Uma das premissas básicas da inteligência comercial é trabalhar com a confiabilidade das estatísticas. Isso significa deixar o improviso de lado e racionalizar os processos de Pré-vendas e Vendas visando alcançar o melhor resultado possível.
Algumas ferramentas são essenciais nesse percurso, como os softwares especializados que permitem encontrar os leads certos para o seu negócio. Junto disso, as habilidades consultivas do time comercial são cruciais para uma abordagem de sucesso.
É disso que falaremos neste conteúdo, explicando o conceito de inteligência comercial e listando as melhores práticas para viabilizá-la na sua empresa. Continue a leitura e veja como potencializar a performance do seu time!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Mas afinal, o que é inteligência comercial?
A inteligência comercial – ou inteligência de dados – é ciência e racionalidade no processo de vendas por meio do uso de dados. São eles que vão fornecer os insights para fazer análises e monitorar resultados.
Ou seja, essa estratégia começa com a decisão de deixar as adivinhações de lado. Se você quer seguir um bom caminho, acompanhado de uma seleção criteriosa de leads, inspire-se em metodologias desenvolvidas pelos gurus como Aaron Ross e Philip Kotler.
Kotler, por exemplo, sugere que as vendas estejam mais focadas nas necessidades do lead do que na oferta da empresa. Ele diz que “um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos”.
Logo, a ideia é que, ao invés de promover o seu produto ou serviço para o grande público, sejam identificadas primeiramente as dores que afligem esse público. Depois, veja quais delas você tem condições de resolver.
Em síntese, esse processo prioriza os seguintes aspectos:
- Combinação de indicadores comerciais;
- Mapeamento do potencial de mercado a partir dos resultados obtidos;
- Elaboração de relatórios e utilização de informações para a tomada de decisões.
Funciona como um ciclo: objetivos são traçados e, após colocá-los em prática, os relatórios indicam o que deve ser mantido, modificado ou melhorado. Inteligência comercial também é sobre estar atualizado ao mercado e às tendências.
Por isso, antes de continuar, vamos falar um pouco da diferença entre inteligência comercial e inteligência de mercado e, na sequência, apontar algumas tendências relevantes nesse sentido.
Inteligência comercial vs Inteligência de mercado
Fazendo um paralelo entre inteligência comercial e inteligência de mercado podemos diferenciá-las como:
- Inteligência de mercado: olha para fatores externos (como por exemplo, uma análise de concorrência);
- Inteligência comercial: olha para dentro da organização (alinhando e otimizando processos internos).
Na inteligência comercial, combinamos os conhecimentos de produto e processos ao discurso de vendas. Dessa forma, essa estratégia produz uma análise mais próxima da realidade da sua empresa.
A melhora do processo comercial acontece a partir da construção de planos de ação para formular ajustes que resultam em maior conversão de vendas. A qualificação dos leads é um ótimo exemplo disso.
Quando o objetivo é mudar do crescimento orgânico para o crescimento proativo, o jeito é especializar, justamente para dar conta do volume de informação necessário à inteligência comercial efetiva.
Parte da sua equipe – o setor de Marketing, por exemplo – deve se concentrar na atração de leads. Outra parte deve se dedicar à triagem e à qualificação – a Pré-venda, no caso. E somente um pequeno grupo se dedica a fechar negócios – os vendedores. Cada parte cumpre a sua função de forma dedicada e, assim, entrega os melhores resultados.
Unindo inbound e outbound
Com essa estrutura, é possível que a empresa atue ao mesmo tempo com a prospecção passiva (inbound) e a prospecção ativa (outbound). Segundo a metodologia de Aaron Ross, existem 3 tipos de geração de leads:
- Seeds (muitos para muitos): baseado em indicações, por meio de boca a boca e relacionamentos;
- Nets (um para muitos): por meio de marketing digital, gerando leads de forma passiva;
- Spears (um para um): venda consultiva iniciada por um pré-vendedor, visando uma melhor segmentação.
Fazendo um bom uso das três formas de geração de leads, abre-se caminho para a escalabilidade. Nesse ponto, a inteligência comercial tem a tecnologia como maior aliada. A análise se torna objetiva e menos suscetível a erros quando parte do processo é automatizado. E a subjetividade humana fica livre para esmiuçar nuances específicas, sem perder energia com informações brutas.
Com essa união entre automatização de processos + abordagem guiada pelo fator humano, o discurso de vendas se torna mais empático e personalizado. Dependendo da facilidade com que o seu sistema extrai, registra e apresenta as informações sobre cada lead, o grau de personalização do seu discurso pode atingir patamares muito elevados.
Mas não basta acertar no discurso se você não estiver prospectando as empresas certas. Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os melhores leads com base em seu histórico de sucesso!
Como a inteligência comercial pode afetar as vendas
As rápidas mudanças provenientes da inteligência artificial estão mexendo com a forma como as empresas usam e tratam os dados comerciais. Pensando nisso, elencamos algumas tendências importantes que não devem ser ignoradas quando se trata de inteligência de mercado aplicada ao setor de vendas.
O trabalho com dados, como vimos, é um dos pilares desse processo. Por isso, quanto mais fontes de dados a empresa tiver à disposição, mais racionais serão as operações de vendas. Estamos acostumados a ver formulários de inscrição por e-mail e pesquisas para coletar dados de consumidores online.
Hoje, temos novas opções: o próspero mercado de dispositivos IoT (Internet of Things – Internet das Coisas) oferece uma vasta gama de canais com foco em coleta de dados. Chatbot é um exemplo. À medida que mais pessoas ficam online, torna-se possível analisar e catalogar informações de forma quase despercebida, de maneira que os sistemas de inteligência possam segmentar e usar esses dados para fins comerciais.
Utilizando dados para vender mais
Atualmente, os analistas de inteligência comercial e de negócios têm acesso a fontes de dados ricos que até pouco tempo atrás não existiam. Isso permite que as empresas tenham um background valioso para orientar suas operações, ações de marketing e tomadas de decisões de vendas.
Ferramentas como o Exact Spotter, o software de aceleração de vendas da Exact Sales, são destaque nesse contexto. O Spotter faz um minucioso trabalho de coleta de dados ricos para atender a essas novas demandas do mercado.
Muito além dos dados de navegação – que o próprio Google Analytics pode oferecer – o Spotter consegue coletar e processar dados de forma inteligente, identificando dores de clientes, padrões de comportamento e ações que resultam em mais conversões, por exemplo.
O uso amplo de plataformas de BI (Business Intelligence) também é uma tendência que veio para ficar na era da transformação digital. Com vários canais para gerenciar e uma infinidade de maneiras de comercializar seus produtos e serviços, o trabalho de rastreamento de análises está rapidamente se tornando uma missão complexa.
Como resultado, muitas empresas estão procurando além do básico do Google Analytics. As instituições buscam uma solução robusta com recursos de BI para potencializar a inteligência comercial de suas equipes. Existem muitas opções nesse cenário.
O Spotter, por exemplo, conta com o módulo Business Analytics, que gera relatórios customizados a partir de dados ricos e aprofundados, o que é essencial para o sucesso da sua estratégia de vendas.
A importância das ferramentas inteligente no processo de inteligência comercial
Essas soluções, que a princípio vêm sendo encaradas como inovações tecnológicas, aos poucos vão se consolidando como ferramentas obrigatórias para a tomada de decisões. Conforme o processo de geração e circulação de dados ganha velocidade, as empresas precisam estar prontas para fazer uma análise automatizada, trazendo agilidade, eficiência e precisão para o trabalho com a inteligência de dados.
Nesse sentido, gestores que têm à disposição plataformas inteligentes de análise automatizada, saem na frente, pois conseguem poupar tempo e recursos da equipe comercial.
Por isso é tão importante entender a dimensão do seu próprio negócio e introduzir novas soluções à sua metodologia de trabalho o quanto antes, já que a corrida da tecnologia BI segue a pleno vapor.
Quais são os dados fundamentais para a inteligência comercial?
Já demos algumas pistas sobre a importância do uso de dados para um processo comercial analítico, certeiro e livre de improvisos. Mas quais dados priorizar nesse processo? A seguir, falaremos das informações mais relevantes para o mercado de vendas complexas B2B.
Dados sobre mercado de clientes
Impulsionar a taxa de conversão de vendas exige, antes de tudo, um conhecimento amplo sobre o mercado de seus clientes. Os dados mais importantes nesse contexto são:
- Perfil demográfico, hábitos de consumo e principais nichos de atuação;
- Aspectos objetivos e subjetivos que são decisivos para o lead fechar negócio;
- Tendências, desafios e perspectivas de futuro em seus segmentos específicos.
Informações sobre vendas, produtos e serviços
Analisar criteriosamente as informações internas da empresa também é um passo fundamental para um planejamento estratégico certeiro. Alguns dos indicadores mais relevantes são:
- Ticket médio;
- Taxa de churn;
- Lifetime Value;
- Tempo médio de negociação;
- Taxa de conversão em vendas.
Análise dos concorrentes
Saber como anda a concorrência também é imprescindível para o sucesso do seu negócio, pois essa análise de mercado gera insights valiosos para ajustar e validar suas estratégias comerciais. Estes são alguns dados relevantes no percurso:
- Principais características, demandas e desafios da concorrência;
- Pontos fortes e fracos das soluções dos seus concorrentes;
- Diferenciais das soluções dos seus concorrentes;
- Posicionamento da marca no mercado;
- Estratégias de precificação, promoções e descontos da concorrência.
Como saber se o lead é realmente bom?
Qualificar um lead em profundidade é a forma mais eficiente de saber se ele é realmente bom. Uma qualificação efetiva permite avaliar com clareza os fatores que podem influenciar no comportamento durante o processo de negociação. Então, vale a pena dar uma atenção especial a esses fatores, pois é a partir deles que conseguimos entender os objetivos, dores e objeções dos leads para então, apresentar uma proposta compatível.
No geral, os leads são definidos como frios, mornos, quentes e muito quentes. A “temperatura” indica a intensidade da prontidão de compra – quanto maior, mais chances de o lead se tornar um cliente. Quatro perspectivas distintas entram na conta nesse momento:
- Compatibilidade (fit de mercado);
- Requisitos técnicos (restrições);
- Latência da dor (senso de urgência);
- Conjuntura (situação econômica, política e social).
É fundamental que os tópicos citados sejam explorados individualmente e extensivamente. Considere ainda que os parâmetros de avaliação devem ser adaptados aos produtos e serviços oferecidos por cada empresa. A inteligência comercial está na aplicação destes critérios conforme o planejamento estratégico de cada instituição.
O papel da tecnologia na qualificação de leads
Tendo em mãos um grande volume de leads, é hora de se perguntar como monitorar e organizar tudo isso. A resposta é simples: o uso de softwares de segmentação “semi-automática” é a melhor solução nesta etapa e já vem sendo utilizada há algum tempo por muitas empresas, como citamos anteriormente.
Para se ter ideia, a Exact Sales – líder nacional deste mercado – já implantou o combo de metodologia e software em mais de 1000 empresas em todo o país. O Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, faz o ranqueamento automático dos leads para identificar o grau de prontidão de compra envolvido em cada situação.
Com essa ferramenta, é possível interpretar os dados comerciais de uma maneira muito descomplicada e intuitiva, até porque o software facilita a distribuição de leads entre equipes de Pré-vendas e Vendas. Assim, nenhum dos departamentos fica sobrecarregado nem terá que lidar com um funil poluído com leads frios.
Sem essas distrações e perda de tempo operacional, os vendedores poderão se dedicar exclusivamente a fechar negócios. Já os pré-vendedores focam na qualificação, tornando o lead apto para seguir adiante no funil. Isso é a inteligência comercial aplicada na prática: leads qualificados, abordagens certeiras e conversões aceleradas.
Boas práticas de Inteligência Comercial para os times comerciais
Lendo até aqui, você certamente já evidenciou algumas práticas da inteligência comercial para aplicar no dia a dia da sua empresa. O acompanhamento de KPIs – que falamos no tópico sobre os dados de análise mais relevantes – é algo decisivo para a construção de um planejamento estratégico assertivo.
Junto da análise das métricas e KPIs de venda que mais façam sentido para o seu negócio, você precisa estar assessorado por ferramentas inteligentes que automatizam esses processos analíticos. Assim, além de ganhar velocidade nas análises, as equipes ganham acurácia e rigor no processo comercial, já que estarão trabalhando com a confiabilidade das estatísticas.
Isso é essencial do ponto de vista da redução de falhas humanas que poderiam atrapalhar a qualificação ou prospecção dos leads. O trabalho com os softwares especializados, inclusive, é imbatível também nesse aspecto. Isso porque, ao mesmo tempo em que racionaliza o processo comercial, permite que os colaboradores possam fazer aquilo que a tecnologia não faz: trabalhar com o fator humano.
Assim, nesse combo que alia inteligência comercial na análise de KPIs + fator humano na condução das abordagens de venda, as equipes já terão percorrido a maior parte do caminho em busca de mais fechamentos.
Vale lembrar ainda que, como os roteiros serão mais personalizados e empáticos, o grau de satisfação com a compra também é garantido, o que impulsiona a fidelização e reforça a autoridade da marca no mercado.
BÔNUS: Ferramentas para aplicar inteligência comercial ao gerenciamento da sua carteira
Vimos que os softwares especializados são indispensáveis para aplicar a inteligência comercial no dia a dia da sua empresa. Para cada etapa do funil de prospecção em vendas B2B, diferentes softwares podem ser integrados para você converter leads em contratos. Listamos algumas soluções nacionais que vão ajudar você a desenvolver a sua jornada:
- Atração – Gerar leads de forma passiva e ativa, para alargar o topo do funil: Contentools e Resultados Digitais;
- Segmentação – Segmentar leads mais preparados técnica e situacionalmente (SQL). Levantamento de dores e incentivo à latência: Exact Spotter;
- Nutrição – Nutrir leads descartados (MQL) em dores profundas e específicas: Contentools e Resultados Digitais;
- Tração – Redução de oportunidade até o fechamento do negócio: Nectar CRM.
Procure estar sempre atualizado, pesquise as opções disponíveis no mercado e escolha aquelas que melhor dialogam com o seu planejamento estratégico. O mais importante é nunca deixar a inteligência comercial de lado. Coloque-a em prática e sinta nos resultados o impacto que os processos mais inteligentes trazem para a sua equipe, elevando a performance do time e garantindo a satisfação de todos os envolvidos.
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