Lidar com as objeções no processo de vendas se tornou um desafio ainda maior após a transformação digital. Hoje em dia, os mecanismos de busca da internet respondem às dúvidas dos leads sem que eles necessariamente precisem fazer contato com as empresas.
Antes, como o cliente não tinha tanta informação disponível para argumentar com o vendedor, era menos desafiador contornar as objeções de venda.
Agora, são os vendedores que precisam construir uma argumentação honesta, solucionando os pontos de dor do lead em cada objeção que ele apontar.
Fazer isso no Marketing B2B demanda uma dose extra de expertise, além de uma estratégia consistente e amparada pelas novas tecnologias. Continue a leitura e veja como se preparar!
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Você vai ler sobre:
- Dicas para driblar as objeções no processo de vendas
- A importância da Pré-Venda na quebra de objeções
- A potência de uma ferramenta inteligente nesse processo
Dicas para driblar as objeções no processo de vendas
Primeiramente, precisamos fazer uma breve distinção entre condições e objeções no processo de vendas.
Enquanto as condições representam um empecilho real para o lead não comprar determinado produto, as objeções são como uma defesa do cliente até que ele se sinta de fato seguro e confiante para adquirir aquela solução.
Um exemplo de condição é quando o lead não tem orçamento para arcar com o produto, como no caso de uma solução caríssima que é oferecida para uma pequena startup que está saindo do papel.
A falta de dinheiro seria um motivo bastante coerente para a venda não ocorrer. Por outro lado, se essa mesma solução é oferecida a uma empresa mais desenvolvida e experiente, a condição orçamentária já não é um argumento plausível.
Nessa segunda situação, a empresa pode não estar 100% confiante para investir no produto ou serviço em questão porque ainda não houve uma demonstração de como aquilo será útil no contexto daquele negócio em si.
Isso sim configura uma objeção que deverá ser driblada pelos vendedores. Afinal, eles têm ferramentas suficientes para mostrar como a solução é capaz de resolver os pontos de dor envolvidos.
Dito isso, quais são as principais dicas para contornar objeções no processo de vendas?
Conheça o nicho de atuação de seus prospects
Não há nada mais frustrante para um lead B2B do que conversar com um vendedor que desconhece o seu nicho de atuação.
Sobretudo em vendas complexas, fica praticamente impossível demonstrar autoridade no assunto se o vendedor não sabe ao certo como a solução que sua empresa oferece pode ser útil ao lead.
É por isso que definir seu perfil de cliente ideal (ICP) e conhecer a fundo seus prospects são pré-requisitos para uma nutrição bem-sucedida.
Utilize as informações disponíveis na web (sites institucionais e LinkedIn, por exemplo), para conhecer melhor o segmento do lead e saber quais são os desafios atuais daquele negócio.
Assim, não será difícil identificar de antemão as principais objeções que possam surgir ao longo do funil.
Mostre valor para as dores de cada cliente
Aprofunde-se na análise dos objetivos da empresa do seu prospect e entenda como o produto que você oferece pode gerar valor em cada uma dessas metas.
Alie uma abordagem consultiva e educativa, nutrindo os leads com materiais que dialoguem com o contexto deles e que sejam compatíveis com os principais desafios do negócio.
Uma estratégia interessante é oferecer um diagnóstico gratuito durante o processo de vendas. Assim, você consegue ter certeza se as objeções apontadas pelo lead realmente têm a ver com os problemas enfrentados pela empresa dele.
Nesse caso, basta focar a argumentação nessas questões e mostrar como seu produto é capaz de resolvê-las.
Invista na qualificação aprofundada dos leads
Quanto mais qualificado for o lead, menos objeções vão surgir no processo de vendas. Além de encurtar o funil comercial e acelerar a decisão de compra, uma qualificação aprofundada favorece a fluidez do trabalho, já que as equipes não vão mais perder tempo operacional dialogando com leads pouco maduros.
Inclusive, é justamente na etapa de qualificação que as principais objeções tendem a aparecer. Assim, se os operadores identificarem que não é possível solucioná-las com o produto ou serviço em oferta, esse lead já poderá ser descartado, o que permite trabalhar um número maior de contatos em cada vez menos tempo.
Construa uma matriz de objeções
Antes mesmo de começar a contornar as objeções, é preciso ter um planejamento estratégico que direcione essa abordagem.
Dessa maneira, o vendedor não corre o risco de utilizar um argumento pouco fundamentado ou que não corresponde exatamente à objeção apontada. Esse planejamento é o que chamamos de matriz de objeções, que deve estar disponível para consulta durante todo o atendimento.
Gestores experientes sabem da importância da matriz na condução de um processo de vendas, pois a ferramenta funciona como um escudo aos eventuais problemas que serão evidenciados pelo lead.
Para isso, o documento deve reunir as objeções mais comuns em relação ao produto e quais os melhores argumentos para combater cada item apontado.
A importância da Pré-Venda na quebra de objeções
Qualquer que seja o processo comercial, as objeções vão aparecer. Elas são como reações naturais e espontâneas que surgem dos leads que ainda não conseguiram se identificar o bastante com a solução.
Na maioria das vezes, isso acontece porque eles não têm o grau de maturidade necessário para compreender o valor daquele negócio. É aí que entra a Pré-Venda e seu importante papel no amadurecimento do lead.
Contar com esse departamento em seu processo comercial torna a qualificação mais assertiva e otimiza o trabalho das equipes, fazendo com que cheguem ao time de Vendas somente as oportunidades claras de negócio.
Assim, os vendedores poderão focar na construção dos argumentos que vão contornar as objeções já mapeadas na Pré-Venda.
Por isso é tão importante identificar as causas reais de cada objeção conforme o perfil dos clientes. Dessa forma, você será capaz de provar para o lead que a solução oferecida contempla todas as preocupações dele.
Somente assim a relação de confiança será estabelecida e o lead avançará pelo funil com mais velocidade.
A potência de uma ferramenta inteligente nesse processo
Já que, inevitavelmente, as objeções no processo de vendas vão surgir, por que não utilizá-las a favor do planejamento estratégico da empresa?
O auxílio das ferramentas inteligentes é indispensável nessa tarefa, pois a automação permite investigar, identificar e validar uma série de informações cruciais para uma abordagem impecável.
Um bom software de qualificação, por exemplo, identifica os leads que têm fit com a empresa e que, portanto, terão menos objeções ao longo do funil. Esse tipo de ferramenta sugere ações com base em dados para que sua estratégia de vendas fique mais assertiva.
Além disso, as funcionalidades de registro das interações nos contatos e o levantamento dos indicadores do time favorecem a elaboração dos scripts.
Dessa maneira, dá para evidenciar os eventuais gargalos do funil, bem como replicar padrões de sucesso conforme as abordagens que deram certo.
Inclusive, registrar as objeções mais comuns é importantíssimo para a composição da matriz, possibilitando que seu time se mantenha sempre alinhado e seguro na argumentação.
Quem sabe com novos argumentos não dê até para retomar a conversa com aquele lead que você achou que já tinha perdido?
Controlar objeções no processo de vendas pode ser muito mais fácil do que você imagina. Investir em uma ferramenta inteligente é o primeiro passo para potencializar sua abordagem e acelerar as conversões.
Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar nesta missão!
