12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Aprenda a calcular o NPS da sua empresa

Aprenda a calcular o NPS da sua empresa

NPS. Net Promoter Score. A metodologia que auxilia você a monitorar a satisfação dos clientes. Use o KPI e descubra quem são os mais propensos a promover positivamente a sua marca no mercado.   Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre: Promotores e detratores Referrals   Quando o Fred Reichheld se debruçou sobre a necessidade de mensurar a retenção e lealdade de clientes, não esperava se tornar referência mundial. Mas é exatamente isso que aconteceu. Hoje, as maiores empresas do mundo fazem uso da ferramenta criada por ele para medir a satisfação de clientes. A metodologia que começou em empresas de SaaS (IBM, Microsoft, HP) alcançou novos mercados. Hoje, é utilizada por vários tipos de negócio – inclusive gigantes como Lego, Apple e Adidas. O que é NPS Há um artigo bem didático da Endeavour. Ele explica exatamente a importância de identificar quais clientes irão falar da sua marca. Os promotores trazem novos clientes com suas recomendações e elogios. Já os detratores afugentam novos negócios ao declarar a insatisfação em alto e bom tom – no Reclame aqui ou em redes sociais, por exemplo. O Net Promoter Score (NPS) é justamente o que o nome sugere – um sistema de pontuação para verificar a “promotabilidade”. É obtido a partir de duas perguntas: De 0 (improvável) a 10 (muito provável), quanto você recomendaria o nosso produto/serviço para um amigo? Por que você atribui essa nota? Fácil, né? E a melhor parte é que serve para negócios B2B e B2C. Com base na resposta da primeira pergunta, classificamos os clientes como: 9 e 10 – Promotores 7 e 8 – Passivos 0 a...
Sucesso do Cliente: você sabe o que é?

Sucesso do Cliente: você sabe o que é?

“Não busque a satisfação do cliente. Busque o sucesso do cliente.” Este é um mantra que o  Kayuá Freitas repete ao final de cada palestra. A provocação tem um fundamento bem importante: o sucesso do cliente é o que garante a perenidade da sua empresa.   Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre: Aumentar a carteira de clientes B2B Sucesso do Cliente Pós-vendas Suporte técnico   Há quatro formas de se ganhar dinheiro em vendas B2B e B2C. Conquistar novos clientes – medido através do número de leads convertidos em vendas. Aumentar o ticket médio – a soma das vendas, dividida pelo número de clientes. Garantir a retenção – o percentual de clientes fidelizados, independente de fatores externos. Incentivar a frequência de compra – o índice de renovação de contratos. É preciso começar a olhar com mais atenção para os três últimos fatores! Quando eu me atento a ticket, retenção e frequência – vendo dentro da minha base de clientes – o custo de aquisição de cliente é bem mais baixo. Confira o post A evolução das vendas complexas para ver como a prática confere eficiência ao processo de prospecção ativa. Mas o que estes indicadores de venda tem a ver com Sucesso do Cliente?   Sucesso do Cliente é unificar estratégias em prol de metas comuns. Sucesso do Cliente é bastante usado em empresas SaaS, devido à recorrência da venda que decorre do sistema de assinaturas ou tenha recorrência de atendimento. Mas deve ser preocupação também para as empresas que atuam com vendas de médio a longo prazo, com valores altos. Equipes de Sucesso do Cliente...
Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Encontre os melhores leads com a inteligência comercial

Há duas maneiras de encarar o processo de vendas B2B e converter leads em contratos. A primeira é às cegas – baseadas na tentativa e erro. A segunda (bem mais eficaz) combina inteligência comercial com tecnologia para acelerar o funil de vendas e alavancar taxas de conversão. Tempo de leitura: 10 minutos Geração de leads e demanda qualificada Perfil de cliente Conteúdo de marketing x abordagens de vendas   Ainda existem empresas que tentam a sorte na hora da prospecção ativa. Nestes casos, os vendedores contatam os leads um a um, conversam muito, e ‘torcem’ para alcançar as metas no final do mês. O processo é lento, custa caro e nem sempre se traduz em negócios lucrativos. Mas e se fosse possível focar exclusivamente no lead que está ansioso para fechar o melhor negócio? É aí que entra a aplicação da inteligência comercial à prospecção ativa. Reúne-se informações relevantes e filtra-se os leads que serão realmente proveitosos. Já aqueles que ainda não possuem potencial para a compra são separados para um fluxo de nutrição, gerando oportunidades no futuro. O que é inteligência comercial? A inteligência comercial implica em deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir o caminho dos melhores leads, olhe para as metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler. Kotler sugere que a venda esteja mais focada nas necessidades do lead do que na sua oferta. “Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos.”, diz. Ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, identifique primeiro as dores a serem resolvidas. Depois, veja quais você...
O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

O que é inside sales e como ela vem se transformando? (+ e-Book)

Inside sales: descrição rápida A Forbes diz que inside sales é simplesmente a venda feita remotamente. Em outras palavras, quando as interações entre o vendedor e o comprador não acontecem face-a-face. Quando se vende por Skype, Hangouts ou TotalVoice, a venda segue pessoal. Mas diminui-se o impacto das distâncias e flexibiliza-se o tempo.   Tempo de leitura: 2 minutos Você vai ler sobre: Vendas remotas   Como assim, você ainda faz field sales?! Muitas empresas ainda possuem equipes de field sales. Vendedores vão a campo e fazem visitas, por vezes infrutíferas. Talvez faça sentido para as empresas cuja cadeia dependa de trade marketing… afinal, aumentar o interesse de um atacadista, varejista ou distribuidor passa pelo teste in loco. Mas para a grande maioria dos negócios – especialmente startups e PMEs -, a coerência está num processo comercial mais rápido e barato. Algumas necessidades comuns incluem: Otimização do trabalho de vendedores Melhor evangelização de leads e clientes Diminuição do tempo de conversão em venda Queda do custo de aquisição de clientes Aumento do faturamento Aí não tem jeito: field sales deixa de ser uma opção inteligente. O caminho a seguir, então, passa a ser inside sales. A estratégia comercial tem se popularizado justamente por atender às demandas listadas. Olhe para o seu negócio: não faz sentido aderir ao movimento? Rumo ao futuro O boom das inside sales começou em 2008, quando vendedores passaram a usar redes sociais, chats e videoconferência, para prospectar. Hoje até mesmo as grandes corporações adotaram essas ferramentas ao processo comercial. Até meados de 2015, o comum era usar a internet – com destaque para o LinkedIn – para...