Manter uma empresa viva e operante exige o comprometimento de diversos profissionais. Quanto mais ambição e desejo de obter sucesso no mundo dos negócios, maior o número de colaboradores com os quais é necessário contar. O tamanho da equipe de Vendas pode ser um bom reflexo disso!

Assim, devemos saber que é longo o processo de montagem da equipe de Vendas certa. Passamos pela descentralização das atividades somente com o CEO e seus sócios, até chegarmos à estruturação de departamentos, em que cada um atua em funções específicas.

Com o aval do CEO, o gerente de Vendas é o responsável por contratar a equipe de Vendas ideal e manter os processos operando de modo eficaz. Lembrando que, além disso, há a dependência entre o resultado do time comercial e o alcance das metas para cumprir a função que foi delegada ao colaborador.

Neste post, mostraremos as principais técnicas para motivar a equipe de Vendas. Com elas, seu  time comercial vai trabalhar a todo vapor! Afinal, funcionários motivados entregam resultados expressivos, além de formarem um ambiente de trabalho saudável.

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Você vai ler sobre:

• Principais técnicas para gestão e motivação de equipes de Vendas
• Como otimizar resultados com a gestão de pessoas
• Dicas para implementar uma gestão comercial de alta performance

Qual é a importância de montar uma equipe de Vendas qualificada?

A delegação de tarefas é um passo fundamental para ganhar mais tempo e alçar voos maiores. Por esse motivo, é preciso entender como funciona a responsabilidade de um departamento comercial e fazer jus à confiança depositada no gerente de Vendas. A empresa conta com o sucesso do seu trabalho para aumentar o faturamento.

Todas as operações são importantes, mas não podemos negar que a área de Vendas é fundamental para qualquer negócio. A empresa não cresce se não houver resultados positivos desse departamento. Por isso é de extrema relevância selecionar profissionais competentes na hora de montar a equipe de Vendas.

Os ganhos com um time campeão são imensos! É a oportunidade de contratar especialistas em Vendas ou Pré-vendas para que executem a ação de uma forma otimizada. Isso evita falhas graves que prejudicam a empresa e aumenta a qualidade dos serviços e produtos oferecidos.

Além de contratar quem já entende da prática para a sua equipe de Vendas B2B, também é responsabilidade do gestor preparar novos talentos e desenvolver aqueles já existentes. Em meio a isso, mantê-los engajados é o segredo para fazer com que essa máquina continue funcionando perfeitamente.

Para manter a equipe de Vendas motivada e pronta para o ataque, selecionamos algumas táticas que valem sua atenção. Confira quais são elas:

1- Estruturando o time comercial

Tudo começa por aqui, na estruturação da equipe comercial. De forma prévia, em relação à montagem do seu time de Vendas e à contratação dos profissionais certos, é preciso definir que lugares eles vão ocupar.

Pode ser que você ache estranho, mas o sucesso de um time de Vendas começa antes que ele sequer exista! No projeto do gerente comercial, podemos reconhecer se a equipe tende a uma alta performance ou está fadada a não-conformidades estratégicas.

O motivo é simples: a estruturação da equipe de Vendas B2B dita como toda a operação irá funcionar, assim como o que pode ser mais ou menos eficiente. A partir dela, são definidos os modos de prospecção e abordagem, gerando um impacto direto nas taxas de conversão em cada etapa do processo comercial.

Como há uma reação em cadeia dentro das empresas, os resultados também influenciam diretamente a motivação da equipe de Vendas. Logo, na hora de planejar a estruturação do departamento, é preciso ter, basicamente, duas questões em mente:

• Quantos colaboradores serão necessários?
• Quais as funções atribuídas a cada um deles?

É preciso dosar muito bem o tamanho das áreas de Vendas ou Pré-vendas. Não podem ser grandes demais, pois irá gerar custos altos e dificultar o processo. Quando o gerente comercial não consegue fazer um acompanhamento individual sobre a equipe de Vendas, há desengajamento. Mais do que isso, se torna difícil observar as reais necessidades e trabalhar no aprimoramento profissional dos colaboradores, prejudicando até mesmo suas carreiras.

Por outro lado, uma equipe pequena demais pode não dar conta das oportunidades de venda geradas. No entanto, para definir o número de colaboradores, você deve ter a clareza do que é preciso fazer para que a venda aconteça.

Em nossos anos de experiência, vimos que o processo comercial funciona melhor com o emprego do setor de Pré-vendas. Trata-se de uma área voltada para a qualificação de leads gerados pelo Marketing, a fim de que os mesmos cheguem preparados aos vendedores .

É uma forma de filtrar a base de leads e retirar falsas possibilidades de negócio. Quando o pipeline está inflado, as taxas de conversão diminuem e a equipe de Vendas fica desmotivada. Afinal, quem gosta da sensação de que o seu esforço não está trazendo resultados?

Especialmente na venda B2B, em que as negociações são técnicas e complexas, quanto mais controle houver sobre o funil, melhor! O tempo do vendedor nesse modelo é mais caro. Portanto, otimizar a equipe de Vendas é uma forma de diminuir até mesmo o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Quando operamos assim, fazemos a engenharia reversa. Pense nas macro etapas de seu funil, analise a taxa de conversão delas, entenda o quanto você terá que entregar em cada etapa e qual a dimensão necessária da equipe para suprir essa entrega. Por exemplo: preciso gerar 10 vendas por mês. Se minha taxa de conversão de venda em relação à reunião ocorrida é de 20%, irei precisar realizar, no mínimo, 200 reuniões. Quantos vendedores eu preciso para realizar esse volume de reuniões? A mesma estratégia é usada para entender a quantidade de pré-vendedores a serem contratados.

A melhora que a estruturação da equipe comercial proporciona é algo totalmente motivador. Conheça nosso guia sobre como estruturar um time de Pré-vendas de forma estratégica.

2- Montando a equipe de Vendas

Uma vez que você possui o número de colaboradores necessário em cada departamento e entende as suas funções, é possível definir o perfil ideal dos profissionais e materializar um plano.

Nesse setor, o mais importante é encontrar pessoas que sejam resilientes. O profissional de Vendas não pode se deixar abalar com o primeiro ou o décimo “não”. Deve ter como uma característica básica a persistência para que tenha fôlego de correr atrás das suas metas.

O segundo parâmetro para a contratação é a comunicabilidade. O colaborador necessita de uma fala correta e atraente, o que só pode ser verificado com exatidão em uma entrevista presencial. Converse e veja se o mesmo tem uma personalidade envolvente e convincente.

Tais características são comuns aos departamentos de Pré-vendas e Vendas. Contudo, um fator é interessante ao pré-vendedor e crucial ao vendedor: o conhecimento técnico.

Em vendas B2B complexas, todo vendedor precisa ser, necessariamente, um especialista na área em que atua. Verifique se o potencial representante possui esse conhecimento e é capaz de prestar um atendimento consultivo.

Dito isso, a última dica é não ter medo de demitir, caso seja necessário. A vida é um eterno aprendizado, baseado em tentativas e erros. Dê oportunidades de crescimento, porém, não demore tempo para aceitar quando a perspectiva de solução é nula. Às vezes, o profissional simplesmente não se adapta à empresa, e a sua infelicidade pode desmotivar o restante da equipe de Vendas.

Um time comercial, estruturado de acordo com esse perfil, certamente terá unidade e será capaz de se manter engajado – mesmo em situações adversas.

3- Criando políticas e ações motivacionais dentro da empresa

Por fim, sugerimos que você tome a responsabilidade de motivar a equipe de Vendas. Há muito que um gestor pode fazer para que o dia a dia do departamento comercial seja mais agradável. Na Exact, utilizamos as seguintes estratégias, com ótimos resultados:

Gamificação de metas

A gamificação é uma tendência que está tomando conta de diversos segmentos. O termo se refere ao uso de técnicas de jogos e competição saudável para motivar a equipe de Vendas. O desafio torna a área mais produtiva, fazendo com que o profissional tenha o desejo de vender por engajamento pessoal – e não apenas por obrigação.

Na aplicação de gamificação para o time comercial, atente-se aos seguintes pontos:

1. Regras claras e pontuação: todos os funcionários precisam compreender as regras a fim de que sejam avaliados de maneira justa;
2. Competição positiva: foque em dinâmicas que envolvam colaboratividade e trabalho em equipe;
3. Bonificações instigantes: esteja ciente da realidade financeira, mas busque prêmios que realmente despertem o desejo da equipe.

Fornecer fontes de conhecimento

Uma equipe de Vendas instruída performa melhor. Identifique autores e materiais educativos que sejam coerentes com as visões da empresa e forneça-os para o seu time. Valem livros, vídeos, webinars… Tudo aquilo que for relevante e acessível de forma comum.

Em nossa Academia Exact, temos conteúdos gratuitos disponíveis para download. Além desta lista, com dicas de livros que todo profissional de Vendas deve conhecer. Caso ainda não tenha  algo em mente, esses são ótimos pontos de partida!

Política de remuneração justa e generosa

Todo colaborador espera ser recompensado por seus esforços. Portanto, crie programas de comissionamento desejáveis, que façam com o que o profissional se esforce para superar as metas.

Esse assunto é complexo e demanda uma certa atenção para que seja bem dimensionado. Indicamos a leitura deste artigo para auxiliá-lo, caso tenha alguma dúvida.

Ferramentas auxiliares

Facilitar o trabalho dos profissionais da equipe de Vendas é outro diferencial motivador. A tecnologia está aí e deve ser usada a favor do processo comercial. Existem inúmeras soluções no mercado que automatizam tarefas. Algumas delas, são:

• Trello: excelente para a gestão de projetos e o acompanhamento das atividades de cada colaborador. É gratuito e de fácil aprendizado, o que torna sua implementação rápida e eficiente.
• Exact Spotter: software de LRM que unifica o trabalho das áreas de Pré-vendas e Vendas. É ideal para a geração de leads e possui uma série de funcionalidades voltadas à automação de tarefas. Conheça mais aqui!

Atendo-se às 3 técnicas citadas, sua equipe de Vendas jamais estará desmotivada. É tudo uma questão de gerir pessoas. Ou seja, conhecê-las profundamente, agrupá-las a partir de suas características e fornecer um ambiente de trabalho agradável e promissor.

Já versado no básico da gestão do time comercial, que tal avançar de nível? Baixe o eBook e aprofunde seus conhecimentos.

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