Qualificar os leads, identificar suas dores e gerar inteligência de mercado: essas são as funções básicas de um setor de Pré-vendas, que já se tornou indispensável para uma empresa crescer com segurança e assertividade.
A tecnologia é uma grande facilitadora desse processo, otimizando as estratégias de pré-venda na intenção de captar o lead certo para aquele negócio.
Neste post, explicaremos melhor como isso funciona, de modo que você compreenda a importância de ter um time de Pré-vendas na empresa e quais ferramentas oferecer aos colaboradores para tornar infalível cada abordagem.
Continue a leitura e transforme sua equipe em uma máquina de vendas!
Você vai ler sobre:
- Por que ter um setor de Pré-vendas na empresa?
- Quais as principais estratégias de pré-vendas?
- Como a tecnologia otimiza esse processo?
Por que ter um setor de Pré-vendas na empresa?
A redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) já é motivo suficiente para você implementar um setor de Pré-vendas na sua empresa o quanto antes.
A principal função desse time é filtrar os leads para que sejam direcionados à equipe de Vendas apenas aqueles que têm reais chances de compra. Assim, evita-se perder tempo operacional com quem não fechará negócio.
Qualquer que seja o porte ou segmento da sua empresa, vale a máxima de que tempo é dinheiro. Portanto, otimizar esse recurso é fundamental para a saúde do seu negócio.
Um departamento de pré-vendas garantirá esse fluxo fazendo a filtragem dos leads com base em dados concretos e não em meras intuições. É claro que, para isso, essa equipe precisa estar munida de ferramentas adequadas, que falaremos melhor adiante.
A princípio, considere que, enquanto a Pré-vendas se responsabiliza pela qualificação aprofundada dos leads, o setor de Vendas manterá o foco na argumentação e persuasão em si, minuciosamente preparada conforme o levantamento feito pelos pré-vendedores.
O resultado é um roteiro infalível, de modo que o lead não tenha motivos para desistir da compra.
Toda empresa pode se beneficiar desse departamento. Afinal, encontrar o cliente certo faz parte do planejamento estratégico de qualquer negócio.
No entanto, é no segmento de vendas complexas que a Pré-vendas se torna ainda mais indispensável, já que nesse caso o funil comercial tende a ser mais longo.
Empresas de contabilidade
As empresas de contabilidade estão construindo estratégias de pré-vendas e treinando times de SDR para solucionar gargalos comerciais desse setor. Os principais desafios estão relacionados aos leads desqualificados, falta de um ICP bem desenhado e depender de indicações para vender.
Nesse sentido, os métodos de pré-vendas cuidam da qualificação dos leads, encurtam o ciclo de vendas e ainda reduzem o CAC, já que se tem um processo mais rápido e certeiro.
Mercado imobiliário
As estratégias de pré-vendas no mercado imobiliário evitam que os corretores fiquem sobrecarregados com tantas demandas, como venda, desenvolvimento do contrato, visitas aos imóveis e muitas outras.
Dessa forma, além de experiência positiva aos clientes e leads, os processos ficam otimizados e delegados conforme as habilidades de cada time. Afinal, profissional sobrecarregado é profissional com baixa performance.
Transportes logísticos
Os processos logísticos começam muito antes de uma frota ser carregada com a mercadoria. As estratégias de pré-vendas no mercado de transportes logísticos é a base de otimização de rotas e clientes.
Ou seja, os SDRs podem focar em leads que favorecem as rotas que uma determinada frota faz, além de identificar se os contatos provenientes do marketing estão prontos ou não para seguirem para o contrato.
Setor industrial
Sabia que as estratégias de pré-vendas no setor industrial podem ajudar as indústrias a sobreviverem em crises? SDRs bem treinados e processos de pré-venda alinhados são capazes de reduzir custos com clientes desalinhados e mal instruídos que geram churn.
Bens de consumo
O setor de bens de consumo tem grandes dificuldades em segmentar o seu público e reduzir o CAC. Nesse cenário, os SDRs atuam reduzindo o tempo de negociação, clientes mais alinhados (possibilitando aumento no faturamento) e aumento das conversões — uma vez que os leads serão educados e bem direcionados na experiência de pré-venda.
Serviços de TI
Muitas vezes, os leads e clientes dos serviços de TI têm perfil mais técnico, mas isso não quer dizer que eles não precisam de qualificação sobre os produtos e prestações de serviço das empresas.
Agências de comunicação
Algumas pesquisas indicam que mais de 46% das agências de comunicação não têm um processo de vendas bem consolidado. Somado a isso, esse modelo de negócio é característico de alta volatilidade de clientes.
Aquelas que adotam estratégias de pré-vendas não só aumentam a taxa de conversão, como também o ticket médio.
Quais as principais estratégias de pré-venda?
Primeiramente, vamos resumir os pilares da Pré-venda:
- Qualificação de leads: o foco é identificar, por meio de uma rigorosa análise de dados, se o cliente está maduro o suficiente para passar à próxima etapa comercial;
- Identificação da dor: o foco é entender quais os desafios enfrentados pelo lead, bem como suas objeções, a fim de oferecer uma solução que seja realmente compatível;
- Geração de inteligência de mercado: o foco é trabalhar os dados ricos que foram coletados nas etapas anteriores, compondo uma abordagem personalizada para cada perfil de compra.
Mas você deve estar se perguntando como fazer isso na prática, certo? Então vamos às principais estratégias:
Definição do Ideal Customer Profile
Essa é a mais básica entre as estratégias de pré-venda. Até porque, para segmentar seus clientes potenciais, é preciso antes saber quem são eles.
Portanto, defina muito bem para quem seu produto ou serviço se destina, pois é para esse público que você deverá direcionar seus esforços.
Veja alguns pontos de partida que podem ajudar a definir o Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal) do seu negócio:
Nutrição por conteúdos educativos
Outra estratégia crucial na Pré-venda é educar os leads em cada etapa do funil comercial. Isso significa prepará-lo para a compra, oferecendo materiais que vão fazê-lo perceber porque aquela solução é a mais indicada.
Ao se identificarem com determinada situação e notarem como seu produto ou serviço consegue resolver o problema, certamente os leads ficarão mais confiantes para fechar o negócio.
As ações de Inbound Marketing são parte desse processo, atraindo aqueles leads que já se identificaram com o problema e que agora estão indo atrás da solução.
Já para os leads da captação ativa, caberá ao pré-vendedor repassar esses materiais conforme os clientes forem apresentando as objeções. Esse é um jeito muito eficiente de mostrar autoridade no assunto, evidenciando que sua empresa é capaz de solucionar a questão.
Foco no atendimento humanizado
Essa estratégia ganha ainda mais força nos períodos de crise, nos quais é mais difícil prospectar.
Nesses momentos, além de resolver a dor em si, o cliente quer se sentir acolhido e seguro em relação ao custo-benefício do investimento, tendo em vista que os períodos de instabilidade não permitem improvisos.
Então, humanize a abordagem para se aproximar ao máximo do contexto do lead, deixando claro que você sabe do que ele está precisando.
Lembre-se: garantir o nível de satisfação com o produto é muito mais importante do que vender apenas por vender. Se a sua solução não for cumprir as expectativas do lead, seja honesto e sincero com ele.
Coleta de dados ricos dos leads
Mas como saber se a sua solução atenderá as expectativas? É simples: obtenha dados ricos sobre os leads e, então, tenha certeza de que o produto ou serviço que você oferece representa a melhor oportunidade possível.
Nesse sentido, a estratégia de pré-vendas mais eficiente é a qualificação por meio de ferramentas inteligentes, sobre as quais falaremos a seguir.
Como a tecnologia otimiza esse processo?
A transformação digital revolucionou os processos de vendas em vários aspectos, especialmente em relação à coleta e análise de dados sobre os clientes.
Um software como o Exact Spotter, da Exact Sales, representa o que há de mais completo quando se trata de tecnologia para qualificação de leads.
Uma ferramenta como essa é imprescindível para que sua equipe de Pré-vendas trabalhe com a confiabilidade das estatísticas. Dessa forma, encontrar o lead certo será algo natural em seu processo de vendas.
É como se o software fizesse a parte mais demorada da prospecção, identificando quem tem fit com o seu negócio por meio de uma rigorosa análise dos fatores técnicos e situacionais que influenciam o comportamento do cliente em cada etapa do funil.
Assim, fica muito mais fácil preparar sua abordagem para cativar o cliente, construindo argumentos incontestáveis para todas as objeções que ele venha a apresentar.
Afinal, com todos os esforços do time de Pré-venda, você já conhecerá de antemão as dores, necessidades e interesses de cada um dos seus leads.
Nós sabemos o quanto uma abordagem personalizada é valiosa para o fechamento do negócio.
É por isso que o Spotter traz diversas funcionalidades que, além de tornarem a qualificação mais assertiva, ainda permitem acompanhar a performance dos pré-vendedores e vendedores para avaliar se as expectativas dos leads estão sendo de fato cumpridas.
Com tantas potencialidades, otimizar as estratégias de pré-venda e manter total controle sobre as operações será muito mais fácil do que você imagina. Os resultados, por sua vez, você já conhece: máximo poder de persuasão e taxas de conversão lá em cima!
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