do lead e evidenciar cases de sucesso do mesmo segmento da empresa dele, por exemplo, são ótimas estratégias na geração de valor e credibilidade da marca.
Outro grande diferencial é ter uma equipe de Pré-Vendas para aplicar o Spin Selling já no primeiro contato com o lead, que é o momento da filtragem, isto é, da qualificação dos leads.
As informações levantadas pelo pré-vendedor vão diagnosticar se aquele lead tem a prontidão de compra do produto, otimizando assim a reunião de vendas na etapa seguinte.
Com os dados ricos da Pré-Vendas em mãos, os vendedores já saberão quais são as objeções envolvidas e poderão se preparar melhor para a abordagem, visando contornar essas objeções a partir das funcionalidades do produto em questão.
Rapport, gatilhos mentais, inteligência emocional: como lidar com as objeções em vendas B2B
O envio de materiais ricos é uma excelente maneira de gerar rapport, assim como a manutenção de follow-ups constantes.
Os gatilhos mentais, por sua vez, podem ser amplamente explorados no método Spin Selling, inclusive causando aquela sensação de urgência no lead para que ele se convença de que precisa resolver logo o problema – e que a sua solução é a melhor ferramenta para isso.
O vendedor deve se aprofundar também na análise dos objetivos da empresa do seu lead, de modo a mostrar como a solução pode atuar no cumprimento de cada uma dessas metas. Outra estratégia interessante é oferecer um diagnóstico gratuito durante a negociação.
Assim, você consegue se certificar de que as objeções apontadas pelo lead realmente estão relacionadas aos problemas que a empresa dele enfrenta.
A inteligência emocional é a base de todo esse processo, pois, ao mesmo tempo que o vendedor precisa ser assertivo na qualificação dos leads, ele precisa trabalhar de forma humanizada para estabelecer a relação de confiança.
Nesse sentido, aliar boas ferramentas de automação com um Spin Selling consultivo é a chave do sucesso.
Se você ainda não sabe como funciona um roteiro consultivo, conheça o passo a passo e descubra como aprimorar sua abordagem de vendas!
Ferramenta de Sales Engagement para otimizar o Spin Selling
As ferramentas de Sales Engagement ajudam a colocar o Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) em prática de uma forma mais assertiva.
Esse tipo de ferramenta representa o que há de mais inovador em termos de gestão e abordagem de vendas, aliando diversos recursos que otimizam o planejamento estratégico de ponta a ponta.
Um bom software de Sales Engagement atua na qualificação dos leads para que a filtragem ganhe máxima confiabilidade.
Isso permite que sejam enviados ao departamento de Vendas somente os leads que têm a real prontidão de compra do produto ou serviço, o que evita poluir o funil com leads desinteressados.
Assim, os vendedores poderão concentrar seus esforços no que é mais importante: a abordagem consultiva baseada no Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). As informações já coletadas na qualificação com Pré-Vendas também ajudam a aperfeiçoar o roteiro, como dissemos anteriormente.
Além disso, as features de derivação de perguntas e gatilhos mentais favorecem a construção dos argumentos, sugerindo ações com base no cruzamento de dados ricos para que os vendedores possam fazer uma abordagem 100% compatível com as dores e expectativas de cada lead.
A seguir, resumimos as principais vantagens de uma ferramenta de Sales Engagement no processo de vendas:
- Estrutura o funil de vendas: organiza o pipeline com estratégias bem definidas para conversão em cada etapa do ciclo;
- Ajuda a construir scripts de sucesso: as features de derivação de perguntas e gatilhos mentais ajudam a contornar objeções e garantem uma abordagem consultiva;
- Trabalha com Business Intelligence: utiliza a inteligência comercial ao aliar gravação de chamadas, dashboards específicos e relatórios de performance, estruturando dados comerciais para uma visão mais acurada do processo;
- Identifica perfis de compra: detecta automaticamente o grau de maturidade dos leads com base em lógica booleana e lead scoring;
- Organiza o fluxo de trabalho: controla a agenda de vendedores, automatizando tarefas de follow-up, acelerando cadências e mantendo a fluidez do trabalho.
Com essas funcionalidades e diferenciais, não será difícil aplicar o Spin Selling no seu modelo de vendas e aperfeiçoar as abordagens para cativar os leads já no primeiro contato!
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