Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas

Líderes decisivos: tomada de decisão e crescimento em vendas

O cenário se repete mundo afora: excelentes profissionais esbanjam conhecimento técnico, mas passam aperto na hora da tomada de decisão estratégica. Hoje quero mostrar como saber se você está impedindo o crescimento da própria empresa – e o que fazer para seu negócio decolar. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você vai ler sobre: Empreendedorismo Ancoragem Dados concretos Priorização de leads Vivemos a era do empreendedorismo. O número de startups brasileiras cresceu 18,5% em seis meses. A cada 100 adultos, 34 possuem uma empresa ou estão envolvidos com a criação de um negócio próprio.  No começo da jornada de startup à empresa consolidada, é comum fundadores e CEOs se tornarem máquinas multitarefa, com atribuições que vão da gestão de pessoas à compra de café. Mas apenas uma função não pode ser delegada: a tomada de decisões estratégicas. Mas como é que você, gestor, difere entre as boas e más decisões? Tomada de decisão eficaz gera relações ganha-ganha-ganha A tomada de decisão perfaz todo o processo de vendas e impacta diretamente o crescimento da sua empresa. Seja na hora de decidir em quais mercados atuar, ou na escolha de perguntas para um questionário de pré-vendas, as pequenas e grandes decisões definem o futuro do seu negócio. Para a sua empresa A minha experiência em vendas me ensinou que atentar-se ao processo de tomada de decisão é bastante importante para as vendas complexas. Em diversos momentos, o gestor irá se deparar com bifurcações de caminhos a seguir. Cabe a este gestor – você – decidir por onde ir! Métricas, avaliações, reestruturações de áreas, planejamento, replanejamento a curto/médio prazo, contratações, expansão,...
CEO: 5 dicas para você pensar estrategicamente

CEO: 5 dicas para você pensar estrategicamente

No inicio de qualquer empresa é muito difícil que o CEO consiga se afastar das funções operacionais, já que não possui braços para realizar as atividades diárias necessárias para o funcionamento direto da operação. Tempo de leitura: 9 minutos Neste post você lerá sobre: Planejamento estratégico; O momento certo de investir; Mentores do negócio; Reuniões estratégicas periódicas. Esta questão, apesar de ser vital para muitas empresas – hoje uma das maiores dores e um dos principais motivos que levam empresas à falência – muitas vezes é menosprezada por boa parte dos empresários. Assim, nesta postagem irei deixar 5 dicas básicas, que aprendi na prática, para sua empresa não ser engolida pelo dia a dia: 1. Desenhe um planejamento estratégico cuidadoso: Seja cuidadoso ao desenhar seu planejamento estratégico e não guarde ele em sua gaveta. Detalhe os Fatores de Performance que você irá mensurar, verifique seus recursos, trace metas atingíveis e escolha as estratégias mais adequadas a sua realidade e à sua empresa, e não as que são “moda”. Um dos pontos estratégicos nos quais tenho visto as empresas errarem muito é em decidir: qual a hora certa de sair para vender? E neste sentido, tenho observado empresas errarem para os dois lados: Algumas indo cedo demais para o mercado, sem ter definição do que querem vender exatamente e para quem querem vender inicialmente (lembrando que para a definição do que se quer vender é preciso primeiro pensar nas dores que se quer solucionar, e não simplesmente no produto ou serviço cruamente). Todo o modelo de negócio deve ser guiado pensando nas dores que a empresa propõe a entender. Uma...
Tem vergonha do seu MVP? Acredite, você está no caminho!

Tem vergonha do seu MVP? Acredite, você está no caminho!

O produto ainda não está finalizado, alguns recursos ainda não funcionam como deveriam e você está extremamente inseguro sobre qual será o futuro do seu negócio. Esse cenário, apesar de preocupante, é o ideal para empresas – sobretudo de tecnologia – validarem processos e construírem seus produtos ou serviços de forma otimizada e objetiva. De acordo com o Reid Hoffman, fundador do Linkedin, “se você não fica envergonhado com a primeira versão do seu produto, você demorou demais para lançá-lo.”  Portanto, neste post vamos falar sobre o mínimo produto viável e a importância de lançá-lo no momento certo. Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre: Alguns mitos; Como iniciar um mínimo produto viável; iPhone: um dos mais famosos cases; Cuidado com o preciosismo.   Seguindo a citação de Hoffman, é muito importante você abrir mão do sonhado “produto ideal” e ter o MVP, sigla do inglês minimum viable product ou, ainda, o mínimo produto viável. O MVP é uma versão inicial, uma entrega básica que consiga sanar uma dor de mercado. Como consequência, esta ação trará dois resultados principais: faturamento inicial, ajudando a rodar a operação numa fase de investimentos; e muito aprendizado, guiando o desenvolvimento e prototipando as funcionalidades mais importantes e relevantes para o mercado. Deve ficar bem claro que entregar o mínimo produto viável — MVP — não é sinônimo de entregar algo mal feito ou que não consiga atingir seu objetivo mínimo. Também, jamais aceitar que aquela será sua versão final, definitiva. Com o aprimoramento do produto, é possível também utilizar o conhecimento adquirido para sanar outras dores que esse mercado possui, descobrir outras funcionalidades que são...
O CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.

O CEO e está dedicando tempo demais às vendas? Repense.

A figura do CEO é chave nas vendas B2B. Com credibilidade e influência, ele consegue a atenção de tomadores de decisão e possui maior poder de argumentação, o que facilita muito o processo e aumenta as chances de fechar o contrato. Essa vantagem é valiosa e, justamente por isso, é muito comum que o CEO tome frente das vendas, assumindo desde a prospecção de clientes até a assinatura do contrato, principalmente no início da empresa. É claro que isso dá trabalho e toma tempo, mas com este post vamos esclarecer as principais atuações do CEO no processo de vendas. Tempo de leitura: 8 minutos Neste post você lerá sobre: O papel do CEO em vendas; Estratégias e processo de vendas inteligente; Eventos e Networking; Qualificação de leads;   Acredite, muitos CEOs chegam a dedicar de 80 a 90% da própria jornada às vendas – o que pode ser positivo, se fizer parte de uma estratégia de vendas bem planejada e esse for o papel atribuído ao CEO, mas também pode ser negativo, caso o ele precise assumir outras responsabilidades dentro da empresa além das vendas.  Este é um problema recorrente, que você já deve ter se deparado: sobrecarregado com as vendas, o CEO não consegue exercer outras funções importantes para a manutenção e crescimento do negócio, e acaba colocando tudo em risco. Isso não quer dizer que você deve parar de fazer vendas – afinal, elas são o motor da empresa e sua participação nessa área é crucial -, mas é preciso atuar de forma mais estratégica. Para tanto, é importante você ter bem claro qual é a sua função nesse...
Você sabe qual é a função do CEO?

Você sabe qual é a função do CEO?

Um dos maiores desafios que alguém pode encarar é solidificar um negócio. Muitas vezes, quem tem uma boa ideia não imagina o trabalho que dá colocá-la em prática: desenvolver uma solução para problemas reais das pessoas, encontrar investidores, montar uma boa equipe e vender o produto. Tudo isso já rende muito trabalho, mas é apenas o começo. Para uma empresa ter sucesso de verdade, é preciso muito mais. Tomar frente desse “muito mais” é a função do CEO. Tempo de leitura: 7 minutos Neste post você lerá sobre: Funções do CEO; Planejamento estratégico; Montar e coordenar uma boa equipe; Produto.   A questão é que o papel do Chief Executive Officer – ou, para falar a nossa língua, do Diretor Executivo – se transformou junto com a reinvenção do mundo corporativo. Aquela imagem engessada, autoritária, terno-e-gravata, já não condiz com a realidade das novas empresas. A inovação dos modelos de negócio abriu espaço para outras formas liderar. Ao mesmo tempo, essas mudanças acabam provocando uma dúvida em muitos CEOs: será que eu estou fazendo o certo?   Função do CEO: o que fazer para sua empresa crescer Hoje o CEO concentra diversas responsabilidades, que vão desde fazer o planejamento estratégico até ser aquele que personifica a imagem do negócio. Para conseguir dar conta de tudo e não perder o foco no crescimento, é necessário ter sempre em mente que a função do CEO muda de acordo com a evolução da empresa. Por isso, entender qual o momento certo para priorizar, delegar ou assumir um novo papel é essencial. A seguir, listamos as principais funções de um CEO ao longo do caminho da empresa:   Planejamento estratégico Para crescer, você precisa saber aonde quer...
Por que é importante investir em vendas B2B na crise?

Por que é importante investir em vendas B2B na crise?

Em meio ao cenário econômico que se desenvolve no Brasil, direcionar recursos é uma necessidade partilhada pelas empresas com vendas B2B, e o maior desafio é compreender onde investir buscando assertividade e ganhos reais para a empresa. Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre: Crescendo na crise; Novas oportunidades; Evolua na crise.   A crise é também um excelente momento para o crescimento, é quando enxergamos novas e melhores oportunidades de negócio e nos motivamos a desenvolver novas técnicas. Mas para isso é preciso estabelecer processos, analisar pontos de ineficiência e verificar a saúde das diversas áreas de uma empresa para então investir nos pontos certos. A área comercial é grande responsável pelo crescimento das empresas. É por meio dela que chegam novos clientes e com certeza a área que precisa de mais atenção no período de crise. Sendo assim, cortar investimentos da área que pode trazer retorno mais rápido é exatamente a medida que não devemos tomar.   1 – Crescendo na crise com vendas B2B: Retração só gera retração, então se cortamos investimento em vendas, podemos concluir que teremos retração em vendas também. É preciso direcionar os investimentos para as áreas comerciais e desacelerar em áreas administrativas e de desenvolvimento e produção, mas para isso precisamos compreender como está a saúde financeira da empresa e onde estão os gastos que não trazem retorno, são esses que precisamos reduzir. Cada corte deve ter seu impacto analisado. Análise a relação entre LTV e CAC do seu negócio, essa relação é um importante indicador de saúde e eficiência da área comercial, você pode ter distribuído recursos de...