Muitos leads, poucas vendas? A solução pode estar dentro de casa. Melhorar a comunicação entre os departamentos de Marketing e Vendas é o primeiro passo para você atingir as suas metas de vendas. O segundo? Facilitar a transferência de leads qualificados.
Tempo de leitura: 3 minutos. Neste post você lerá sobre:
- Transferência de leads
- Comunicação interna
Aumentar o capital de giro e diminuir a necessidade de financiamento é essencial às pequenas e médias empresas (PMEs). Atingir as metas de vendas mês a mês é questão de sobrevivência. E é por isso que aperfeiçoar a produtividade dos times de Marketing e Vendas deve ser uma prioridade. Quando a passagem de bastão não é eficiente, perde-se mais do que produtividade: algumas oportunidades de negócio se desfazem ao longo do caminho. O desafio de integrar as áreas de Marketing e Vendas se deve em parte ao descompasso entre antigos e novos papeis. Afinal, a comercialização evoluiu e deixou de ser um processo totalmente dominado pelo vendedor. Agora passa a ser compartilhado entre 2 e, algumas vezes, 3 departamentos.
Os novos papeis de Marketing e Vendas
Muito mudou desde a época de Mad Men. Ainda que algumas táticas publicitárias de Don Draper sejam válidas, a verdade é que está cada vez menos focado em métricas de vaidade. Hoje, quase todo o processo de divulgação e promoção da marca passa a ser feito dentro das empresas, e já com foco no resultado máximo: atingir as metas de vendas. O Marketing passa a ter novas preocupações: custo por lead (CPL), custo de aquisição do cliente (CAC) e lifetime value (LTV). Aliás, você pode calcular o seu aqui. Isso significa que o Marketing se está cada vez mais envolvido na comercialização. E que os consultores de vendas conseguem focar na negociação e fechamento. Em outras palavras: reorganizaram o trabalho para atingir metas de vendas. O próprio departamento comercial tem se subdividido. O resultado é que os novos papeis parecem assim:
- Marketing atrai e testa fit (prospecta).
- Pré-vendas qualifica e testa prontidão de compra (qualifica).
- Vendas negocia e fecha o negócio (vende).
No fim das contas, Marketing e Vendas mantém os mesmos objetivos, ainda que falem línguas diferentes. A meta é trazer retorno para a empresa.
Como alinhar Marketing e Vendas para atingir metas de vendas?
O foco das atividades está na otimização por meio da qualificação. Em termos de divisão de tarefas, cada área coleta dados diferentes, que somados levam à conversão e atingimento das metas de vendas. Nossa experiência após conquistar mais de 600 clientes é de que há duas frentes de ação:
Primeiro, investir em comunicação interna para aumentar a eficiência. Adotar políticas e ferramentas de incentivo à troca de informação, estimulando o relacionamento em prol da cooperação. Promover reuniões conjuntas ou disponibilizar uma intranet é boa forma de integrar não apenas as duas equipes, mas sim a empresa inteira.
Segundo, unificar o fluxo de dados sobre leads para se tornar eficaz na conversão de leads em vendas. Aderir a critérios comuns de qualificação é um bom começo, pois viabiliza a obtenção de dados para análise. Depois, adote uma sistemática de facilitam a passada de bastão que funciona para ambas as áreas. Fluxogramas, softwares… a escolha é sua! Quer se aprofundar? Preparamos para você o webinar Melhores práticas para aperfeiçoar a produtividade dos times de Marketing e Vendas nas PMEs. Clique no link para se inscrever – e atingir suas metas de vendas.
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