Um dos maiores desafios que os líderes e gestores de vendas encontram no seu dia a dia é como motivar sua equipe para gerar ainda mais vendas. E uma estratégia que os gerentes de sucesso estão praticando para atingir esse objetivo é a gamificação em vendas complexas.
Como cada empresa possui um método de vendas e alguns podem ser um pouco mais complexos do que os outros, ter uma equipe eficiente que entrega resultados diariamente parece um sonho distante, mas não é bem assim.
O método de gamificação em vendas complexas pode facilitar — e muito — esse processo. Acompanhe este post e entenda como obter equipes qualificadas e motivadas, em busca de aprendizado e crescimento constante.
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O que é gamificação em vendas complexas?
A gamificação em vendas complexas é a aplicação de diferentes técnicas e conceitos vindos de jogos. Funciona da seguinte maneira: são oferecidas recompensas e desafios a uma situação ou ambiente não relacionado ao entretenimento. Nesse caso, vendas.
O objetivo é motivar, engajar e criar nas equipes uma competição sadia que ajuda a alcançar as metas da empresa. O grande sucesso da gamificação acontece pelo fato de que somos competitivos por natureza. Competimos por vários motivos, como para atingir uma meta, uma vaga de emprego e quaisquer outros desejos ou necessidades.
Um dos grandes diferenciais da gamificação de vendas complexas é que ela ajuda as equipes a buscarem qualificação. Isso porque, quanto mais qualificados, maiores serão os resultados dos vendedores.
> Conheça: Hacks para vendas complexas
Por que apostar em gamificação?
Se você ainda está na dúvida se pode apostar em gamificação, veja os cinco principais benefícios que essa estratégia pode trazer, tanto para sua equipe quanto para sua empresa.
1. Você terá profissionais mais motivados
Profissionais de marketing, pré-vendas e vendas motivados são os principais ingredientes para fechar mais e mais negócios. Não importa se o seu processo de vendas é simples ou mais complexo: ter pessoas que se sentem parte do resultado é crucial para garantir o sucesso de toda sua empresa.
A gamificação, por sua vez, oferece recursos para recompensar tarefas cumpridas para despertar a motivação dos funcionários, trocando a rotina de “fazer-por-fazer” por “quero fazer para alcançar melhores resultados”.
Além disso, o reconhecimento pelo cumprimento das tarefas ajuda o profissional a manter o astral lá em cima.
2. Sua equipe ficará muito mais engajada
Mais do que equipes alinhadas com a cultura e objetivos da empresa, os profissionais devem estar entrosados e engajados para alcançar seus objetivos. Afinal, a máquina de vendas tem que continuar funcionando e todos são responsáveis pela sua manutenção, não é mesmo?
Com a gamificação na gestão de vendas, gestores e coordenadores podem estabelecer desafios diários, semanais e mensais para incentivar a colaboração entre os membros do time. Com isso, os esforços de todos os colaboradores convergem para atingir essas metas e manter o ritmo de vendas.
3. A competição saudável estimula o crescimento
A vontade de competir e superar desafios é própria do ser humano. Segundo a Pirâmide de Maslow, a auto realização é uma das principais necessidades humanas, aquilo que faz as pessoas se considerarem bem-sucedidas.
No meio profissional, é a mesma coisa: queremos sempre mostrar nosso potencial e alcançar nossas metas, deixar claro que somos bons no que fazemos. A gamificação em vendas incentiva o espírito de competitividade na equipe, motivando os profissionais a se destacarem ainda mais.
Essa é uma maneira de estimular o vendedor a dar tudo de si para mostrar seu potencial, mas ao mesmo tempo toda a equipe sai ganhando.
4. Motivar a equipe de marketing e Pré-vendas
Se engana quem acha que só a equipe de vendas precisa estar alinhada e engajada, afinal, os profissionais de marketing e pré-vendas também precisam estar motivados para que toda a “máquina de vendas” funcione perfeitamente.
Marketing
Não adianta elaborar toda uma metodologia de vendas sem pensar no início do processo, não é mesmo? Por isso, a motivação de vendas deve começar já na equipe de marketing, pois são eles quem planejam, produzem e publicam conteúdo, assim como realizam diversas ações para captar e qualificar os leads.
Ter um time de marketing engajado e comprometido com os resultados de vendas ajuda e muito na hora de manter um fluxo contínuo de MQLs para o pré-vendas.
Pré-vendas
Da mesma maneira que o time de marketing, o pré-vendas tem que acompanhar o ritmo da entrada de leads qualificados e não deixar a peteca cair.
Como são os levantadores de oportunidades, são eles que passam a bola para a equipe de vendas vencedora! Para que o processo de vendas flua da melhor maneira, além de ter resultados muito bem alinhados com o time de vendas, o pré-vendas deve manter a motivação.
Afinal, eles também fazem parte da conquista. Confira essa dica do Théo Orosco sobre o tema:
5. As equipes buscarão qualificação
Em uma organização, ninguém quer ficar para trás. As equipes vão buscar qualificação, mesmo as equipes que venceram. Afinal elas vão fazer de tudo para permanecerem no alto do pódio.
E as equipes que não subiram no alto do pódio, vão buscar conhecimento para obterem melhores resultados e vencer as próximas rodadas.
> Entenda como utilizar a inteligência de mercado
Como aplicar gamificação em vendas na sua empresa?
Chegou a hora de colocar a mão na massa! Na prática, aplicar gamificação em vendas complexas envolve criar sistemas que incentivam colaboradores a alcançar suas metas e desafios diários, participando e colaborando ativamente do processo de vendas.
Como gestor, você deve ser o responsável por dar as cartas e definir as regras do jogo. É muito importante que assuma o papel de “moderador”, sempre mantendo a transparência e uma comunicação aberta com a equipe. Vamos começar?
1. Desenhar o processo de gamificação
O primeiro passo para aplicar gamificação em vendas complexas é pensar em todo o processo e estruturá-lo do início ao fim antes da implementação. Todas as regras devem estar claras para todos os envolvidos desde o início, para que a adoção dos profissionais seja fácil e rápida.
Além disso, a competição deve ser adaptada para as necessidades da sua equipe. Ou seja, se o problema é a duração do tempo de venda, o jogo deve incentivar e recompensar quem fecha negócios mais rápido, e assim por diante. Por isso, uma análise dos pontos fortes e fracos da sua equipe é essencial!
Outra dica é documentar o processo. Resuma as interações e as regras em um fluxograma ou documento para facilitar a compreensão, e para ser usado como referência na hora da implementação.
2. Definir os critérios de avaliação (individuais e coletivos)
Depois de elaborar o planejamento, o segundo passo é escolher quais critérios serão avaliados para determinar a produtividade e performance da equipe. Além das métricas de vendas, é preciso criar métodos de avaliação voltados à qualidade do serviço.
Como mencionamos, a autorrealização é uma das principais necessidades do ser humano. Mas essa vontade de alcançar o topo pode levar algumas pessoas a “burlar o sistema” e encontrar maneiras de entregar mais números sem pensar na qualidade.
Tente unir critérios numéricos e qualitativos, como número de contratos fechados e número de feedbacks positivos do atendimento, a contribuição de um vendedor com o resultado do restante da equipe, ou até uma relação entre o número de agendamentos feitos com leads que possuem o fit perfeito para a empresa.
Novamente, transparência é a chave para manter o processo funcionando. Além das regras, os rankings e resultados de toda equipe devem ser de fácil acesso, pois isso motiva a seguir em frente na competição para atingir o melhor resultado enquanto acompanham seus próprios números.
3. Determinar as metas e objetivos a serem alcançados
Na hora de estipular as metas que deverão ser alcançadas pela equipe, elabore um sistema de “dificuldade progressiva”.
Trata-se de estabelecer metas fáceis de serem alcançadas logo no início, mas com o passar do tempo, criar tarefas que exijam um pouco mais de habilidade e comprometimento do vendedor.
O conceito de “flow” é muito conhecido no método de gamificação, inclusive de vendas. Ele traça um paralelo entre a dificuldade e a habilidade/tempo necessário para realizar uma tarefa:
- Se ela é rápida, mas exige muita habilidade e é difícil, isso gera frustração;
- Se ela é demorada, mas exige pouca habilidade ou é fácil de fazer, isso gera tédio;
O objetivo do gestor é determinar metas que mantenham um fluxo constante e progressivo, iniciando com tarefas fáceis e rápidas, e aumentar gradativamente a dificuldade e habilidade necessária.
É um modo de gerar um sentimento de satisfação, de dever cumprido, logo no início do jogo. Essas pequenas recompensas subjetivas fazem com que aos poucos os vendedores aceitem o desafio!
Isso também dá tempo aos profissionais de se adaptarem ao processo de gamificação na gestão de vendas. Mais do que isso, as metas e objetivos ajudam o gestor a identificar quem tem problemas para acompanhar o ritmo dos demais vendedores e tomar a ação necessária.
Escolher os tipos de recompensa
Todo o conceito de gamificação gira em torno de alcançar metas e ganhar recompensas. As pequenas tarefas geram um feedback rápido e sensação de realização. Por outro lado, é importante reconhecer adquadamente quando as metas e objetivos são alcançados.
Existem diferentes tipos de incentivos que podem ser usados no processo de gamificação para manter os participantes fiéis e engajados. São eles:
- Status: criar pequenos artifícios, medalhas ou rankings para colocar os mais bem colocados em um “grupo seleto”, para determinar que certas pessoas completaram uma determinada missão e agora carregam um troféu de sua vitória.
- Brindes: benefícios que são distribuídos entre os participantes, como símbolo de uma tarefa bem-sucedida, um feedback visível que incentiva diretamente a participação no jogo.
- Influência: dá ao vendedor a oportunidade de ser um tomador de decisão, que pode impactar direta ou indiretamente – mas sempre positivamente – nas decisões e ações dos demais jogadores. Garante a sensação de controle ao participante;
- Acesso: garante ao profissional acesso às exclusividades, como informações privilegiadas ou participar de reuniões de nível executivo para ficar por dentro dos próximos passos e estratégias da empresa.
Gerencie sua equipe com uma ferramenta poderosa
Depois de estruturar e aplicar todo o processo de gamificação na sua empresa, você precisa acompanhar os resultados, não acha? Mas fazer isso manualmente por meio de planilhas convencionais não é nada eficiente.
O melhor modo de fazer isso é ter uma ferramenta de tecnologia completa que aumente o desempenho e mensure o rendimento da sua equipe de vendas.
Com isso, os dois lados ganham: os vendedores terão mais assertividade para alcançar as metas do jogo, e você terá os recursos necessários para acompanhar as métricas e identificar quem está indo bem no jogo.
Além disso, um software voltado para vendas complexas também ajuda a controlar as missões dos membros do time e no acompanhamento da pontuação, oferecendo uma visão geral do andamento dos processos de venda.
Dessa maneira, os vendedores podem dar feedback aos pré-vendedores de acordo com as informações passadas e sua relevância na hora de fechar o negócio, por exemplo.
Tudo pronto para usar gamificação de vendas?
Podemos perceber que a gamificação em vendas complexas é um excelente método para garantir o engajamento, motivação e qualificação dos vendedores durante o processo de vendas.
As frases motivacionais em vendas para atingir metas podem até funcionar, mas não são tudo. Manter e recompensar vendedores durante todo o processo garante resultados que se estendem até outras áreas da empresa, como Marketing e Customer Success.
Lembre-se que um software poderoso como o Exact Spotter pode ajudar muito na hora de analisar vendas, dados, mensurar os resultados e qualificar a sua equipe de vendedores.
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