Em plena era da Revolução Digital, quem não trabalha orientado por dados está desperdiçando recursos importantes. Há inúmeras ferramentas para coletar, verificar e aplicar conhecimento no processo de Pré-venda, ajudando o time a alcançar melhores resultados. E o melhor: elas estão cada vez mais acessíveis.
No processo de Pré-venda – quando ocorre a qualificação de leads – os dados são verdadeiros protagonistas. Isso porque eles tornam o método eficaz para melhorar a conversão em vendas, por meio de uma abordagem personalizada. Essa é a melhor forma de utilizar inteligência de mercado como apoio na tomada de decisão e no tracionamento de oportunidades.
Se você está buscando aquela ferramenta que pode dar uma forcinha com seus dados de Pré-venda, continue nesse post:
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- Prospecção ativa e qualificação de leads com Pré-venda;
- Cold Call e Inteligência de mercado;
- Primeiros passos para começar.
Prospecção ativa e qualificação de leads com Pré-venda
Quando o assunto é coleta de dados e qualificação de leads, a Pré-venda é o nosso conceito fundamental. Ela atua tanto na prospecção ativa, quanto na segmentação de prospects da base.
Por definição, Pré-vendas é a área que faz a ponte entre Marketing e Vendas. Isso significa que todas as oportunidades que chegam por meio das estratégias de prospecção (sejam elas ativas ou passivas) passam por filtros antes de chegar aos vendedores.
O objetivo deles é identificar o fit para negócios de cada lead, mantendo apenas os melhores. Dessa forma, naturalmente, as possibilidades de conversão também aumentam.
Por esse motivo, os filtros são divididos em duas etapas:
Filtro 1
O filtro 1 é aplicado para fazer uma qualificação superficial dos leads. Ele é realizado antes do primeiro contato para buscar informações que sirvam ao pré-vendedor. São levantados dados básicos, como:
- Área de atuação do prospect;
- Decisor (ou escalada de contato);
- Localização da empresa.
Além dessas, ainda é possível extrair outras informações por conta própria. Você pode encontrá-las facilmente na Internet e em demais meios de coleta. Caso o profissional de Pré-vendas identifique de maneira rápida padrões que fogem muito do ICP, o lead deve ser descartado ainda nesta etapa.
Filtro 2
O filtro 2 acontece quando é realizada a qualificação de leads profunda. Agora sim, o contato deve ser feito diretamente com o lead. Ele pode se dar através de telefone ou software VoIP.
Nesse contato, o pré-vendedor estará buscando informações como:
- Dores latentes e latejantes;
- Ciclo orçamentário;
- Viabilidade de compra;
- Necessidades para implementação.
Isso, é claro, além de todas as informações que forneçam um olhar técnico e situacional sobre o problema. Permitindo, assim, a segmentação destes leads conforme o grau de maturidade para fechamento.
Os melhores são priorizados pelo time de Vendas. Enquanto isso, aqueles que precisam de nutrição voltam para os fluxos de e-mail, a fim de que sejam aquecidos.
Esta estratégia costuma ser aliada ao método de Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), utilizando perguntas voltadas para:
- Identificar a Situação do lead;
- Tornar claros os seus Problemas;
- Evidenciar as Implicações de não resolvê-los;
- Comprovar a Necessidade de solução.
Leia um guia detalhado sobre esta metodologia no blog da Exact Sales.
Cold call e inteligência de mercado
O segredo por trás da qualificação de leads com Pré-vendas está na abordagem consultiva da Cold call 2.0. Esta a metodologia usa as ligações frias para prospecção, mas de modo diferente do telemarketing tradicional.
O objetivo da Cold call 2.0 não é vender, nem apresentar o seu produto. Mas sim mostrar a empresa e afirmá-la como autoridade na solução que o lead precisa.
Por meio dessa abordagem, o pré-vendedor constrói essa imagem de referência e “vende” uma reunião com o especialista (o vendedor). Isso aumenta a expectativa do possível cliente sobre a solução e o torna mais propenso a ouvir o vendedor.
Além disso, esse método permite ao pré-vendedor coletar todas as informações necessárias para a qualificação de leads. Ou seja, mais do que ajudar durante a abordagem de vendas – como você viu anteriormente -, isso gera inteligência comercial.
Com o passar do tempo, você constrói um banco de dados consistente acerca das suas personas. Essas informações são valiosas, pois permitem estratégias cada vez mais assertivas e direcionadas.
Isso garante que seu time de Vendas estará em sua melhor performance. Assim como suas estratégias também estarão em consonância com as necessidades e características do mercado.
Primeiros passos para começar
Caso você esteja começando a utilizar as estratégias de prospecção ativa via telefone, aqui vão algumas métricas para monitorar e alcançar estes resultados.
Dessa forma, não restam dúvidas sobre a importância de extrair, armazenar e interpretar os dados no processo comercial. Eles serão úteis em análises de gargalos, decisões de melhorias e escolhas de abordagem no momento da venda. Ou seja, é otimização para o departamento comercial inteiro.
Quer entender tudo sobre a qualificação de leads? Baixe também este eBook gratuito. E boas Vendas!
