CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

CEO: aprenda a medir o sucesso do cliente

O sucesso do cliente é de interesse do CEO? Com certeza! Gerar receita a partir da atual base de clientes é sinal de saúde do negócio. Aprender a medir o sucesso do cliente é o primeiro passo para a sua empresa crescer. Leia, conheça os principais KPIs e decida quais são importantes à sua estratégia.   Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre: Aumentar NPS Melhorar o LTV MRR ou NRR?   Vamos lá: por que medir o sucesso do cliente mesmo? Adotar sucesso do cliente como lógica garante que o que você está oferecendo tem real pertinência. Metrificar desempenho significa avaliar se o resultado que o cliente almeja está sendo alcançado. É mais do que demonstrar preocupação… faz com que a marca tenha relacionamento mais pleno com cada consumidor, aluno, assinante, ou usuário. Não adianta apenas ajudá-lo a lidar com dificuldades, nem se limitar a acompanhar se está satisfeito. É preciso interagir ativamente. Um exemplo: apresente melhores práticas como incentivo para que conquiste os objetivos traçados… claro, com o uso da solução (produto ou serviço) que você vendeu. Para identificar oportunidades de intervenção e sinalizar o caminho a seguir, você precisa mensurar o que está sendo feito. Quero ajudá-lo a conhecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o sucesso do cliente e saber se a sua empresa está no caminho certo. NPS: a crucial diferença entre um 4 e um 11 Podemos resumir o Net Promoter Score (NPS) – o índice de promotores – como a resposta à pergunta “Quão provável é que você recomende a nossa empresa?”. Inventado por Fred Reichheld, o NPS...
Clientes críticos – como fidelizar: rumo ao sucesso do cliente

Clientes críticos – como fidelizar: rumo ao sucesso do cliente

Você trabalha com vendas B2B. Fechou negócio e, agora, quer gerar novas oportunidades no futuro! A pergunta a fazer é “Clientes: como fidelizar?”. Saiba o que você precisa fazer para assegurar o sucesso do cliente… e o que cobrar das lideranças da empresa contratante. Tempo de leitura: 10 minutos. Você vai ler sobre: Sucesso do Cliente Processos de pós-vendas, atendimento e suporte Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM) Como alcançar sucesso do cliente? Em suma: cabe ao líder da empresa contratante (i) Ser aberto à mudança; (ii) Muita organização; e (iii) Proximidade com a própria equipe. Cabe à empresa contratada – você! – aconselhar o caminho a percorrer para que os objetivos traçados sejam alcançados. E muito jogo de cintura! Engana-se quem pensa que sucesso do cliente é apenas para serviços. A indústria também pode se beneficiar da humanização das relações comerciais. Sucesso do Cliente não é reversão de danos. Trata-se de criar oportunidades. Ao longo das próximas linhas, vamos nos debruçar sobre as nuances da relação B2B. Existe mesmo um ‘cliente crítico’? Lido com perfis de clientes B2B bastante diferentes. Variam em termos de engajamento, operação e estrutura: De um lado, atendemos empresas com departamentos robustos e equipes bem-formadas e capacitadas. São aquelas que possuem gestores experientes e preparados para o acompanhamento de indicadores. Mas também atendemos empresas que são clientes menores. O gestor está sempre correndo – o empreendedor é o faz-tudo, da pré-vendas à gestão. E o cafezinho também. Na verdade, não são clientes críticos. Eu digo que sequer existem clientes difíceis, na verdade: mas há sim os que precisam atenção especial. Isso significa ‘pegar pela mão‘...
Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

Hunter Sales x Farmer Sales: o seu time de vendas faz o que?

O conceito de Hunters e Farmers, que a Exact Sales explica muito bem aqui, não é novo. Contudo, sua aplicação mudou muito nos últimos anos – tanto que gera certa dúvida sobre como estes vendedores devem operar, na prática, dentro das empresas. Questiona-se quais resultados podem ser esperados ao implementar esse processo comercial. Vamos mostrar alguns cases e aplicações práticas, para que você consiga planejar e desenvolver o seu time de vendas.   Tempo de leitura: 10 minutos. Você vai ler sobre: Hunter sales Farmer sales Equipe comercial   Rapidinho…Um nivelamento básico Antes de aprofundar nos resultados, vamos fazer um nivelamento rápido para que você entenda sobre os conceitos técnicos de Hunters e Farmers no glossário de vendas: Hunters = Caçadores – são aqueles vendedores muito persuasivos, que são motivados a fazer um fechamento rápido do negócio. Como bons “caçadores”, nunca voltam para casa sem garantir o jantar. Farmers = Agricultores – são os vendedores que identificam as oportunidades e cultivam os melhores relacionamentos com os clientes. Como bons “agricultores”, preparam o terreno, colocam adubo e colhem os resultados na época da safra. Contexto Como os clientes passaram a ter maior acesso às informações das empresas (sua e de concorrentes), as organizações passaram a se preocupar mais e mais em otimizar investimentos para gerar resultados. Ao mesmo tempo, houve um aumento da adesão ao home office, inside sales,  tecnologias de inteligência comercial, etc. Como resultado, esses fenômenos geram três impactos nos times de vendas: Diminuição de Field Sales: apesar da presença “cara a cara” muitas vezes estreitar relacionamentos, esse tipo de vendedor é caro e demanda diversos custos marginais. Clientes menos...
Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas

Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas

O cenário se repete mundo afora: excelentes profissionais esbanjam conhecimento técnico, mas passam aperto na hora da tomada de decisão estratégica. Hoje quero mostrar como saber se você está impedindo o crescimento da própria empresa – e o que fazer para seu negócio decolar. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você vai ler sobre: Empreendedorismo Ancoragem Dados concretos Priorização de leads Vivemos a era do empreendedorismo. O número de startups brasileiras cresceu 18,5% em seis meses. A cada 100 adultos, 34 possuem uma empresa ou estão envolvidos com a criação de um negócio próprio.  No começo da jornada de startup à empresa consolidada, é comum fundadores e CEOs se tornarem máquinas multitarefa, com atribuições que vão da gestão de pessoas à compra de café. Mas apenas uma função não pode ser delegada: a tomada de decisões estratégicas. Mas como é que você, gestor, difere entre as boas e más decisões? Tomada de decisão eficaz gera relações ganha-ganha-ganha A tomada de decisão perfaz todo o processo de vendas e impacta diretamente o crescimento da sua empresa. Seja na hora de decidir em quais mercados atuar, ou na escolha de perguntas para um questionário de pré-vendas, as pequenas e grandes decisões definem o futuro do seu negócio. Para a sua empresa A minha experiência em vendas me ensinou que atentar-se ao processo de tomada de decisão é bastante importante para as vendas complexas. Em diversos momentos, o gestor irá se deparar com bifurcações de caminhos a seguir. Cabe a este gestor – você – decidir por onde ir! Métricas, avaliações, reestruturações de áreas, planejamento, replanejamento a curto/médio prazo, contratações, expansão,...
CEO: 5 dicas para você pensar estrategicamente

CEO: 5 dicas para você pensar estrategicamente

No inicio de qualquer empresa é muito difícil que o CEO consiga se afastar das funções operacionais, já que não possui braços para realizar as atividades diárias necessárias para o funcionamento direto da operação. Tempo de leitura: 9 minutos Neste post você lerá sobre: Planejamento estratégico; O momento certo de investir; Mentores do negócio; Reuniões estratégicas periódicas. Esta questão, apesar de ser vital para muitas empresas – hoje uma das maiores dores e um dos principais motivos que levam empresas à falência – muitas vezes é menosprezada por boa parte dos empresários. Assim, nesta postagem irei deixar 5 dicas básicas, que aprendi na prática, para sua empresa não ser engolida pelo dia a dia: 1. Desenhe um planejamento estratégico cuidadoso: Seja cuidadoso ao desenhar seu planejamento estratégico e não guarde ele em sua gaveta. Detalhe os Fatores de Performance que você irá mensurar, verifique seus recursos, trace metas atingíveis e escolha as estratégias mais adequadas a sua realidade e à sua empresa, e não as que são “moda”. Um dos pontos estratégicos nos quais tenho visto as empresas errarem muito é em decidir: qual a hora certa de sair para vender? E neste sentido, tenho observado empresas errarem para os dois lados: Algumas indo cedo demais para o mercado, sem ter definição do que querem vender exatamente e para quem querem vender inicialmente (lembrando que para a definição do que se quer vender é preciso primeiro pensar nas dores que se quer solucionar, e não simplesmente no produto ou serviço cruamente). Todo o modelo de negócio deve ser guiado pensando nas dores que a empresa propõe a entender. Uma...
Tem vergonha do seu MVP? Acredite, você está no caminho!

Tem vergonha do seu MVP? Acredite, você está no caminho!

O produto ainda não está finalizado, alguns recursos ainda não funcionam como deveriam e você está extremamente inseguro sobre qual será o futuro do seu negócio. Esse cenário, apesar de preocupante, é o ideal para empresas – sobretudo de tecnologia – validarem processos e construírem seus produtos ou serviços de forma otimizada e objetiva. De acordo com o Reid Hoffman, fundador do Linkedin, “se você não fica envergonhado com a primeira versão do seu produto, você demorou demais para lançá-lo.”  Portanto, neste post vamos falar sobre o mínimo produto viável e a importância de lançá-lo no momento certo. Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre: Alguns mitos; Como iniciar um mínimo produto viável; iPhone: um dos mais famosos cases; Cuidado com o preciosismo.   Seguindo a citação de Hoffman, é muito importante você abrir mão do sonhado “produto ideal” e ter o MVP, sigla do inglês minimum viable product ou, ainda, o mínimo produto viável. O MVP é uma versão inicial, uma entrega básica que consiga sanar uma dor de mercado. Como consequência, esta ação trará dois resultados principais: faturamento inicial, ajudando a rodar a operação numa fase de investimentos; e muito aprendizado, guiando o desenvolvimento e prototipando as funcionalidades mais importantes e relevantes para o mercado. Deve ficar bem claro que entregar o mínimo produto viável — MVP — não é sinônimo de entregar algo mal feito ou que não consiga atingir seu objetivo mínimo. Também, jamais aceitar que aquela será sua versão final, definitiva. Com o aprimoramento do produto, é possível também utilizar o conhecimento adquirido para sanar outras dores que esse mercado possui, descobrir outras funcionalidades que são...