Como potencializar a segmentação de mercado com Big Data e IA

Como potencializar a segmentação de mercado com Big Data e IA
Por Equipe Exact  |   09 de Novembro de 2021
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A segmentação de mercado é uma das melhores estratégias de Marketing e Vendas quando aplicada corretamente. Com esse recurso, é possível aumentar o foco no público de interesse e obter melhores resultados já na fase de prospecção.

Existem diversos tipos de segmentação no mercado. Um dos principais é a segmentação através de dados de entrada, que é feita por meio de informações adquiridas em softwares de Big Data e Inteligência Artificial (IA), incluindo a abordagem de um pré-vendedor para a qualificação dos leads. Trata-se de um método essencial para aumentar a taxa de conversão.

Neste conteúdo, falaremos de como a tecnologia facilita a tarefa de segmentar o mercado. Vamos explicar o processo na prática e destacar as principais funcionalidades das ferramentas de Big Data e IA nesse percurso. Continue a leitura e veja como fazer uma boa segmentação a partir da inteligência de dados!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


Tempo de leitura: 12 min

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Qual o conceito de segmentação de mercado?

A segmentação de mercado nada mais é do que o processo de identificar, dentro de um mercado extenso e heterogêneo, nichos distintos com preferências e comportamentos semelhantes. Portanto, consiste em dividir um mercado total em pequenos grupos que compartilham características em comum.

Sua importância se evidencia na eficiência do uso dos recursos internos da empresa, de modo que os instrumentos de marketing, comunicação e abordagem de prospects se tornem muito mais precisos e geram resultados mais efetivos.

Porém, antes de partir em direção ao mundo analítico dos dados que irão gerar sua segmentação, é importante ressaltar que deve haver um entendimento profundo das ofertas de sua empresa e dos problemas que esses produtos/serviços conseguem de fato solucionar.

 

Quais são os tipos de segmentação de mercado?

Estipular uma estratégia eficiente de Marketing e Vendas a partir da segmentação de mercado é algo crucial para o sucesso de qualquer empresa. 

A seguir, explicaremos as maneiras mais comuns de colocar essa segmentação em prática: por meio de dados de entrada e por meio de dados ricos. Você perceberá que o Big Data e a IA norteiam ambos os casos.

Quer saber mais sobre a tecnologia Big Data? Acesse este conteúdo e conheça tudo sobre essa tendência!

 

Segmentação por meio de dados de entrada

Se a sua empresa já está há algum tempo gerando leads, provavelmente sua base de contatos é bastante ampla, envolvendo uma série de dados comerciais relevantes para o seu planejamento estratégico. 

O desafio, no entanto, é estruturar esses dados em interfaces centralizadas, facilitando a interpretação das informações e obtendo insights cada vez mais precisos a partir dali.

Fazer isso manualmente é algo que está fora de cogitação. Além da perda de tempo, o risco de falha humana seria enorme.

Nessas horas, entram em cena o Big Data e as tecnologias que operam com inteligência artificial. Essas ferramentas automatizam a coleta e a análise de dados, desenhando perfis de compra e identificando padrões de comportamento.

Assim, fica bem mais fácil estabelecer filtros para fazer a segmentação dos leads que mais se aproximam do seu Ideal Customer Profile (ICP). Ou seja, atraindo os leads certos – que têm fit com seu negócio – as chances de a venda prosperar são muito maiores.

Quer entender melhor sobre como acompanhar dados em tempo real? Então aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como utilizar dashboards para otimizar a gestão de vendas!

O desafio, porém, é que esse tipo de segmentação não é o bastante para garantir bons resultados. 

Isso porque os dados de entrada são superficiais, geralmente aqueles que os leads disponibilizam quando se cadastram em formulários online ou baixam algum conteúdo específico no site da empresa.

Para dar mais eficiência à segmentação de mercado, o ideal é trabalhar com dados ricos, sobretudo em vendas B2B complexas

Nesse tipo de venda, o lead não fechará negócio intuitivamente. Portanto, conhecê-lo a fundo é fundamental para se certificar de que sua solução é mesmo capaz de sanar as dores envolvidas.

 

Segmentação por meio de dados ricos

Vimos que os dados ricos são o pilar para uma abordagem de vendas bem conduzida. Mas como obtê-los? 

As ferramentas de automação sozinhas dificilmente vão dar conta do recado. Nesse sentido, contar com estratégias de Pré-Venda é a melhor saída possível para a obtenção de dados profundos.

Então, se você ainda não conta com um departamento de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo o mais rapidamente possível. 

Esse setor é responsável por avaliar o grau de maturidade e prontidão de compra dos leads. Isso, é claro, com o auxílio de softwares específicos. 

A abordagem dos pré-vendedores vai diagnosticar fatores como:

Outras metodologias também são bastante comuns na qualificação com Pré-Vendas. Um exemplo é o método SPIN selling, que permite conhecer o lead e identificar de que forma o produto ou serviço que você oferece pode ser útil no contexto dele. Assim, ele não terá motivos para desistir da compra.

Para conhecer outras estratégias de venda, acesse este conteúdo e descubra como impulsionar seus resultados!

Esse trabalho com dados ricos é o mais eficiente entre os tipos de segmentação de mercado, pois possibilita que cheguem aos vendedores somente os leads quentes, isto é, aqueles que representam oportunidades claras de negócio.

Uma boa dica é aliar as duas principais formas de segmentação visando qualificar leads de maneira mais acurada, ágil e certeira.

 

Os benefícios da segmentação de mercado

Algumas perguntas típicas dos gestores de vendas B2B:

Se você se identificou com alguma dessas perguntas, então provavelmente está atuando de forma muito dispersa. 

Nesse caso, o investimento em segmentação de mercado será crucial para a sua empresa. Afinal, quando bem realizada, a segmentação responderá essas perguntas de imediato, a partir de insights valiosos para um novo planejamento estratégico.

Uma vez segmentada, a sua empresa exibirá melhores resultados e atuará com mais excelência. 

Os discursos de vendas serão mais estruturados e especializados, as ofertas comerciais estarão mais adequadas às diferentes demandas e os KPIs (Indicadores-Chave de Acompanhamento) se tornarão mais precisos – de modo que nenhum colaborador terá dificuldade em entender o que esse levantamento de estatísticas quer dizer.

 

Como fazer uma boa segmentação de mercado? 

Veja as práticas de sucesso para segmentar o mercado.

 

Tenha uma equipe especializada

Comece dividindo os setores da empresa a partir das habilidades do seu time comercial. Com seus vendedores atuando de forma segmentada, os discursos de venda serão mais estruturados e especializados. 

Além disso, quando a empresa passa a contar com especialistas para cada área, o atendimento se transforma. As abordagens ficam mais certeiras e as equipes ficam mais produtivas.

 

Invista em comunicação eficiente

Quando as campanhas de marketing passam a ser direcionadas aos públicos de interesse, é natural que surjam mais interações com os prospects, o que se reflete no aumento das taxas de conversão de leads para vendas, por exemplo. 

Além disso, o bounce rate (taxa de rejeição utilizada como métrica de engajamento) diminui e os retornos com investimento em comunicação aumentam.

 

Encurte o ciclo de vendas

As abordagens consultivas, aliadas às campanhas de marketing bem direcionadas, impulsionam os discursos de vendas, tornando-os mais personalizados e compatíveis com as diferentes jornadas de compra. 

Isso resulta em uma diminuição no ciclo de vendas, até porque as interações estarão sendo feitas com leads mais qualificados, os quais têm muito a se beneficiar da solução que você oferece.

 

Distribua corretamente os recursos

O departamento financeiro é o coração da sua empresa, por isso, muito cuidado na hora de distribuir os recursos orçamentários. 

Investimentos em Marketing e Comunicação são sempre bem-vindos, pois, com esses setores trabalhando em alta performance, a geração de demanda nunca será interrompida. 

A Pré-Vendas também carece de investimentos, pois é responsável pela tarefa mais importante do processo: a qualificação.

Ainda não se convenceu da importância da Pré-Venda no segmento B2B? Então acesse este conteúdo e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto!

 

Critérios de segmentação

Além das práticas citadas acima, definir bons critérios de segmentação de mercado também é imprescindível para obter êxito nessa empreitada. 

Para início de conversa, entenda bem suas soluções e saiba ao certo de que maneira elas podem resolver os problemas dos seus clientes.

Compreenda também de que forma os clientes utilizam seu produto e procure identificar cases de sucesso. 

Alguns marcadores auxiliam nessa tarefa, ajudando a entender cada dimensão do seu mercado. São eles:

Compreender essas diferentes dimensões do seu mercado é algo importantíssimo, pois transmite uma visão do processo comercial como um todo. 

Essa visão em profundidade auxiliará na tomada de decisões estratégicas, por exemplo: em qual área do país sua empresa deve focar, onde ativar canais de vendas, qual o próximo produto a ser criado, entre outros insights relevantes para o crescimento do negócio.

Vale lembrar ainda que os critérios de segmentação precisam ser definidos com base no que mais afeta a sua empresa. 

Isso significa dizer que esses fatores não são os mesmos para todos os empreendimentos. Mas, em linhas gerais, podemos destacar alguns critérios básicos para segmentar mercado com eficácia:

  • Critérios demográficos;
  • Critérios de comportamento de clientes (de compra ou navegação, por exemplo);
  • Critérios de análise de cases de sucesso (segmento, porte, dores etc);
  • Critérios de tipos de ofertas;
  • Critérios de rentabilidade;
  • Critérios de potencial rentabilidade.

 

O uso da tecnologia para otimizar a segmentação de mercado

Sem as ferramentas de Big Data e IA fica praticamente impossível fazer uma boa segmentação de mercado. 

Além da qualidade do processo, o uso dessas ferramentas é primordial para que a equipe ganhe tempo e fluidez nas operações, além da confiabilidade das estatísticas.

Além disso, a estruturação de um setor de Pré-Vendas é parte obrigatória desse processo, já que é ali que serão aplicados os primeiros filtros para verificar a prontidão de compra dos leads. 

Softwares que operam com funcionalidades específicas para qualificação são imbatíveis nesse quesito, a exemplo do Exact Spotter, software de aceleração de vendas das empresas que mais crescem no Brasil.

O Spotter disponibiliza features de lead scoring e score de similaridade para identificar o grau de maturidade de cada lead que adentra seu funil. 

Além disso, a ferramenta sugere ações específicas com base no histórico de sucesso da empresa. Assim, o processo comercial fica o mais assertivo possível, permitindo que o gestor tome melhores decisões tanto em nível operacional quanto em nível tático e estratégico.

Quer saber porque sua empresa precisa de lead scoring? Acesse este conteúdo e torne-se um expert nesta metodologia!

 

Conheça os diferenciais do Exact Spotter para segmentar o mercado

Para você entender melhor como o Spotter funciona, vamos às principais funcionalidades e diferenciais da ferramenta em suas várias frentes de atuação: 

Qualificação dos leads com Pré-Vendas

  • Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
  • Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
  • Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
  • Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).

 

Produtividade dos colaboradores

  • Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
  • Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
  • Histórico de interação com leads e registro de ligações;
  • Transferência de leads guiada por dados coletados;
  • Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
  • Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

 

Gestão do time comercial

  • Dashboards específicos por nível de usuário;
  • Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
  • Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
  • Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
  • Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
  • Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.

Com esses recursos, a segmentação de mercado estará em suas mãos, favorecendo seu planejamento estratégico para você atingir os nichos certos no momento exato!

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Equipe Exact



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