Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

Vendas consultivas: qualificação de leads com método PACT

À primeira vista, os critérios de qualificação de leads nada mais são do que uma curiosidade interessante. Mas conforme as suas vendas complexas ganham força, segmentar e priorizar leads é fundamental. Usar o método PACT é um dos caminhos à sua disposição.   Tempo de leitura: 3 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Direto ao ponto. Usar a metodologia PACT para definir os seus critérios de qualificação de leads é uma ótima ideia. Quem diz é a a Trish Bertuzzi, especialista em inside sales. Ao discutir os critérios de qualificação de leads, ela enfatiza a necessidade de métodos modernos. “O pré-vendedor que usar o BANT na conversa com um lead está fazendo o equivalente a pedir para ver o extrato bancário logo no primeiro encontro”, brinca. Continue a leitura. Explicamos na sequencia exatamente como o PACT vai impactar a sua venda consultiva. PACT: Pain (problema) A sua venda só vai se concretizar se – pasme! – o mercado efetivamente precisar do seu produto. A necessidade pode não ter sido descoberta, mas precisa existir. Encontre-a! Pain significa dor, em inglês. É ela que indica que há algo de errado no funcionamento na empresa que é, potencialmente, seu cliente. Cabe a você oferecer o diagnóstico, tratamento e a prevenção para que o problema não volte. Identificar a dor de negócio logo no primeiro contato define a existência ou não de um próximo contato. Focar no ponto crítico do lead demonstra a relevância da conversa, diz o PACT. PACT: Authority (autoridade) Já falamos muitas vezes aqui no blog: as vendas complexas exigem reflexão por parte...
Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Vendas consultivas: qualificação de leads com método ANUM

Com o método ANUM, você começa a estabelecer os critérios de pontuação de leads. Conheça os níveis de análise que indicam fit com o seu negócio. Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   A qualificação de leads começa desde o primeiro contato entre a sua empresa e um potencial cliente. A cada etapa do pipeline de vendas, você e a sua equipe continuarão a instigar a compra. No caminho, caçam informações cada vez mais específicas para verificar se há, sim, um bom casamento entre a sua empresa e a do potencial cliente. O método ANUM orienta quanto a quais informações são relevantes, no sentido de que indicam o fit do cliente potencial. Elas são capturadas por meio de ações de marketing e da prospecção ativa. Ele substitui o BANT, hoje desatualizado. Ainda que a estrutura do BANT esteja correta, a ordem de priorização dos fatores é agora um pouco diferente. Vamos desconstruir o novo método para definir os seus critérios de qualificação de leads? ANUM: Authority (autoridade) As vendas consultivas tem várias estratégias para levar o comprador (ou o comitê de compra) a fechar negócio. A principal está em entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução. É importante que o pré-vendedor investigue não apenas o cargo ocupado pelo lead, mas também suas funções. Tendo clareza quanto às responsabilidades do contato, o vendedor consegue adaptar o pitch. Dar latência à dor certa contribui significativamente para o fechamento. No seu roteiro de pré-vendas, inclua perguntas do tipo: Como é o processo de compra dentro da sua...
Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Vendas consultivas B2B: qualificação de leads com método BANT

Repensar e modernizar as vendas consultivas B2B é sempre preciso. Usar o método BANT de qualificação de leads assegura uma transferência tranquila de leads entre Marketing, Pré-vendas e Vendas.   Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre: Prospecção ativa Qualificação de leads Argumentos de venda   Persistimos. Pregamos continuamente aqui no blog da Exact Sales que a qualificação de leads B2B é essencial à eficiência do processo comercial. E apesar de o mercado concordar que o rankeamento é necessário, não faltam perguntas de “Como que eu faço isso?” cada vez que começamos o pós-vendas. Pensando nisso, criamos uma série de três posts com os métodos mais eficazes de qualificação de leads. Este dedica-se ao BANT, critérios de identificação elaborado pela IBM. De acordo com esta referência, o lead é considerado qualificado ao atingir três dos quatro critérios apresentados. O pré-vendedor poderá acessar tais informações por meio da prospecção ativa… seja ao avaliar balanços, reportagens e outros materiais online ou em interações com o lead. Ainda que este método não dê conta do atual nível de complexidade das vendas B2B, ele ainda é válido como introdução à qualificação. Afinal, ele é a base de todos os demais. BANT: Budget (orçamento) Essencialmente, é preciso apurar se o lead possui condições financeiras de adquirir a sua solução. Caso a resposta seja não no curto prazo, descubra quando será o momento mais propício. Durante a fase de planejamento orçamentário ou em uma próxima rodada de captação de recursos, por exemplo. BANT: Authority (autoridade) Você descolou um contato interessante dentro da empresa sendo prospectada, o qual lhe repassa informações relevantes. O contato é capaz...
12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

12 meses, 12 dicas: estratégias de vendas para 2017

Empresas que buscam um ciclo de franco crescimento tem de adequar a mentalidade dos líderes às melhores práticas de gestão. Para você que está alinhando as estratégias de vendas para o ano que se inicia, trazemos pontos que merecem sua atenção. Tempo de leitura: 5 minutos Você vai ler sobre: Estratégia comercial Gestão de equipe comercial Técnicas de vendas #1 Foco, foco, foco. O que você tem a oferecer a quem? Independente de porte, todas as empresas desejam resultados rápidos com equipes enxutas. Saber exatamente quem é o seu cliente, as dores específicas os diferenciais da sua solução significa que você – e mais ninguém – domina o nicho de mercado. Crie o seu próprio Oceano Azul e venda muito! Fazer uso da automação para potencializar sua inteligência de mercado (BI) aperfeiçoa a transferência de atividades entre profissionais e departamentos. Sem tropeços. Nem retrabalho. #2 Não subestime a importância de planejamento. Um conflito comum entre a equipe comercial e os demais departamentos da empresa se deve à percepção de tempo (confira esse webinar a respeito). Áreas mais estratégicas trabalham com visão de médio a longo prazo. Já as equipes de vendas trabalham com metas a serem cumpridas em intervalos curtíssimos. Cabe a você, gestor, gerir esta relação para evitar ansiedade indevida. Usar métricas e projeções ajuda a reduzir as diferenças entre percepções operacionais e estratégicas. Elaborar projeções para o plano anual de vendas contribui para que todos estejam na mesma página. Tais números permitem vislumbrar o futuro próximo e distante, subsidiando reuniões de forecast. Caso contrário, qualquer caminho é caminho para quem não sabe para onde vai. Você gastará tempo,...
Aprenda a calcular o NPS da sua empresa

Aprenda a calcular o NPS da sua empresa

NPS. Net Promoter Score. A metodologia que auxilia você a monitorar a satisfação dos clientes. Use o KPI e descubra quem são os mais propensos a promover positivamente a sua marca no mercado.   Tempo de leitura: 2 minutos. Você vai ler sobre: Promotores e detratores Referrals   Quando o Fred Reichheld se debruçou sobre a necessidade de mensurar a retenção e lealdade de clientes, não esperava se tornar referência mundial. Mas é exatamente isso que aconteceu. Hoje, as maiores empresas do mundo fazem uso da ferramenta criada por ele para medir a satisfação de clientes. A metodologia que começou em empresas de SaaS (IBM, Microsoft, HP) alcançou novos mercados. Hoje, é utilizada por vários tipos de negócio – inclusive gigantes como Lego, Apple e Adidas. O que é NPS Há um artigo bem didático da Endeavour. Ele explica exatamente a importância de identificar quais clientes irão falar da sua marca. Os promotores trazem novos clientes com suas recomendações e elogios. Já os detratores afugentam novos negócios ao declarar a insatisfação em alto e bom tom – no Reclame aqui ou em redes sociais, por exemplo. O Net Promoter Score (NPS) é justamente o que o nome sugere – um sistema de pontuação para verificar a “promotabilidade”. É obtido a partir de duas perguntas: De 0 (improvável) a 10 (muito provável), quanto você recomendaria o nosso produto/serviço para um amigo? Por que você atribui essa nota? Fácil, né? E a melhor parte é que serve para negócios B2B e B2C. Com base na resposta da primeira pergunta, classificamos os clientes como: 9 e 10 – Promotores 7 e 8 – Passivos 0 a...