Estar à frente de um time de Vendas é um desafio e tanto! Reconhecer o potencial dos colaboradores, manter satisfatórios os indicadores e criar estratégias eficientes fazem parte da rotina diária do gerente de Vendas.

Apesar das dificuldades, liderar e desenvolver pessoas é uma das atividades mais gratificantes que existem. Queremos que você se destaque nesse papel e encontre as soluções necessárias. Para ajudar nessa tarefa, selecionamos algumas práticas para o gerente de Vendas aprimorar seus métodos e guiar o time comercial no caminho certo.

Tempo de leitura: 6 min

Você vai ler sobre:

• Principais características de um excelente gerente comercial
• Dicas para estudar a ciência das ferramentas em Vendas
• Como aprimorar o trabalho em equipe e a gestão de pessoas

Os aspectos fundamentais do gerente de Vendas

Para levar o time de Vendas a resultados invejáveis, é preciso buscar capacitação. Assim como qualquer outro cargo, a gestão de Vendas tem os seus próprios conhecimentos e demanda muito estudo para alcançar a excelência.

Ao líder do time comercial, cabem tarefas que vão desde identificar tendências de mercado até reposicionar o planejamento estratégico de um departamento inteiro. Ao mesmo tempo, ele precisa estar atento ao desempenho individual de cada profissional para desenvolvê-lo constantemente.

Dito isso, vamos aos apontamentos práticos para ganhar eficiência em todas essas tarefas e aumentar o volume de vendas da área comercial.

Principais características de um gerente comercial

Característica nº1: Flexibilidade

Especialmente no caso de um gerente de Vendas mais novo, é comum que ele chegue ao departamento com bastante conhecimento, mas pouca percepção do trabalho dos demais.

Isso acontece porque o gerente de Vendas está seguro quanto à sua própria experiência e julga conhecer as melhores ferramentas para o alcance de resultados. Afinal, se funcionou perfeitamente com ele, o mesmo deve acontecer com os demais.

Entretanto, para cuidar de uma equipe de Vendas, é preciso que haja flexibilidade em prol do trabalho coletivo. É fato que pessoas têm diferentes talentos e especialidades. Uma prática que funciona para um, não necessariamente funciona para o outro.

Assim, é importante que o gerente de Vendas complexas seja flexível e não tente impor seu estilo a todo custo. Torna-se positivo à equipe de Vendas quando o líder está aberto para sugestões e valoriza a bagagem individual de cada um. Isso faz com que os profissionais se sintam valorizados e motivados a buscarem uma performance melhor.

Além do mais, também gera um ambiente amigável e propenso à troca de experiências. Todos têm um melhor desempenho quando se sentem bem, como é possível observar em diversas pesquisas acerca das novas características do mercado de trabalho.

Contudo, ser flexível não significa se abster das tomadas de decisão. É preciso estruturar métodos e processos que sejam coerentes com o planejamento estratégico. Apenas o gestor pode ter essa visão do todo, estratégico e operacional, a fim de orquestrar os esforços em uma direção comum. Dados revelam que a estruturação formal de processos de Vendas aumenta a receita em 28%.

Característica nº 2: Empatia

A gestão de pessoas é uma das principais atividades do gerente de Vendas. O contato humano é crucial na hora de fechar um negócio ou preparar uma oportunidade de venda. Da mesma forma, a troca é algo fundamental nesse processo e a construção de uma relação saudável é um passo importante para o crescimento da empresa.

O acompanhamento e o feedback um a um estão entre as mais eficientes técnicas de gestão de Vendas. Essas práticas ajudam a conhecer profundamente cada um dos seus colaboradores e a identificar forças e fraquezas, assim como as oportunidades de desenvolvimento.

Tal qual um técnico de futebol, você deve conhecer as habilidades dos seus jogadores antes de colocá-los em campo. Isso garante que o atacante habilidoso não será desperdiçado em uma posição desfavorável. Criar uma estratégia para o time significa fazer o uso adequado dos recursos que você tem em mãos.

Portanto, desenvolver pessoas é uma premissa fundamental para o gerente de Vendas. Essa ação impacta todo o resto, pois age diretamente sobre a performance de cada profissional.

Nesse sentido, é importante investir em processos e ferramentas que forneçam dados e análises, que serão a base para esse trabalho.

Característica nº 3: Pensamento estratégico

Ser um líder de Vendas equivale a indicar o rumo certo para a equipe. Trata-se da confiança de um grupo no indivíduo que é capaz de unir o empenho de todos em prol do cumprimento das metas. Esse profissional não pode levar o time até um beco sem saída, correndo o risco de perder a sua credibilidade.

Em contrapartida, o líder de Vendas deve ser sábio nas suas decisões e adaptável quando necessário. Com isso em mente, o gerente de Vendas deve:

• Traçar metas: ao definir o ponto de chegada, ficam claras as etapas a seguir para chegar lá;
• Identificar os recursos à disposição: listar recursos humanos, materiais e situacionais e organizá-los de modo que se possa visualizá-los com clareza;
• Orquestrar o uso de insumos: estudar dados para ter insights de como os seus insumos podem alcançar objetivos. Registre as ideias que surgirem e pense em cada uma delas com tempo, verificando-as quantas vezes forem necessárias;
• Agregar as ferramentas: pesquisar soluções disponíveis para melhorar resultados. Os softwares de LRM que integram Pré-vendas e Vendas são bons exemplos de auxílio à equipe comercial;
• Controlar os resultados: monitore os resultados através de números. Essa é a melhor forma de acompanhar os esforços e modificar algo quando preciso.

Característica nº 4: Orientação por números

Vender pode ser uma arte, mas é, sobretudo, uma ciência! E como tal, precisa de evidências concretas para fazer a diferença.

Em razão disso, o gerente de Vendas deve estar atento às métricas do seu setor. Avaliá-las constantemente é a forma mais eficaz de manter tudo sob controle e não ganhar surpresas desagradáveis no final do mês. Dentre elas, podemos citar:

• Taxas de conversão em cada etapa do processo comercial (ligações, reuniões e contratos);
• Faturamento;
• Número de vendas;
• Indicadores individuais de desempenho profissional (tempo em linha, número de abordagens etc).

Cuidado com as métricas de vaidade! Não adianta se convencer de que os resultados estão bons quando o retorno financeiro é inexistente. Para evitar esta armadilha, leia o post A medida do sucesso: uso estratégico de métricas e KPIs no processo comercial.

Característica nº 5: Aperfeiçoamento constante

Por fim, essa característica é importante para todos que desejam crescer na vida. No caso do gerente de Vendas, não é diferente! Manter acesas a curiosidade e a vontade de aprender impulsiona as pessoas a alcançarem o seu melhor.

A tecnologia evolui rapidamente, inclusive a área de Vendas. Como consequência disso, é preciso estudar e acompanhar as atualizações no mercado. Saber o que está acontecendo é parte da função de um bom estrategista – não se esqueça!

Leia autores consagrados nos campos de Vendas, Psicologia e Economia. Compreender esses três ramos contribui para o desenvolvimento pessoal do gerente de Vendas e dá uma visão mais abrangente sobre gestão.

Na Academia Exact, temos materiais gratuitos atualizados constantemente para auxiliar quem deseja se aventurar no campo das Vendas. Caso você esteja procurando por autores consagrados na área, que são referência para o que há de mais atual no mercado, podemos te ajudar!

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Ao desenvolver as 5 características que listamos acima, certamente você verá os resultados em pouco tempo. A mudança no mindset profissional pode fazer milagres dentro de uma operação. Tenha em mente os 3 pilares – pessoas, processos e ferramentas – a serem levados em consideração pelo gerente de Vendas e o céu será o limite!

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