Sabemos que montar uma estratégia comercial requer planejamento minucioso e equipes muito bem treinadas, especialmente no mercado B2B.
Isso porque, nesse segmento, o funil de vendas costuma ter inúmeras etapas, da prospecção até o fechamento. Logo, as estratégias precisam ser pensadas de acordo com a jornada do lead em cada uma dessas fases para mantê-lo engajado.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que vai ajudar você a criar uma estratégia de sucesso, alinhada entre todos os departamentos da empresa. .
Continue a leitura e veja as melhores dicas para tirar sua estratégia comercial do papel e impulsionar suas vendas!
Tempo de leitura: 20 min
Você vai ler sobre:
- O que é estratégia comercial
- O que é estratégia de fechamento
- Como as estratégias comerciais se relacionam às outras áreas da empresa?
- Fases da estratégia comercial
- Como fazer um planejamento estratégico comercial
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa!
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O que é estratégia comercial
Estratégia comercial é uma sequência de ações definidas com um objetivo prático: atrair leads e convertê-los em clientes no seu negócio. É muito comum que os gestores confundam estratégia comercial e técnicas de vendas, mas esses conceitos não são a mesma coisa.
Podemos dizer que a estratégia comercial engloba o conjunto de ações necessárias para ajustar todo o funil de vendas e, assim, fazer deste caminho uma jornada satisfatória para os leads.
Já as técnicas de vendas em si estão mais voltadas para o fechamento, ou seja, têm mais a ver com as abordagens que o vendedor utilizará para cativar o prospect e ganhar a confiança dele na negociação.
A estratégia comercial pode incluir também as técnicas de vendas, os métodos de abordagem e o contorno de objeções.
Até porque estratégias comerciais bem desenvolvidas devem considerar todos esses quesitos e o modo como vão se alinhar às habilidades do seu time de pré-vendedores e vendedores.
Em resumo, podemos dizer que o conceito de estratégia é, portanto, um marcador da eficácia de todo o departamento comercial. Sem passar por esse planejamento, dificilmente uma empresa conseguiria alcançar resultados positivos.
Como isso será feito, no entanto, varia bastante entre as empresas e depende de cada modelo de negócio.
No caso das Vendas B2B, o conhecimento aprofundado do mercado e das dores do lead é o primeiro passo para desenvolver uma estratégia comercial de sucesso. Falaremos mais disso ao longo do conteúdo.
Aproveite para se aprofundar no conceito de Vendas B2B e entenda qual o melhor jeito de fazê-las!
O que é estratégia de fechamento
A estratégia de fechamento faz parte desse “guarda-chuva” mais amplo que é a estratégia comercial.
Trata-se da última etapa do processo de negociação, e geralmente envolve técnicas mais elaboradas de persuasão, como o uso de gatilhos mentais e contorno de objeções relacionadas ao orçamento.
A estratégia de fechamento dialoga bastante com o grau de profundidade da sua relação com o lead. A estratégia comercial, por sua vez, abrange técnicas que já começam a ser aplicadas antes mesmo de um lead entrar no funil.
Na etapa do fechamento, o relacionamento com o prospect já está bastante evoluído. É por isso que perdê-lo nessa etapa é tão frustrante para os vendedores.
No entanto, se as etapas anteriores da jornada forem bem conduzidas, é bastante provável que o prospect chegue ao fechamento confiante o suficiente para tomar a decisão de compra.
No máximo poderão ser necessários alguns ajustes, como flexibilização de prazos, negociação de descontos, entre outras estratégias para contornar as eventuais objeções financeiras.
Vale lembrar que o contato não acaba por aí. Mesmo depois que o lead vira cliente, o time comercial deve estar de prontidão para oferecer todo o suporte necessário no pós-venda.
Isso, inclusive, fortalece a relação de confiança entre as partes e estimula o processo de fidelização.
Um bom atendimento pós-venda e um departamento de Customer Success bem estruturado demonstram credibilidade e ajudam a manter uma imagem sempre positiva da empresa.
Quer saber mais sobre o assunto? Veja como alinhar os times de Vendas e Customer Success para aumentar seu faturamento!
Como as estratégias comerciais se relacionam às outras áreas da empresa?
Como vimos, a estratégia comercial envolve um conjunto de ações que perpassam todos os departamentos da empresa.
Ainda que o objetivo final seja o mesmo — converter leads em clientes — é preciso manter todos os setores devidamente alinhados para evitar gargalos operacionais que possam atrapalhar o fechamento.
Um dos principais elos desse ecossistema é a passagem de bastão entre o time de Marketing e o time de Vendas.
Engana-se quem pensa que a estratégia comercial se limita aos vendedores. Costuma ser através do Marketing que olead conhece a solução e passa a se interessar pelo seu negócio.
Além das técnicas de Inbound, também é essencial investir em esforços de Pré-Venda para qualificar os leads que chegam ao funil e, assim, garantir que somente as melhores oportunidades chegarão aos vendedores.
Esse trabalho minucioso requer pré-vendedores bem treinados e suporte de ferramentas tecnológicas para dar agilidade e confiabilidade à qualificação.
Os ganhos desse processo incluem principalmente a redução do CAC e a otimização da passagem de bastão entre Marketing e Vendas, já que os vendedores não ficarão mais sobrecarregados com uma base de leads extensa e pouco qualificada.
Pelo contrário, quando o trabalho da Pré-Venda é refinado, os vendedores não só terão acesso aos leads quentes, mas, também, a uma série de informações prévias que auxiliam na elaboração de um roteiro mais compatível com as dores dos leads.
Assim, fica muito mais fácil ganhar a confiança do prospect e acelerar a decisão de compra. Tudo isso faz parte do que estamos amplamente chamando de estratégia comercial.
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Fases da estratégia comercial
Em linhas gerais, a estratégia comercial divide-se em três fases básicas: atração, geração de valor e fidelização. No entanto, as fases podem aumentar conforme as especificidades de cada negócio.
Além disso, dependendo do ciclo de vida de cada solução, algumas etapas podem caminhar simultaneamente. A seguir, detalhamos as principais:
Atração dos leads certos
O processo de atração e captação dos leads é o pontapé inicial para construir uma base de contatos sólida. Nessa fase, destacamos a prospecção passiva e ativa como grandes pilares das Vendas B2B.
Independentemente do tipo de técnica adotada, o foco nas dores dos leads é sempre o ponto-chave na condução da estratégia. Afinal, é isso que gera a identificação dele com o produto ou serviço em questão.
Geração de valor para os prospects
Agora que o seu produto já despertou o interesse do lead, é hora de cativá-lo ainda mais e trazê-lo para perto.
Nessa etapa, é preciso gerar valor para o prospect fazendo com que ele compreenda que está passando por uma dor latente e que, caso não a solucione em tempo hábil, pode acabar tendo prejuízo.
Nesse momento, as técnicas de negociação adotadas devem priorizar a abordagem consultiva.
Assim, o vendedor-consultor coloca-se à disposição do prospect para compreender aquele contexto e apresentar as funcionalidades do produto de modo a gerar valor.
Isso é fundamental para que os prospects sintam-se seguros na negociação e não façam objeções em relação ao orçamento.
Como sabemos, preço e valor são coisas muito diferentes. Bons vendedores preocupam-se em demonstrar o valor-agregado da solução antes de qualquer coisa, ganhando a confiança do prospect para contornar as objeções dele com propriedade, objetividade e clareza.
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Fidelização dos clientes
Quando a negociação é bem conduzida e o prospect se torna um cliente, é hora de partir para os esforços de fidelização.
Mais do que focar nas taxas de conversão, é muito importante ter uma base fiel, pois isso valida a credibilidade da autoridade da marca, mantendo contínuo o fluxo de engajamento com os novos leads.
É muito mais fácil o lead avançar com segurança na negociação quando a marca está bem posicionada no mercado, certo?
Nesse sentido, caprichar no pós-venda e estruturar um bom departamento de Customer Success são passos certeiros para fidelizar sua base de clientes e cultivar uma imagem sempre positiva da empresa.
Como fazer um planejamento estratégico comercial
Conhecer a fundo as dores dos leads, manter o funil bem ajustado e investir em tecnologia de ponta são algumas práticas valiosas para montar uma estratégia comercial impecável e manter a fluidez na rotina de trabalho.
A seguir, listamos 6 dicas para que você possa aplicá-las no dia a dia da sua instituição.
1. Estude o mercado e as dores dos leads
Conhecer bem seu público-alvo é fundamental para desenvolver estratégias de sucesso em busca de cativá-lo.
A definição do Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal, exige um trabalho acurado a partir de dados comerciais, para compreender quem pode de fato se beneficiar do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Para tanto, é preciso fazer um amplo estudo do mercado para compreender quais são os diferenciais da sua solução e, assim, utilizá-los a favor da sua estratégia.
A partir daí, fica mais fácil também compreender de que forma as funcionalidades do seu produto podem resolver a dor do lead.
Lembre-se sempre de que o sucesso de uma venda está diretamente relacionado à necessidade do prospect em solucionar rapidamente uma dor.
Nesse momento, esteja pronto para evidenciar os diferenciais do seu produto e demonstrar como isso se aplica àquele contexto específico do lead.
Está em dúvida sobre como definir seu ICP? Veja como utilizar seu histórico de dados comerciais para atualizar o perfil de cliente ideal na sua empresa!
2. Trabalhe o valor-agregado da solução
Anteriormente, falamos sobre o quanto é importante deixar claro o valor-agregado da sua solução para o prospect.
Ele somente seguirá adiante no funil se perceber de imediato que realmente pode se beneficiar do produto que está sendo negociado. Isso vai muito além de mostrar as potencialidades da solução.
É preciso, por exemplo, adequar essas potencialidades ao contexto do lead, mostrando como elas dialogam com os desafios de mercado enfrentados por ele no momento.
É isso que o fará compreender o custo-benefício do produto e o retorno obtido com o investimento. Com essa clareza, o prospect não terá motivo para questionar o preço da oferta.
Não à toa, o uso de cases de sucesso na estratégia comercial é uma técnica muito difundida no mercado B2B.
Uma dica é aproximar ao máximo a apresentação do case à realidade do seu prospect, encaminhando conteúdos de segmentos que passam por dores semelhantes às que seu lead está enfrentando. Isso estreita a relação e acelera o processo de identificação com seu produto.
3. Mantenha o funil sempre ajustado
Pouco adianta conhecer a fundo as dores do seu lead e os diferenciais da sua solução se o funil não estiver devidamente estruturado.
O prospect precisa seguir naturalmente pelo ciclo, isto é, sem entraves que possam comprometer a confiança dele em relação ao negócio.
A melhor forma de não correr esse risco é definindo estratégias de conversão em cada fase do ciclo, de modo que ele vá avançando sem que o vendedor “pule etapas” e tente logo empurrar o prospect para o fechamento.
“Empurrar” a negociação contradiz tudo o que se entende por abordagem consultiva, tendo em vista que o vendedor-consultor é aquele que guia o prospect pela jornada de compra de maneira fluida e sem tentar convencê-lo a qualquer custo.
A ideia é cativar o prospect no tempo certo, mantendo o fluxo de engajamento por etapas até que ele se sinta 100% confiante para tomar a decisão de compra, pois já terá passado pelas etapas anteriores do ciclo de forma alinhada com seus anseios e expectativas em relação ao produto.
4. Demonstre autoridade em todas as etapas do funil
A demonstração de autoridade tem muito a ver com o que falamos sobre conhecer os diferenciais da sua solução e utilizá-las a favor da sua estratégia comercial.
É importante analisar seus concorrentes diretos e entender como o produto ou serviço que você oferece pode se destacar.
Uma vez definidos esses aspectos, é hora de trabalhá-los diante do contexto do seu lead. Assim, para cada objeção que ele apontar, o vendedor terá uma “carta na manga” para mostrar que sua solução dá conta do recado.
A construção dessa autoridade está intimamente ligada à análise do mercado e, sobretudo, dos concorrentes diretos. Mas não é só isso. Nesse ponto, a estratégia comercial que reforça a credibilidade da empresa está relacionada às habilidades consultivas do time de Vendas.
Afinal, quando os colaboradores estão focados em garantir a satisfação do cliente, a empresa se destaca também pela empatia e relação humanizada com os prospects.
Lembre-se que a autoridade de uma marca se constrói baseada tanto em aspectos técnicos quanto nos aspectos subjetivos que moldam uma imagem positiva do negócio.
Falando em vendas humanizadas, que tal saber mais sobre inteligência emocional no mercado B2B? Veja como aplicar essa estratégia a partir de uma gestão guiada por dados!
5. Cultive o relacionamento com o cliente
O sucesso de uma estratégia comercial vai muito além das técnicas de atração e prospecção de leads. Como dissemos ao longo do conteúdo, cultivar o relacionamento com o cliente mesmo depois do fechamento é essencial para manter uma base fiel.
Isso envolve o uso de ferramentas tecnológicas para analisar dados comerciais e conhecer profundamente a realidade de cada perfil de compra, desde a entrada no funil até o fechamento.
Assim, a empresa consegue se antecipar às necessidades dos prospects para oferecer a solução certa, no momento certo e pelo canal mais adequado.
Quando o prospect percebe essa interação e os esforços do time comercial para satisfazer as expectativas dele, o caminho para o fechamento e a fidelização se torna natural.
Sem falar que, mesmo com todas as tecnologias disponíveis, a propaganda “boca a boca” sempre terá seu espaço. E, como sabemos, o cliente satisfeito indica a instituição para outros parceiros.
6. Automatize sua estratégia comercial
Por fim, a automação dos processos internos é indispensável para elaborar uma estratégia comercial completa e bem-sucedida. Hoje em dia, na era do Big Data, é praticamente impossível impulsionar resultados sem contar com um suporte tecnológico de ponta.
As ferramentas que viabilizam o trabalho com a inteligência de dados reúnem funcionalidades avançadas para estruturar todas as etapas do funil comercial. Assim, é possível definir estratégias de conversão certeiras para cada fase.
Isso só é possível graças aos mecanismos de análise de dados comerciais que sugerem ações estratégicas com alto nível de confiabilidade.
Do mesmo modo, os softwares especializados otimizam a rotina das equipes por meio da organização de um fluxo de trabalho compatível com as potencialidades de cada colaborador.
A automação de follow-ups, por exemplo, ajuda a manter o contato com os prospects sempre aquecido, favorecendo o fluxo de engajamento para não haver o risco de perder o contato no final do funil.
As features de qualificação aprofundada de leads também são essenciais nesse contexto, pois atuam já na Pré-Venda para identificar as oportunidades claras de negócio. Dessa forma, os vendedores poderão direcionar seus esforços para elaborar um roteiro mais consultivo e personalizado.
Tecnologia que impulsiona suas estratégias
Ou seja, com o apoio da tecnologia, todos os setores da empresa saem ganhando: a gestão fica mais assertiva, os pré-vendedores e vendedores ficam mais produtivos e o cliente fica mais satisfeito.
Afinal, ele estará amparado em todas as suas necessidades na jornada, encontrando a solução certa no momento exato. Esse é o segredo para uma estratégia comercial de sucesso!
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