Não há dúvida de que reativar uma antiga venda perdida dá um up na autoestima do vendedor. Mas também é preciso saber lidar com as perdas, pois isso faz parte do processo comercial. Embora o objetivo de todo vendedor seja fechar mais negócios, é natural que nem sempre ele receba um “sim” logo nos primeiros contatos.
Em alguns casos, como quando o lead não tem potencial de compra ou orçamento disponível, fica praticamente impossível completar a venda. Mas, em outras situações, dá para trabalhar melhor o fluxo de engajamento para recuperar o interesse e/ou entendimento dele pelo produto ou serviço em questão e eliminar outras objeções anteriores.
Neste conteúdo, falaremos das melhores práticas para resgatar uma venda perdida e como um LRM inteligente facilita esse processo, operando desde a qualificação dos leads, passando pela otimização dos follow-ups e chegando à elaboração de um roteiro infalível.
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Você vai ler sobre:
- Quais os principais motivos de venda perdida?
- Boas práticas para reativar uma venda perdida
- O uso de um LRM inteligente nesse processo
Quais os principais motivos de venda perdida?
A falta de budget (orçamento disponível) é o motivo campeão de venda perdida. Se for esse o caso, infelizmente não há como fechar a negociação – pelo menos não enquanto o contexto financeiro do lead não for favorável.
Muitas vezes, não há perspectiva de melhoras em um curto período de tempo, de modo que é mais viável descartar o lead do que mantê-lo na base.
Outra ocasião bastante comum para um lead desistir do negócio é quando ele não enxerga a solução como prioridade. Mas, nesse caso, há uma saída: o vendedor pode trabalhar a argumentação de modo a salientar as dores do lead, mostrando a ele os problemas que terá se continuar adiando as resoluções.
A dificuldade para fazer contato também é um impeditivo frequente no cenário de perda de vendas. Porém, cabe ao vendedor avaliar se realmente já foram feitas tentativas o bastante antes de descartar aquela oportunidade que têm potencial de compra, mas que não atende a ligação.
Será que os vendedores estão mesmo ligando no momento certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não perder o timing da ligação!
A falta de fit, por sua vez, é um empecilho real para a venda. Ou seja, se não houver conexão entre a solução e o cliente, não adianta “forçar um entendimento”, pois uma venda perdida por esse motivo não será reativada.
Isso é especialmente válido no segmento de vendas complexas B2B, no qual as necessidades do lead precisam estar muito alinhadas às funcionalidades que a solução oferece.
Nesse sentido, precisamos destacar a qualificação aprofundada dos leads como o principal recurso para verificar o potencial dos leads e garantir que a jornada pelo funil se dará de forma natural. Do contrário, qualificar leads de forma superficial é algo que compromete o futuro engajamento, dificultando a recuperação de um lead a princípio perdido.
Boas práticas para reativar uma venda perdida
Enquanto a qualificação com Pré-Vendas ajuda a encontrar os leads certos, um bom fluxo de engajamento auxilia na reativação de negócios que pareciam perdidos. A seguir, falaremos dessa e de outras práticas capazes de trazer o lead de volta para as mãos do vendedor.
Mantenha o engajamento dos prospects
Um engajamento bem feito começa acertando o timing da abordagem e mantendo os follow-ups em dia. Porém, nós sabemos o quanto é difícil controlar essas ações em meio a um processo comercial intenso, sobretudo para quem lida com uma base de leads muito numerosa.
Nesse âmbito, contar com o apoio das ferramentas inteligentes é primordial para organizar a rotina de trabalho e otimizar o engajamento. Softwares focados em Sales Engagement são fundamentais nesse percurso, pois automatizam uma série de tarefas – como os fluxos de nutrição – para que seu lead nunca fique no “limbo”.
Otimize seu fluxo de cadência
Vendedores experientes sabem que nunca devem subestimar as etapas do follow-up. Afinal, follow-ups bem feitos são essenciais para manter o contato aquecido e o lead devidamente engajado. No entanto, um grande desafio para os times comerciais é colocar essa tarefa em prática em meio a uma rotina cheia de demandas.
Novamente, o suporte tecnológico é indispensável, pois a automação das cadências de e-mail e das demais estratégias de engajamento vai evitar que as equipes fiquem sobrecarregadas. Assim, os follow-ups poderão ser mais constantes e bem direcionados, o que é essencial para que o lead possa ser convertido na etapa em que se encontra.
Caso contrário, se o contato for feito de forma incompatível com a etapa do funil, o risco de ter uma venda perdida é grande. Os softwares especializados livram os vendedores dessa armadilha, sinalizando o timing certo de fazer contato com o lead e indicando as ações mais adequadas a partir de um rigoroso cruzamento de dados.
Trabalhe a venda consultiva
O trabalho com dados comerciais é peça-chave também na prática da abordagem consultiva. Se não houver recursos para uma qualificação eficiente para o Business Intelligence, muito provavelmente a taxa de venda perdida será grande.
Afinal, é a inteligência de dados que permite qualificar leads em profundidade para identificar as oportunidades claras de negócio. Além disso, os dados levantados na abordagem de Pré-Vendas servirão também de base para retroalimentar as estratégias comerciais, sugerindo padrões de sucesso.
Quando o vendedor tem em mãos as informações relevantes levantadas pelos pré-vendedores – dores do lead, possíveis objeções e grau de prontidão de compra, por exemplo – fica muito mais fácil trabalhar um roteiro consultivo e focado nas reais necessidades de cada prospect.
O uso de um LRM inteligente nesse processo
Um LRM inteligente (Lead Relationship Management) é a ferramenta ideal para quem busca otimizar resultados e reativar vendas antigas que pareciam perdidas. Esse tipo de software é voltado para o controle rigoroso do funil comercial, viabilizando as estratégias de conversão necessárias para cada etapa.
O LRM gera insights valiosos que permitem ajustar as etapas do ciclo por meio de recursos como qualificação assertiva, follow-ups automatizados e gestão do time comercial. Outra vantagem da ferramenta é que ela se integra facilmente aos demais softwares de venda, como o CRM, possibilitando um controle ainda mais amplo da jornada dos leads.
Com o acesso ao registro de interações de cada lead com a empresa, os vendedores conseguem aprimorar a argumentação em tempo real para não perder o engajamento. E, nos casos em que o lead ainda não estiver maduro o suficiente para ser convertido naquela etapa, o vendedor saberá que é hora de redirecioná-lo às etapas de nutrição, por exemplo.
Tudo isso, é claro, a partir de um minucioso trabalho de dados que vai permitir que sua equipe trabalhe com a confiabilidade das estatísticas e tome as melhores decisões para ganhar o lead no tempo certo e não perder mais vendas ao longo do funil.
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