Sucesso do Cliente

​​Quem trabalha com Vendas sabe que informação é uma palavra-chave clássica no dia a dia de um time comercial. Afinal, são muitos os dados que circulam nesse ambiente, seja em relação aos indicadores comerciais da empresa, seja em relação aos dados dos leads em si. É daí que derivam muitos termos de vendas amplamente conhecidos. No entanto, apesar de muitos desses termos serem populares para quem trabalha no ramo, pode ser que os colaboradores não saibam ao certo a origem de tais conceitos, o que pode acabar dificultando a aplicação deles. Pensando nisso, preparamos um glossário completo com 20 termos de venda básicos que todo vendedor precisa saber, especialmente os novatos. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   20 termos de vendas que você precisa saber Fizemos uma lista em ordem alfabética de alguns termos de vendas clássicos para facilitar o dia a dia da sua equipe. Confira nosso glossário e o mantenha por perto para consultar sempre que necessário! 1. Annual Reccuring Revenue (ARR) Sigla para Faturamento Recorrente Anual, o ARR é uma métrica que prevê qual será o valor faturado pela sua empresa no próximo ano. Essa métrica é calculada a partir da Receita Recorrente Mensal (MMR) dos doze meses anteriores. Logo mais, falaremos do MMR neste glossário. Por ora, saiba que conhecer bem o ARR é fundamental para planejar os próximos investimentos do seu negócio. A partir desse número, o gestor consegue obter insights sobre eventuais gargalos da operação e pontos de melhoria. Do mesmo modo, conforme o faturamento, poderá prever possibilidades de expansão e de novos investimentos. 2. Apresentação comercial Entre os termos de vendas, o conceito de apresentação comercial é um dos mais simples. Trata-se de apresentação que o vendedor faz ao lead do produto ou serviço da empresa, podendo estar presente em todas as fases do funil, porém de forma mais intensa na reunião de Vendas. No entanto, o “pulo do gato” está no modo como essa solução é apresentada, pois não basta focar nas funcionalidades do produto se você não estiver dialogando com um cliente em potencial, ou seja, aquele que realmente poderá usufruir do seu produto sem frustrar as expectativas. Será que você está falando com o cliente certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar os melhores clientes! 3. Business To Business (B2B) A sigla B2B é amplamente conhecida no universo do Marketing. Uma venda Business To Business nada mais é do que uma negociação entre duas empresas. O que o vendedor precisa considerar nesse caso são as particularidades desse modelo de negócio. Como o segmento B2B tende a ter um funil mais longo e um ticket médio elevado (valor da aquisição), é preciso ser muito criterioso na abordagem para ganhar a confiança do lead. Afinal, um gestor só investe em uma solução empresarial quando está realmente seguro de que aquele produto ou serviço trará os benefícios esperados. 4. Churn O Churn é um tipo de métrica bastante utilizado na avaliação de performance das empresas. Essa taxa diz respeito ao número de clientes que cancelaram o serviço ao longo de determinado período. Por exemplo: uma empresa que começa o mês com 200 clientes e termina com 100, teve uma taxa de churn de 50%, o que representa um sinal de alerta gravíssimo! 5. Cold call As cold calls também são velhas conhecidas do mercado de Vendas. O termo vem do inglês e significa “ligação fria”, tendo em vista que o contato é feito sem que o lead tenha acionado a empresa. Justamente por ser uma forma de contato mais “agressiva”, é preciso equilibrar o tom da mensagem para ganhar a atenção do lead e despertar nele o interesse de seguir no diálogo. A inteligência emocional em Vendas é uma grande aliada dessa estratégia. Quer saber mais a respeito? Veja 5 técnicas de neurovendas para cativar o seu lead de imediato! 6. Cold mail O cold mail segue a mesma estratégia da cold call, no entanto, pode haver alguns entraves comunicacionais, como o fato de o vendedor estar trabalhando com endereços inexistentes. Montar uma lista de e-mails criteriosa é muito importante para ter certeza de que as suas mensagens não vão voltar. Uma boa dica nesse sentido é contar com ferramentas como o LinkedIn para montar uma base de dados mais acurada, conferindo os endereços na plataforma e direcionando corretamente as mensagens. Lembre-se: você pode fazer isso com o auxílio de uma ferramenta tecnológica, ganhando tempo operacional e evitando erros por falhas humanas. 7. Custo de Aquisição por Cliente (CAC) O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o valor que uma empresa investe na atração de clientes potenciais e na condução dessas oportunidades pelo funil. Isso significa que há muitas variáveis compondo o CAC, desde as ações de Marketing até o custo investido para fechar a venda em si. Estar atento a todas essas grandezas é muito importante para fazer uma avaliação assertiva do CAC, de modo a compreender se a sua empresa realmente está no caminho certo da prospecção. 8. Fluxo de cadência Denomina-se fluxo de cadência o conjunto de abordagens realizadas ao longo da jornada do lead pelo funil. O objetivo do fluxo é manter o engajamento do lead e otimizar as conversões por etapa, de modo que o vendedor não corra o risco de perder uma oportunidade qualificada já no fundo do funil. Follow-ups bem feitos, envio de materiais ricos, contatos sempre aquecidos. Essas são formas de caprichar no fluxo de cadência. 9. Funil de vendas O funil está entre os termos de vendas mais clássicos do Marketing B2B. Também chamado de ciclo de vendas, o funil é o compilado de todas as etapas pelas quais o lead passa durante a jornada de compra. O grande desafio aqui é fazer com que os leads sigam naturalmente pelo funil,

São diversas as vantagens de prospectar clientes online. As principais delas estão relacionadas à diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e ao melhor aproveitamento do tempo das equipes. Isso porque, como não há deslocamento, os colaboradores ganham horas preciosas para organizar melhor o fluxo de trabalho e focar na elaboração de um roteiro consultivo. Mas, mesmo que você saiba dessas vantagens, deve estar se perguntando como prospectar clientes pela internet de maneira efetiva e que realmente traga resultados. Afinal, o universo online proporciona uma extensa base de dados que, se não estiverem devidamente organizados, podem dificultar o trabalho das equipes, fazendo com que o seu time comercial encontre muitos leads frios pelo caminho. Contar com ferramentas inteligentes para refinar a qualificação é a melhor forma de evitar esse risco. Assim, as etapas da prospecção pela internet ganham fluidez e agilidade. Além disso, os colaboradores conseguirão identificar previamente os leads certos e, então, otimizar os contatos para encaminhar somente as chances claras de negócio ao departamento de Vendas. Continue a leitura e entenda como fazer isso na prática! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   Etapas da prospecção de clientes na internet Antes de falarmos das técnicas de como prospectar clientes pela internet, precisamos compreender as etapas que englobam esse processo. São elas: Planejamento estratégico Tudo começa com a definição de estratégias claras e objetivas de prospecção de clientes. Se você iniciar a sua prospecção sem saber ao certo onde quer chegar, muito provavelmente terá trabalho extra para ajustar o ciclo de vendas ao longo do percurso. Sem falar que isso muitas vezes gera prejuízo de tempo e dinheiro. Portanto, vale a pena direcionar seus esforços iniciais para a criação de um planejamento criterioso, pois isso trará uma série de vantagens lá na frente. O uso dos dados comerciais, por exemplo, é crucial nessa etapa, pois permite que o gestor identifique gargalos para definir estratégias mais assertivas. Falando nisso, que tal utilizar as conversas com seus prospects para criar uma base de dados mais confiável? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como retroalimentar estratégias comerciais a partir do diálogo consultivo! Ações de Inbound Marketing O Inbound Marketing é uma etapa importantíssima da prospecção pela internet. Afinal, essa é uma forma bastante efetiva de atrair leads para o negócio sem precisar empreender esforços gigantescos. A partir da disponibilização de conteúdos relevantes para os possíveis clientes, a empresa consegue atraí-los para a base de contatos e captar dados úteis sobre o público. Essas informações como nome, e-mail, porte da empresa etc. configuram o ponto de partida necessário para conhecer mais a fundo seus clientes e compreender quais são as demandas mais urgentes de certos nichos. Isso também ajuda na definição do planejamento estratégico, de modo a definir um passo a passo de conversão mais compatível com o perfil dos leads que chegam ao seu funil. Conhecimento dos produtos da empresa Saber ao certo quais as características, funcionalidades e diferenciais da solução que sua empresa oferece é imprescindível para prospectar com eficiência. Até porque ficaria muito difícil identificar o fit do seu lead com a solução se você não souber até que ponto o seu produto ou serviço dará conta das necessidades dos leads. Esse conhecimento também é fundamental para conseguir contornar as eventuais objeções que o lead venha a apontar no momento da abordagem. Assim, para cada objeção que ele levantar, o vendedor poderá apresentar uma saída a partir das funcionalidades da solução, mostrando como ela se adapta ao contexto específico daquele lead. Definição das metas do negócio Outra etapa bastante decisiva na prospecção de clientes pela internet é a definição das metas do negócio. Esse tópico anda junto com o que falamos primeiramente sobre a necessidade de criar um planejamento estratégico mais certeiro.  Para tanto, reforçamos o trabalho com Business Intelligence para definir metas palpáveis e validar as estratégias que já vêm trazendo bons resultados.   Aprenda como prospectar clientes pela internet com 4 técnicas Vamos agora às 4 técnicas infalíveis para prospectar online com agilidade e eficiência. 1. Definição correta do ICP Conhecer a fundo o seu Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile – ICP) é essencial para não se perder no universo de informações que o ambiente online disponibiliza. Como dissemos na introdução do conteúdo, esse mar de dados pode colocar em risco a sua estratégia, caso não sejam bem utilizados. Filtrar os leads por meio da definição clara do ICP e de uma qualificação assertiva é indispensável para direcionar corretamente a sua prospecção, priorizando os leads quentes e conhecendo as principais dores de mercado desse público. 2. Qualificação aprofundada dos leads A qualificação anda de mãos dadas com a definição correta do ICP. Afinal, sem uma qualificação refinada, fica quase impossível saber quais leads realmente têm fit com a sua empresa e que, portanto, poderão ser prospectados com chances de bons resultados. Portanto, na dúvida de como prospectar clientes pela internet, priorize a qualificação de leads. Essa é a estratégia mais adequada para encontrar as chances claras de negócio sem desperdiçar o tempo operacional das equipes e sem risco de prejuízo financeiro. 3. Abordagem consultiva e personalizada Uma vez qualificados, os leads precisam ser abordados com máxima empatia para que estabeleçam o laço de confiança necessário para seguirem adiante no funil.  A qualificação, inclusive, favorece uma abordagem mais consultiva justamente porque capta dados ricos dos leads para que o vendedor possa elaborar um roteiro personalizado e compatível com os pontos de dor já levantados na Pré-Venda. 4. Recursos avançados para prospecção online Sabemos que a prospecção de clientes pela internet tem suas particularidades. Por isso, é importante contar com recursos específicos para filtrar o que é mais relevante nesse meio, estreitando os contatos a partir da identificação de informações valiosas como o poder de decisão do seu lead. Os